De Geschiedenis van Verkoop: Dale Carnegie is nog met ons
Ik heb onlangs gehoord de verkoopbedrijven spreken over hoe zij ' hun kopers helpen ' met een systeem kopen dat het ' volgende ding ' na het Raadgevende Verkopen is. Na vertrouwd het worden met hun concepten en methodes, ben ik komen geloven zij correct zijn: zij zijn absoluut op de volgende herhaling. Maar van wat?
De volgende herhaling van hoe te om Vrienden en de Mensen van de Invloed te winnen.
Interessant, Dale blijven de geloven van Carnegie en de verkoopmodellen het heersende stromingspubliek voor verkoopberoeps vangen, volledig met de geloven en het gedrag dat hij in plaats in 1937 heeft gezet.
Laat me een ogenblik nemen en hen opsommen:
1. Hoewel de koper heeft ingevoerd, is de verkoper de productdeskundige en weet daarom wat de koper nodig heeft.
2. De baan van de verkoper moet, (het woord aangewezen Carnegie) de koper beïnvloeden overtuigen of overreden om het product van de verkoper te kopen.
3. Door zorgvuldige informatie die - aangewezen hoogten, presentaties, advertenties, campagnes, marketing strategieën, lay-outs, reclamespots plaatst - een koper zal erkennen dat zij een product nodig hebben.
4. De verkoper kan zien wat van het milieu van een koper krachtens zijn/haar kennis van het product mist, en schuldig is wanneer s/he bij het verkopen van het product ontbreekt waar het nodig is.
5. Als de verkoper het kan juist krijgen zal de koper bereid zijn om het de tijdkader in te kopen dat van de verkoper de de verkoopcriteria gebruikt van de verkoper.
HET TOEVOEGEN VAN VRAGEN AAN TRADITIONELE VERKOOP
Zodra het Raadgevende Verkopen zich in het midden van de jaren '80, dankzij Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham, en David Sandler voordeed, verkopers begon realiserend zij input van de koper moesten krijgen. Aldus de opneming van ' vragen ' in het het verkopen proces.
En wat waren de vragen? Vragen op basis van informatie die het vooruitzicht ertoe brachten om toe te laten enkel WAAR zij een probleem en enkel HOE zij konden het hadden oplossen die het product van de verkoper gebruikt. Deze vragen uiteindelijk waren een manipulatie om de koper ertoe te brengen om toe te staan dat ja, helaas, zij een probleem hadden, en nr, zo effectief behandelden zij het niet aangezien zij zouden kunnen. Duidelijk, ging de theorie, zodra zij de fout van hun manieren realiseerden, zij zou weten het tijd was om het product van de verkoper te kopen.
Maar deden zij dat?
Gezien het het vragen systeem werd gebruikt ' tot een behoefte ' leiden en daarom manipulatie was, omhoog beëindigde kopers niet totaal eerlijk het zijn; zij wisten zij voor een verkoophoogte werden opgezet. En, toch waarom indien zij privé informatie met een vreemdeling - vooral een vreemdeling delen die de informatie tegen hen zou gebruiken. David Sandler muntte de term "Kopers is Leugenaars". De implicatie is hier dat de verkopers, toch, het antwoord hebben en de echte waarheid achter de behoeften van de koper kennen. De verkopers creëren namelijk hun eigen bezwaren.
