Verkopen tegen Goliath
Verkopen tegen Goliath? Hoe wordt op de grote jongens en WinBy Dave Stein, auteur van Hoe Winnaars SellIf je verkoopt voor een kleinere onderneming die concurreert met de grote jongens, het aloude verhaal van David en Goliath kunnen komen te vinden. In dit verhaal is de reus Goliath, werd geslagen in een strijd van de kleine jongen, David (de latere koning David), omdat de jongen van het vermogen van de reus te slim af. Echter, in de huidige hypercompetitive, risicomijdende kopers' markt, het is Goliath dat heeft vaak het voordeel. Als u de David in dit scenario, lees dan verder. (Overigens, als je Goliath, kunt u zien wat David is de planning ...) Bij een verkoop team verliest, of ze verkopen voor de kleine onderneming of een groter exemplaar, wat dat betreft, het is voor een van twee redenen: Ze hebben niet goed komen in de gelegenheid, of ze werden outsold door de concurrentie. Er is geen derde alternative.Let 's een kijkje nemen in deze twee uitkomsten en ontdekken hoe bijzonder het verbeteren van uw effectiviteit bij verkoop tegen een veel grotere competitor.Qualis Het woord waarborgaandelen de wortel, qualis, met het woord kwaliteit. Kwalificatie is het proces waarmee we bepalen of het waard is onze tijd en moeite om te blijven streven naar een verkoop kans. Kwalificatie is een proces dan een eenmalige gebeurtenis. Het bepaalt de kwaliteit van een kans. Dat betekent dat je niet in aanmerking komen uw verkoop vooruitzicht slechts een keer, als eerste contact wordt gemaakt. Moet je je kwalificeren vigilantly en unendingly. De reden? Er zijn vele. Kopers zijn bekend te misleiden verkopers als ze verliezen. Dingen veranderen in de loop van de evaluatie. In feite is deze dagen, veel dingen veranderen, vaak. Budgetten verdwijnen. Beïnvloeders nemen op andere verantwoordelijkheden. Kopers die zeggen dat ze kopen van een kleiner bedrijf geen probleem-feel verschillende tomorrow.Every onderneming moet beschikken over een reeks passende kwalificatie criteria aan de hand waarvan zij vaststellen (1) al of niet streven naar het bedrijfsleven en (2) hoe zij het. Voor de meeste bedrijven aan deze criteria zal enigszins verschillen voor elk product of de dienst die zij aanbieden en door de geografie, de concurrentie en market.When u in aanmerking komen uw vooruitzicht, u vraagt hen en jezelf een groot aantal van dezelfde vragen opnieuw en opnieuw, zoals: Wie is de echte koper, de persoon die gaat om de uiteindelijke beslissing? Wanneer zijn ze gaan kopen? Wat zijn zij gaan kopen? Waarom zijn ze gaan kopen? Waar in hun bedrijf is aan de orde zullen komen getekend? Is ons product aansluiten bij hun behoeften? Wat is het besluitvormingsproces? Wie is de concurrentie? Hoe zullen ze betalen voor wat het is dat ik ben verkopen? Wat is mijn unieke waarde? Waarom zijn ze gaan kopen van me? En vele moreQualification criteria voor kleinere bedrijven die concurreren met de grote jongens moet bevatten vragen over het vooruitzicht van de aankoop voorkeuren. Bijvoorbeeld, moet je afvragen, "Welk bewijs heb ik dat in het vooruitzicht zal doen, of zelfs nog belangrijker is, is al gedaan zakendoen met een bedrijf van onze omvang?" Ook moet u weten welke richtlijnen zij moeten volgen in termen van leveranciers bedrijfsgrootte inkomsten of financiële levensvatbaarheid. (Je zou kunnen denken dat uw bedrijf is in grote vorm, want je hebt een team van savvy risicokapitaalaanbieders die niet alleen hebben geïnvesteerd in uw bedrijf, maar ook zitten op uw raad van bestuur. Dat mag niet van enige waarde aan de CFO van een conservatieve productiebedrijf. In feite kan je pijn veroorzaken.) U kunt veel meer over kwalificatie in de hoofdstukken 9 en 10 in mijn boek Hoe Winnaars Sell.Does Size Matter? Het is moeilijk om te vragen deze vragen, maar het is onverantwoord niet te doen. U wilt er zeker van dat als je aan of groter is dan al het vooruitzicht van de eisen, die grootte-formaat voor het oog-doet er niet toe. Mogelijk hebt u het beste product, innovatieve uitvoering van diensten, mensen, Stellar klanttevredenheid niveaus, boven de kwaliteit van het product, meest gerespecteerde beleggers of iets anders dat u van waarde, maar als grote zaken, weinig anders zal meten. En als grootte er wel toe doet, en je kan niet overtuigen uw kans vrij snel dat het niet, u bent van er-en snel over naar een andere opportunity.You 'll moeten oppassen hier. Soms is de grootte probleem is minder duidelijk. Bijvoorbeeld uw vooruitzicht kan een eis dat een verkoper installeren en uitvoeren van een vraag-keten beheersysteem in vijfentwintig planten binnen een jaar tijd. Ze hebben geen specifiek probleem met de verkoper