Going global: communicatie over mentale grenzen
Een ingevuld communicatie bestaat uit een zender en een ontvanger. Als er maar een zender - zoals in een pitch, of een lezing, of een commercieel, of reclame, of zelfs een nieuwsbrief - het is niet een mededeling, maar een stelling, of een monoloog, of een opinion.Sometimes, als we iets wat we hartstochtelijk willen zeggen, wij zo worden betrokken bij het formuleren van de cruciale woorden die zou kunnen maken van de luisteraar te luisteren (we zijn gevangen in hoeft te worden gehoord) dat we vergeten onszelf een fundamentele vraag: wat willen we spreken? Of iemand ons horen? Ik heb net ontdekt hoe moeilijk deze keuze kan worden op een recente reis naar Hong Kong en Shanghai. En dit is een probleem waarmee vele van ons gezicht bij een poging om een andere cultuur betreden - of het nu een persoonlijke, innerlijke cultuur, een groep cultuur, of een land culture.REMAINING IN ONZE EIGEN WORLDLet ik beginnen met te zeggen dat zowel Hong Kong en Shanghai zijn waar ik denk dat de revolutionairen gingen toen ze de staten die vier jaar geleden. Hong Kong is een zeer spannende plek. Ik ben er twee keer geweest nu, en vinden de mensen slimme, innovatieve, verfijnd en creatief. Ze zijn vol dynamiek en bereid om risico's te nemen. Shanghai is heel anders en minder internationaal, maar ook straalt het enthousiasme en warmte en levendigheid - gevuld met anticiperen en een speciale gloed (met een grote dosis humor en een gouden-rush mentaliteit). Beide steden welkome verandering, in de overtuiging dat het beter is te veranderen dan blijven hetzelfde gezicht. In feite vind ik het meer spannend om te doen bedrijf is dan in de Staten right now: vanuit mijn gezichtspunt als een vernieuwer, lijkt het mij dat Amerika is geworden in plaats van risico averse.The 'era's dot.com' desintegratie oorzaak van de Amerikaanse ondernemingen ik gedaan heb bedrijf met te bezuinigen op innovatie. Als gevolg daarvan zijn ze vast te houden aan wat ze weten - hoe succesvol dat zou kunnen worden - en proberen te laten werken. Bedrijven zijn 'maken doen' of hetzelfde doen harder / sneller / larger.Before open ik een discussie rond mondiale communicatie, wil ik een lange 'omweg om harp op een van mijn huisdier Peeves (ik kom terug volledige cirkel, zie je): ik zie dit onvermogen om echt te gaan buiten onze box denken en doen iets anders als werkelijk nadelige gevolgen voor onze inkomsten en, erger nog, onze future.I zie Hong Kong en Shanghai groeien, innoveren, veranderen, leren, creëren, en Barging vol gas in het onbekende, en met de enorme groei en uitbreiding die wordt geleverd met dit soort risico's. Ik ben bang dat Amerika een lange weg naar schoffel in te halen wanneer het klaar is om te beginnen met innoveren weer zal hebben. Niet te vergeten dat de vernieuwers niet zou willen om terug te gaan uit Azië, waar de actie is.PUSHING PRODUCTEN in bestaande systemen Het probleem is het duidelijkst bij mij in de verkoop gebied, natuurlijk. Het is het veld heb ik al sinds de Jaren '70 en het veld Ik ben al sinds het innoveren van de jaren '80. Onze risicomijdende gedrag is het creëren van een eigen set van problemen, en zelfs tegenhouden onze inkomsten growth.Here zijn de vier belangrijkste punten die ik zie als het maken van de verkoop moeilijker in de omgeving van vandaag: * De concurrentie is mondiaal, en producten kunnen gemakkelijk worden gekocht van overal in de wereld. De producten zijn onzichtbaar concurrentie, dus pitching en presenteren wordt vaak gedaan in een vacuüm .* besluiten leiden tot zeer complexe lagen van de kopers worden alvorens tot de definitieve aankoop beslissingen. De verkoop cyclus is dus langwerpig en de verkoper is weggelaten uit de lus in het proces .