Maar het is een complexer beetje. De kopers hebben in hun unieke cultuur - en inderdaad geholpen het creëren - voor zolang geleefd dat het comfortabel voelt. De dingen worden ' gedaan die manier ' omdat zij altijd zijn geweest, en het schijnt fijn te zijn. En, als u de 3-deel reeks over wat FacilitationÃ"Â koopt (® bulletins Oktober, November, December, 2002) herinnert, hebben de kopers een zeer microscopische mening over hun stuk van hun milieu, en hebben soms moeilijkheid erkennend het volledige beeld. Zij kennen intiem de systemen rond hen en zij neigen om aan vragen te antwoorden gebruikend deze micro- mening als basis van hun antwoorden. [ Als u nog niet de bovengenoemde reeks hebt gelezen, adviseer ik u dit doet, zoals dit een zeer belangrijk stuk van begrip wanneer het helpen van kopers besluiten nemen. is ]
Zo, gezien de baan van verkoop als proces blijft worden gedefinieerd dat moet om product in de handen van kopers die (de methodologie gebruiken die het) bewegen kan bewegen, zal het gebruiken van Dale de voorschriften van Carnegie de zelfde problemen blijven oogsten die zij altijd hebben gehad: langzaam-dan-noodzakelijke verkoopcycli - terwijl de kopers uit hun interne kwesties voorstellen; veelvoudige besluitvormers die schijnbaar nergens verschijnen uit - terwijl de interne systemen die rond verandering worden georganiseerd worden; taaie prijsdiscussies - omdat de kopers anders niet hoe weten om één te evalueren aanbiedend over een andere; schijnbaar onnodige tijdvertragingen - terwijl de kopers proberen om het probleem op te lossen gebruikend vertrouwde middelen; verwerping - omdat de kopers het weten hoe te om geen verandering te rechtvaardigen.
Met andere woorden, zijn de problemen inherent aan de conventionele verkoopmethodologie standaard bedrijfsproblemen geworden, die over contexten, onafhankelijk van product of prijs of leveringssysteem voorkomen.
DE MILIEU'S VAN DE VERKOOP - HOE HET KOPEN VAN FACILITATIONÃ"® TOT SUCCES LEIDT
Laat twee extreme vormen van verkoopmilieu's bekijken en hoe zij hun bedrijfsstrategie rond conventionele verkooppraktijken en problemen hebben ontworpen.
Op het lage eind van het spectrum zijn telemarketers en call centrerep: zij hebben een manuscript, duwen de eigenschappen, de functies, en de voordelen van een product, en spelen een aantallenspel. Zij streven naar een het sluiten verhouding van de één helft van één percent van de vraag die zij hebben geplaatst. Dat proces bepaalt de reusachtige multinationale industrie: huur een specialist in om een groot manuscript te creëren, overvloed van mensen (in bijna om het even welk land) vinden die bereid om voor lage lonen zijn te werken - en op te leiden, opleiden, opleiden (er is een 70% omzet toe te schrijven aan de zuivere verveling en misbruikt de baan draagt).
Deze verkopers worden ' geen ' omdat zij niet het weten hoe te om het vooruitzicht in rapport in dienst te nemen en hen niet helpen hun systemenproblemen onderzoeken - om het behandelen van alle mensen zoals aantallen niet te vermelden. Zij baseren hun volledig proces bij het vinden van die mensen die eigenlijk dat bepaalde product, met die bepaalde prijsmarkering en beschrijving, op die specifieke dag zoeken. Het proces eigenlijk is één van de meest inefficiënte denkbare verkoopprocessen. Met enkel een paar kleine veranderingen, kunnen zij hun respons tot 2% verhogen gebruikend het Kopen FacilitationÃ"®. Maar aangezien de mensen die zij dergelijke goedkope goederen (vooral in landen zoals India hebben ingehuurd waar heel wat dit) plaatsvindt zijn, houden zij enkel strevend naar de helft van één percent dicht, en houden inhurend nieuwe mensen wanneer hun agenten zich uitbranden.
Ik leidde onlangs call centrerep bij een softwarebedrijf op. Hoewel zij inkomende vraag ontvingen, konden zij hun per-dollarverkoop van $300 per vraag tot $2000 per vraag verhogen. Door het Kopen FacilitationÃ"Â te gebruiken® zij hun klanten onderwezen hoe te om een rationele blik rond hun bedrijfscultuur te nemen, erken problemen, en ben bereid om nieuwe producten te kopen om het probleem, allen in één vraag en vijf extra notulen op te lossen.
