Zeven kritische kwalificerende vragen
Opleiding van uw verkopers op geen tijd werken goedkeurende rekeningen, of het opbouwen van relaties met de verkeerde mensen in gekwalificeerde bedrijven is noodzakelijk om de lange termijn het succes van onze sales team en uw company.By inzicht in uw verkopers de natuurlijke angst voor de kwalificatie, kun je beter coach hen te vragen de zeven gekwalificeerde kritische vragen in het begin van de verkoopcyclus. Hun productiviteit zal verbeteren, en u zult meer verkopen in minder time.Why Don't Ze Qalify? Er zijn twee redenen waarom zelfs veteraan verkopen voors vervallen in werkgroepen unqulaified rekeningen. De eerste is van tactische aard. Verkopers, die normaliter een sterk politiek stijl, niet willen beledigen door het vooruitzicht stellen van vragen over de besluitvorming, de uitgaven autoriteit, en budgetten te vroeg in het verkoopproces. Ze willen vrienden maken first.The tweede en belangrijkste reden is psychologische. Het is een onderdeel van het typische verkoper de pshychological vergroteingsspiegel te willen worden graag. En de meeste verkopers zijn erg aardig. Helaas is het nog comfortabeler op de korte termijn voor de verkoper om het opbouwen van een relatie met de verkeerde persoon dan om vragen te stellen die kunnen vervreemden de prospect.Succumbing aan TemptationThe aard van de verkoop baan versterkt deze angst van vroegtijdige kwalificatie. Omdat verkopers gezicht veel afwijzing, ze zijn kwetsbaar voor het lied van lof en positieve feedback van hun prospects.For het vooruitzicht, kan het bijna alsof je een prettige (en gratis!) werknemer doet probleem analyse en bereidt de weg voor het vooruitzicht van de oplossing. Voor de verkoper is, levert het vaak beroertes. En omdat de relatie is goed, het is natuurlijk voor de verkoper om aan te nemen dat hij of zij uiteindelijk zullen maken de sale.Of Natuurlijk, als het vooruitzicht is niet terecht gekwalificeerd, is het slechts een kwestie van tijd voordat beide partijen beseffen dat de verkoper van de oplossing is niet geschikt. Maar toen de verkoper heeft verspild waardevolle tijd. Erger nog, hij of zij kan hebben verspild aditional waardevolle hulpbronnen zoals verkoop-en technische support.Teach Vroege QualificationIt is redelijk, dus, voor de sales manager te eisen en te verifiëren dat de zeven gekwalificeerde kritische vragen worden beantwoord vroeg in elke verkoop cycle.By alle middelen, dit dient te gebeuren vóór uw bedrijf verbindt sales ondersteuning of technisch personeel aan de verkoop-inspanning. Dit is vooral belangrijk meer verkoop of meer duurder products.A goed moment om dit te doen is in de voorspelling en evaluatie sessies dat de meeste managers schema op regelmatige basis.During deze bijeenkomsten, bevestigt dat elke verkoper vraagt de "W" vragen (wat, waarom, wanneer en wie) in aanmerking te komen zowel het vooruitzicht en de individuen binnen die company.What zullen ze doen en waarom? 1. Wat moet (en) is het vooruitzicht hebben dat kan worden voldaan door uw oplossing? Kan uw verkoper duidelijk articuleren die behoeften? 2. Waarom zou het vooruitzicht bereid te besteden x dollar voor uw product of dienst? Is begroot? Wanneer doen ze het? 3. Wanneer gaat het vooruitzicht plan voor de uitvoering van uw product of dienst? Voor veel producten en diensten, de uitvoering - niet de nauwe datum - is de sleutel, want het is het doel van de aankoop beslissing. Het is ook gericht op de klant de voordelen en niet de verkoper de verkoop forecast.Who Zijn de decision makers? 4. Wie maakt de beslissing tot aankoop van het product of dienst? 5. Wie zijn de beslissing beïnvloeders die kunnen leiden tot druk dragen (positief of negatief) over de persoon die de uiteindelijke beslissing? 6. Wie heeft de begroting of de uitgaven autoriteit voor de uitvoering van het besluit? Niet te verwarren besluit en uitgaven autoriteit. Zij mogen niet berusten in dezelfde person.7. Die beleidsmakers hebben uw verkopers riep? Het moet ze allemaal! Spannend, Direct QuestionsGiven deze quesions, zijn er eigenlijk slechts twee vaardigheden die uw verkopers noodzaak om in aanmerking te komen correct. De eerste is het vertrouwen. De tweede is twijfel vaardigheden. Goede verhoor vaardigheden kunt confidence.Prior om een gesprek op een vooruitzicht, u wilt dat uw verkoper om de antwoorden op vele van deze zeven kritische vragen mogelijk zijn. Middelen kan de vennootschap propect website of verleden verkopers die contact met het vooruitzicht bedrijf, etc.The hoeveelheid informatie die kan worden verzameld op voorhand zal variëren voor elk vooruitzicht. Maar zonder mislukken, zodra uw verkoper is voor iemand in de propect bedrijf, kan hij of zij moet vragen vet, directe vragen: "Heb je de autoriteit voor de uitvoering van dit besluit?" "Is dit item begroot? Heeft het te worden? Hebt u de middelen beschikbaar? "Uw verkoper zal niet de antwoorden die in aanmerking komen de leiding elke keer, maar het is beter op loopafstand van een verkoop-cyclus die zal leiden nowhere.Geting bij het besluit MakerTeach uw verkopers te overtuigen de beïnvloeders te nemen aan de beleidsmakers. Dat houdt de relatie met de influencer, terwijl de opening van een gelegenheid om de besluit maker.If zij moeten, zij moeten gaan over de influencer het hoofd zonder toestemming. Dit zal vrijwel zeker vervreemden de influencer. Maar als de verkoop gaat nergens, uw verkopers kunnen hebben om dat risk.Ask jezelf: Kan onze sales strategie overwinnen het verlies van deze influencer? Als het antwoord ja is, is het een redelijke risk.Rob is een sales manager en trainer in de verkoop en marketing industrie voor meer dan 20 jaar. Gevestigd in Houston, Texas, Rob is de schepper van Sales Vacatures Online, een carrière website creëren die uitsluitend voor de verkoop en marketing industrie. Als u op zoek zijn naar een nieuwe baan in de verkoop en marketing industrie,
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
