Gebruik pijn om toezeggingen
Wanneer ik spreek met nieuwe salesreps en ondernemers, hoor ik een soortgelijke frustratie: "Ik bel veel perspectieven per week, waarvan de meeste zijn echt moeilijk te krijgen houd van. Toen ik krijg iemand aan de lijn, ik ben enthousiast gewoon met ze praten. Ik verkoop een geweldig product, maar toch zeer weinig van deze mensen daadwerkelijk te kopen, hoewel ze geluid erg geïnteresseerd. "Dus ik meestal vragen ze," Heb je een toezegging? "Het antwoord is ... en je kunt het al raden het antwoord. Zonder inzet, wordt u linksaf opknoping om al dan niet de verkoop is echt te gaan. Nu dit niet gebeurt alleen bij nieuwe verkopers. Het gebeurt met ervaren verkopers ook. Ik zie ervaren verkopers zullen na concurrerende aanbiedingen alle tijd, het afzien van de vastleggingen in het proces. Dit is meestal gerationaliseerd weg als "Ik moest wel, anders is de kans zou hebben gesneden me uit de deal". Kopers liefde om dit te doen aan verkopers. In de mate dat er zoiets bestaat als "kopers school, ze leerden om meerdere verkopers bieden op een deal, zodat het vooruitzicht stelt controle (voor die van u in high-tech verkoop, ik weet dat Gartner Group gebruiken voor seminars over hoe te manipuleren vendors zoals deze). Dus in plaats veel verkopers besteden veel tijd voorbereiding prijsnoteringen, voorstellen, product demonstraties, arrangeren klant verwijzing gesprekken en bezoeken zonder te weten of ze al dan niet krijgt het bedrijf. Verkopen is een proces van voortdurende onderhandeling en de handel. Ik geef u enkele van mijn tijd, je geeft me wat van uw tijd. Ik geef je mijn product informatie, gaat u ermee akkoord om het te lezen en vertel me wat je er over nadenken. Ik geef je een presentatie, gaat u akkoord met geef me een beschikking na afloop van de presentatie. Verkopen is een reeks van incrementele sluit vervolgens elk een van die ons dichter bij de verkoop. Dit is de meest effectieve manier te benaderen "closing". De "grote close" bestaat hier niet (hij heeft geen behoefte aan). U wordt respectvolle van zowel het vooruitzicht, en nog belangrijker, u wordt met respect voor jezelf. Deze incrementele sluit kan optreden binnen een verkoop gesprek, waar u de verkoop in een vergadering. Of het kan gebeuren in de loop van vele dagen weken of maanden als u werkt met meerdere beslissers in een grote business-to-business verkoop. Dus hoe is dit gedaan? De sleutel is om te onthouden dat alles en nog wat dat een vooruitzicht wil is een hefboomeffect in de onderhandelingen voor incrementele verbintenissen. Alles. Product info, namen van klanten, offertes, voorstellen, product demonstraties, klant verwijzing gesprekken, ontmoetingen met uw bedrijf deskundigen. Al deze dingen potentieel vertegenwoordigen waarde aan uw vooruitzicht. Uiteindelijk wil het vooruitzicht van een oplossing voor haar pijn. Elk van deze dingen is een manier van opsporen en waaruit blijkt of u al dan niet bieden dat. Je moet je leren gebruik te maken van het vooruitzicht van de pijn te krijgen incrementele verbintenissen. Hoe? Simpel. Als het vooruitzicht echt wil oplossen haar pijn, dan zal ze geven je een verbintenis. Herinneren aan haar van haar pijn. Dan vraagt en zijn onderneming. Als ze niet geven u een toezegging, dan de pijn is niet belangrijk genoeg voor haar op te lossen, of u bent niet serieus genomen als een verkoper. Je moet je onderhandelen over het proces van de verkoop met uw prospect. U wilt de regels voor wat wel en niet kan gebeuren tijdens de verkoop, en voor wat je zou verwachten dat beide van elkaar. Dan onderhandelen voor een voorschot van de verkoop voor elke aanbieding van de extra waarde van uw kant. Als haar pijn is niet groot genoeg om u een inzet in het begin, dan is het vrijwel zeker zul je niet krijgen een verkoop op het einde. Dus stop hier en gaan naar de volgende vooruitzicht. Bieden om terug te komen wanneer ze een ernstig over het oplossen van het probleem. Niet in de val te nemen dat u hoeft te demo / show / weggeven uw info zonder enige verplichting. In de detailhandel is dit de norm is. Retail verkopers worden betaald te worden op de vloer praten met potentiële klanten, het beantwoorden van vragen en het geven van gratis informatie, demo's, brochures, enz. Iedereen moet niet verkopen op deze manier. Helaas voor de rest van ons, de meeste mensen de ervaring van het kopen is in de detailhandel wereld. Oh, en gaan niet verder uit en koop een boek van de sluiting technieken. Als ik hoor een andere vertegenwoordiger begin nauw met "Als ik kan u een manier ...", Ik gooi-up! ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown is een Professional Sales Coach en voormalige high-tech verkoop pro die begon zijn carrière verkoop voor IBM. Shamus heeft meer dan 50 artikelen op de verkoop en is de maker van de populaire Persuasive Selling Skills CD Audio Programma. U kunt meer lezen van Shamus Brown verkoop tips op http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ en u kunt meer lezen over zijn overtuigende verkoop vaardigheidstraining op
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
