Verkopen de moeilijke: hoe om te verkopen wat de mensen dont begrijpen hoe om te kopen
Ik speel een verkoper, met conventionele methoden voor verkoop, verkoop iets moeilijk te begrijpen, je wordt de aspirant-koper. Als we gaan door het proces samen, nota uw reacties, hoe je overtuigingen worden uitgedaagd, wat 'bezwaar' en emoties komen voor u als ik probeer te 'verkopen' je. Als we eenmaal klaar bent met dat onderdeel, zal ik nagaan hoe het zou zijn met behulp van verschillende Kopen Facilitation; hopelijk zult u kunnen nemen dat, om de bank.Here gaan we (en neem mij niet kwalijk voor het zijn een beetje speels en uitdagend. Ik kan dat niet tot de mogelijkheid!): conventionele SELLINGAs een abonnee en lezer van mijn nieuwsbrief, heeft u waarschijnlijk oogstte enig begrip van het kopen Facilitation proces. U hebt waarschijnlijk gelezen Verkopen met Integrity, of de weg naar onze site, of lees een aantal van de afgelopen newsletters.So ... Gewoon uit nieuwsgierigheid ... Wat is er met uw verkoop inspanning? Uw sales training inspanning? Bent u krijgt de nummers die u wilt? Bent u aan uw projecties? Zo nee, waarom bent u nog steeds met dezelfde verkoop programma dat u gebruikt? Heeft u gedacht van het doen iets anders? Wat zou je stoppen met het gebruik van een nieuwe methode om betere resultaten te krijgen? Je moet weten, natuurlijk, dat mijn methode zou brengen in de beste resultaten van een "opleiding verkoop". Dus waarom ben je niet calling me en aanschaf van een trainingsprogramma? Waarom ben je niet kopen van honderden exemplaren van verkopen met integriteit te geven aan uw sales mensen? Hier zou ik u een plaats waarom kopen Facilitation beter is dan SPIN of Solution Selling of Sandler. Ik kan u vertellen waarom en hoe het werkt beter - om meer omzet te sluiten en uw verkopers merk ambassadeurs te maken, maar niet te spreken geven zuivere waarde toe te voegen door het maken van uw verkopers ware adviseurs aan de koper. Yadayadayada.Hey. Misschien ben je niet koopt omdat je niet geloven of begrijpen dat het kopen van Facilitation zou helpen uw verkopers beter consultants. Of met meer revenue.Or is het omdat je comfortabel met wat je hebt in plaats nu? Of dat u niet wilt gaan door het veranderingsproces? Of dat u denkt dat u al bezig zijn het beste wat je kan doen? Of dat je van uw huidige leverancier? Of is het omdat je denkt dat als je iets nieuws je zou moeten weggooien de enorme investeringen die u al hebt gemaakt in de verkoop opleiding toe te voegen? Natuurlijk, ik kan omgaan met de bezwaren tegen al het bovenstaande! Ik kan u dat als je denkt een van de bovenstaande, heb je een fout heeft gemaakt in het arrest - en uiteraard mijn taak is nu om deze bezwaren weg te nemen en maak je de waarheid - dat mijn product beter zal worden ....... Got het? Hoe is dat voelen? Wat weet je nu dat je niet eerder wist? Over mijn product? Over uw behoeften? Over uw keuzes? Over uw bereidheid om te veranderen? Over wat je beslissing team dient op te merken of overwegen voordat u iets anders? Hoe voel je je over geduwd in een hoek? Over zijn 'fout' op het einde van mijn 'recht'? Over gevoel stom om mijn zijn slim? Over uw verwarring en de noodzaak om je overtuigingen te verdedigen? Door 'verkopen', eind ik me tegenover elkaar plaatsen van ons geloof en ons gedrag. Hoewel ik dit allemaal 'mooi', en bereid ben om jouw 'adviseur', u weet verdorie dat mijn groot verlangen is om je verkoopt mijn opleiding en krijg je te zien dat het gebruik van mijn spullen beter zou zijn dan wat je hebt got.PRODUCT VS. NEED VS. DECIDINGObviously, het feit dat ik een 'geweldig product' is niet goed genoeg. Als een potentiële koper zou je om erachter te komen: - Als u klaar bent, bereid en in staat om een verandering nu te maken; - Als er iets is wat u eigenlijk ontbreekt; - Hoe om uw team te willen veranderen; - geen of te geloven dat iets anders zou een verschil