De weg naar pendingville is geplaveid met goede voornemens
Als u al in de verkoop voor langere tijd, of hebben deelgenomen, is een sales training, zijn de kansen die je hebt geleerd om te zoeken naar "kopen signalen" van uw prospects. Kopen signalen kunnen worden belangrijk, maar ze kunnen ook gemakkelijk verkeerd worden geïnterpreteerd. We hebben onlangs een artikel gelezen waarin de auteur gelijk bepaalde verklaringen of verzoeken van uw prospect met aanduiding zij bereid zijn te kopen. Bijvoorbeeld: - Uw vooruitzicht herhaalt een vraag die volledig is beantwoord. - Uw prospect vraagt om een monster - Uw vooruitzicht maakt "positieve geluiden." - Uw vooruitzicht maakt "geen commentaar of vraag over de prijs" -- Uw prospect vraagt om referenties. - Uw prospect vraagt uw begeleiding of advies. - Uw vooruitzicht sprake van een negatieve ervaring met een eerdere supplier.Are deze signalen te kopen? Misschien. Misschien niet. Zij konden gewoon vragen die dienen ter verduidelijking of een begrip van wat je kunt doen voor hen te winnen. Zeker, vragen of opmerkingen, zoals de hierboven genoemde wijzen dat uw prospect is ten minste "spelen bal" met u? dat zij zich in een actief proces van verkoop, en hebben een bepaalde mate van interest.If we deze signalen als evangelie te kopen, lopen we een reëel gevaar van het rijden onszelf een weg van valse hoop naar de land van "Pendingville." Er ooit geweest? In een vergadering, het vooruitzicht toont enkele van deze positieve tekenen en je loopt uit de vergadering gevoel alsof je de verkoop in de zak kreeg. You follow-up door het versturen van de gevraagde informatie in het vooruitzicht, geven u monsters, geven u referenties, geef je ze een volledig wit papier biedt begeleiding en advies. En dan noem je ze? vermoedelijk de deal te sluiten, en uw oproep gaat onbeantwoord. U belt opnieuw. Je e-mail. Je stopt door hun kantoor. U stuurt ze schattig en grappig notities. U pray.In de tussentijd uw leidinggevende vraagt je hoe het gaat in het vooruitzicht. Je vertelt haar, "Looks geweldig, alleen maar wachten op het groene licht om te beginnen. "week na week, het is hetzelfde verhaal. Als je genoeg van deze perspectieven in uw pijplijn heeft, bent u op zoek naar volgende maand wanneer u zeker bent dat alle deze prachtige mensen zullen naar u terug te krijgen met dat enorme orde. En omdat je weet dat je zal dit enorme toevloed van nieuwe business heb je figuur is er geen reden om te doen alle nieuwe prospectie omdat je gaat op die manier worden bezig met deze nieuwe accounts die u niet eens de tijd hebben om steel more.The volgende maand komt, en er gebeurt niets. Dan moet je beginnen in paniek te raken, je baas vraagt zich af wat er gebeurd met al die grote deals. Dat Hawaiian vakantie je al van plan in je geest verdwijnt uit het zicht. Je realiseert je kunt beter krijgen drukke en nog wat nieuwe dingen gaan. En nogmaals, de cyclus is repeated.What ontbrak in dit proces? De NOT-aankoop signalen. Te veel tijd doorbrengen met de vooruitzichten die ofwel niet gaan kopen of niet klaar om te kopen is een van de grootste fouten die verkopers maken? zelfs veteranen. Door de natuur, ons allemaal in de verkoop zijn optimisten? we willen geloven dat iedereen die ons vertelt dat ze geïnteresseerd is in feite gaat kopen us.To beschermen onszelf en onze inkomsten, hoewel, we moeten een stap terug te nemen en soms de cynicus spelen. Hier zijn een aantal de dingen die je moet op zoek naar indicatoren die kunnen worden is het tijd om verder te gaan: - Zal het vooruitzicht instemmen met een stevige volgende stap met je? (Voor meer over dit onderwerp zie "De kunst en vaardigheid van de Next Step.) Zo neen, is het misschien tijd om verder te gaan .- Zijn herhaalde oproepen tot een schijnbaar "hot prospect" Gone niet teruggekeerd zijn? - Wanneer u spreken met het vooruitzicht hoor je iets als "Ik hou echt van uw voorstel, maar ik moet doen (vul in het lege) om het te krijgen verdere vooruitgang "? - Een andere variant van het bovenstaande:" We willen vooruit, we hoeven alleen maar een beetje meer tijd ", of" We willen vooruit, maar we hebben had wat andere prioriteiten komen. "We willen niet neezeggers zijn, maar meestal zijn dit signalen dat de verkoop niet gaat gebeuren, althans niet binnen onze normale verkoop-cyclus. Er kunnen legitieme redenen waarom het vooruitzicht kan niet vooruit die buiten uw controle. Dus wat doe je? Eerste ding om te doen is op zoek naar iets dat klinkt als een "niet-kopen" signaal. Je wilt die als eerste te horen in het verkoopproces als je zo kunt u uw tijd kunt besteden aan leads en prospects die meer kans kopen binnen uw normale cycle.Next, als je niet zeker weet wat de echte reden zou kunnen zijn om geen vooruitgang te boeken, vraag dan een vraag zoals "Hebben wij iets verkeerd doen?" (Dat is ook een effectieve boodschap achterlaten voor iemand die niet terugkeren uw gesprekken.) U mag in staat zijn om een aantal waardevolle informatie die u kunnen helpen recraft een GET aanbeveling, of geeft u meer solide basis waarop forward.Finally bewegen, zorgen er altijd voor dat u genoeg komt in uw sales pipeline; weten hoeveel nieuwe benoemingen je nodig hebt op een gegeven moment met het oog bereiken u nummers. Laat jezelf niet te laten vangen in 'Pendingville "zonder een betrouwbare kaart en plan.Mark Dembo en Thomas J. Baskind ontsnappen zijn Managing Partners in DEI / Lexien van Greater New York, een verkoop prestatieverbetering en management consulting bedrijf. Zij nodigen u uit om hun website te bezoeken, http://www.lexien.com/, en zijn blij met uw opmerkingen en vragen.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
