Waarde toevoegen onderhandelingsrichtsnoeren voor sales professionals
Stel je voor dit scenario. U bent een sales representative voor Baker distributie. Een van uw lange tijd klanten, Albertson Metals, opereert een molen die produceert hoogwaardige nikkellegeringen blokken. Elk jaar worden deze molen aankopen ongeveer $ 500.000 waard van MRO-producten, zoals bar-conditioning wielen, flap wielen, slijpen gordels, Cutoff wielen, stalen schot en grit en andere producten voor de molen van de laboratoria. Helaas, u bent Meestal kunnen krijgen slechts ongeveer 30% van dit business.During de laatste zes maanden, heeft u werkt intensief met de molen van het management te overtuigen van de waarde van de ontwikkeling van een geïntegreerd aanbod afspraak met je. Zij positief hebben gereageerd op uw ideeën en u heeft een voorstel dat u van mening bent dat perfect past bij hun behoeften. Onder andere, zal u: * beheren Albertson's inventaris .* voorraad alle objecten met voldoende buffervoorraad te verzekeren JIT beschikbaarheid .* aanbod Albertson met OSHA-gecertificeerde veiligheid seminars over geschikte onderwerpen voor zijn onderling overeengekomen .* bieden 24-uurs levering hulpdiensten .* factuur tweewekelijks voor items uit consignment.You hebben ingediend uw voorstel voor een prijs die u van mening redelijk compenseert u voor uw hoge niveau van dienstverlening en voor de bijzondere kenmerken included.A week later belt u de plant en wordt gezegd: "We hebben uw voorstel en het is uitstekend. We hebben echter om iets van deze omvang te Corporate Purchasing." U bellen met de Afdeling Inkoop en spreken met de koper verantwoordelijk voor dit contract. Hij zegt: "Je hebt ingediend een uitstekend voorstel, en natuurlijk je hebt je huiswerk gedaan. Helaas, we hebben iets van een schande van rijkdom hier. Twee van uw concurrenten ook uitstekende voorstellen. U dient zich ervan bewust dat uw prijsbeleid is zeer hoog in vergelijking met uw concurrenten. Als gevolg daarvan is op dit moment uw voorstel echt niet concurrerend is. "Jullie leggen aan de koper hoe je hebt gewerkt met de installatie voor de laatste zes maanden voor de ontwikkeling van dit voorstel. U bespreken op de lengte van uw uitstekende service opnemen en hoe je al de extra mijl te voldoen aan de behoeften van de plant. De koper erkent dit, maar zegt, "Uw concurrenten hebben ook een uitstekende service records, maar zijn bereid om te voldoen aan onze behoeften op een veel lagere kosten." Heb je dit mee? U hard gewerkt om te voldoen aan de behoeften van uw klant. U opgelost problemen met uw klant. U verwacht een win / win voor iedereen. Je doel was om een prijs onderhandelingen door te differentiëren jezelf en aandacht voor uw diensten en uw toegevoegde waarde voor de klant. Nu, op het laatste moment prijs achter haar lelijke hoofd. In feite is de inkoop agent zegt dat de prijs de bepalende factor.What doe je nu? Wat moet u doen in de gehele verkoopproces voor te bereiden op de mogelijkheid van een ernstige voor een prijs onderhandelen, maar niet leiden met uw wallet.2. Denk dat als de buyer.3. Wees meedogenloos eerlijk met jezelf wat je toegevoegde waarde is echt worth.4. Wees ervan bewust dat de onderhandelingen gestart wanneer u zegt hello.Let 's kijken op elk step.1. Wees voorbereid op een prijs onderhandelen, maar niet leiden met uw portefeuille. Zoals het kopen van organisaties worden steeds geavanceerder, velen beseffen dat de belangrijkste factor is geen prijs, maar de totale kosten. Daarom is het soms mogelijk om de prijs indien de klant ziet genoeg waarde. We weten van een fabrikant die werd benaderd door een auto-bedrijf over te nemen productie van bepaalde onderdelen omdat hun huidige leverancier is niet aan de verwachtingen beantwoordt. De fabrikant verzoekt in haar werktuigmachine distributeur met wie zij had een zeer goede relatie. Ze zei tegen de werktuigmachine distributeur: "Wij beloofde de auto-fabrikant die we konden doen. Nu is het aan jou om dat te realiseren. We zijn hier niet om te onderhandelen over de prijs - net doen werken. "De distributeur verkocht $ 10 miljoen aan gereedschapsmachines