* Buyers ' eisen zijn bijna meedogenloos: omdat de hoeveelheid informatie die ze kunnen krijgen over het internet, weten ze precies wat ze willen, precies wat ze kunnen vragen en precies hoeveel ze gaan betalen. Dit alles, voordat ze een aankoop .* Omdat producten lijken dus gelijk als ze op het internet of in de handel brengen beschrijvingen, kunnen kopers niet differentiëren. Ze eindigen commodity-producten, en de kopers koopt meer op prijs dan ooit before.Given het bovenstaande, en de verhouding inkomsten traagheid, zijn bedrijven proberen om de kloof in de verkoop cycli en product / prijsdifferentiatie dicht door te proberen om harder te verkopen, of gegevens te verzamelen anders, of het aanbieden van meer productinformatie, of proberen te 'begrijpen kopen koper patronen' (een tip van de hoed op mijn werk de afgelopen tien jaar, maar nog steeds niet raken de kern van het probleem), etc.When dit werkt niet, ze zijn het toevoegen van software (bijvoorbeeld CRM), of het gebruik van prikkels om de verkoop mensen harder te werken, of het gebruik van de prijs als een stimulans krijgen om deals te sluiten. Alle bovenstaande blijven geworteld in de traditionele verkoop denken en zijn nog steeds gebaseerd op het product als het primair aanbod, in plaats van het toevoegen van nieuwe, innovatieve vaardigheden om het verkoopproces itself.In feit, verkopers werken nog steeds hard aan het maken van hun producten passen bij de koper in plaats van andersom 'ronde. Zelfs de nieuwere vorm van verkoop methodieken zijn verschillende vormen van de traditionele verkoop, enkel met een focus op de klant bewering als een nieuwe 'hoek'. De verkoop is nog steeds gebaseerd op verkopen iets. Het geloof en de hele structuur van het denken is hetzelfde gebleven voor een lange, lange tijd. En in deze wereldwijde markt die we vandaag de dag zijn, de regels, moet het denken, en de focus te wijzigen of er zal worden voortgezet verlies van revenues.In de tussentijd gaan we door de ervaring van onze huidige problemen: langer dan nodig sales cycli. Moeilijkheidsgraad sluiten. Business verloren om onbekende redenen. Winst marges slippen krijgen als de prijzen verlagen om hun slankste marges. Moeilijkheid ontdekken hoe / waarom mensen kopen. Groot presentaties en voorstellen die niet wint het bedrijf. Rambling excuses aan te geven wanneer deals kunnen close.With deze array van problemen, toezichthouders - die nu huren 'doorgewinterde' verkopers die weten dat hun product en de markt (als waren het wondermiddel) - zijn verbijsterd, en uiteindelijk het afvuren van de verkopers als ze niet brengen in de verwachte results.But terwijl bedrijven muzikale sales mensen spelen (vuren een persoon en het inhuren van dezelfde persoon met een andere naam), zijn zij niet veranderen van de aard van de problemen die inherent zijn aan de zeer daad van 'verkoop'. ZIJN WIJ VERKOPEN? Of het helpen FOLKS KOPEN? Sterker nog, de daad van het verkoopproces oorzaken van de gebrekkige results.Before onze moderne zakelijke tijdperk, duwen informatie of het verzamelen van gegevens over cliënten om hen te helpen problemen op te lossen was inefficiënt, maar ten minste het werkte uiteindelijk. Maar dat is niet gebeurt vandaag. Niets is happening.It is gewoon niet effectief meer te duwen (met product of dienst) tegen een systeem (zoals een cultuur koper of omgeving) en aannemen dat het systeem (complexe, mondiale) enthousiast zal openen voor het product dat wordt pushed.When zullen we werkelijk krijgen dat het niet over ons product, maar over de koper milieu? Niet over de verkoper, maar over de manier waarop de koper nodig om hun interne variabelen beheren alvorens een beslissing? Niet over hoe of waarom de koper