De mythe van de natuurlijke geboren verkopen wonder
Toen ik op het gebied van het gebruik van persoonlijkheid voorraden tot toekomstige verkopen potentieel succes bepalen onderzocht, vond ik de volgende gebreken in de toepassing en interpretatie: 1. Persoonlijkheid onderzoekers veronderstellen dat mensen zijn vatbaar voor de verkoop en dat er een 'verkoop ideale' persoonlijkheid. Uit ervaring weet je alleen mensen van zeer verschillende persoonlijkheden in de verkoop die zowel geslaagde en mislukte. Vele mislukte verkopers join andere bedrijven en succesvol, terwijl succesvolle verkopers verlaten om hun loopbaan elders pas later worden unsuccessful.In veel van de verkoop verder krachten I onderzocht ik voortdurend kwam tegenstrijdigheden in de persoonlijkheid in de top 20% van de uitvoerende kunstenaars. Met name zou het grootste deel van de persoonlijkheid profielen leiden u om te geloven dat succesvolle verkopers hebben er vertrouwen in en doelgericht. Mijn eigen bevindingen bleek dat de top verkopers in het algemeen minder vertrouwen hebben intern en zeker meer onzeker dat hun minder presterende collega's. Dit wordt bevestigd door de top performers in andere velden. Onzekerheid lijkt te komen met het grondgebied van hoge prestaties. Misschien is het de onzekerheid van niet weten hoe lang deze hoge prestatie niveau kan duren? Toch, toen ik probeerde deze factor van toepassing in een Personality Inventory Ik vond dat het dezelfde lage correlaties bestaan als in alle andere inventories.In Naast mijn eigen onderzoek duidelijk aangetoond dat elk bedrijf heeft zijn eigen 'persoonlijkheid'. In sommige gevallen, de omgang met de baas assistent en zijn / haar voorkeur handlangers is een grotere factor voor een lange levensduur van de werkgelegenheid dan een veronderstelde verkoop persoonlijkheid. Dit brengt mij tot de volgende point.2. Nauwelijks bedrijf koopt persoonlijkheid inventarissen voert voldoende interne onderzoek in om het instrument dat ze gebruiken te valideren. Toen ik mijn eigen onderzoek uitgevoerd solliciteerde ik een instrument om a) alle bestaande verkopers in het bedrijf b) alle aanvragers, en c) alle nieuwe toetreders, over een periode van 24 maanden. Ik heb ook geprobeerd om contact te houden met de aanvragers die ongelijk in hun application.I stelde een profiel van mislukte en succesvolle interne verkopers en verdeeld tussen deze nieuwe starters en bestaande personeel. Ik onderzocht de profielen van de aanvragers die een baan aangeboden en die werden afgewezen. Ik controleerde de verkoop resultaten van alle verkopers tegen deze profielen over een periode van twee jaar. Tot slot Ik vergeleek deze resultaten met de demografische gegevens om te zoeken naar significante correlaties. Na twee jaar de profielen van geslaagde en mislukte verkopers dicht genoeg identiek te zijn. Ik heb ook in detail onderzocht alle van de voorraden op de markt en vond het dezelfde lage correlations.One van de grootste problemen is dat bedrijven op geen enkele manier weten of de mensen die ze hebben verworpen zou succesvol zijn geweest of not3. Alle leveranciers van de persoonlijkheid inventarissen waarschuwen tegen het gebruik van de resultaten in afzondering, benadrukt dat zij moeten worden gezien als onderdeel van een totale proces. In alle gevallen waarin persoonlijkheid voorraden werden gebruikt als onderdeel van een selectieprocedure Ik merkte een onevenredig geloof wordt gelegd op de resultaten van de inventaris. Sales managers hebben de neiging om te geloven in instrumenten die worden gezien om academisch erkend zijn en die hen ontslaat het maken van onjuiste selectie beslissingen. Het moet echter gezegd worden, dat in processen waar de enige mechanisme voor de besluitvorming toekomstig potentieel is een interview, werden managers over het algemeen verkeerd in 50% van de gevallen. Toch, ondanks de begeleiding om te voorkomen dat 'gut-feeling' op interviews, vond ik dat 'gut-feeling' meer bleek intuïtieve op het pre-gissen succes dan inventory.4. Het grootste probleem met persoonlijkheid voorraden is dat de kandidaat voltooit ze zelf. Ik herinner me een citaat van John Hillier (voorzitter van NCVQ), die zei? 'Ik kan mezelf ervan te overtuigen dat ik in controle van mijn gewicht mits ik niet ergens in de buurt gaan de schubben '. De neiging om ofwel liegen of overdrijven is sterk in verkopers wenst te maken, hun grootste verkoop? werkgelegenheid. De meeste inventarissen bevatten een paar vragen, die ze zeggen zijn 'liggen detectoren'. Nogmaals, ik vond dat veel verkopers weten welke van deze vragen zijn en dus leren om te vermijden dat overdreven beweringen over hun vermogen in de vragenlijst, alleen te slaan dat overdrijving voor het interview. Veel managers bij het interviewen, niet over de vaardigheden om deze overdreven claims.5 verkennen. Een vraag - indien deze inventarisatie werk, waarom hebben zij niet minder personeelsverloop en mislukking, en meer succes? Ze hebben geen .6. Een opmerking? enkele van de beste verkopers die ik ooit heb ontmoet zijn die de verkoop inventarissen persoonlijkheid! Frank Salisbury is een zeer ervaren motiverende spreker en inspirerende business coach, met name voor de verkoop beroep. Frank is erkend als een vooraanstaande autoriteit op het gebied van de verkoop - met inbegrip van sales process design, sales performance en verkoop coaching.He sterk is van mening dat de vraag of wij werken in de publieke of private sector; of onze organisatie is commercieel of niet-commerciële, dat we allemaal in de verkoop. Zijn favoriete citaat, dat is uitgegroeid tot zijn stelregel, is van Robert Louis Stevenson? "Alles in het leven is te verkopen '. Hij heeft gesproken op tal van conferenties en seminars waar zijn stijl is populair lof ontvangen voor een luidspreker met een passie voor het leven, en achievement.He is gedelegeerd Director of Business & Training Solutions Ltd? een sales consultancy gevestigd in Ierland en het Verenigd Koninkrijk. Hij kan gecontacteerd worden op frank@btsolutions.ie. 28 Rogge Close, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0) 1295250247
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