op catalogusprijs, inclusief een volledig turnkey-werking en de plaatsing van een voltijdse technicus van de fabrikant location.There 's een lesje te leren: Als je denkt dat er een mogelijkheid is dat je kunt maken van de verkoop op basis van uw toegevoegde waarde en diensten, proberen te verlaten prijs van de discussie. Begin niet met de prijs concessies of kortingen, maar focus op de toegevoegde value.On de andere kant, met de huidige meedogenloze druk om de kosten te verlagen, kopers nooit vergeten dat de prijs is een belangrijk onderdeel van de kostprijs. Meestal kopers willen hebben het beste van beide werelden. Ze willen dat je bij het oplossen van hun problemen, een toegevoegde waarde, verlagen van hun kosten, en in Bovendien geven ze een betere prijs, die verder vermindert hun kosten. Wees niet verbaasd, wees niet geschokt, en hoeven niet te worden gekwetst. Dat is gewoon de manier waarop het spel wordt vaak gespeeld. Als je begint het proces, je moet verhuizen vooruit op een zodanige wijze dat, terwijl u niet uitnodigen een prijs te onderhandelen, als die er is, ben je prepared.2.Think als de koper. Om doeltreffend te onderhandelen, kunnen verblijven in de koper geest. Zeg tegen jezelf, wat zou eigenlijk moeten gaan over vs wat ze me te vertellen? Wat ze zeggen is mogelijk het minst belangrijke informatie. Wat zeggen ze bij elkaar en wat ze denken is de key.Let 's terug te keren naar Albertson. We kunnen neem drie verschillende scenarios.Scenario 1 - Plant: "Dit voorstel van Baker is groot. We gaan redden allerlei kosten en het oplossen van allerlei problemen. Ik weet dat ze een beetje prijzig, maar de kosten besparingen zijn het waard. "Inkoop:" Heb je gekeken naar eventuele concurrenten? "Plant:" We hebben gekeken naar twee die zeggen dat ze kunnen doen en hebben een veel lagere prijs, maar hun diensten echt zijn er niet en we niet denken dat ze kunnen produceren de kostenbesparingen. "Inkoop:" Zou u het erg als ik met het feit dat je twee concurrerende lagere koersen om te proberen te brengen Baker de prijs omlaag? "Plant:" Geen probleem, zolang je belofte dat krijgen we een contract met Baker zonder dat een van de diensten en de toegevoegde waarde die zij hebben ons beloofd. "Inkoop:" Je hebt mijn garantie. "Scenario 2 - Plant:" Dit voorstel van Baker is groot. We gaan Voor het opslaan van alle soorten van de kosten en het oplossen van allerlei problemen. Ik weet dat ze een beetje prijzig, maar de besparingen zijn het waard. "Inkoop:" Heb je gekeken naar eventuele concurrenten? "Plant:" We hebben gekeken naar twee andere concurrenten. Ze zijn bijna zo goed als Baker en ze zijn goedkoper. "Inkoop:" Hoeveel denk je dat Baker waard is dan de beste van de twee concurrenten? "Plant:" We denken dat ze goed is voor ongeveer 10% meer. " Inkoop: "OK We proberen te krijgen Baker beneden zodat ze niet meer dan 10% boven uw beste concurrent, en natuurlijk zullen we proberen om hen zelfs lager dan dat. Als we niet kunnen krijgen ze , dan kunnen we verder gaan met uw Nr. 2 keuze. "Plant:" Sounds good to me. "Scenario 3 - Plant: Dit voorstel van Baker is groot. We gaan concurrenten die hetzelfde doen Baker kan. Ze lijken te hebben dezelfde kwaliteit en zou dezelfde kostenbesparingen. "Inkoop:" Dan moet je niet schelen waar we gaan, zolang we de beste prijs. "Plant:" Ja, ze zijn in principe hetzelfde, dus gaan met de beste prijs. " De koper zal bijna altijd willen dat je te geloven dat scenario 3 is een feit. Maar is het echt? De winstgevendheid van uw verkoop kan afhangen van uw vermogen om te bepalen welke scenario is werkelijk in operation.3. Wees meedogenloos eerlijk over de waarde van uw toegevoegde waarde. Als het gaat om een prijs te onderhandelen, uw toegevoegde waarde is de moeite waard alleen wat de koper bereid is daadwerkelijk te betalen. Zeg bijvoorbeeld dat het enige verschil tussen u en uw belangrijkste concurrent is dat u een betere reputatie op de markt. Is dat van waarde? Natuurlijk. Is het belangrijk? Absoluut. Is het iets waard? Dat hangt af van de koper. Als een koper zegt, ik ben bereid te betalen 2% meer te gaan met Bedrijf A als gevolg van