Is de verkoop trechter dood?
Denk er eens over na. Als alleen het was zo eenvoudig als "vulling een trechter", en die daling van de verkoop via het andere uiteinde. Ik kan 200 oproepen per dag, maar die zijn ze aan en wat doe ik? Net stampende telefoonlijnen en vertelt het verhaal bedrijf is niet te verkopen. Of beter nog, toen ik de controle (de onderkant van de trechter) wat over de uitvoering of de klantenservice? Nu doe ik niet verkeerd, met een goede prospectie plan is waarschijnlijk de hardste ding over het behoud van uw verkoop-carrière. In de huidige zakelijke klimaat, met krimpende budgetten en meer controle op de aankopen, wat je nodig hebt is een systeem dat zich baseert minder op het recht van gemiddelden en meer op het helpen van de klant optimaal te profiteren van elke contact met u hebben met hen. De sleutel is tot een volledig begrip van de gehele klant ervaring en "synchroniseren" aan dat de koper de gehele-they're de baas als het gaat om de "verkoop trechter" niet you.To werkelijk begrijpen van de klant koopcyclus en waar ze langs deze cyclus zal resulteren in een verkoop proces dat bouwt vertrouwen en respect, en kunt u een vertrouwde adviseur-dat is het magische recept voor success.As een voorbeeld, zet jezelf in je koper schoenen. Of nog beter, denk over de laatste keer dat u iets gekocht. Vergeet niet de vroegste stadia van de noodzaak definitie? Vergeet niet hoe je vorderingen in de gehele zoek-en selectieproces? Heeft die ervaring einde nadat je het controleren? Ik ben er zeker van dat het vervolg op de volledige integratie van het product of de dienst in uw dagelijks leven. Wat ik heb gedaan is breken koopgedrag in 9 verschillende fasen hieronder vanaf het begin tot het einde en dit kun je (als een grote verkoper) om te synchroniseren met hun processes.1. Plan? De aankoopprijs organisatie schetst een plan voor zijn bedrijf, zoals het strategisch plan, de herschikking van de organisatie, het verwerven van nieuwe mogelijkheden, of een nieuw vision.2. Herkennen? De kopen organisatie realiseert ze een noodzaak (op basis van wat er gebeurd is in fase 1) en wil aan deze behoefte tegemoet. Ze beginnen op te treden ten aanzien van de aankoop (in tegenstelling tot het maken van een eigen oplossing of product). Ze fungeren derhalve door het formuleren van doelstellingen, doelstellingen en budgetten. Ze kan een team van mensen te beoordelen potentiële verkopers in dit phase.3. Zoeken? De aankoopprijs organisatie houdt zich bezig met activiteiten voor het vinden van een leverancier, partner of leverancier. Ze beginnen met de herziening van mogelijkheden van verkoop organisatie (s) om te zien welke concurrent kunnen voldoen aan hun behoeften en met wie zij wil een relationship.4. Beoordelen? De aankoopprijs organisatie verzoeken voorstellen, voert meer diepgaande vergaderingen, verzoeken meer gedetailleerde informatie, heeft meer "ernstig" dialoog, voert een analyse van risk.5. Kiezen? Het kopen van organisatie heeft verkleind de keuzes tot een organisatie, begint "testen water" in te schatten het vermogen van de organisatie te vervullen. Heeft besloten dat de voordelen opwegen tegen de risico's, begint te praten over implementation.6. Obligaat? De kopen organisatie schrijft de check of tekenen het voorstel. Belangrijke beleidsmakers hebben hun reputatie op de lijn, de begroting is gereserveerd, en de gehele organisatie beïnvloed is begonnen met het verplaatsen in een nieuwe direction.7. Implementeren? De aankoop van de organisatie is nu een "klant of cliënt" en begint de uitvoering van de gekozen oplossing. Zij opnieuw uitlijnen organisatorische middelen nodig. Zij brengen op lange termijn plannen together.8. Spoor ? De klant formeel of informeel begint documenteren van de verkoop van de organisatie in staat is te voldoen aan de solution.9. Integreren? Zodra de aankoop is afgerond en het