Aan de andere kant van het spectrum zijn de Hogere Partners van grote het rekenschap geven en advies bureaus. Hoewel zij zich boven verkoop overwegen, dat precies wat zij doen. Zij doen het enkel slimmer, met een lucht van grotere deskundigheid, meer geld, meer mensen betrokken bij de verkoop, betere presentaties, en met aardigere banden. Het kopen FacilitationÃ"Â heeft® bedrijven op het zeer hoge eind van het spectrum helpen meerjarenverkoopcycli aan maanden verlagen door de koper te onderwijzen hoe te in alle bewaarders onmiddellijk te brengen, en hen decisioning strategieën te geven zodat kunnen zij het gehele beeld coördineren - micro en macro - gemakkelijk en snel.
De meeste mensen in verkoop geven echt om hun klanten, zodat ben ik een onaardig beetje, maar slechts een beetje. De verkopers zouden gelukkig zijn om het efficiënter te doen als zij hoe, maar jammer genoeg, de methode wisten dat Dale Carnegie leidde tot het leven en nog als de norm wordt beschouwd, alhoewel wij een paar klokken en fluitjes aan zijn origineel concept hebben toegevoegd. Uiteindelijk, zodra een verkoop wordt gebaseerd op één persoon die de antwoorden heeft en een manier vindt om op hun oplossing op andere indruk te maken, wordt het een oefening in macht, controle, en ego.
PROBLEEM VERSUS. OPLOSSING
Alvorens ik verduidelijk hoe het Kopen FacilitationÃ"® van de hand de inherente bedrijfsproblemen doet die door conventionele verkoopmethodes worden opgeleverd, laat me digress en bespreek het redeneren achter het voortdurende gebruik van de verkoopmethodes als Carnegie bepaald hen.
Het denken gaat iets als dit: aangezien de kopers niet de problemen hebben opgelost die hen (in het gebied verblijft het product) onder ogen zien, duidelijk niet kunnen zij of zij zouden reeds dit gedaan hebben. Één van de redenen voor deze onoplettendheid, het redeneren gaat, is dat zij niet zich zelfs bewust van de mogelijkheden van het product van de verkoper waren. Zodra zij van hen, bewust worden gemaakt en zien hoe het product hun probleem oplost, duidelijk zullen zij genoeg slim zijn om het te kopen.
Ik kan u vertellen niet hoeveel duizend keer ik heb gehoord een verkoper dat de koper een schok was, of stom zegt, of slechter, omdat zij niet het product kochten dat zij duidelijk hebben vereist. Duidelijk aan de verkoper, natuurlijk.
Het wordt een bekend feit dat de kopers een oplossing, een probleem willen niet oplossen. Zo heeft de verkoopgemeenschap nieuwe lingo over het helpen van kopers hun oplossing ontdekken geleerd. Maar zij gebruiken geen vaardigheden die deze ontdekking zullen steunen, en blijven oplossen van problementechnieken (product-geconcentreerde informatieduw) als manier gebruiken te verkopen.
In werkelijkheid, de enige mensen die kunnen het weten hoe te om een probleem te bevestigen zijn de mensen die een staak in de oplossing - die op de binnenkant hebben. En al informatie die de verkopers verzamelen of delen zal niet de systemen noodzakelijk richten om een nieuwe oplossing op de plaats van een verkoper te steunen. De mensen kopen niet gebaseerd op informatie; zij kopen gebaseerd op hun capaciteit om de elk van systemen te richten die in een oplossing moeten worden omvat. En vaak, de gegevens die de verkopers verzamelen zijn enkel de hoogste-van-meningsgegevens - niet de ingewikkelde systemengegevens die tot een definitief besluit leiden.