de behoeften van onze producten, maar over de aard van de oplossing die oplossing biedt voor alle relaties van de koper, initiatieven en norms.Even wanneer verkopers denken dat ze 'het verzamelen van gegevens', zodat ze dat kunnen doen mythische wat ze nu denken dat ze aan het doen zijn door 'Becoming a trusted advisor', zij zijn alleen gericht op de specifieke stukjes informatie die ze kunnen gebruiken om hun verkooppraatje te ondersteunen. Dus door te duwen tegen het systeem, het geven van informatie die relevant is pas na de koper begrijpt wat hun oplossing moet bevatten, in een poging om zich te onderscheiden door het geven van 'goede service', het is waardoor kopers meer tijd besteden aan het doen extern onderzoek, waarbij meer aan hun interne systemen te veranderen doe-werk, en het maken van onze differentiatie proces nog moeilijker te boot.Now van harte dat ik heb geklaagd over het probleem - de foutieve overtuiging dat we iemand kunnen overtuigen om te doen wat we willen dat ze doen door te duwen product of oplossing ideeën in een bestaand systeem dat de status quo beschermt - laat ik toegeven dat ik opgenomen China doen de exacte ding. Ik was de verkoop van het idee dat er een nieuwe verkoop-paradigma, en dat ze goed aan zouden doen leren, potverdorie. En, natuurlijk, ik was degene die zou het te leren them.This zal komen als een vrolijk herinnering aan wat: werken vanuit de overtuiging dat we een aantal "belangrijke" oplossing te delen, en we weten dat we rechts en denk dat iedereen ons wil horen (cuz we zo juist, natuurlijk) is een universeel, helaas, menselijk, trait.BUT AM I COMMUNICEREN? Om een of andere reden ging ik geloven dat China 'mensen zijn mensen', dat gezien rapport, samenwerking, wederzijdse overtuigingen en behoeften, en een gedeelde taal, dat ik in staat zijn om gemakkelijk te communiceren met iedereen. Ik vond dat eigenlijk het geval zijn in Hong Kong - een reputatie hoog niveau internationale bedrijfsleven gemeenschap - maar was geschokt om een Chinees (Shanghainese Ik denk dat het juiste woord is hier te vinden) publiek aan te staren me zonder commentaar of uitdrukking of agreement.What een eye-opener. Ik dacht dat ik goed, en slim, als goed als 'rechts'. Net als een verkoper de verkoop van een product (um, ik was een verkoper de verkoop van een product!), En geloven dat hun product nodig is door de koper, ik ging naar binnen en deed een groot werk invoering van al het materiaal dat zou je ze te geloven dat, ja, had ik de referenties naar de juiste antwoorden hebben, en dat er geen, waren zij niet te doen verkopen rechts, en ja, ik kon hen leren dat mijn manier beter was, en ja, ze werkelijk nodig mijn materiaal. Right.I deed wat elke verkoper heeft geleerd om te doen vanaf de eerste dag: weet mijn product en love it; weet hoe het te toonhoogte, zodat de passie komt door samen met de functies-functies-uitkeringen; ziet er geweldig uit en nu goed, vraag een paar goedbedoelde vragen die het publiek te krijgen hoe herken ik rechts ben, zijn bezorgde en begrip, dus ik ben snel vertrouwen? Ik deed het allemaal right.And waren er deze prachtige, graag te leren gezichten staren wezenloos terug bij mij, zoals ik verder op mijn eigen trip.What besefte ik - te laat voor publiek, maar gelukkig op tijd voor de volgende publiek - was dat ik moest doen wat ik geleerd: * ontdekken hoe mensen hun business in China waargenomen en verkoop omgevingen (Waar ben je, bij het kopen Facilitation taal); * ertoe leiden dat mensen door de ontdekking proces om te bepalen wat of niets ontbrak; * ondersteuning hen bij de vaststelling van hun problemen met hun eigen inherente beleid, mensen en vaardigheden (Systemen met een ontbrekende segment hebben de neiging