Hoe kunnen verkopen weerstand
Sales weerstand is een feit van het leven voor de meeste verkopers. We ontmoeten verkoop weerstand in 5 specifieke gebieden. In elke verkooptransactie moeten we onderhandelen over deze 5 belemmeringen. Ze kunnen echt en blijvend, die geen middelen verkoop. Of ze alleen kunnen vertegenwoordigen de perceptie dat het vooruitzicht op dit moment koestert door gebrek aan kennis. Deze waarnemingen kunnen worden veranderd door middel van de verkoop proces resulteert in een klein.Het 5 belemmeringen zijn: 1. Nee nodig: het vooruitzicht is zich niet bewust van enig probleem en hoe het type product of dienst u kan van benefit.2. Geen hulp: het vooruitzicht erkent het probleem, maar ziet niet in waarom uw specifieke product of dienst is de beste solution.3. Geen haast: het vooruitzicht is niet bewust van enige urgentie bij het oplossen van de problem.4. Geen vertrouwen: het vooruitzicht is niet zeker van dat u de juiste persoon om with.5 deal. Geen geld: het vooruitzicht is niet staat de financiering van de purchase.The sleutel tot het elimineren van de verkoop weerstand is om snel te bepalen of deze barrières zijn reëel en blijvend of als ze slechts een tijdelijke toestand. Verkopen is vaak onnodig moeilijk door de methode die door de verkoop persoon, vooral wanneer zij gebruik maken van een "push"-verkochte model. Het traditionele "push"-methode van verkoop daadwerkelijk verhoogt de weerstand, omdat het vaak niet erkennen deze belemmeringen in de verkoop. Met de push-benadering, sales mensen verspillen veel tijd en moeite ofwel proberen om een verkooppunt waar deze barrières permanent of met behulp van methoden die weerstand te verhogen wanneer de belemmeringen van tijdelijke aard zijn. Er is een betere manier? het pull (attractie) model.The Push Verkoop ModelThe stappen van het oude model als volgt uitzien: Adverteer product → presentatie → → voorstel overwinnen bezwaar → sluiten sale.In de push-model dat u reclame voor uw product (of dienst) aan een bepaalde reactie die de mogelijkheid van een verkoop presentatie bepaalt krijgen. Tijdens de presentatie, detail u de kenmerken van uw product en vertellen de klant de prijs en de betalingsvoorwaarden. Dan moet je hen vragen om te kopen. Meestal zullen ze enige weerstand of aarzeling over doorgaan (sales mensen noemen deze "bezwaar"). Dan komt er een onderhandelingsfase wanneer u probeert om bezwaren te overwinnen en "sluiten" de verkoop. Het vooruitzicht ofwel zegt ja tegen uw product na een beetje een gevecht, of probeert te krijgt u aan uw prijs te verlagen tot het punt waar je geen winst maken, of zegt dat ze moeten denken. Zelden doen ze eigenlijk zeggen, "Nee dank je." Een aantal factoren maken dit model ineffectief: 1. We last van informatie overload. Geschat wordt dat gemiddeld wij ontvangen circa 3.000 marketing berichten per dag. Met zo veel op ons af komt, zijn mensen uitselecteren van reclame, waardoor het veel moeilijker te krijgen uw bericht through.2. Markt van vandaag is meer kennis en er is meer keuze dan in het verleden. Er is een ingebouwde weerstand, omdat de klant zal willen andere opties voor het accepteren van uw onderzoek proposal.3. De "push"-aanpak creëert weerstand. Ik herinner me van school, een van de wetten van Newton was "elke actie een gelijke en tegengestelde reactie." Dit geldt in de verkoop. Toen we druk op de reactie resistance.4. Deze weerstand is nog groter, omdat mensen meer verdacht van de verkoop mensen deze dagen. Het gevolg van reclame en verkoop onethische praktijken van het verleden is dat de markt nu zeer op hun hoede van wat adverteerders en verkopers say.5. De push-benadering is product gericht. Helaas zijn mensen over het algemeen niet geïnteresseerd in uw product totdat ze een behoefte zal voldoen aan uw product te ontdekken. Verkopers die druk op de product te maken harde werk van selling.6. In de verkoop push benadering mensen besteden veel tijd proberen te verkopen aan mensen die nog niet ontdekt een behoefte. Ze proberen te verkopen aan iemand die zou kunnen een vooruitzicht. Dit maakt de taak van de verkoop van zeer moeilijk en verhoogt het niveau van de weerstand die verkopers gezicht elke day.The Attracties ModelWith de pull of attractie model, er is weinig behoefte aan 'verkopen', zoals het verkopen is normaal begrepen. In de attractie aanpak, de focus op de klant en niet het product. Deze aanpak erkent dat niemand geïnteresseerd is in uw product totdat zij geïdentificeerde een behoefte. De belangrijkste focus van marketing is om eerst te markeren en behoeften te identificeren, in plaats van te informeren over producten. De meeste van de verkoop gesprek is over de klant en hun omstandigheden. Jouw taak als verkoop persoon is ter identificatie van een behoefte, voordat u uw oplossing presenteren. U kunt ook de mening van de klant als een lange termijn klant van uw bedrijf, eerder dan een verkoop vooruitzicht die kan kopen vandaag en nooit back.There zijn een aantal duidelijke stappen in de attractie model dat veel van de weerstand die de push-benadering lijden te elimineren. Het