grootte, maar hebben wel een legitieme zakelijke eis die direct gerelateerd zijn aan uw grootte. En als je een kleinere leverancier, zonder vooraf vastgestelde partnerschappen met dienstverlenende bedrijven die in staat zijn te leveren van de service levels die nodig zijn voor die grote deal, uw kans om te winnen zijn remote.What dit alles betekent dat Er zijn een aantal mogelijkheden voor, die moet je niet concurreren, want je kunt niet winnen. Sorry, maar dat is een feit. Als u nog tijd probeert te winnen bedrijf dat u niet kunt winnen, omdat uw bedrijf te klein is, U bent verspilling van tijd en middelen die mogelijkheden en je kunt verdienen win.So Ze Gekwalificeerde. Now What Do You Do? Hier is waar concurrerende verkoop in het spel komt. Je gaat noodzaak om invloed uit te oefenen uw prospect besluit criteria, zodat de gepercipieerde waarde van uw concurrent grootte alsmede andere grootte-gerelateerde capaciteiten worden verdund, geneutraliseerd of, in het beste geval, gezien als een nadeel. Veel verkopers zijn gewend aan de aandacht van een concurrent tekortkomingen. In de situaties waar je bent concurreren tegen een groter bedrijf, moet je (professioneel en subtiel) aanslag hun strength.Here is een eenvoudige, goed voorbeeld gebruikt. Laten we zeggen dat ik voor een kleinere onderneming software bedrijf en ik ben tegen een grote speler. Op basis van voorkeuren en behoeften van de kopers, ik kan besluiten gebruik te maken van de "klein-fish-in-een-grote-vijver"-aanpak. Het gaat als volgt: "Mevrouw Prospect. Er zijn maar weinig mensen die niet onder de indruk van mijn concurrent grootte, wereldwijd bereik en de financiële en personele middelen heeft. Ik ben dat ze trots verwijzing aantal zeer prominente klanten. Echter, je zou kunnen overwegen dat een project zoals de uwe, maar zeer kritisch voor u, heel goed kan niet hetzelfde niveau van belang zijn voor hen en kan derhalve niet tot de voortdurende aandacht binnen uitvoerende niveaus van hun bedrijf dat hun premier klanten projecten. Het is alleen natuurlijke? "Vanaf dat punt, zou u bespreken hoe u zou ontmoeten hun technische voorschriften en een zakelijke relatie zal doen toekomen, met nadruk op dat de aandacht zou worden besteed aan de voortgang van uw leidinggevenden. Je zou hen ervan overtuigen dat uw bedrijf het succes zal afhangen direct op hun succes, en niet andersom. U wordt portretteert hen als grote vissen in een kleine vijver, met de rij-bericht dat wordt hoe belangrijk hun bedrijf te you.If je effectief met deze aanpak, heb je verplaatst in de omvang en het belang van hun klant impressiveness lijst en in belang de aandacht op hen door uw kaderleden evenals uw bedrijf interesse in hun success.Here zijn sommige opzichten een grotere concurrent zou kunnen proberen om gebruik te maken van uw grootte en potentiële overwegingen voor de behandeling van deze bezwaren met uw coaches en bondgenoten in de rekening: Uitdaging: De wedstrijd vragen uw levensvatbaarheid van het vooruitzicht. "Wat zou er gebeuren bij u, Mr Prospect, als ze waren om uit te gaan van het bedrijf of worden verworven?" Uw strategie: Aarzel niet om dit te laten gebeuren, omdat het het meest waarschijnlijk zal. Immunizeren. Benutting van omvang is de eerste kaart salesreps die de meeste verkopen voor grote bedrijven spelen tegen de kleinere jongens. U moet een solide verhaal, vooraf-beknopt en dwingende-die moet worden geloofwaardig en oprecht uitgebracht eerst door u, dan ook door uw meest senior executives. Verzachtende gepercipieerde risico is op het kritieke pad naar succes bij het concurreren met een veel grotere concurrent. Niet wait.It is zo belangrijk om te weten wat uw vooruitzicht van de geschiedenis met betrekking tot die zaken doen met kleinere bedrijven. Het kan betekenen niets voor hen, want ze doen het de hele tijd. Aan de andere kant, kan het zijn dat u de eerste en hebben een lange, hobbelige weg ahead.Challenge: De wedstrijd pogingen om de werkingssfeer van de evaluatie in gebieden waar u niet over een solution.Your strategie: Nogmaals, vrij standaard praktijk voor de grote jongens. Waarschuw uw vooruitzicht op voorhand dat dit kan gebeuren. Positief hun inspanningen bij het bepalen van hun behoeften en ze hebben. Vragen of zij bereid zijn om de reikwijdte van hun initiatief, project of de investeringen aanzienlijk uitgebreid. Als ze nee zeggen, hen bewust dat andere leveranciers mag deze "verkoop" strategie om zich zo goed als ter verhoging van de omvang van hun contracts.Please begrijpen dat ik niet pleiten voor negatieve verkopen, modder of slinging "slamming de concurrentie." Aan de andere kant, wanneer je hebt gebouwd relaties in uw rekeningen