Sales training - wat is een verkapte impliciete nodig?
Heb je ooit in de positie waar u krijgt, wat u denkt te zijn, dicht bij het sluiten van de deal alleen te vinden van uw klant komt met bezwaren? Sommigen beweren, zoals verkopers, hebben we niet behandeld alle de mogelijke bezwaren van tevoren, met andere woorden: we hebben niet aangetoond dat onze waarde propositie volledig. Echter, in de echte wereld bezwaren op het laatste moment gebeurt er met ons allen, ongeacht wat we denken dat we gedaan om de deal.What bezwaar? Dat is wat wij zien als een bezwaar, en hoe wij dit bezwaar, dat geeft ons de rand bij de afsluiting van de deal. Ik ben al vele malen gevraagd over hoe om te gaan met bezwaren en mijn eerste voorraad antwoord is meestal: "Heb je volledig wordt aangetoond uw waarde propositie aan de klant?" Dit is echter niet veel goed zijn als de verkoper voelt geneigd te denken, "Natuurlijk heb ik." Het mag waar zijn dat de verkoper heeft inderdaad geen enkele van deze bezwaren wanneer gaat tijdens de verkoop, maar dat betekent niet het einde van de deal. Het vooruitzicht is praat met ons, omdat zij een behoefte en ik zou dat geen bezwaar is in feite een "Impliciete nodig hebben." Hoewel de meerderheid van de punten van bezwaar zijn 'Implicaties van Doel, "zijn er een aantal dat zal worden beschreven als echte, de "prijs bezwaar 'en het' product bezwaar '. Deze bezwaren zijn behandeld door het verminderen van de impact van de waarde argument. Zet ze tegen de voordelen die zijn overeengekomen en al hun van invloed is minimised.So, krijgen in onze gedachten dat er slechts twee "echte" bezwaren achter waarom een prospect mogen niet kopen en je zult zien dat alle andere bezwaren kunnen worden behandeld - die kunt u verder aantonen uw value.Prescriptive Reflex! Veel opleidingen bevorderen van het gebruik van prescriptief reflex antwoorden op de bezwaren die typisch een verkoper zal tegenkomen. Helaas is deze methoden de weg wij zien het bezwaar als een positieve bijdrage aan de verkoop. Zoals we hebben besproken, bezwaren zijn echt behoeften in vermomming en met behulp van de 'reflex verklaring: "Wij zijn in feite het negeren van het vooruitzicht van de standpunten en needs.Before gaan we op, laat me u een voorbeeld geven. Lees de volgende verklaring, en de reflex reactie van de salesperson.Prospect; "Nu we hebben niet de middelen intern te beheren zo'n ingewikkelde oplossing. "Salesman;" Als we kunnen laten zien hoe makkelijk het kan zijn om dit mogelijk te maken zou je kopen van ons. "prescriptief De reactie van de verkoper zal alleen schadelijk voor de verkoop. Dit is een gemiste kans. Er zijn reële behoeften achter het vooruitzicht verklaring. In feite is het niet een bezwaar op alle, maar een reeks van 'impliciete behoeften "die, indien verkend en ontwikkeld, zou onze kans op aan alle eisen van de klant. Kan je naam alle "impliciete behoeften" in het vooruitzicht van de verklaring? Zou u deze "impliciete behoeften" in het "voordeel verklaringen", die zal helpen dichtbij onze afspraak? Als u niet kunt zien impliciete behoeften, het betekent niet dat je slecht op de verkoop, het betekent meestal dat u nodig te verbeteren of te slijpen uw vaardigheden. Waarom niet schrijven sommige van de "bezwaren" u hebben ondervonden op het gebied in de afgelopen paar maanden. Kijk naar ze en kijk of je kunt trekken uit de stilzwijgende behoeften. Als u wilt, mail ze naar ons en wij zullen antwoorden met de impliciete needs.You kan ook lezen over BlueEskimo de verkoop van de methodologie, de werkelijke waarde SellingÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ©. Het is allemaal over de waarde propositie. Dit heeft vooral beschrijft de enige reden, motivatie of rechtvaardiging voor een organisatie of het bedrijf voor de aankoop van een product of dienst. Deze waarden zijn ook beschreven als het 'Kopen Criteria'? de redenen voor het kiezen van een bepaald product of leverancier over een ander. Deze redenen zijn commerciële en kan alleen worden beschreven in financiële termen, of de terugverdientijd maar niet de prijs! En als er niets anders, volgende keer dat u een bezwaarschrift, onthoud het is slechts een impliciete noodzaak in disguise.Kevin McLaren - Sales
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