VERKOOP VERSUS. Het KOPEN FACILITATIONÃ"â®
Het kopen FacilitationÃ"® is een nieuw verkoopparadigma, en het past met onze nieuwe economische uitdagingen (vertraging, recessie, mensen die een lange tijd vergen beslissen geld te besteden). Het heeft verschillende vaardigheden, een verschillend gebouw, en verschillende resultaten. Het gebruikt niet Carnegie denkend, of de raadgevende methodes. Het gebruikt niet de typische producthoogte, sonderende technieken, het sluiten strategieën, of het vragen van benaderingen. Het belangrijkst werkt het op een totaal verschillende reeks gebouw:
1. slechts kan een persoon die of binnen een cultuur/een systeem werkt leeft die cultuur/systeem begrijpen.
2. de mensen zullen verschillend doen iets slechts wanneer zij worden verzekerd dat er geen chaos zal zijn (of zij weten het hoe te om de chaos te beheren) wanneer zij een verandering aanbrengen.
3. een verkoper is bij uniek machte een merkmanager voor zijn/haar bedrijf te zijn.
4. een verkoper is bij uniek machte een koper echt om te dienen door hen te helpen ontdekken hoe en wat en wanneer en waar en waarom zij een probleem binnen de parameters moeten oplossen die in hun unieke cultuur bestaan.
5. een koper is enige wie het besluitsysteem kan navigeren s/he binnen leeft - de verkoper heeft geen politiek kapitaal en kan echt een macromening slechts nemen aangezien s/he niet binnen team/family/company van de koper verblijft.
6. een koper moet de verschillen in concurrerend productdienstenaanbod kunnen erkennen alvorens zij een aankoop maken: zijn het is slechts wanneer zij hebben erkend precies wat een oplossing moet met zich meebrengen zij klaar om productgegevens en verschillen te begrijpen.
7. de baan van de verkoper moet mensen helpen hun systemen opdat verandering begrijpen en vóór product is de informatie relevant.
8. de verkoper aanvankelijk te hoeven niet om de behoeften van de koper te kennen of te begrijpen, en, tijdens de eerste fase van het het Kopen proces® FacilitationÃ"Â, te functioneert zuiver als neutrale navigator.
Het meest significante verschil in het denken is dat de koper enige is wie hun eigen behoeften kan begrijpen, gezien hun begrip van alle elementen die in hun unieke besluit en cultuur gaan. De verkoper wordt genomen uit dit aspect van de vergelijking, tot de koper kan specificeren wat zij nodig hebben en hoe. Slechts is dan het tijd voor de verkoper om hun product te werpen en voor te stellen in termen van wat de koper moet hebben gebeuren te kopen.
Zo, om samen te vatten: Het kopen FacilitationÃ"® is Geen nieuwe manier voor verkopers om de gegevens te verzamelen die zij hebben moeten een verkoop maken. Het is een decisioning proces dat onderwijst kopers hoe te om alle aspecten die in een besluit op het gebied van de het productvoordelen van de verkoper moeten worden omvat, met de verkoper te erkennen die de neutrale navigator om de koper te helpen het allen door denken is.
Hier een persoonlijk verhaal dat grappig zou zijn als het niet zo droevig was. Een onrealistische verkoopmanager van een grote multinationale onderneming huurde me in om zijn groep op te leiden. Het was een gemakkelijk verkoopproces voor me, aangezien de persoon met checkbook de koper was, en de Facilitative systemenkwesties die ik was niet relevant (in zijn schatting) heb gesteld aangezien hij was één enkele koper.
Aangezien de opleiding vorderde, ontdekte ik dat het volledige bedrijf aan hem verzet was die in een onrealistisch verkoopmodel brengt. De mensen hadden vergaderingen met hem, bedreigden hem, gereiste lange afstanden gehad om hem ertoe te brengen om aan reden, enz. te luisteren omdat zij onwillig waren om het systeem te veranderen. Aangezien deze mens zijn eigen begroting had, ging hij door, maar bracht zijn geërgerde collega's niet in het proces.
