Waarom de verkopers ontbreken
Sinds 1990 heb ik geconcentreerd me op de drie primaire barrières die de prestaties van verkopers beïnvloeden: -
1. Laag vertrouwen en zelfbeeld
2. Een lage betekenis van persoonlijke verantwoordelijkheid voor hun prestaties, en
3. Een laag goedkeuringsniveau van de behoefte aan praktijk het verkopen vaardigheden
In alle hoogste uitvoerders, en in verkoopteam dit slechts tussen 15-20% van de bevolking zou kunnen vertegenwoordigen, zijn deze barrières overbrugd, of ten minste gecompenseerd.
Waar vele mensen maken is de fout in het veronderstellen dat zij hun algemene de prestatiesbehoeften van de verkoopkracht kunnen oplossen door mensen met het tegengestelde van deze kenmerken tewerk te stellen.
Deze mensen vertegenwoordigen slechts één of andere 15-20% hoe dan ook van de bevolking en het grimmige feit is dat slechts omdat de mensen elders succesvol zijn, dit waarborgt niet dat zij met u succesvol zullen zijn. De reden voor dit is dat uw beheersstijl niet voor a) kan bevorderlijk zijn het creëren en B) behoudend hoge uitvoerders.
80-85% van verkopers lijk onbekwaam om deze barrières te overbruggen, maar is eenvoudig het identificeren van wat die barrières zijn slechts een deel van de oplossing. Bovendien als u erin slaagt om andere 15-20% aan te wenden, zonder de leiding te richten die factoren op prestaties beïnvloedt kunt u hoogste uitvoerders ongunstig ook beïnvloeden.
De meeste verkopers, terwijl het genieten van van de waargenomen vrijheid en de voordelen om tentoongesteld voorwerpdilemma's te verkopen die hun zelfbeeld kunnen dramatisch beïnvloeden, waarbij hun vertrouwen wordt verminderd. Dit wordt beurtelings overgebracht aan klanten, die een zelf-vervult voorspelling van lage prestaties bewerkstelligen. De geloven die dit produceren zijn: -
a) niemand kiest het verkopen als eerste carrièrekeus. De meeste mensen drijven in verkoop af of omdat zij niet aan iets anders kunnen denken om te doen of wegens laag onderwijsvoltooiing, omstandigheden of gebrek aan kans, en zo andere carrièrekeuzen worden onverkrijgbaar. In, en beroepen zoals sporten, muziek die, die dansen handelen, neemt de grote massa van mensen in hen vroege bewuste besluiten over het willen in dat beroep zijn. Zij begrijpen wat zij moeten doen zich om het even welke succesvolle kans bevinden te worden om.
b) Dit duidelijke gebrek aan begrip van de werktuigkundigen van professionalisme brengt mensen ertoe om zich op dergelijke beroepen te concentreren zoals wet, geneeskunde, en te financieren zoals wenselijke maar toch onbereikbare beroepshiërarchie. De reservepositie voor alle verkopers is dat het worden een afdelingschef geen hoge academische voltooiing vereist, en de bevordering aan beheer is altijd bijna gebaseerd op verkoopvoltooiing. Op deze wijze kunnen vele verkopers prestatiesniveaus veroorzaken op korte termijn zich in beheer terug te trekken. Het doel is een manager te worden, wat een professionele positie heeft beschouwd als. Voor vele verkopers is de bevordering een beloning en de meesten ontbreken in hun eerste beheersrol.