te maken; - Wat je zou willen om eruit te komen van een opleiding die is anders dan wat je nu hebt; - Wat u bereid zou zijn opgemaakt met die verandering te krijgen; - Hoe je cultuur / bedrijf zou behandelen een verschuiving op dit punt in zijn leven cycle.And zelfs als u niet wijzigen of de chaos brengt gedachten veranderen, dan zou je om je team te overtuigen om te kopen in op de noodzaak om iets anders - doen en dat doet iets anders zou onder meer een out-of-the-box te kopen-support-methode tegen een verkoop method.In andere woorden - en ik weet dat ik heb gezegd - het maakt niet uit wat uw product of hoe u verkopen als de koper niet weet hoe aanpassing van de cultuur en het kopen van team rond een besluit. En het is niet alleen een beslissing over de problemen die uw product oplost - het is over de gehele omgeving die het bezit en onderhoudt de problem.NEED en problemen en DECISIONSLet te nemen wat meer tijd nu en kijken naar het systeem ve here.You 'kreeg een geweldig product. Werkte hard aan het creëren, testen, loodsen het. Je hebt een goede pers gekregen en uw concurrentie kan niet aanraken you.But vooruitzichten die u heeft getarget - die exact mensen die behoefte hebben aan uw product, die lijden omdat zij niet uw product gebruikt - denk niet dat ze je nodig hebben. Zij vriendelijk luisteren naar uw plaatsen. Ze toegeven dat ze zijn problemen in het gebied alleen uw product verwerkt. Ze weten zelfs zij kunnen niet het probleem oplossen, doen wat ze doen. Maar ze zijn niet buying.What 's stoppen ze? Wat is waardoor het meer haalbaar voor hen te houden doen wat ze doen - verlies van geld of tijd of marktaandeel of medewerker / partner goede wil - in plaats van kopen van uw product en hun probleem op te lossen? Ik heb gehoord dat heel veel mensen zeggen dat de verkoop de reden van hun product wordt niet gekocht is omdat de kopers de producten niet meer begrijpen of waarom ze het nodig hebben, of ze verward tussen uw product en anderen die bijna-gelijksoortige taken uit te voeren en geloven ze te kunnen comparable.What 's aan de hand? verkopers denken vaak dat ze nodig hebben om hun vooruitzichten te voeden. Call centers en financiële instellingen zijn beroemd voor de besteding van enorme hoeveelheden tijd en geld in het geven van hun herhalingen veel product training, geloven dat als ze kunnen de huidige standplaats of de kenmerken en voordelen vakkundig, zullen kopers weten hoe om te kopen. Maar informatie is niet te leren hoe iemand om een beslissing te maken (Nieuwsbrieven van 3/7/01 en 1/17/02 zien over de verschillen tussen informatie en criteria). Zoals we zagen in mijn eerste voorbeeld, mensen kunnen beschikken over alle informatie in de wereld over een product en die niet zal ze leren hoe een aankoop beslissing te nemen als zij menen dat zij doen zo goed als ze kunnen doen krijgen alle factoren involved.What moet je doen om hen te helpen begrijpen dat ze nodig heeft om uw product te kopen? WAT IS HET PROBLEEM? Laten we een blik werpen op hoe uw vooruitzicht ervaringen zijn / haar omgeving - de gebieden die u niet per se bedenken wanneer u verkoopt uw product.1. het werkt de manier waarop het altijd worked.People kan niet altijd zeggen dat er sprake is iets mis. Wanneer een software bedrijf belde me onlangs te kopen Facilitation brengen bij hun call center, beweerden ze dat ze wilde meer 'customer centric geworden. " Maar ze had slechts een inkomende call center: zij die een probleem om hun vooruitzichten door het geven van de vooruitzichten een one-way kopen kanaal. Het is moeilijk om klantgerichte wanneer u een beperking van de manieren waarop kopers kunnen connect.2. de werkomgeving gecreëerd rond het behoud van de probleem zijn call center mensen niet merkt dat er een probleem was, het altijd was geweest op die manier. Alle zes instrumenten sigma meting en de commerciële teams en het management initiatieven waren