Stop met verkopen! voor de miljoen dollar contract
Tijdens de introductie van de "Stop Selling!" filosofie, wij gebruiken meestal het voorbeeld van het kopen van schoenen aan de deelnemers zich bewust van het oneindig aantal manieren kopers beslissen over de aankoop van maken eenvoudige items.While gebruik dit voorbeeld maakt het gemakkelijk om een dieper inzicht in het koopgedrag te krijgen, maakt het vaak twijfel over de vraag of de "Stop Selling!" benadering is ook van toepassing op de verkoop van grote waarde oplossingen in de business-to-business (B2B) instellingen. In feite is deze aanpak praktisch voor deze situaties als well.During mijn zakelijke carrière, was ik betrokken bij voornamelijk technische oplossing om de verkoop met meestal waarden variërend van 20.000 tot 4.000.000 USD. Nu werk ik met de "Stop Selling!" aanpak, realiseer ik me dat deze methode zou hebben zeer nuttig zijn geweest in die tijd! Laten we eens kijken naar de belangrijkste voordelen van deze unieke aanpak en hoe ze worden bereikt: 1) Oprichting van diep vertrouwde relaties voor de lange termijn 'recurring business' 2) versnelling van de aankoop-beslissing, wat leidt tot meer tijd beschikbaar voor meer omzet 3) verbeterde marges door zich een echt vertrouwde partner1) Recurring omzet via diep vertrouwde relationshipsThe "Stop Selling! aanpak is veel meer dan een methode. Het is gebaseerd op een mentaliteit die verschilt nogal sterk van de typische verkoop mindset.Most verkopers geloven dat wanneer ze een klant moeten ontdekken dat kan tevreden zijn met hun product (producten kunnen worden goederen, diensten, oplossingen, enz.), ze hebben iets te verkopen. Als gevolg daarvan misschien na enige verdere analyse van de behoeften, beginnen ze pitching hun product, in de hoop dat het hen zal leiden tot een sale.However, ook al een koper kan een behoefte die misschien zou kunnen worden voldaan door het product van de verkoper (of het product van de concurrentie, wat dat betreft), is het niet noodzakelijk hem prompt te reageren op die behoefte. Er kunnen tal van redenen voor dit gedrag, met inbegrip slechte prioritering, gebrek aan budget, goedkeuring van gecompliceerde processen en dus on.It is daarom belangrijk voor een verkoper om te erkennen dat het identificeren van een behoefte die kon worden voldaan is vrij zinloos, tenzij de koper beseft dat deze behoefte is belangrijk genoeg voor hem om op te treden it.If de verkoper bereid is de mogelijkheid dat er misschien niets te verkopen op dit moment ook al ziet hij een mogelijke noodzaak te accepteren, Alleen dan zal hij in staat om te communiceren met de koper zonder enige pressure.The "Stop Selling! aanpak bevordert het begrip NATOO? "Niet dat is bevestigd aan onze eigen Outcome". Als een verkoper is in staat om zijn focus volledig verschuiven naar het best mogelijke resultaat voor de koper onafhankelijk van de eigen resultaten van de verkoper, zal hij in staat zijn om echte zorg, wat resulteert in relaties weer te geven gebaseerd op diep trust.Using deze aanpak zou kunnen betekenen dat voor de koper, het beste resultaat zou kunnen zijn niet te kopen of te kopen van een andere supplier.During onze "Stop Selling!" seminaries helpen we de deelnemers vast te stellen door middel van deze nieuwe manier van denken een verandering in hun geloofssysteem. Dit wordt bereikt door "echte speelt", dwz, rollenspellen, gebaseerd op hun eigen situatie. Door middel van deze oefening, ervaren zij de rol van hun kopers en zich bewust worden van hun eigen verkoop van patronen en hoe ze kunnen veranderen them.Needless te zeggen, een diep niveau van vertrouwen wordt nog belangrijker als er meer op het spel staat in het maken van een aankoop decision.2) meer omzet door versnelling van de aankoop decisionWhile de "Stop Selling!" aanpak lijkt een zachte aanpak van de verkoop, het is geenszins een langzame of passieve one.One van de belangrijkste doelstellingen van onze aanpak is om de lengte van de aankoop verkorten cyclus zonder ongemakkelijk druk voor de buyer.In de ware zin van coaching? dat is, om te helpen de coachee versnellen zijn