c) De verkopers en de klanten hebben het zelfde gevoel over het verkopen, in die zin dat het proces wordt geconcentreerd op voordelen aan de persoon die, niet de persoon die verkoopt wordt verkocht aan, en dat een deel van verkooptechniek mensen moet overreden om iets te kopen zij werkelijk vereisen niet. Hoewel vele verkoop die theoretici opleiden over het creëren van een milieu spreekt waarin de klanten worden aangemoedigd om eerder dan het moeten te kopen worden verkocht aan, staat de manier waarin de verkopers zelden worden opgeleid en geleid dit toe om te gebeuren. Nogmaals, leidt hoogste 15-20% tot dit milieu, meestal unconsciously, maar in plaats van zich het concentreren op hoe zij dit doen, geloven teveel organisaties eenvoudig dat het vinden van en het tewerkstellen van deze hoogste uitvoerders elk van hun problemen zullen oplossen. Wij kunnen maar al verhalen van instanties te gemakkelijk verhalen waar de dienst die door een organisatie wordt verleend verre soort van de verklaringen van de klantenopdracht in hun reclame valt.
Het ware professionalisme komt uit een proces om de regels goed te keuren waarbinnen de beroeps kan presteren.
Om talent en capaciteit vrij te geven dat de mensen de grondbeginselen moeten kunnen leren en uitvoeren, meestal door herhaling en vaardigheidsboring. Er zijn het zeggen dat amateurspraktijk tot zij het juist krijgen, nochtans beroepspraktijk tot zij het nooit verkeerd worden.
De meeste beroeps hebben hulpmiddelen die zij gebruiken en zij begrijpen ook dat de manier waarin die hulpmiddelen worden gebruikt naleving aan basisregels vereist. Bijvoorbeeld, weet een speerpottenbakker dat zij niet de lijn kunnen kruisen wanneer het lanceren om de speer te werpen. Zij weten dat de speer eerst geworpen punt moet zijn. Een acteur weet dat zij een stadiumsteun op een bepaalde manier in een bepaalde tijd moeten gebruiken, en zij weten dat zij aan het manuscript moeten plakken. Een danser gebruikt een bepaald type van schoeisel specifiek voor een bepaalde dansstijl. Zij aanvaarden dat zij een aantal stappen in een bepaalde opeenvolging moeten uitvoeren. Een gitarist weet dat zij de koorden van een gitaar op een bepaalde manier moeten slaan en de koorden op de lijstwerkraad op een bepaalde manier houden aan de muziek te voldoen? welke zij volgen.
Deze regels, die consistentie verzekeren, en door consistentieprofessionalisme, worden begrepen en door beroeps begrepen. Zij worden noch hoofdzakelijk begrepen noch door verkopers of afdelingschefs begrepen omdat de consistentie met de verantwoordelijkheid van onbuigbaarheid brengt.
U zou kunnen gehoord hebben McEnroe over de bal klaagt die binnen of uit, maar niet van de noodzaak is om over het net te dienen. Nigel Kennedy kan over altijd het spelen „dood kerelsmateriaal“ geklaagd hebben maar hij verandert niet de muziek of slaat geen stukken over. Toen Michael Flatley met de stijve aard van Riverdance niet akkoord ging moest hij opstelling zijn eigen bedrijf. Er kunnen moderne versies van de productie van Shakespeare zijn, maar zij houden de originele woorden.
Bij het volgende van de regels, en het aanhangen de manier de fundamentele opleiding hen tot bekwaamheid heeft geleid, en de bus naar voortreffelijkheid, beroeps heeft geen kwestie met naleving, herhaling, en constante praktijk van de zelfde vaardigheden. Zij begrijpen dat het door dit proces is dat zij hun talent en persoonlijkheid kunnen vrijgeven.
Teveel verkopers, en vele afdelingschefs geloven dat het verkopen over persoonlijkheid is en willen daarom tewerkstellen of de perfecte winkelbediende worden zonder te begrijpen hoe het talent en de persoonlijkheid worden vrijgegeven.
Zodra de uitvoerders de voordelen van praktijk en structuur en van uiteindelijk de versie van talent en persoonlijkheid hebben ervaren het natuurlijk volgt wordt voor constante verbetering te bereiken. Was het dat gemakkelijk. Er is een ontbrekend element.