gebaseerd op dit specifieke type van de verkoop strategy.Was het klantgerichte? Not at all. Het moest worden veranderd - maar eerst moest de klant te herkennen was er een problem.A meer conventionele commerciële aanpak zou zijn om te zeggen: "Gee. Je hebt een probleem hebt. Kopers kunnen niet terug bellen als ze vragen hebben, of als ze moeten spreken met hun bazen gaan alvorens een beslissing. Je bent het afsnijden van een enorm assortiment te kopen mogelijkheden. "De Faciliterende Vraag ik vroeg was: "Hoe denkt u over het inperken van de afstand tussen zijn klantgerichte en met een one-way kopen kanaal?" Dit faciliterende Vraag aangeboden dien verstande dat: 1. er een probleem dat moest worden vastgesteld en dat nodig verschillende lagen van het management en vaardigheden te repareren, 2. ze hadden een aantal besluiten worden genomen over wat 'klantgerichte' eruit zou kunnen zien, 3. een actie moest worden genomen Om aan te sluiten bij hun doelen, 4. Ik was een consultant die zou hen ondersteunen in het herkennen van problemen en hen te ondersteunen in het ontdekken van hun eigen interne solutions.5. een verandering betekent het onderzoek van alle besluiten -- inbegrip van de perifere gebieden die bijeen rond het probleem - dat ze kregen waar ze zijn, en erkennende dat er iets niet werkt efficiënt. Door het gebruik van mijn expertise te lopen met hen in hun eigen gebied van de expertise, en met behulp van een faciliterende vraag om hen te helpen herkennen en mogelijk het probleem oplossen met behulp van hun eigen middelen, ik eigenlijk geleerd hoe mijn vooruitzicht op te merken dat ze minder dan efficiënt en zij nodig om na te denken differently.If Ik had net verteld had ik een product dat hen zou helpen zich meer klantgerichte niet zou hebben gekregen hen dichter bij een decision.CHANGEWhen u verkoopt een product dat mensen niet lijken te begrijpen, is het niet een probleem met uw product, of met uw marketing materiaal. Het is een decisioning probleem: hoe zullen mensen weten wat ze nodig hebben om klaar te zijn, bereid of in staat om te beslissen te veranderen overwegen, en die beslissing te hebben gemaakt, hoe de keuze van de manier waarop zij zijn bereid om er moet gebeuren in hun omgeving voor hen te herkennen: 1 change.What. wat er ontbreekt en hoe het werd op die manier, 2. ze kunnen / cant fix it zelf; 3. de culturele / interne problemen die moeten worden aangepakt om voor hen iets anders doen en hebben een omgeving die niet krijgt vernietigd door de chaos van change.Make geen misverstand: als je suggereren dat een vooruitzicht uw product moet brengen in een omgeving die heel goed heeft gewerkt zonder dat, bent u suggereert grote change.HELPING VOORUITZICHTEN DOE EEN Decisioni kan niet sterk genoeg uitdrukken dat u kan niet verkopen zonder een koper (Mensen lachen als ik zeg dat, maar de verkoop is gebaseerd op de verkoop van - niet onder mensen kopen!). Wat moet er gebeuren moet je gaan nadenken over het maken van uw verkopers neutraal navigatoren te helpen de cliënt hun beste beslissing? En ik ben niet praten over raadgevende selling.Consultative verkoop gaat niet ver genoeg: hij gebruikt alleen vragen rond het probleem dat wordt opgelost door het product van de verkoper. Er is een hele omgeving / cultuur die is gecreëerd en onderhouden het probleem dat nodig wijzigingen aan te brengen voordat het bereid is om ben een fix.I 'adres gaan om terug te gaan naar mijn tag lijn, als het lijkt om hier te passen: Wilt u verkopen? Of iemand kopen? Het is tijd om facilitators worden. Dan kopers precies begrijpen hoe je product.Sharon Drew Morgen aankoop is de auteur van NYTimes Bestseller Verkopen met Integrity. Ze spreekt, leert en raadpleegt de wereld rondom haar nieuwe verkoop-model, Buying Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen faciliteiten, Inc Austin, TX
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
