Het vinden van de behoefte is slechts een deel van de verkoop
Velen van ons in verkoop worden onderwezen om te geloven dat de belangrijkste baan van de winkelbediende ' de behoefte ' aan onze vooruitzichten moet vinden. Als wij ' behoeften ' kunnen aan het licht brengen toen is onze baan gemakkelijk; wij moeten enkel ons vooruitzicht tonen hoe onze product of dienst die behoefte vullen. Recht?
Goed, is het probleem met die benadering dat het slechts een deel van de pastei richt. Denk over het. Wat doet u wanneer U iets nodig hebt? Zeg u een nieuwe computer moet kopen; hangt wacht u rond en, hopend dat een computerwinkelbediende u gaat roepen? Nr, natuurlijk niet; u gaat uit en u vervult uw behoefte.
Zo, als winkelbediende, als de mensen werkelijk uw product of dienst WENSEN zullen zij de telefoon opnemen en zullen u roepen om een orde te plaatsen. Als dat het geval, waarom aren't u die meer Oh verkopen, zegt u, zij van uw concurrent kopen. Of, u zou me goed kunnen vertellen, ', zij enkel WEET niet dat zij mijn product of dienst vereisen; mijn baan moet ' de behoefte ' vinden en ' hun pijn bouwen.'
Laat me u een andere manier geven over this?suppose denken, enkel veronderstellen voor een ogenblik, dat in plaats van zich enkel het concentreren op ' behoeften ' wij onze het denken verbreden: als winkelbediende wilt u te weten komen over welke mensen. Uw baan moet te weten komen en begrijpen wat zij nu doen, hoe zij het doen, die zij het met doen, wanneer zij doen, waarom zij het dat manier, en dan doen om hen te helpen het beter doen. Houdt steek, recht?
Wanneer u goedkeurt DOE filosofie over de filosofie van BEHOEFTEN, uw zullen denken en vragen veel breder worden. Door te vragen ' ' gebaseerde vragen u betere informatie van uw vooruitzichten krijgt, die u beurtelings toestaan om een voorstel te doen dat veel meer aan het vooruitzicht steek zal houden. En de enige redenmensen kopen iets zijn omdat het aan hen steek houdt.
Door te vragen ' ' gebaseerd vragen u creëren een gesprek dat uw vooruitzicht in dienst neemt. Wanneer het uitgevoerd bij zijn best, is verkopen een uitgebreid gesprek; het is geen ondervraging door de winkelbediende, en ook niet is het een ' productstortplaats ' waar u poogt uw vooruitzicht om het even wat en alles te vertellen u over uw diensten kunt.
Wat zijn sommige voorbeelden van ' ' gebaseerde vragen? Goed, hier zijn enkelen:
? ' Wat u die momenteel over _______?' doen zijn
? ' Ik ben enkel nieuwsgierig, wat u maakte beslissen het te doen dat manier?'
? ' Hoe u besliste dat te doen?'
? ' Wat u die zijn in het volgende kwart, jaar, drie jaar hopen te verwezenlijken??'
? ' Vertel precies me wat u?' hier Of, ' vertel me wat uw zeer belangrijke gebieden van verantwoordelijkheid?' zijn
? Hoe dit besluit werd genomen in het verleden?
? Zal het besluitproces rond het zelfde dit keer zijn?
Verg wat tijd om een lijst van vragen te maken die u kunt vragen die voor uw zaken relevant zijn. Enkele vragen kunnen niet schijnen om een logische of directe band aan uw product of dienst te hebben; O.K. dat. In feite, goed dat! Door zich op wat te concentreren uw vooruitzichten doen en hoe zij het doen, stelt u het geheel dynamisch van uw verkoopvraag in een waar gesprek open; die u beter zal helpen de doelstellingen, de doelstellingen, en de behoeften van uw vooruitzicht begrijpen. Door uw gesprek op deze wijze te verbreden kunt u toen het voorstel of de aanbeveling doen dat zullen maken aan uw vooruitzicht ontdekken.
En, uiteindelijk, kopen de enige redenmensen iets zijn omdat het steek houdt!
Het teken Dembo en Thomas J. Baskind is Leidende Partners in DEI/Lexien van Groter New York, een verbetering van de verkoopprestaties en beheers een raadplegend bedrijf. Zij allebei hebben meer dan 20 jaar van beheer en het raadplegen ervaring in een verscheidenheid van organisaties. Zij nodigen u uit om hun website, http://www.lexien.com te bezoeken /, en stemmen in met uw commentaren en onderzoeken.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