model ziet er als volgt uit: Lead generation reclame identificeren van potentiële klanten met behoefte → bouwen geloofwaardigheid → feitenonderzoek → oplossing verduidelijking → → overeenkomst → open lopende relationship.1. In plaats van in de handel brengen voor iedereen, krijgen we toestemming om onze marketing concentreren op de mensen die het meest waarschijnlijk te kopen? degenen die behoefte hebben aan ons product. Het is effectiever te breken het verkoopproces in twee afzonderlijke stappen, lead generation en lood conversie. Ons eerste doel in lead generatie, is elimineren van niet-gekwalificeerde kopers uit onze aandacht. De push-model probeert te verkopen aan iedereen. Dit is duur en verkwistend. Lead generatie richt zich op het vinden van prospects met een behoefte en ze krijgt om aan te geven die ze willen op zoek naar een solution.2. Onze "lead generation" aanbieding moet het vooruitzicht over de voordelen van ons product te voeden en laten zien hoe het product lost het probleem of aan de behoefte. Deze aanpak betekent dat vooruitzichten kan meer informatie vinden over een mogelijke oplossing met een zeer lage inzet. Dit komt neer weerstand. Een gratis monster of proef zal helpen, net als gratis informatie over uw oplossing. De waardevolle informatie die u bieden zal ook de geloofwaardigheid van en het vertrouwen te helpen. Het elimineert ook de vooruitzichten die geen capaciteit om een purchase.3 fonds. Na het aantrekken van gekwalificeerde leads, kunnen we ons concentreren op te zetten in klanten. Het feitenonderzoek proces is de kritische element van dit model. De verleiding wanneer iemand reageert op onze lead generatie reclame is te proberen te 'verkopen' hen. We moeten weerstaan deze drang. We hoeft te doen wat feitenonderzoek, een aantal indringende van de omstandigheden van de klant om uit te vinden de omvang van het probleem van de klant. Door onze focus op de klant op dit punt, is er weinig weerstand. De klant voelt onze oprechte zorg op zoek naar de beste oplossing voor hen. Deze aandacht voor de klant ook bouwt geloofwaardigheid en vertrouwen. Ze voelen zich niet zoals ze zijn "verkocht." Ze voelen zich gerespecteerd en verzorgd for.4. Wanneer de precieze aard van het probleem is geïdentificeerd, is de verkoper, die nu beschouwd als een deskundige adviseur, in staat om een voorstel over de beste oplossing voor het probleem van de klant te maken. Als u uw marketing goed gedaan, zal de oplossing zijn uw product.5. In plaats van punten van bezwaar, indien de klant enige aarzeling op dit punt heeft, is het normaal gesproken gewoon op het gebied van nodig verduidelijking van iets te maken met het product of de betalingsvoorwaarden, garantie enz. Deze vragen zijn niet moeilijk te beantwoorden. Het enige wat u hoeft te doen is passen de details en de voordelen met betrekking tot de query en controleer dat de klant begrijpt wat dat middelen. Met de attractie model hoef je niet 50 verschillende technieken voor het sluiten van de klant te misleiden om te zeggen ja. Het enige wat u hoeft te doen is om te controleren of uw klant is het ermee eens dat de oplossing die u heeft voorgesteld is aanvaardbaar en vraag hen hoe ze willen pay.6. In de attractie model ligt de nadruk niet op het verkopen of het sluiten van de verkoop. De focus ligt op het creëren van klanten en de opening van een permanente wederzijdse relatie die voorziet voordelen voor beide partijen. Hiermee wordt erkend dat een klant heeft een lange termijn waarde voor uw bedrijf, zowel via de initiële verkoop en uit aanvullende verkopen aan die klant als van de verwijzingen die tevreden klant provides.ConclusionWhich verkoop model heeft uw bedrijf gebruiken? Als u worstelt, het vinden van de markt is resistent, waarom dan niet ontwikkelen van een model gebaseerd op de verkoop van de attractie aanpak. De aantrekkingskracht aanpak maakt het leven gemakkelijker voor klanten en verkopers, want het is een partnerschap benadering in plaats van een confronterende aanpak. Sales weerstand is geminimaliseerd, u meer tijd besteden aan het werken met geïnteresseerde en gemotiveerde kopers dan moeilijk klanten. Je maakt meer verkopen in minder tijd met minder stress.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg Roworth. Greg is managing director van Progressive Business Solutions Limited, een business consultancy actief zijn in Wellington en Auckland, Nieuw-Zeeland, gespecialiseerd in zakelijke groei en strategische ontwikkeling. Greg is een gekwalificeerde MBA en Chartered Accountant met meer dan 25 jaar management ervaring. Greg is ook de auteur van "De 7 Sleutels tot uw bedrijf winstpotentieel," een essentieel boek voor ondernemers die laat zien hoe een zeer winstgevend bedrijf te ontwikkelen die draait op de automatische piloot, lossnijden van de Unlock ondernemer om te genieten van de beloningen die het bedrijf biedt. Purchase "De 7 Sleutels" online op http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz of kijk op onze lijst van nuttige bronnen op onze gratis bronnen pagina.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