om zichzelf te corrigeren waar mogelijk); * en hen helpen doordenken van al hun interne systemen dat zou zijn om over te stappen als ze gaan naar een nieuwe manier (Systems zal niets anders denken als ze niet de chaos die de verandering zou brengen) te beheren. GLOBAL COMMUNICATIONWith de wereld steeds kleiner, en ieder van ons wordt geworpen in een bepaalde vorm van de wereldwijde concurrentie dagelijks, ik denk dat we zullen moeten leren hoe we van onze eigen manier. Het is echt tijd om te beginnen om uit van onze eigen passie, onze eigen geloof in de "juistheid" van onze berichten en producten, onze behoefte te hebben onze eigen way.Our wereld wordt kleiner. Het internet heeft dit een zeer kleine wereldbol, en wat beïnvloedt ons in de lidstaten wordt erkend en beheerd in de grote gelijktijdig steden over de hele wereld. In feite, als we Amerikanen erkennen dat het tijd is om in het zwembad met de rest van de wereld, gaan wij worden achtergelaten zelfs meer dan we already.I zijn onthouden een van de eerste gedachten die ik had bij het binnenkomen van Hong Kong voor het eerst: wat is hier aan de hand? Ze lijken veel slimmer, hun technologie is de toekomst van ons, en ze denken op een manier die we nog niet begonnen om nog denken? Ik wed dat ik kon vinden wat er mis met deze foto, omdat het niet zo kan prachtig zijn als het lijkt. Maar ik herkende al snel dat mijn overtuiging dat Amerika aan de voorkant was faulty.As een Amerikaan, ik (ten onrechte, goedheid weet) van uitgegaan dat we de slimste, of het verst gevorderd. Ik zie nu met nieuwe ogen: wij zijn niet de slimste, noch zijn wij zelfs gevorderd. We hebben te ver in de afgelopen jaren aan deze titels houden teruggetrokken. We kan het terug te winnen, en het zal een groot concurrerend veld te spelen in, maar we eerst moeten denken aan de volgende (en dit zijn de dezelfde fouten sales mensen gebruiken wanneer het proberen om toonhoogte van een product): 1. We hebben niemand om communiceren met tenzij we bereid zijn tot het aangaan van communicatie waar er zowel een zender en een ontvanger, 2. mensen beslissen samen door middel van samenwerking. We kunnen niet opstaan, verklaren onze nationaliteit, en draagt mensen zullen ons horen cuz we slim, 3. totdat of tenzij mensen bereid zijn om hun bestaande overtuigingen opnieuw te bestuderen, en kan veranderen hun interne samenstelling van het vermijden van chaos, zullen zij niet bereid zijn te veranderen, 4. als mensen buiten de 'ander' systeem, zullen we nooit begrijpen alle factoren die betrokken zijn bij een volwassen cultuur (land, groep, persoon), 5. voor degenen onder ons met berichten (of producten en diensten) te delen, onze banen naar andere systemen dienen door hen te ondersteunen in het herkennen, uitlijnen, confronterend en bestaande overtuigingen en gedrag verschuiven zodat ze bereid zouden zijn om hun beste oplossingen te ontdekken moeten zij streven naar nieuw materiaal toe te voegen aan wat ze al got.By heb samen met anderen alsof we de antwoorden hebben, door alleen uit te zoeken wat ze nodig zou kunnen hebben op het gebied ons product dient, door aan te nemen groepen zullen veranderen omdat we een oplossing, slechts door het stellen van vragen die gegevens te achterhalen om ons te helpen te verkopen of de positie van ons product, zijn we afzenders met geen receivers.If we succesvol willen zijn in de verkoop, in communicatie, in een partnerschap, hebben we om te beginnen met betreden met 'geest beginner's' en leren wat de rest van de wereld om ons te leren. Dan hebben we een kans zouden hebben om steeds opnieuw de meest vernieuwende, succesvolle land in de world.Sharon Drew Morgen is de auteur van
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