De manier waarin de winkelbediende vindt over de baan die zij heeft een belangrijke invloed op hun doeltreffendheid hebben gedaan, maar dat is niet het gehele verhaal. Wanneer ik hogere managers vraag zo goed wat de reden voor één team het presteren goed en één niet is, is het antwoord onvermijdelijk het verschil is de manager. Mijn eigen ervaring, en onderzoek in de loop van de laatste tien jaar bevestigen dit.
Alle afdelingschefs worden gerecruteerd uit de bevolking van verkopers en brengen met hen daarom de zelfde bagage die zij in hun verkooprol hebben verworven. Hoewel velen hun oude peer groep op een verschillende manier willen behandelen weinigen zijn getoond een ander voorbeeld buiten de status-quo van? „er zijn die die leiden en die die“ volgen. De meeste afdelingschefs nemen namelijk omhoog hun nieuwe standpunten zonder enige instructie in, formeel of informeel. Zij keuren dan het gedrag goed hun afgelopen managers hen hebben onderwezen, die status. quo bestendigen. Er is een analogie met ouderschap. Waar leerden wij allen ouders te zijn? Van onze eigen ouders. Er is geen ander beroep waar u aan praktijk op een levend publiek buiten als winkelbediende of afdelingschef wordt toegestaan. Hoewel de titelmanager wat interne tevredenheid betreffende professionalisme verstrekt, is de praktijk van verkoopbeheer zelden professioneel.
Voor zover de persoonlijke verantwoordelijkheid betroffen is geloven alle afdelingschefs dat zij van het succes van hun teams de oorzaak zijn. Terwijl zij zeker verantwoordelijk zijn kan niemand voor de prestaties van een andere persoon verantwoordelijk zijn. Het is een moeilijke en ingewikkelde te leren les maar het vertegenwoordigt de stichtingssteen van het professionele prestaties trainen. De belangrijkste invloed op verkoopsucces wordt verstrekt door het gedrag van afdelingschefs, niet verkopers. Evenals groeperen andere professionele groepen, die de managerveranderingen veranderen beter prestaties voor of slechter. Maar toch in de meeste gevallen van slechte verkoopprestaties is het eerste slachtoffer gewoonlijk de winkelbediende.
Berichten over zelf-waarde, aangewezen carrièrewegen, en de aard van gezagsbegin vroeg. Wij leren snel dat wij over het algemeen moeten doen aangezien wij worden verteld, dat de mensen in gezag de overhand hebben, en dat de term beroeps wordt toegepast op het administratieve werk exclusief verkoop. Bovendien beginnen de lessen over het zijn persoonlijk verantwoordelijk voor besluiten en succes te laat om het even welk effect te hebben.
Tegen de tijd dat de meeste mensen met hun eerste baan beginnen de manier waarin zij op gezag betrekking hebben ingebed is geworden. Het afleren van deze patronen van gedrag vereist een significante inspanning zowel namens de werknemer als vooral de manager. Herinner me de managers zelf aan de zelfde geschiedenis onderworpen zijn geweest. Tegen de tijd dat zij in een beheersrol aankomen hebben zij zich overtuigd dat hun positie van gezag op hen nu de verantwoordelijkheid verleent om anderen te veranderen. Terwijl als Arguris terecht bovengenoemd in 1962 -? „Niemand kan iedereen behalve zich ontwikkelen. De deur aan ontwikkeling wordt geopend van de binnenkant.“
Maar toch zelfs zal het begrip van het verkoopproces niet in verkoopsucces resulteren. De sleutel tot het openen van potentieel is de bus.
De beroeps begrijpen en stemmen in met de betrokkenheid van de bus omdat zij erkennen dat zij hun potentieel niet binnen de interventie van een bus zullen bereiken.
Wanneer de hoogste uitvoerders om op hun succes worden gevraagd onvermijdelijk commentaar te geven verwijzen zij naar de bus.
