Het risico om een ja-mens te zijn
De verkoop is allen over het onderhandelen. U onderhandelt van het eerste woord uit uw lippen op een koude vraag, aan het ogenblik dat u het contract met de natte handtekening van uw klant op het raakt.
Wanneer u aan een vooruitzicht luistert vertel u over iets dat zij willen of over een probleem klagen dat zij u willen helpen oplossen, niet zijn te snel akkoord te gaan.
Als u, u riskeren verliezend uw hefboomwerking.
Hier een voorbeeld. Zeg dat u fotokopiemachines verkoopt. Uw vooruitzicht vertelt u dat hij gelooft zijn maandelijkse kosten om te kopiëren te hoog zijn.
Tot dusver zo goed - hier een vooruitzicht dat een pijn heeft u waarkunt verkopen aan.
U vraagt hem om u te vertellen waarom hij gelooft zijn kosten te hoog zijn.
Uw vooruitzicht begint om u de elk van redenen te vertellen waarom hij denkt zijn kosten hoog zijn, en wat hij gelooft de oplossingen voor het probleem zijn. Hij vertelt u welke soort van de nieuw diensten of materiaal en mogelijkheden hij nodig heeft.
Hij gaat 5 minuten of sprekend over dit.
Zijnd een verkoopberoeps, bent u het waarschijnlijkst wat wij een "mensenpersoon" noemen. De meeste mensen in verkoop hebben een hoge behoefte ter goedkeuring van andere mensen. Wij bloeien op interactie en slagen van anderen.
Tijdens zijn 5 + notulen van het spreken bent u natuurlijk geneigd om mondelinge en fysieke richtsnoeren te geven om hem aan te moedigen houden sprekend. U kunt enkel daar als een houten standbeeld zitten niet. U voelt een normale behoefte om de mededeling op kleine maar merkbare manieren te vergelden.
Met een hoge behoefte ter goedkeuring, zullen u waarschijnlijk uw vooruitzicht aanmoedigen blijven sprekend door positieve mondelinge en fysieke richtsnoeren te geven. Aangezien hij is sprekend neigt u uw hoofd nu en dan, zegt u "ja" dingen als, "o.k.", of "Juist".
Dit is waar velen van ons in probleem krijgen.
Door dergelijke positieve richtsnoeren te gebruiken, vertelt u subtiel uw vooruitzicht dat u hun probleem kunt oplossen, of dat u hen kunt geven wat zij willen.
Waarom is slecht dit? In ons voorbeeld hier, wilt u uw vooruitzicht niet enkel nog weten of u het probleem kunt oplossen. U wilt de nadruk op hem, zijn probleem, en gevolgen van het blijven.
Als u op dat laat kunt u het oplossen te spoedig, dan geeft u uw hefboomwerking op. Hij * wil * weten of u zijn probleem kunt oplossen.
En zodra hij weet dat u zijn probleem kunt oplossen, zal hij tarifering, termijnen, klantenverwijzingen, enz. willen kennen. De nadruk zal op u (in plaats van op hem) zijn, en u zult controle van de verkoopvraag verloren hebben.
Hij zal van zijn emoties rond zijn probleem scheiden. Het is op dit punt dat het vooruitzicht intellectueel begint te worden, en probeert om hoe te spel uit voor te stellen u hoe te om te krijgen wat hij uit u aan de beste mogelijke prijs wil.
U wilt de nadruk van de verkoop houden uitnodigt het vooruitzicht en zijn pijn zodat u belangrijkere informatie kunt te weten komen. U wilt aan wat weten zijn begroting is, wat zijn proces van de besluitgoedkeuring is, en u wilt zien of zal hij me een redelijke verbintenis aan u aangaan als u zijn probleem kunt oplossen.
Zo in plaats van het geven van positief geven de richtsnoeren terwijl hij 5 minuten ongeveer spreekt waarom zijn het kopiëren kosten zo hoog zijn, neutrale richtsnoeren.
Moedig hem aan houden sprekend door woorden te gebruiken en de uitdrukkingen als "gaan" verder, "vertel me meer", "interesserend", "wow", en "ik hoor wat u" zegt.
Wat u wilt is empathize zonder het akkoord gaan. Als u spoedig akkoord gaat, dan geeft u iets weg zonder te krijgen wat u in ruil daarvoor nodig hebt.
De praktijk dit om het even wanneer u onderhandelt met een vooruitzicht.
Met andere woorden, praktijk het de elk van tijd.
Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© 1999-2004 Bruine Shamus, Alle Voorgebe*houde Rechten.
Bruine Shamus is een Professionele Bus van de Verkoop en een vroegere high-tech verkoop pro wie met zijn carrière het verkopen voor IBM begon. Shamus heeft meer dan 50 artikelen bij het verkopen geschreven en de schepper van het populaire Overredende het Verkopen CD van Vaardigheden Audioprogramma geweest. U kunt meer van de verkoopuiteinden van het Bruin Shamus bij http://Sales-Tips.industrialEGO.com lezen / en u kunt meer over zijn overredende verkoopvaardigheden leren die bij http://www.Persuasive-verkoop-skills.com opleiden /
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