Tegen de tijd dat ik daar werd, was het te laat: zij lagen in wachttijd voor hem. Tijdens de korte post-opleidt het trainen fase, bleven de verkoopaantallen achter. Dat was het. Zij begonnen met een dodelijke campagne die tot de hergroepering van opgeleide rep, en een nieuwe baan - voor een ander bedrijf - voor mijn cliënt leidde. Oh. De cijfers voor de maand de verkopers de Methode gebruikten waren 600% over hun ontworpen opbrengst. Het was belangrijker voor het systeem om stabiel te zijn dan een reusachtige verhoging van opbrengst.
Stel dit aan het succes van de het Kopen implementatie® FacilitationÃ"Â tegenover elkaar bij de Kasten van Californië. Toen wij met de opleiding begonnen en de mogelijke punten van verstoring en chaos bespraken, het volledige uitvoerende beheersteam dat aan boord ertoe om wordt gebracht om strategieën tot stand te brengen om om het even welke chaos te bevatten. Zodra het begon, zette het team in plaats hun actieplan, en onderving de problemen. Nu, na vijf jaar, blijven zij het Kopen FacilitationÃ"Â met succes® internationaal gebruiken. De beloningen omvatten gemakkelijkere samenwerking onder alle bewaarders, evenals verhoogde opbrengst en cliëntverhoudingen op lange termijn.
Herinner dit: tot de kopers met de elk van 8 punten hierboven rekening houden, zullen zij hun hielen, slepen of zullen iets de status-quo doen ontspannen. De verandering is te duur.
De resultaten voor verkopers wanneer het gebruiken van het Kopen FacilitationÃ"® zijn:
1. zeer verminderde verkoopcycli;
2. de verkoopmensen worden merkambassadeurs voor het bedrijf;
3. loyale bedrijfsverhoudingen op lange termijn;
4. decommoditization van producten (d.w.z. geen prijsconcurrentie);
5. gemakkelijke differentiatie met de concurrentie;
6. groepering van alle bewaarders tijdens een korte tijdspanne.
HET RICHTEN VAN DE FACTOREN VAN HET BESLUIT
Helpen van kopers oplossingen vinden door de elk van besluitvormingsfactoren door te denken en te richten die tot hun cultuur leiden is duidelijk verschillend dan een ' verkoop ' filosofie (hoewel de mensen dientengevolge kopen). Maar het schijnt een harde brug te zijn om verkoopmensen te kruisen ertoe te brengen om te begrijpen dat hun baan op het daadwerkelijke besluitproces eerder dan de sterkte en de relevantie van het product van een scharnier voorziet.
Omdat er nu zo veel toegang tot gegevens is, denken de verkopers eigenlijk zij alle ' gegevens ' hebben zij een koper ' moeten helpen ' het weten hoe te te kopen. En terwijl zij alle gegevens zouden kunnen hebben, tenzij zij met die familie, leven of op van het teamvergaderingen en aandeel projecten en telefoongesprekken en roddel met een team voor maanden en maanden aanwezig zijn, zullen zij nooit HOE de kopers hun besluiten nemen, en de criteria begrijpen die zij hebben gebruikt om verkiezen om een verandering aan te brengen.
De kopers zouden ' hows ' ook niet bewust kunnen namelijk niet begrijpen. Maar maak geen fout: tot zij, zullen zij om het even wat niet kopen. Zij moeten het met u of zonder u doen: het zou eveneens met u kunnen zijn.
Het kopen FacilitationÃ"® (voor die van u die een verfrissing nodig hebben) is een het vragen methodologie die systemen denkend gebruikt om kopers te helpen uit voorstellen wat moet kijken een oplossing als:
- hebben zij zo geen unmanageable chaos;
- zo stappen zij niet op politieke tenen;
- assembleren zij zo alle relevante criteria van de spelers;
- zo alle spelers zijn aan boord;
- verbinden zij zo de elk van geschiedenis en politiek met een nieuwe oplossing.