hun betere reputatie, dan is het de moeite waard 2% aan de koper. Aan de andere kant, als een andere koper zegt, ik ben niet bereid om een deel met een harde, koude contanten wegens Bedrijf A's reputatie, dan voor die koper is niets waard. "Voor elk verkooppunt waar u een of meer potentiële concurrenten, u hoeft te doen, een toegevoegde waarde analyse om te komen het meest de koper betaalt u tegenover uw concurrent. Laten we een eenvoudig voorbeeld, waarbij je slechts een concurrent, Bedrijf A, en laten we veronderstellen zijn er slechts vier verschillende onderdelen van waarde: service, reputatie, levering, en het oplossen van problemen ability.Based op uw kennis van de klant en de concurrentie, u denkt dat de klant denkt dat u een betere reputatie, een betere dienstverlening en hebben een beter probleemoplossend vermogen, maar dat je concurrent is een beetje beter op de levering. Bovendien, hoewel uw klant houdt van je reputatie, worden ze niet meer betalen voor zijn. Zij willen uw service en het gevoel hebben dat de moeite waard tot 2% meer. Zij zijn van mening dat uw probleemoplossend vermogen heeft bijgedragen hen grote moeilijkheden en dat is 4% meer waard. Aan de andere kant, je hebt een aantal problemen in de levering. Hoewel niet fataal problemen, de klant zou worden te betalen voor uw concurrent tot 2% meer voor hun betere delivery.Your toegevoegde waarde analyse zou er zo uitzien: Value Added Post Vs. Bedrijf "A" en de meest Uw klant zou betalen voor die Toegevoegd ValueReputation 0%; Service 2%; Problem Solving 4%; Levering (-2%) Onder dit scenario wordt uw klant bereid zou zijn te betalen u tot 4% meer dan uw concurrent. Natuurlijk uw klant zal het vaak zeggen, als onze Albertson aankoopsystemen agent deed, "Jullie zijn allemaal hetzelfde. Jullie zorgen voor een goede kwaliteit met uitzondering van uw bestelling is niet erg goed. You've got to get veel meer concurreren met de prijzen." Als je hebt gedaan de toegevoegde waarde analyse en het is juist of redelijk accuraat, zie je achter de inkoop agent masker naar wat er echt gaande on.4.The onderhandelingen gestart wanneer u zegt hallo. Op dit punt kan het zijn dat u zegt: "Alles wat u zeggen is waar, maar als ik het Baker-vertegenwoordiger in gesprek met de Albertson inkoop agent en zegt hij tegen me, 'Uw concurrenten zijn lager en je hebt om uw prijs,' wat moet ik nu doen? Dat het kopen van agent is not going to tell me hun reële scenario, wat ze zei tegen elkaar, of wat ze echt denken dat onze toegevoegde waarde is de moeite waard tegenover onze concurrenten. "Correct. Als de eerste keer dat je dacht dat er misschien een prijs onderhandelingen werd toen je praat met de Albertson inkoop agent, is het te laat. U beschikt niet over de informatie die u nodig hebt, en het zal moeilijk te krijgen it.And dat brengt ons terug naar ons eerste punt. Zijn bereid voor een prijs onderhandelen, terwijl je probeert te vermijden is. De onderhandelingen gestart wanneer u zegt hallo. De tijd om te beginnen vinden wie potentiële concurrenten kunnen worden, hoe uw klant standpunten ze tegenover u, de problemen die ze hebben gehad met concurrenten, of iemand kan doen als een goede baan als je kunt, enz., enz., is vanaf het prille begin van uw gesprekken met uw customer.Have zo veel contacten met uw klant en met als veel mensen in uw klant de winkel mogelijk is. Stel vragen directe, indirecte vragen, voelen mensen voorzichtig en probeer om een beeld te krijgen van hun hele situation.Prepare krachtig voor een prijs te onderhandelen, en bij hetzelfde tijdstip doen alles wat je kunt om one.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © Michael Schatzki - 2005. Alle rechten reservedMichael Schatzki is een meester onderhandelaar, die voor meer dan 20 jaar, heeft voorwaarde verkoop onderhandelingen training en coaching voor duizenden mensen in de VS en wereldwijd. Meer dan 75% van Mike's programma's zijn voor tevreden, terugkerende klanten. De onderhandelingen DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA,  ®-systeem echt werkt. Mike is bereikbaar via (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
