Het verliezen van de grote-een: berging verloren rekeningen
Na zorgvuldige overweging hebben we gekozen voor onze leveranciers, en het is u niet. "Harde woorden te horen. Dat big deal, de account waar u geweest bent hof maanden, is gedaald naar iemand anders." Wij waarderen de hele tijd en moeite die u in uw bod. Het was heel professioneel. "Ja zeker, ze echt waarderen je maanden van afmattend werk, maar niet genoeg om daadwerkelijk schrijf je een controle. Je voelt je alsof je net hebt gekozen de burgemeester van Loser-ville.So wat doe je nu? Op dit cruciale punt, vele verkopers maken een van de twee fouten: ze ofwel vergeet deze grote potentiële klant (en de geïnvesteerde tijd) altijd of ze maken een wanhopig zet dat verdere cement hun lot als het bedrijf dat kon niet. "He wacht-een-seconde Mr Prospect, bent u echt mentaal bereid om mij een definitief nee? Hallo?. Hallo?" (Nooit commentaar op een geestelijke gezondheid vooruitzicht's). Een ding dat een goede verkoper scheidt van een grote verkoper is de mogelijkheid om een back-up leverancier. In wezen, positionering jezelf als de secundaire leverancier voor de rekening sets u maximaal te blijven om een relatie met de klant op te bouwen, om een dag te winnen dat bedrijf. De meeste bedrijven willen diepte hebben in hun toeleveringsketen. Iedereen houdt van opties hebben. Weinig klanten zullen ontkennen uw laatste verzoek. "Tuurlijk, wat dan ook." Misschien zijn ze niet goed oprecht, maar ze hebben zojuist de uitnodiging om de relatie levend te houden. Nu kun je naar je werk te laten zien wat een grote verkoper die u zou kunnen zijn. Een belangrijke om te onthouden is om nooit kritiek op het bedrijf dat de zakelijke gewonnen. Als je praat slecht over de winnende concurrent, bent u kritiek op het recente besluit van de klant. Bellen uw potentiële klant is niet dom een effectieve verkoop tactic.Next, weten precies waarom je verloren de deal. Mensen meestal niet veel moeite vertellen u waar u misgegaan. Als ze Balk, vertel hen dat op een effectief back-leverancier zijn, wil je meer weten over hun specifieke behoeften. Het duurde niet lang, vind je uit wat je deed verkeerd? en wat je nodig hebt om goed te doen? uiteindelijk krijgen de business. Elk beetje detail ontdek je helpt je wint de rekening een dag. Zoek naar de rol die je gespeeld in de mislukte deal.You kan ook vragen voor verwijzingen. U zult versteld staan hoe makkelijk het om leads te krijgen van een bedrijf dat net verteld zij hebben gekozen voor een andere leverancier. Dan verkopen aan de andere bedrijven en ontvang testimonial brieven van hen. Stuur kopieën en een bedankje aan de onderneming die gaf de referral.Continue om de relatie op te bouwen net zoals je zou doen als je de primaire leverancier. Neerzetten regelmatig ticklers voor de cliënt contact opnemen met uw database (als je geen contact hebben software, pak je telefoon draaiknop naast de lava lamp en om wat nu) en raak basis met hen. Houd hen eraan te herinneren dat u zult klaar zijn wanneer ze het nodig een e-mail relatie backup.Develop en ze laten weten af en toe (niet elke twee dagen's) hoe je je andere gelukkig customers.Keep het opbouwen van de relatie helpen. Stock producten zij gebruiken, en stuur geactualiseerde productinformatie. Aanbieding oplossingen voor problemen die ze kunnen over vertellen. Verwijs hen naar andere bedrijven die leveren producten of diensten die u niet. Dit soort activiteiten zal zorgen dat u het verblijf op hun leverancier lijst, en je zal het opbouwen van een reputatie als een probleem solver.Be leuk om iedereen in het bedrijf. Iemand, die niet het maken van de definitieve beslissing, nu zou kunnen worden in de toekomst. Als een kwestie van Sterker nog, ik gezien situaties waarin de lage man op de ladder eindigde als beslisser. Ik was in staat om het bedrijf te krijgen, omdat ik hem behandeld met belang toen hij meneer Niemand. In een ander geval, ontdekte ik dat de inkoper was vervangen, en dat de nieuwe niet kon staan van de huidige leverancier. Ik heb ook sterke relaties opgebouwd met de want-to-be beleidsmakers die zich naar andere bedrijven en echte kopers (raad eens wie kreeg de business). Nodig de cliënt bedrijf evenementen en partijen. Behandel ze net als een klant, en vroeg of laat, zullen ze be.All die tijd blijven document wat deed de eerste keer niet met deze cliënt, en zorg ervoor dat u uw dekking grondslagen voor de toekomst. Als uw product en service is superieur aan de concurrentie, hangen daar. Uw potentiële klant zal worden vervangen van onderdelen of lijden minderwaardig dienst terwijl je begint te voorschijn als de laag risico provider.Treat de verloren klant goed genoeg, en ze zal beginnen voor te stellen hoe goed je wilt behandelen hen als je echt hun bedrijf hadden. Het bedrijf dat houdt het communicatie langste uiteindelijk krijgt de business.Practice klaar consistente persistentie. We hadden een Skybox bij de Astrodome. Op een keer had ik sommige mensen er van een bedrijf hadden we nooit iets verkocht is. Ze hingen uit en keek naar het spel met al onze tevreden klanten. Aan het eind van de dag de CEO liep naar mij met een plaat van barbecue in zijn hand en zei: "Hoe komt het dat we niet van u kopen?" Ik zei "Ik heb geen idee!" Ik tekende ze de volgende day.Never geven. Een bedrijf vertelde me dat ik zou "nooit, nooit" get hun bedrijf. Nooit bleek te zijn precies 18 months.Garrison Wynn is een nationaal bekend spreker, trainer en coach. Hij is de voorzitter en oprichter van Wynn Solutions, gespecialiseerd in The Truth about Success.www.wynnsolutions.comAbout De AuthorAs een spreker, adviseur, en entertainer, Garrison heeft werkte met enkele van de meest effectieve corporate van de wereld leiders en verkopers, van multi-miljard dollar fabrikanten aan de New York Stock Exchange draad huizen top. Hij heeft een achtergrond in de productie, entertainment, telecommunicatie en financiële diensten. Een ervaren acteur en voormalig professionele stand-up comedian, heeft hij gehost PBS televisie-specials en nationale radio programs.garrison @ wynnsolutions.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