product / dienst is geïmplementeerd, is de laatste stap van de aankoop organisatie koopcyclus is het behalen van een maximaal gebruik van het product / de dienst in het kopen van organisatie. Dit wordt soms aangeduid als return-on-investment (ROI) in pre-en post-sales processen en rendement op activa (ROA), zodra de overname is geactiveerd. Het product of de dienst moet volledig worden geïntegreerd, leveraged en verantwoord. Van een relatie perspectief, de koop en verkoop organisatie beginnen te werken met een meer vertrouwen gebaseerde obligatie. De aankoopprijs organisatie begint met de verkoop-organisatie in de juiste strategische discussions.For elke aankoop fase, is er een gelijke en tegengestelde verkoop fase. Klinkt simpel en het is! Vraag jezelf af wat u (of uw bedrijf) op "line-up van de fasen." Ongetwijfeld zal vallen in marketing, verkoop en klantenservice. Dit helpt u om de juiste manier op het juiste moment, ter ondersteuning van de koper besluitvormingsproces. Toen ik besefte dat het niet mijn taak om mijn verkoop trechter op mijn vooruitzichten (en hoop dat ze vallen uit de bodem) was ik in staat om meer verkoop door de nauwe op het juiste moment (fase 6). Het is zelfs hielp me identificeren als mijn toekomstige klant was maanden uit de buurt van een besluit (omdat ze steken in fase 3). Naast een beter begrip van mijn klanten kopen methoden, het grootste voordeel is mij opgevallen sinds de uitvoering van dit systeem is de vermindering van de vijandige houding tegenover de verkoop van mensen. Zodra mijn cliënten erkennen dat mijn proces is bedoeld om hen te helpen bij het maken van de beste beslissing voor hun bedrijf, zelfs als dat betekent dat hen te helpen bij het beslissen over een product van de concurrent, ik heb een nieuwe relatie die uiteindelijk zal leiden tot meer zaken voor mij. Ik kan zelfs trek deze uit en vraag hen wat ze fase in, en hulp bieden om ze te verplaatsen via elk one.Here zijn een paar dingen die je kunt doen om een soortgelijke approach.1. Geef het idee dat alles wat je hoeft te doen is meer oproepen. Houd het bellen, maar een systeem ter ondersteuning van de waanzin en ontdek wat "fase" uw potentiële klanten zich bevinden Focus op de bevordering van hen door middel van elke fase, of laten zitten terwijl je focus op others.2. Gebruiken of een systeem te ontwikkelen dat zich richt op de behoeften van de koper. De Verenigde Professional Sales Association systeem is mijn keuze, maar anderen bestaan als well.3. Losse verkoop van de toonhoogte. Plaats een reeks van vragen die zal welke fase u helpen uw klant is en waar ze in hun process.No systeem kan garanderen succes, maar gezien de huidige zakelijke klimaat, en de uitdagingen van de verkoop van vandaag, het is tijd dat u een kurk in trechter en een betere approach.Brian is de voorzitter en oprichter van de Verenigde Professional Sales Association (UPSA). UPSA is een non-profit organisatie met hoofdzetel in Washington DC, dat is gericht de zorgen en uitdagingen van de individuele verkoop professionals. Brian heeft de auteur van 's werelds eerste universele verkoop van normen en open-source verkopen kader voor vrije distributie. Dit "Compendium van Professional Selling 'met de algemeen aanvaarde en universeel functionele kennis dat alle sales professionals bezitten. De open-source verkopen normen zijn gedownload in 16 landen met meer dan 300 personen. Meer dan 30 mensen hebben gemaakt contributions.Because UPSA is niet in handen van een persoon of een bedrijf, het is een lid van de organisatie en de hoedster van de wereldwijde standaard van binnenkomst in de verkoop profession.Find te weten over het lidmaatschap organisatie en het begrijpen van de processen en het kader van professionele verkoop op de UPSA website http://www.upsa-intl.org. Lees meer over Brian op: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