met invloedrijke mensen die bereid zijn om u te helpen, moet je hen de berichten-het geluid bijt-op positie uw bedrijf advantageously.Challenge: De concurrentie probeert te imponeren met uw vooruitzicht hordes van de middelen aan te tonen hun kracht en het overbrengen van een "de veiligheid in de nummers" message.Your strategie: Nogmaals, uw vooruitzicht op voorhand dat dit kan gebeuren. Suggereren dat deze grotere bedrijven hebben extra middelen aan boord gewoon om indruk te maken kans om een verkoop. Als u weet dat uw concurrent bod komen aanzienlijk hoger dan de jouwe, wilt u misschien subtiel suggereren dat het gebruik van hulpbronnen te winnen bedrijfsleven kunnen een reden dat hun overhead is zo hoog. En herinner het vooruitzicht dat als ze verder gaan met uw concurrent, de meter weergegeven. Deze aanpak is verplicht wanneer u concurreren tegen bedrijven die kwistig vooruitzichten met speelgoed, geschenken, gratis reizen en andere goodies te proberen invloed uit te oefenen op hun decision.Challenge: De wedstrijd, want ze zijn groter, is bereid om de resultaten op een manier die je niet kunt. Uw strategie: ze kunnen garanderen dat hun product krijgt geïnstalleerd (of de geleverde dienst) binnen een bepaalde tijd, maar wat als ze dat niet doen? De klant kan niet tot betaling van de verkoper meer geld, maar wat over gemiste zakelijke kansen, verminderde tevredenheid van de klant en medewerker moreel als dingen gaan verkeerd? "Fire een Prospect" en Raise Your Competitive IQIn de scenario's ik hierboven afgebeeld, kunt u misschien al afgevraagd hoe je kan eventueel op voorhand weet wat uw concurrenten doen? Ik noem het bijeenbrengen uw concurrerende IQ. Dat vereist "bakken" van een of meer onvoorwaardelijke vooruitzichten en investeren de tijd die u zou hebben verspild aan hen te verzamelen, te analyseren vervolgens informatie over het verleden wint en verliezen tegen een enkele belangrijke concurrenten. Wanneer u dit doet, ontvangt u patronen van gedrag, dat deze bedrijven en de mensen die ze verkopen voor gebruik tegen je. Grote bedrijven vaak een standaard strategie die zij gebruiken tegen alle kleinere competitors.I overeengekomen dat het moeilijk is om de tijd om informatie te verzamelen, zoals dat. Maar je hebt geen keuze. Als u dit niet doet, zul je voortdurend verrast door wat de concurrentie doet en je dus worden in een defensieve positie. Tik in andere verkopers in uw bedrijf, uw klanten en zakelijke partners om uit te vinden hoe deze een of twee grote concurrenten positie tegen je en hoe de individuele vertegenwoordigers hun sales campagnes. Ik praat over wat je moet weten en waar te krijgen in hoofdstuk 17 van Hoe Winnaars Sell.Learning te bouwen verkoop strategieën op basis van accurate, up-to-date is concurrentiegevoelige informatie kunt u te beginnen met het kwalificeren van de aanbiedingen kun je niet winnen en te worden dan uw concurrenten op een consistente basis in die u can.Remember de twee componenten. U zult blij zijn U Did.Tough kwalificatie gecombineerd met strategische concurrerende verkoop werkt. Na bevestiging van die grootte niet kwestie in een face-to-face ontmoeting met een divisie-president van een waarde van $ 5 miljard Corporation, mijn cliënt, de CEO van een kleine onderneming software bedrijf bevolen dat zijn team een $ 2 miljoen contract concurreren tegen een $ 750 miljoen rivaal. Nu is er een David en Goliath scenario.I begeleid dat de verkoop team tijdens de negen maanden verkoop cyclus. Naast andere dingen, we verwaterde de wedstrijd is duidelijk de sterke en portretteerde hun grote omvang als een verplichting, die in dit geval is het echt was.My cliënt team outsold de concurrentie en won het bedrijf. En verdiende veel meer zaken na dat, omdat ze geleverd wat ze beloofd aan hun klant. Zoals de CEO in verband met mij, opgetogen met een contract vijf keer groter is dan alles wat zijn team had verzekerd tot die tijd "de meest belangrijke voor mij is dat dit proces wordt herhaald. "Vóór de oprichting van de Stein Advantage, Inc in 1997, Dave Stein bracht meer dan 20 jaar werkzaam in een verscheidenheid van uitvoerende sales en marketing functies voor ondernemingen wereldwijd. Dave consultants, trainers, spreekt en treinen op concurrerende verkoop strategieën, helpt bedrijven om strategize specifieke, complexe kansen, het organiseren van een verkoop-organisatie, de huidige en positie zelf met analisten in de best mogelijke licht, alsook voor de aanwerving en de huur van de beste verkopers. Hij is de auteur van het Amazone best verkopende bedrijf boek: Hoe Winnaars Verkopen: 21 Beproefde strategieën te
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
