De vijf meest voorkomende fouten verkopers maken
In de decennia dat ik betrokken geweest bij de verkoop, heb ik gewerkt met tienduizenden verkopers. Bepaalde negatieve tendensen - fouten die verkopers maken - houdt wegdek. Hier zijn mijn top-vijf. Zie tot wat mate u (of uw sales force) kan worden schuldig them.Mistake Number One: Over bezorgdheid strategie in plaats van tacticsGather een groep van verkopers samen rond een koffiezetapparaat en luister naar het gesprek. Na de verplichte klachten over alle soorten van dingen, het gesprek onvermijdelijk afwijkingen op de vragen van de strategie. Hoe kan ik dit doen in die account? Hoe krijg ik deze account aan? In mijn seminars, ik vaak een "clinic" waar verkopers noteer eventuele verkoop gerelateerde vragen en legt deze voor aan de groep voor discussie. Deze vragen zijn bijna altijd gerelateerd aan strategische kwesties. In een of andere vorm, ze vragen hetzelfde vraag: Hoe kan ik dit effect bereiken in dit account? Hoewel dit bedachtzaamheid is bemoedigend, maar blijkt een verkeerde mentaliteit. De overtuiging achter deze vragen is: "Als ik kan alleen maar het bepalen van de juiste volgorde van de acties van mijn kant, ik kunnen verkopen deze rekening, of het bereiken van dit doel. "Dit is helaas zelden het geval. Deze verkoop mensen, op basis van deze foutieve overtuiging, zijn op zoek naar een oplossing in de verkeerde plaatsen. Bijna altijd, het antwoord op de vraag is niet een slimme strategie, maar een betere uitvoering van de fundamentele tactics.It is als de voet bal team waarvan de spelers niet goed aanpakken, missen hun blokken, gooien grillige passeert, en morrelen vaak. De oplossing is niet een slim spel plan. De oplossing is een betere uitvoering van de elementaire tactiek. Hier doen de basics effectief, en de strategie zal in het algemeen zorg itself.The echte probleem met dit meer dan zorg voor de strategie is dat het verleidt de verkoper van de energie, de vervanging van het nastreven van een betere strategie voor de echte oplossing - betere uitvoering van de basics.When Ik ben gevraagd deze "strategie" vragen, ik vind mezelf de vraag de verkoper om te controleren of de fundamentals. Heeft u de belangrijkste beslissers en beïnvloeders op de rekening? Hebt u vertrouwen gecreëerd persoonlijke relaties met elk van hen? Heb je begrepen de klant de situatie op een diep niveau? Heb je je oplossing gepresenteerd op een manier die hen reden om zaken te doen met je? Heb je daadwerkelijk matched uw voorstel om de fijne kneepjes van de behoeften van de klant? Deze lijn van onderzoek bijna altijd blijkt een fout in tactische uitvoering. Het is niet de strategie die het probleem, het is de tactiek. Focus on doing the basics eerste, en de behoefte aan een slimme strategie diminishes.Mistake Nummer twee: Gebrek aan thoughtfulnessThe typisch verkoper heeft, als een noodzakelijk en integraal onderdeel van zijn / haar persoonlijkheid, een neiging naar actie. Wij willen worden bezet: rijden hier en daar, praten over onze mobiele telefoons, het gaat samen, het oplossen van de problemen van de klant - alle in een continue gejaagdheid van de activiteit. Tjonge, wat kunnen we dingen gedaan! En dit hoge energie neiging tot actie is een krachtige persoonlijkheid sterkte, energizing de verkoper die wil bereiken success.But, net als elke krachtige persoonlijkheid trait, deze heeft een donkere achterkant. Onze neiging om op te treden vaak overdondert ons verstandiger aanpak na te denken voordat we act.In onze honger naar actie, we verwaarlozing om een paar momenten om na te denken over die actie. Is dit de meest effectieve plaats om te gaan? Heb ik goed voorbereid op deze verkoop gesprek? Weet ik wat ik wil bereiken in deze