Het antwoord op verkoopsucces en het vrijgeven van potentieel van zowel verkopers als afdelingschefs ligt niet in gemakkelijke oplossingen. Andere beroeps weten dat het antwoord, en in het harde werk binnen ligt. De meeste hoogste verkopers zullen altijd het „harde werk“ als één van de primaire redenen voor hun succes aanhalen. Het harde werk wordt nochtans geïnterpreteerde door afdelingschefs zoals „meer mensen“ zie, en „het verkopen is een aantallenspel“. Het is niet. De meeste hoogste verkopers zien eigenlijk minder klanten en brengen minder tijd op het werk door dat hun niet succesvolle en gemiddelde presterende collega's. Als „het zien van meer mensen“ was het antwoord toen hoe is dat het probleem van lage prestaties onder de meerderheid van verkopers nog heeft worden opgelost?
Hebben gewerktd met een aantal beroeps in andere disciplines is het duidelijk geworden dat de oplossing voor de prestatiesverbetering binnen een professionele benadering van de vaardighedenverbetering door de interventie van een professionele bus ligt.
Het verschil tussen een succesvolle winkelbediende en een niet succesvolle winkelbediende ligt in de manier waarin de winkelbediende met communiceert en zich naar de klant gedraagt. Het verschil tussen een succesvolle afdelingschef en een niet succesvolle afdelingschef ligt in de manier waarin de manager met communiceert en zich naar de winkelbediende gedraagt.
De nadruk en stichtingssteen van de verkoopverbetering is de onderneming, het begrip, en de implementatie van persoonlijke verantwoordelijkheden.
De eenvoud van deze filosofie logenstraft het harde werk dat door iedereen in kwestie om het uit te voeren wordt vereist, en het potentieel van die allemaal betrokken bij verkoop om te verbeteren.
Het begint met het plaatsen van de agenda en tot zover het herzien van de reis naar voortreffelijkheid.
De sleutel doel-plaatst. Zijn de doelstellingen en de doelstellingen van de uitvoerder overeenkomstig die van de bus en de organisatie?
In het derde stadium is wiens over het begrip van acties de huidige resultaten hebben bewerkstelligd? dit is waar de nadruk zich sterk in persoonlijke verantwoordelijkheid beweegt. In de vierde fase is over het nemen die verantwoordelijkheid om dingen te maken, voor het maken van verbeteringen, en voor aanbesteding met de bus gebeuren om aan een verbeteringsplan te werken.
Het definitieve stadium is over het analyseren van de resultaten en het maken van nieuwe plannen voor het volgende stadium van verbetering.
Het is een proces dat op het gebied van sporten, muziek, acteren, en dans werkt. Het werkt in verkoop. Het verkopen is geen academisch proces, is het een fysieke vaardigheid, en aangezien zulke wij van deze andere beroepen over professionalisme, persoonlijke verantwoordelijkheid en voltooiing kunnen leren.
Frank Salisbury is een hoogst ervarings motievenspreker, en het inspireren bedrijfsbus, in het bijzonder aan het verkoopberoep. Frank wordt erkend aangezien een belangrijk gezag op het gebied van verkoop die - verkoop omvatten verwerk ontwerp, verkoopprestaties, en verkoop het trainen.
Hij gelooft sterk dat of wij in de openbare of particuliere sector werken; of onze organisatie commercieel of niet-commercieel is; dat wij allen in verkoop zijn. Zijn favoriet citaat, dat zijn stelregel is geworden, is van Robert Louis Stevenson? „Alles in levend verkoopt“. Hij heeft bij talrijke conferenties en seminaries gesproken waar zijn stijl populaire toejuiching voor een spreker met een hartstocht voor het leven, en voltooiing heeft ontvangen.
Hij kan in http://www.btsolutions.ie en bij frank@btsolutions.ie worden gecontacteerd; telefoon: 0044 (0) 1295 250247
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
