Spin, die relevant zijn voor zowel salesmanship & reclame!
Neil Rackham draaide de wereld van high-ticket salesmanship op haar oor. Door het observeren van meer dan 35.000 actuele verkoopgesprekken, hij wetenschappelijk geïsoleerd en geïdentificeerd met de specifieke gedrag vertoond door succesvolle verkopers. Hij noemde het SPIN selling.Situation, Probleem, Implicatie, Need Pay-off.It moet komen als een verrassing dat een van de dingen die hij ontdekte was dat de succesvolle salesmanship betekent vraagt een hoop vragen, voordat presentatie van producten. Dit is gewoon gezond verstand. Wat dacht u van uw arts als hij je zei: "Hier neem deze Zoloft tabletten, door de manier, wat lijkt te zijn je lastig?" Waarschijnlijk niet veel, dus niet "show up & throw up", vraag questions.So far, so good, maar wat voor een verhoor proces meestal resulteerde in een positief resultaat? Hier is wat hij discovered.At het begin van de verkoopcyclus, goede vragen over de situatie van de koper werden goed ontvangen, mits deze vragen werden waargenomen door de koper moet relevant, en om illegale informatie die niet gemakkelijk elders verkregen. De beste situatie vragen zijn die gebouwd zijn op het onderzoek van de verkoper. Bijvoorbeeld: "Veel van de woningen in dit gebied hebben sump pompen, heb je ook een?" Neil gekenmerkt deze "situatie" vragen als van een fact-finding aard (wie, waar, wanneer, wat, hoe, ja / nee). Ze dienen om de verkoper een referentiekader voor specifieke instelling van de klant. De klant waardeert wordt behandeld als een individu, maar al snel ongeduldig met te veel van deze "situatie" questions.The succesvolle verkoper stelt het belang van de klant door het volgen op met vragen die trachten te identificeren of een beter begrijpen probleem dat er binnen de potentiële klanten situatie. Bijvoorbeeld "Vindt u het zorgelijk wanneer u reist en vroeg zich af of de macht zou kunnen gaan waardoor het carter pomp te stoppen met werken wanneer u weg? "Ook dit niet moet komen als een grote verrassing voor iedereen, toch? Geen probleem, geen verkoop. Maar Rackham ontdekte al snel dat het krijgen van een klant toe te laten om een probleem op te pakken en vervolgens in een verkoop-presentatie werd zelden genoeg om de sale.Those reeks van de verkoop te winnen, dat de meeste gesprekken vaak geleid tot een verkoop, of een voorschot, werden gekenmerkt door wat Neil zogenaamde impliciet & moeten afbetalen vragen. Implicatie vragen dienen om verkennen van de gevolgen van een probleem. In de voorbeelden die we hebben gaan, het vooruitzicht is gebaseerd op een sump pomp om water te houden uit haar kelder. In plaats van duiken direct in een verkooppraatje voor een batterij back-up unit de verkoper tentoon winnende salesmanship zou bijkomende vragen stellen om het probleem te vergroten, alvorens de oplossing. "Zou u een overstroming, als je je carter pomp waar te mislukken?" "Opruimen na een overstroming is geen prettige gedachte, maar wist u dat als het zou gebeuren, kan dit ook leiden tot schimmels beginnen te groeien tussen de opstelling en het beton?" 'Zou het zet je verzekering op, als je om een claim? bestand "En dus on.Before een prospect geld zal besteden aan het oplossen van een probleem, moet het pijn doen. Maar de mensen moeten het gevoel bevoegd & vertrouweling wanneer ze kopen, en dat is waar nodig betalen af komen vragen inch Need afbetalen vragen dienen ter stimulering van de verbeelding. Zij krijgen het vooruitzicht mikt op de lonen die ze krijgen door het kopen in uw oplossing. 'Zou u overwegen het toevoegen van een recreatie kamer in de kelder hier, nadat we deze batterij installeren back-up systeem voor u? "Zou dat niet aanzienlijk vergroten het plezier van uw huis?" Ik stel u voor dat wat Niel Rackham ontdekte als een waarnemer van duizenden verkoopgesprekken heeft een parallel in de reclame. Hoewel een stuk van de media niet kan reageren in real-time naar de reactie van een bepaalde klant op een vraag, moet het zeker worden gebaseerd op de meest gemeenschappelijke antwoorden op deze vragen. Het moet erg op de presentatie die de verkoper geeft aan de klant na het blootleggen van de gevolgen van het probleem. Zij moeten het stadium (situatie), Bespreek het probleem, verken de uiteenlopende gevolgen van dat probleem, en een visie op hoe veel beter leven zou kunnen worden (need pay-off), met uw solution.The beste lange vorm reclame (salesmanship in druk) heeft net this.These concepten zijn ook aanwezig in een winnende verkoop brief. Neem een kijkje bij enkele van de parallellen die u kunt vinden in de beroemde "Robert Collier's salesmanship in print" letters.The afhaalmaaltijden punt is dit. Neem de tijd om uw verkopers en uw klanten enquête naar de rimpeling gevolgen van zowel de problemen die u probeert op te lossen, als de oplossing die u kunt bieden ontdekken. Je zou door verrast wat je ontdekken. Toen deze inzichten werk in uw reclame kopie & sales brieven te verbeteren waargenomen value.Until volgende keer. Goede salesmanship! Daniel Levi's is een top marketing consultant & directe respons copywriter in Toronto Canada. Onlangs, Daniel & wereld-beroemde publicist & copywriter Joe Vitale samen om samen auteur "Million Dollar Online Advertising Strategies? Van de grootste schrijver van de Brief 20e eeuw! ", Een eerbetoon aan de late, geweldig Robert Collier.Let de legendarische Robert Collier laten zien hoe je om woorden te schrijven dat verkopen ... Bezoek de onderstaande site & 3 GRATIS krijgen
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