ontwikkeling? helpt de verkoper de koper in het maken van zijn aankoop beslissing sneller dan hij zou zonder de verkoper intervention.Making het kopen van een besluit is als het oplossen van een legpuzzel: de verkoper heeft een idee van hoe het uiteindelijke beeld eruit zou kunnen zien en de koper moet de meerderheid van de assembleren stukken om het picture.The puzzelstukjes vertegenwoordigen de criteria en de factoren die de koper dient te onderzoeken en af te stemmen voordat hij een beslissing kan maken. De verkoper, met oog van een buitenstaander van het gehele beeld, is in een positie te coachen de koper door zijn besluit door te vragen of bepaalde essentiële stukken zijn reeds in de plaats. Om dit te doen, de verkoper moet leren hoe je de juiste vragen zonder druk en vragen zonder verstoring van de inspanningen van de koper om verder te gaan met zijn eigen proces. We hebben geconstateerd dat de coaching aanpak is een effectieve manier om this.Obviously doen, voor high-besluiten waarde kopen, de puzzel is meer moeilijk te monteren. Dit betekent ook een verkoper als een hooggekwalificeerde kopen coach kan enorme extra waarde toevoegen aan de buyer.3) De verbetering van de marges door zich een echt vertrouwde partnerIt is verre van eenvoudig voor een verkoper aan te nemen van deze nieuwe manier van denken en echt coach van de koper, met name wanneer de verkoper wordt gebruikt om als een consultant die gelooft dat hij heeft alle antwoorden. Gewoonten zijn moeilijk te veranderen zodat dit proces vereist een sterke-mailsoftware voor nieuw gedrag geheel te worden vastgesteld. Dit is de reden waarom we benadrukken het belang van een doeltreffende follow-up-procedures na onze seminars.Let 's realistisch zijn: zelfs als we volledig bewust zijn van de voordelen van de "Stop Selling! aanpak en zelfs als we kunnen begrijpen wat de nieuwe manier van denken en de daaruit voortvloeiende gedrag moet willen, zijn we nog steeds kans om fouten te maken en kan af en toe terug te vallen in onze oude patronen. Dit op zich is geen probleem? Zolang we ons bewust zijn wanneer het gebeurt. We moeten gevoelig en een hoger niveau van zelf-bewustzijn te creëren, zodat we corrigerende maatregelen kunnen nemen wanneer necessary.However, staat, de verkoopprijs secundair wordt omdat beide partijen op zoek naar echte win-win-resultaten, die een alomvattend marge voor de verkoper omvatten ook. Dit geldt ook voor het verkopen van schoenen? en voor de verkoop hoogwaardige solutions.Conclusion: De "Stop Selling!" aanpak een techniek niet alleen voor de verkoop van bepaalde producten. Het gaat om een nieuwe mentaliteit voor een andere aanpak van (potentiële) kopers. In feite erkent de koper de verkoper als een echt betrouwbare partner die voegt nieuwe waarde aan de relatie doordat een effectieve coach voor de koper. De voordelen voor de verkoper zijn korter kopen cycli, het bedrijfsleven en de recurrente verbeterde marges. Het is duidelijk dat de impact op de verkoop van hoogwaardige oplossingen voor nog meer significant.About Charlie LangCharlie vaak werkt met senior executives die al succesvol en wilt verblijven in het toonaangevende rand. Zij worden vaak geconfronteerd met zaken als: - Hoe het behoud van personeel te verbeteren, vooral hoe de top performers houden - Hoe een zakelijke cultuur die succes garandeert lange termijn succes - Hoe maak je bereiken nieuwe niveau van excellentie door de hoge betrokkenheid van medewerkers - Hoe transformeren de business resultaten door een andere aanpak van salesCharlie, een executive coach en trainer die bekend staat om zijn innovatieve aanpak richting van leiderschap, veranderingsprocessen en verkoop, helpt zijn klanten bij het beheersen van deze uitdagingen. Zij behalen uitstekende resultaten door unieke toepassing Charlie's van de laatste bevindingen in het onderzoek gecombineerd met zijn eigen ervaring in intern. beheer en leadership.Charlie is de auteur van vele artikelen en van het boek De Groupness Factor. Hij levert toespraken en keynotes op de verkoop, leiderschap en coaching.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
