In plaats van discontering, terug bepaalde waarde van uw voorstel
Last minute kortingen is zo gangbaar geworden dat veel bedrijven zijn gekomen afhankelijk van het als hun standaard verkoopstrategie. Makend van een go-to-market strategie van de laagste kosten dienstverlener is een ding, maar dramatisch, tactische prijskortingen op elke deal zal eroderen marges van uw bedrijf en laat je het graven van een dieper en dieper gat waarin uw bedrijf uiteindelijk zal begraven zelf. Ik wil niet om u de indruk discontering dat is nooit het geval. Ik denk aan drie scenario's waar het nodig is: 1. Wanneer een onderneming mispriced hun aanbod. Let's face it. De tijden zijn veranderd. De concurrentie is hevig. En ja, zo veel wij niet willen toegeven, zijn de prijzen en vergoedingen zijn gedwongen in sommige markten. Als iedereen nu verkoopt wat je verkoopt voor $ 1,00 en je bent nog steeds verkopen, net zoals je altijd hebt, voor $ 2,00 en je kunt niet bewijzen kun je de moeite waard een dollar van extra waarde voor de klant te leveren, is uw prijsstelling te hoog - veel te hoog. Noem het een korting, of noem het een prijsaanpassing, in deze situatie heb je realiteit onder ogen zien en verkopen uw producten tegen een prijs die de markt zal dragen, of je zal niet veel verkopen op all.2. Als blijk concessie te sluiten de deal. Ik zie geen probleem met "rewarding" een koper voor de ondertekening van een order binnen uw tijdschema, bijvoorbeeld. Begrijp, ik zou veel liever andere concessies te bieden die niet in mijn bedrijf geld kosten en niet opvoeden niet mijn klant dat wanneer ik ga om te vragen voor een bestelling, ga ik geef een deel van mijn marge en provisie. Maar ik woon in de echte wereld en begrijpen dat het voor mijn klanten, prijsstelling concessies soms nodig zijn om de deal signed.3 krijgen. Als je niet hebt gedaan een passende baan van de verkoop van de unieke zakelijke waarde van uw product of dienst zal de klant. Mijn cliënten zal je vertellen Ik ben nooit gelukkig in een situatie als deze, maar als je niet hebt het best verkochte werk gedaan, en er is enige ruimte voor een korting, en je moet de deal, kan discontering beter dan het verlies van het akkoord over principal.How voorkom je discontering? ik praat veel in mijn boek, How Winners Sell, over het feit dat om te slagen in business-to - Business Sales vandaag, moet u verkopen business improvement, geen producten of diensten. Dat betekent jezelf onderscheiden van de concurrentie in de unieke waarde die u, uw producten en diensten, en uw bedrijf kan bieden in de richting van uw klant het bereiken van hun corporate, divisie, business unit, afdeling of overheidsinstelling doelen. Heeft u overgeschakeld naar de modus van het creëren van de vraag van klanten door zich te richten rekeningen - krijgen voordat ze weten dat ze behoefte hebben, en tot vaststelling van jezelf als een goed geïnformeerde, vertrouwde, en patiënt adviseur? Zo niet, zult u blijven liggen op het ontvangende einde van allerlei eenzijdige eisen van de klant, meestal in de vorm van beantwoording van verzoeken om informatie, het doen presentaties, demonstraties, het bestrijden van de voortdurende strijd tegen het hebben van uw aanbod vercommercialiseerd door de klant, en wezen op het ontvangende einde van sterke vraag naar kortingen. We hebben geleerd over de jaren te bundelen onze producten en diensten waar mogelijk aan de klant te voorzien van een enkele investering nummer. Op die manier kregen we te horen, kunnen ze niet nikkel en dime u, en kan niet slice-up van uw aanbod, in staat om nee te zeggen aan stukken die zij niet willen of nodig hebben. Maar nu de tijden zijn veranderd en als je erover nadenkt, dat is precies wat je wilt do.If u verkoopt producten of diensten kan worden op componenten, verkocht in stukken of modules, of in fasen, ben je mogelijk in goede vorm. Scenario U kent uw concurrentie gaat komen met een aanzienlijke korting, zoals ze voorheen. Uw verkoop inspanning moet omvatten:? Waarborging van jezelf dat de klant niet nemen van een besluit uitsluitend of hoofdzakelijk op de prijs. Deze vraag moet opnieuw worden gevraagd en weer van de belangrijkste beleidsmakers.? Aan de instemming van de werkelijke koper dat u begrijpt hun zakelijke doelstellingen, en dat uw aanbod hen kan helpen deze doelstellingen te verwezenlijken. Deze methode werkt niet, tenzij je te maken met de echte koper.? Vinden unieke gebieden van de extra waarde (op de top van hun bestaande eisen) die u kunt bieden door middel van de mogelijkheden van uw product of dienst aanbieden.? Management ondersteuning voor potentieel