Portiers
Wanneer ik verkopers vraag om te bepalen wat een portier is, hoor ik over het algemeen: "Iemand wie mensen weg houdt die de tijd van de werkgever." zullen verspillen
Maar de poorten zijn met twee kanten - zij openen evenals dicht: de baan van een portier moet eigenlijk ervoor zorgen de werkgever krijgt om zijn/haar tijd efficiënt door te brengen.
Ik ben waarschijnlijk ongeveer $500.000 in zaken als resultaat van het woord of de akte van portiers geworden.
Hoe I dit heeft gedaan? Door een paar eenvoudige regels te herinneren:
1. whoever antwoordt is de telefoon mijn cliënt;
2. opdat sluit een portier aan open OF de poort, zij beslist welke categorie moet me aan te brengen - binnen, of uit.
3. het is de baan van de portier om ervoor te zorgen haar werkgever om met mensen krijgt te spreken die hem/haar kunnen helpen een beter werk doen.
Mijn eigen secretaresse heeft een zeer unieke gewoonte van het aanbrengen van berichten op de bodem van mijn Mand wanneer zij van mensen zijn die zij niet houdt van? en zij houdt bewegend deze terug naar de bodem aangezien ik door de stapel ga. Maar ik ben op haar oordeel komen vertrouwen (zodra ik over de aanvankelijke ontdekking van haar teleurstelling kreeg. Natuurlijk, kijk ik daar dagelijks nu, en enkel vertel niet haar.)
"WAAROM HIER deze?" zijn Ik vroeg de eerste keer ik een eerder grote groepering van roze berichtmisstappen bij de bodem van de stapel opmerkte. "Ik WACHTTE OP DEZE VRAAG."
"Hij was ruw aan me, en ik vertrouwde niet op hem."
Ik richt mijn vervolgvraag met haar terugkoppeling in mening; zij heeft me tijd, geld, en inspanning door haar darmreacties bespaard. En zij is nooit verkeerd geweest.
Hier zijn twee verhalen van hoe ik zaken van portiers kreeg. Merk op dat ik het Kopen Vergemakkelijken met elk van hen, gebruikte en hen hoe te onderwees beslissen me te kiezen.
TWEE GEVALLENANALYSES
Gevallenanalyse #1
Herinner ik kreeg de naam van Ondervoorzitter Southwest Region van Dec (Dec? Het wordt ondergebracht door Compaq/PK.) Dave Heil was naar verluidt een dynamische, innovatieve denker, en werd gevestigd in Albuquerque, NM toen ik in Taos leefde. Zijn secretaresse Judy beantwoordde de telefoon.
Judy: Het bureau van Heil van Dave.
SDM: Hallo. Mijn naam is Sharon trok Morgen, en dit is een verkoopvraag. Ik weet u bezig bent zodat ben ik benieuwd of is dit een goede tijd te spreken.
Judy: het is nooit een goede tijd. Dank voor het vragen. Hoe kan ik u helpen?
SDM: Ik ben benieuwd hoe u mensen toevoegt de nieuwe verkoopmethodes aan om het even welke huidige verkoop die u doen opleiden.
Judy: Kunt u hier aanstaande woensdag bij 8:10 worden? Dave is op vakantie til Woensdag, en zijn eerste vergadering is gepland voor 8:30. Hij komt altijd bij 8:00 binnen, en ik wedde he'd als om 20 minuten met u door te brengen alvorens hij zijn dag begint. SDM: U hebt hem samenkomt me de dag hij van vakantie?? terugkomt
Judy: Ja. Ik spreek met heel wat mensen die Dave proberen te bereiken; u bent eerste één wie me eerbiedigde, en wie op mijn betrokkenheid vertrouwde. Ik weet ook dat Dave altijd op het vooruitzicht voor innovatief materiaal is, en als uw openingsvraag een vertegenwoordiging was van wat u doet, en ik verdenk het is, zal Dave in vergadering met u geinteresseerd zijn. Kunt u komen?
