Build rapport door het te spiegelen
Traditioneel, verkopers zoeken naar iets in het kantoor dat een vraag bedelt. Bijvoorbeeld: "Is dat uw zeilvis op de muur?" Hoe vaak denk je dat vooruitzicht is gesteld dat de vraag? Hoe vaak denk dat het vooruitzicht hoort een verkoper vragen over de familie portret op het bureau, honkbal gisteravond spel, enz.? Het vooruitzicht anticipeert op deze vragen. Verbale vaardigheid is eigenlijk een zeer klein deel van het rapport quotiënt. Non-verbale communicatie gaat een lange weg naar oprichting van verstandhouding met uw prospect.This kan lijken op de noodzaak om te leren voorstellen om lichaamstaal te lezen. Maar het is niet zo eenvoudig als tolken (raden) wat het lichaam van je prospect taal zegt. Het is een feit, mensen voelen zich comfortabel met mensen die graag zelf! Dus, als een professionele verkoper, kunt u gebruik maken van een techniek genaamd "mirroring die overeenkomen met uw prospect lichaamstaal zodat uw prospect ontspant en voelt comfortabel in uw presence.Show en Tell (en Touch) Ieder van ons interpreteren onze persoonlijke omgevingen door middel van onze zintuigen, die werken als filters. Je geest is voortdurend de vraag: 'Hoe doet wat net gebeurd passen in mijn wereld? Hoe maak ik zin van dit en dat? "Je gebruikt je zintuigen om je omgeving te interpreteren: het zicht, geur, geluid, aanraking en smaak. Voor bepaalde stimuli u slechts een van deze zintuigen, voor anderen, gebruik je een combinatie van de senses.In het bedrijfsleven, dominant zijn drie zintuigen: zicht, geluid en aanraking. (Tenzij u verkoopt een voedingsmiddel, je over het algemeen niet kan geven uw prospect de gelegenheid om te proeven of ruiken.) De meeste van de tijd, uw potentiële klanten vertrouwen op een zin meer dan de anderen om beslissingen te nemen. De vooruitzichten zijn ofwel visuele mensen, wat betekent dat ze nodig hebben om een foto te zien voordat ze kunnen een besluit nemen, of auditief, betekent dat ze iets moeten horen voordat ze een beslissing kan nemen, of kinesthetische, wat betekent dat ze moeten aanraken of voelen om een beslissing te nemen. Een combinatie van deze zintuigen is werk in alle perspectieven, maar een gevoel neiging om dominate.So wat er gebeurt wanneer uw prospect is kinesthetische en je loopt de kamer binnen en zeggen: "Hoe ÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ Ã, « bout die Cowboys? Wist u zie de wedstrijd gisteren? "Hoe heeft uw kinesthetische vooruitzicht - die behoefte heeft aan te raken - krijgen een gevoel van gemeenschappelijkheid uit van wat je zei? Je zou willen zeggen:" Wow, toch voel je je geweldig wanneer deze Cowboys winnen ? Uw kinesthetische vooruitzicht weet, inderdaad, hoe het voelt als de Cowboys winnen of lose.How kunt u vertellen welke zin domineert het besluit van de prospect te maken motor? Luister naar de aanwijzingen. Elk perspectief zal geven aan jou. Gewoon luisteren naar wat het vooruitzicht says.A visuele vooruitzicht zal iets zeggen als: 'Dat lijkt me een beetje wazig voor me. Kunt u mij een foto', of: 'Ik heb wat moeite zich te concentreren op dat idee. I'd graag zien dat in het oog van mijn geest. "Visual mensen gebruiken hun ogen om de kijk op de wereld om hen heen en ze visuele beelden nodig om te communiceren. Wilt u een visuele vooruitzicht te verkopen, moet je visueel te spreken." Wat zie je zelf vervullen? "is een goede vraag om te vragen een visual.An auditieve vooruitzicht kunnen zeggen: 'Wat doet het klinken als wanneer u de verbinding", "Kunt u ingaan op het belang van deze gadget," of: "Ik heb leerde duidelijk te maken als een klok in om het te melden op het volgende niveau. "Auditieve mensen gebruiken hun oren om te zin van de wereld. volgende keer dat je naar een concert, rond te kijken voor de mensen die hun ogen dicht. Ze zijn niet slapen, ze luisteren bent. Ze hoeven niet naar het orkest naar de music.A kinesthetische vooruitzicht genieten kan zeggen zien, "Het voelt een beetje verward naar mij. Het heeft de hand-in-handschoen past bij wat we al doen, "of:" Het is een gevoelige kwestie, en ik heb zijn comfortabel mee. "De kinesthetische vooruitzicht wil vertrouwen. Leer om het gevoel van vertrouwen, en je kunt snel rapport vast te stellen met een kinesthetische persoon. Even belangrijk: Kinesthetics willen weten dat u over them.By "lezen" cues uw prospects 'en "leven" in hun wereld, kunt u snel vast te stellen rapport en beginnen om uw verkoop vaardigheid te verbeteren. Je doel als een verkoper is het aanleren van deze binding en rapport technieken en de praktijk hen repeatedly.Excerpted uit het boek You Can't Leer een kind aan een fietstocht op een seminar, ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  © 1995 door David H. Sandler. Alle rechten reserved.Dan Hudock is een eigenaar van de Sandler Sales Institute in Pittsburgh, PA. Hij is bereikbaar op (724) 940-2388 of dan@sandler.com.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