verkopen een deel van uw aanbod nu, en de rest later op de plaats van de verkoop van de hele zaak op een korting price.In wanneer u weet dat uw concurrenten zal zijn prijskortingen, moet u verschillende beleggingsmogelijkheden aan te bieden aan uw klant. Alan Weiss, de consultant consultant, die stelt drie mogelijkheden voor hen om te zeggen yes.If u uw prospect drie opties te kopen - laten we zeggen ter wille van de etiketten, platina, goud, en zilver - en je hebt goed werk van de verrichte de verkoop van de zakelijke waarde van uw aanbod - je kunt voorkomen dat meer dan een nominale korting toegeven. Uw plan moet hier niet om korting, maar om waarde terug van uw voorstel om te voldoen aan de prospect gewenste investeringen. Presentatie drie opties kun je precies doen dat. De klant krijgt om te bepalen hoeveel ze willen investeren en zullen genieten van de daaruit voortvloeiende ROI geassocieerd met dat niveau van investment.Here zijn de drie opties: De Platinum Option? Krijgt de klant wat ze nodig hebben (en willen)? Hoogste niveau van de investeringen. U kunt vragen om een 10-30% premie over het Gold-niveau voor deze optie, afhankelijk van de waarde die u geloven dat je kan leveren aan de klant.? Alle functies, modules, componenten, vermogens beschikbaar? Uw beste middelen? Snelste tijd voor waarde? Priority service - Een speciale 800-nummer, top van de wachtrij, 24 x 7 x 365? De hoogste ROI? Andere extraatjes, zoals driemaandelijkse bijeenkomsten met uw CEO, speciale uitnodiging evenementen en het invoeren van uw product ontwikkeling plansThe Gold Optie? Krijgt de klant alles wat ze nodig hebben (en een paar wil)? Begrote niveau van de investeringen. Dit is erop gericht het recht op de begroting van de prospect niveau.? De meeste / veel van de functies, modules, componenten, mogelijkheden? Proven, talentvolle en betrouwbare middelen? Quick time waarde? Een aantrekkelijke ROI? Andere extraatjes, zoals driemaandelijkse bijeenkomsten met uw VP van dienst, speciale uitnodiging eventsWhen uw prospect vertelt u uw concurrentie komen met een zeer lage prijs, u rustig bespreken met hen de feit dat u een optie (de Silver optie) die hen bieden wat ze nodig hebben tegen een concurrerende prijs. Je zult al je onderscheiden van de concurrentie in een aantal gebieden: inzicht in de klant het bedrijfsleven, de industrie, kansen, uitdagingen, concurrerende en klant druk, en bouwde rapport met de echte koper. Daarnaast hebt u professioneel opgeleide uw prospect op de risico's die overkomen bedrijven die afhankelijk zijn van tactische kortingen te winnen. (Zie mijn artikel van juli 2003, "Hoe een concurrent die Slashes Hun prijs te winnen.") The Silver Option outsell? Krijgt de klant het meeste van wat ze nodig hebben nu, en de rest in "fase twee," volgend kwartaal of volgend jaar? Het laagste niveau van de investeringen, met als doel 10-30% onder het niveau van Gold, afhankelijk van hoe ernstig een korting gaat de concurrentie aan te bieden? Sommige van uw totale scala aan functies, modules, componenten, vermogens. De rest kan later worden gekocht.? Getalenteerde en betrouwbare middelen? Redelijke termijn waarde? Een ROI dat hun corporate requirementsWhat voldoet zal de klant doen? Het kan vertellen u ze wilt dat uw Platinum optie op de Silver prijs. Als u een effectief beroep de verkoop van de zakelijke waarde van uw product of dienst heeft gedaan en bouwde een relatie met de echte koper gebaseerd op vertrouwen, kunt u kijken ze in hun ogen en vertel ze het gewoon niet mogelijk is. Wat zullen ze dan doen? Mijn cliënten vertellen me dat vaker wel dan niet, zullen ze gaan voor de Gold of Platinum option.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 The Stein Advantage, Inc All Rights Reserved.Before oprichters The Stein Advantage, Inc in 1997, Dave Stein bracht meer dan 20 jaar werkzaam zijn in een verscheidenheid van executive sales en marketing functies voor bedrijven wereldwijd. Dave met adviseurs, coaches, spreekt en treinen op de verkoop van concurrerende strategieën, helpt bedrijven om specifieke, complexe mogelijkheden hun strategie, organiseren van een verkooporganisatie, heden en positioneren zich met analisten in de best mogelijke licht, alsmede aan te werven en verhuur de beste verkopers. Hij is de auteur van de Amazone best verkopende bedrijf boek: Hoe Winnaars Verkopen: 21 beproefde strategieën om outsell Uw Mededinging & Win de Big Sale, Dearborn Trade Press, mei 2004. Voor meer info: http://www.HowWinnersSell.com of contact opnemen met zijn kantoor of bij viv@HowWinnersSell.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