Het is niet over het product; het is over de normen van de het kopen cultuur. En de verkoper heeft GEEN MANIER OM de het kopen cultuur TE KENNEN.
Zo alhoewel u het nauwkeurige juiste product hebt, als de kopers niet kunnen maken van hun eigen normen en waarden en geloven en geschiedenis en toekomst en bewaarders ontdekken, kunt u het verkopen niet.
Ik sprak onlangs met iemand wie programma's in één van de nieuwe verkoopmethodes in werking stelt, die worden beweerd om de ' volgende stap ' van Raadgevende Verkoop te zijn. Wat zij hebben gedaan? Zij hebben vragen toegevoegd dat de hulpverkopers de bezorgdheid behandelen die door een oplossing vanuit het perspectief van de verkoper wordt bewerkstelligd te duwen.
De verkopers erkennen het probleem - zij kunnen een verkoop maken niet tenzij een koper een het kopen besluit neemt; maar zij hebben niet berekend hoe te om dat probleem te behandelen gebruikend het originele denken dat Carnegie ons gaf. Zij blijven de zelfde methodes met de zelfde basisgeloven gebruiken. In feite, de persoon die ik met gezegd heb gesproken, de "Kopers weten wat niet zij nodig hebben. Wij nemen zorg van dat door hen te helpen door hun bezorgdheid werken."
Nice. Maar veronderstel als u niet probeerde te verkopen. Veronderstel als u kopers van om het even welk type van product, in om het even welke markt, door een eenvoudig proces leidde dat hen onderwees:
1. hoe te hun milieu met (hun) nieuwe ogen te bekijken;
2. om de elk van politieke en historische factoren tegen te houden en te overwegen die niet alleen hen kregen waar zij zijn, maar worden gepland in de toekomst worden gebruikt;
3. hoe te om het zelf te bevestigen als zij kunnen (zodat weten zij het tijd is om naar een verschillende oplossing te streven als zij niet kunnen);
4. zich te begrijpen en te richten en de elk van bewaarders en beleid te behandelen die de status-quo hebben gehouden waar het is.
Tot of tenzij een koper elk van bovengenoemd doet, zij niet zal kopen. Herinner me: de tijd het mensen om op met hun eigen antwoorden neemt te komen is de lengte van de verkoopcyclus.
Dale de methodes van Carnegie (met inbegrip van Open, Sonde, Dichte Hoogte) onderwezen verkopers hoe te te verkopen. Er zijn geen vaardigheidsreeksen binnen zijn geloof geplaatst die steunkopers in het ontdekken van de unieke, eigenaardige oplossingen zij, en al hun bewaarders, moeten creëren om een nieuwe aankoop te maken die meer dan één persoon impliceert.
Gezien onze economie is bij een dergelijke moeilijke verbinding, zou het tijd kunnen zijn om het Kopen FacilitationÃ"Â toe te passen® en te helpen die besluiten steunen.
Sharon trok Morgen is een gedachte leider, en de auteur van het Verkopen van de Best-seller van de Tijden van New York met Integriteit, Verkoop op de Lijn, en het Kopen Vergemakkelijken: de nieuwe manier te verkopen evenals meer dan 400 artikelen. Zij is de pionier achter het onrealistische verkoopparadigma het het Kopen Morgen Vergemakkelijken MethodÃ"®. Aangezien de architect van geheel originele verkoop modelleert, trok Sharon heeft veroorzaakt, wereldwijd geïnspireerd, en heeft gemotiveerd duizenden verkoopberoeps. Met een geschiedenis als miljoen-dollar producent en 30 jaar in verkoop, een ondernemer van een succesvol opstarten, en een verkoopadviseur in veel Fortuin 100 bedrijven, brengt zij gebiedskennis evenals innovatie aan haar publiek. Zij kan worden bereikt bij: http://www.sharondrewmorgen.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