Natuurlijk ging ik. Bij precies 8:10, liep Dave binnen met donkere tan. "Goed, moet u een zeer slimme persoon zijn die ik moet ontmoeten. Niet krijgen vele mensen door Judy. Zo, die u zijn en waarom ik u?"wensen
Ik kreeg de baan; Dave Heil is nog mijn vriend en collega 13 jaar? en verscheidene baanbewegingen - later.
Gevallenanalyse #2
Ik werd gegeven de naam van een klein verwerkende bedrijf (het bedrijf is sindsdien ondergebracht door een veel groter bedrijf) en werd verteld dat zij naar nieuwe verkoop opleiding streefden. Ik riep binnen en sprak met de receptionnist, Susan.
Susan: Hello. Dit is Bedrijf X. Wie zou u aan willen worden verbonden? SDM: Ik ben niet zeker, maar misschien kunt u me helpen. Bent u zeker dit bent een goede tijd?
Susan: Ik heb de tijd. Wat nodig hebt u?
SDM: Mijn naam is Sharon trok Morgen, en dit is eigenlijk een verkoopvraag. Ik heb een innovatieve en ethische verkoopmethodologie ontwikkeld, en niet zeker geweest als uw bedrijf of naar innovatie, streeft of een wens om in nieuw materiaal heeft te brengen. Kunt u vertellen me hoe uw bedrijf om in nieuw verkoopmateriaal verkiest te brengen?
Susan: Als u me een pakket met uw materiaal daarin, verzendt en me terug in een week roept, zal ik ervoor zorgen het aan de juiste persoon krijgt.
Ik verzond haar een pakket op Woensdag. Voor Vrijdag, terug riep Susan me.
Susan: Ik zette uw materiaal op het bureau van onze verkoopdirecteur. Twee uren later werd hij in brand gestoken, en hij haalde zijn bureau leeg. Hij of wierp weg uw materiaal of nam het met hem. Kunt u me een ander alstublieft verzenden pakket en zal ik het aan de nieuwe persoon krijgen?
Ik verzond onmiddellijk haar het pakket. De volgende Dinsdag kreeg ik een vraag.
Joe: Hello, trok Sharon. U kent me niet, maar de receptionnist gaf me een pakket informatie, en ik beloofde haar dat niet alleen ik u, maar rapport I'd terug naar haar zou roepen over wat wij beslisten. Aangezien dit mijn eerste dag is, moet u een zeer belangrijke persoon zijn. Wie zijn u?
Ik begon doend het werk met dit bedrijf ongeveer 2 later maanden.
WERKEND MET, NIET DOOR
Om wat reden bent u onderwezen om de persoon te bekijken die de telefoon beantwoordt als afschrikmiddel aan het krijgen van waar u wilt krijgen. Maar deze persoon is uw gids. En, aangezien zij besluit of u ' door ' of niet krijgt, heeft zij in controle van het gesprek. Geen kwestie hoe slim u bent of hoe het goed uw product is, geen kwestie hoeveel uw vooruitzicht u vereist of hoeveel geld u hen maken of kan bewaren, als de portier doorgeeft u niet zijn, u toost.
De gehele boeken en de programma's zijn gewijd aan ' het krijgen door ' de portier. Maar deze persoon is een menselijk wezen, met een baan. En zij is gelukkig om u te helpen. Ik heb verkoopmensen gebruikend een gebiedende stem vernomen om haar te tonen zij ben belangrijk (um, zijn zij in controle, herinneren zich? Is niet hoe van belang belangrijk u aan u bent? zij is wie bepaalt als u of niet belangrijk bent); of klinkend vertrouwd en zacht, alsof zij vrienden reeds met de werkgever zijn (en, u denkt niet zij weet wie de werkgever? weet); of gebruikend de naam van een verwijzing alsof het de beste vriend was van de werkgever (de werkgever kent zelden de verwijzing goed, of de verwijzing zou reeds de werkgever uit uw naam geroepen hebben en de secretaresse zou op uw vraag wachten).
