Mijn concurrent heeft een beter product
Het onderwerp van het artikel dit probleem is een antwoord op een vraag van een van mijn nieuwsbrief lezers. VRAAG - "Op dit moment, mijn concurrent een veel beter product / deal krijgt, door omstandigheden buiten mijn controle. Echter, klanten naar de concurrent en dan bij mij komen om te vergelijken. Hoe ga ik over de klant te overtuigen dat onze dienst / product beter is, ook al op papier is het niet?? "ANTWOORD - Bedankt voor de vraag. Ik ga dit antwoord in de mate waarin ik kan zonder te weten wat het is dat u of uw concurrent te verkopen. Ik denk dat dit een gemeenschappelijke ervaring voor velen van ons in de verkoop. Klanten gebruiken ons gratis voor alle soorten van freebies - informatie, demo's, test drive, consulting, enz. Natuurlijk, het is goed om iets gratis weg te geven aan mensen bloot te stellen aan uw aanbod (mijn nieuwsbrief is daar een voorbeeld van). Dit heeft veel te ver gegaan echter en het is onze schuld in de verkoop beroep. We zijn bludgeoned in het denken dat we moeten doen wat het ook is dat de klant van ons vraagt. Dat we moeten springen door hoepels als truc honden, als dat ons maar een krijgt beetje dichter bij * eventueel * het verkrijgen van een verkoop. Freebies moeten worden gebruikt als een marketinginstrument. Het doel van freebies is het genereren van een lead. En dat is waar de vrije giveaways moet eindigen. Zodra u het lood, en zijn in staat om de klant in gesprek gaan wonen, de marketing eindigt en de verkoop begint. Succesvol verkopen is een uitwisseling van waarde voor waarde. Het is altijd zo geweest omdat mensen korrels en doek verhandeld voor kippen en varkens. Vandaag als sales-professionals, hebben wij de "vertegenwoordiger" van een bedrijf en haar producten. Dit is waarom we worden "vertegenwoordigers". Wij treden op als de agent, die ons bedrijf in de handel, vertegenwoordigt ons bedrijf in de uitwisseling van waarde voor waarde. Als verkopers bieden wij significante waarde voor onze toekomstige klanten. Ja onze producten hebben waarde, maar ik heb het niet over dat. De waarde die wij aanbieden is onze kennis en onze tijd. We weten veel over onze producten, over onze industrie, over de toekomstige trends in onze markt, over onze concurrentie, en vele andere dingen. We verkopen onze producten elke dag. Onze klanten (de meeste tenminste) niet kopen deze producten elke dag. Dus onze kennis heeft waarde. Als je niet gelooft dat dit waar is, dan moet je ofwel om na te denken over dit een beetje meer, of u werkt in een sector die over te krijgen disintermediated door e-commerce. Dus wat moet je doen? Respecteer je waarde als een verkoper. Verbintenissen uit je prospects. Krijg je een engagement - Kwalificeer ze eerst voor pijnen / wil, begroting, en het besluit heeft, dan vóór de presentatie van informatie over uw product. Krijg een verbintenis om een definitief besluit te nemen na afloop van uw presentatie of het bewijs stap van uw sales cyclus. Om dit te laten werken, moet u vroeg echt goede vragen aan de belangrijke pijn uitlokken / wil dat zijn de verkoop rijden. Je moet weten dat ze het geld hebben om het te kopen. En je moet presenteren aan de beslisser. Je hoeft alleen maar zo veel tijd in een dag, zo goed gebruiken. Als u elke deal dat je weg komt jagen, ben je verliezen echte verkoop die je zou kunnen zijn gegaan uit en zocht. Break een van deze regels, en je bent gewoon rollen de dobbelstenen. (Ja ik weet het, Dit werkt voor sommige mensen - maar je zult het nooit echt groot in de verkoop Winging het op deze manier). Merk op dat wat ik hierboven beschreven is de omgekeerde volgorde van de manier waarop veel verkopers hebben geleerd om te verkopen. Het belangrijkste ding dat ik vertel je hier doen, is te presenteren Nadat u het vooruitzicht en nadat u gekwalificeerd hebben een verbintenis om een beslissing te nemen. Als u een lange verkoop cycli waarbij meerdere niveaus van besluitvorming, U kunt deze dezelfde aanpak. In plaats van een verbintenis voor een besluit up-front, kunt u een verbintenis worden genomen om de juiste volgende stap. Dat kan een ontmoeting met een hoger niveau beslisser, of Het zou kunnen verdienen van het recht om een presentatie te geven aan een meer invloedrijke publiek. Ik noem dit "Chaining verbintenissen". Dit is de beste oplossing. Door toezeggingen zal krijgen, u stopt met het verspillen van tijd met de mensen die zijn niet ernstig over jou. Door het stellen van goede vragen up-front (een onderwerp voor een nieuwsbrief), kan je iets ontdekken dat uw concurrent gemist, waardoor u een kans om de regels van de verkoop set verandering vroeg op door uw concurrent krijgt er eerst. Als uw product niet beter, geloof ik niet dat je kan overtuigen of iemand ervan te overtuigen dat het is. De meeste mensen zijn niet dom. Zij zullen uiteindelijk uit te vinden dat u probeert te trekken over een op hen, als ze dat niet doen uit figuur terwijl je eigenlijk probeert te doen voor hen. Ten slotte, zelfs met de meest concurrerende producten, de nummer twee product heeft meestal een aantal voordelen ten opzichte van de nummer een product. Bepaal deze voordelen, en focus je verkoopactiviteiten inspanningen op de vooruitzichten die willen dat deze voordelen. Maak vragen om de pijnen ontbloten / wil die zou leiden tot iemand te willen deze voordelen. Volg het proces van de bovenstaande vragen en toezeggingen eerste, presentaties laatste, en je vindt jezelf om geld te verdienen, zelfs wanneer u niet verkopen voor de nummer een bedrijf. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  © 1999-2004 Shamus Brown, Alle rechten Reserved.Shamus Brown is een Professional Sales Coach en voormalige high-tech verkoop pro die begon zijn carrière verkopen voor IBM. Shamus heeft schriftelijke meer dan 50 artikelen op de verkoop en is de maker van de populaire Persuasive Selling Skills CD Audio Programma. U kunt meer lezen van de verkoop Shamus Brown's tips om http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ en u kunt
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