Dit zijn alle listen ' te krijgen door '. Waarom de portier hoe te om u te helpen verkiezen niet onderwijzen? Hier zijn een paar verhalen van welke portiers me in de loop van de jaren hebben doen helpen [ Nota: de elk van volgende reacties zijn aan mijn het uitnodigen een koude vraag, zonder verwijzing en geen vroeger contact ] geweest:
1. ga in de ruimte van de mensen (letterlijk) hun werkgever ertoe brengen om zich omhoog te haasten zodat zou hij met me spreken en zou me niet houden wachtend;
2. vertel me wanneer het vooruitzicht, met een duidelijke kalender beschikbaar zou zijn;
3. geef me een specifieke tijd en een datum, en zet mijn inkomend zo uitnodigen de kalender wanneer de vraag I'd in de werkgever op mijn vraag zou wachten (en, toen de zelfs verplaatste kalender van de werkgever me riep terug naar geef me een andere tijdverplichting);
4. verteld me de correcte persoon om te spreken met zo zou ik mijn tijd op persoon I niet gedachte verspillen die ik ("Oh, u wil niet aan HEM spreken gehad heb=. Hij zal het over aan haar hoe dan ook draaien, zodat zou u eveneens met haar kunnen beginnen.");
5. vertelde me om omhoog te hangen en tijdens ochtenduren terug te bellen wanneer de kerel, um, een overtuigend gesprek eerder dan na zijn middagpauze (Deze kerel moet werkelijk productief in de ochtenden geweest zijn!) zou kunnen hebben;
6. gezien me lijsten van namen aan vraag naast de naam die ik, met een aanbieding heb gehad om meer namen te krijgen als ik niet succesvol met degenen was die ik heb gehad.
HOUDING
Een supervisor trainde ik van een groot softwarebedrijf dat wordt geroepen om om één van de Projectleiders van te vragen. Hij gebruikte een zeer verwaande, condescending stem.
Portier: Hallo. Hoe kan ik helpen?
Verkoper: Te geven gelieve me Stephanie.
Portier: Stephanie is op vakantie twee weken. Ik zal uw naam nemen en zal haar vraag achter u hebben.
Ik vroeg deze mens om het aantal en dit keer opnieuw te roepen ik de vraag nam. Ik geloofde er iets meer dan een vakantie die waren hier gebeurt.
Portier: Hallo. Hoe kan ik helpen?
SDM: Hallo daar. Mijn naam is Sharon trok Morgen en ik ben met bedrijf XYZ en?..
Portier: u bent van bedrijf XYZ? Hebt u om het even welk idee hoe lang wij hebben geprobeerd om u te bereiken? Wij hebben over dozijn vraag om u te hebben een probleem bevestigen hier aangebracht, en niemand heeft ons terug geroepen. Ik ben de Analist van Systemen; laat me de Projectleider van krijgen.
Stephanie: Hello. Dit is Stephanie. Ik hoor u me definitief achter roept, maar het is te laat. Wij hebben u weg van de lijst van onze aangewezen leverancier genomen.
Wij bevestigden het probleem (de groveling werken!), maar mijn cliënt realiseerde dat zijn houding aan de persoon op ander eindom het even wie beantwoordde de telefoon vrij ergerend was. Hij had verondersteld? het horen de stem van een vrouw? dat de persoon die antwoordde de ' portier ' was en hij moest haar tonen die chef- was. De Analist van Systemen ging niet worden behandeld die manier door iedereen. Hoeveel andere tijden de vooruitzichten ' op vakantie ' of op een ' vergadering ' waren geweest omdat de portier mondeling door de houding van een verkoper werd misbruikt? Als u alsof handelt is iedereen wie de vraag beantwoordt uw cliënt? en iedereen is uw cliënt! ? u zult een gemakkelijkere tijd hebben die met de juiste persoon krijgt spoediger te spreken.
Sharon trok Morgen is de auteur van Bestseller NYTimes het Verkopen met Integriteit. Zij spreekt, onderwijst en raadpleegt globaal rond haar nieuw verkoopmodel, Kopend Vergemakkelijken.
Zij kan worden bereikt bij:
512-457-0246
Morgen Facilitations, N.v..
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