oproep? Is dit de persoon die ik moet zien, of is er iemand anders die meer geschikt zijn? Is het echt verstandig om 30 mijl te zien deze account, en vervolgens terug tractus 45 mijl naar de andere? Klanten van deze dagen zijn veeleisende verkopers die zich grondig voorbereid, die goed doordacht agenda's, en die hebben gedaan van hun onderzoek voor de verkoop gesprek. Al deze werken te ten nadele van de "kant-en-shoot-aim" type salesperson.On de andere kant degenen die discipline zelf aan een regelmatige routine van toegewijde tijd die wordt besteed aan de planning en voorbereiding vindt zichzelf veel meer doeltreffender dan hun actie-georiënteerd colleagues.Mistake Nummer drie: tevredenheid met de superficialThere zijn een aantal klanten die zijn opgeroepen voor de jaren, maar de verkoper weet niet meer over hen vandaag dan is hij / zij heeft na de tweede verkoop gesprek. Dit zijn rekeningen waar de verkoper niet kan identificeren een van de rekening van de klanten, verklaren of ze al dan niet winstgevend zijn, of welke een van hun strategische goals.Most verkopers hebben een prachtige gelegenheid om te leren over hun klanten in de diepere en meer gedetailleerde manieren, en vaak verkwist door met dezelfde gesprekken met dezelfde klanten over en voorbij. Zij nooit dieper. Zij fout vertrouwdheid met knowledge.What een schande. Ik ben ervan overtuigd dat de uiteindelijke verkoop vaardigheid - de een gedeelte van het proces dat meer dan iets anders bepaalt ons succes als verkoper - is het vermogen om te weten wat de klant in een diepere en meer gedetailleerde wijze dan onze concurrenten do.It is onze kennis van de klant die ons toestaat te positioneren onszelf als bekwaam, betrouwbaar consultants. Het is onze kennis van de klant, dat geeft ons de informatie die we nodig hebben voor het structureren van programma's en voorstellen die ons onderscheiden van alle anderen. Het is onze kennis van de klant die ons in staat stelt om proactief dienen die klant, om te voldoen aan hun behoeften nog voordat zij gelede them.In een economische omgeving waarin het onderscheid tussen bedrijven en producten vervagen in de ogen van de klant, de succesvolle bedrijven en personen zullen worden degenen die worden dan de rest. Outselling en de rest hangt af van het begrip van de klant beter dan wie else.Mistake nummer vier: Slechte questioningThis is een variatie van de fout hierboven. Ik ben helemaal verbaasd over het gebrek aan bedachtzaamheid, dat ik vaak aan de zijde van verkopers. Meest gebruik vragen als sledgehammers, versplintering de relatie en kneuzingen de gevoeligheid van hun klanten door onnadenkend questions.Others niet gebruiken op alle, bijna aan het meest belangrijke onderdeel van een verkoop gesprek. Zij arbeid in het kader van de misvatting dat hoe meer ze praten, hoe beter werk verkopen ze doen, wanneer de waarheid ligt in precies de tegenovergestelde approach.And anderen zijn inhoud te spelen over het oppervlak van de kwestie. "Hoeveel van dit gebruik je?" "Wat denkt u niet graag over uw huidige leverancier?" Hun vragen zijn oppervlakkig in het beste geval overbodig en irriterend op worst.The resultaat? Deze verkopers nooit echt ontdekt hoe dieper intenser kwesties die motiveren hun klanten. Integendeel, ze voortdurend reageren op de veelgehoorde klacht van klanten die zijn gegeven, geen reden om te denken dat anders: "Uw prijs is te hoog." Minder verkoop, constante klachten over prijsstelling, gefrustreerde verkopers, ongeduldige managers en unimpressed klanten - al deze als gevolg van het onvermogen om gebruik te maken van de verkoper het meest krachtige instrument met vaardigheid en sensitivity.Mistake nummer vijf: Geen investering in themselves.Here 's een verbazingwekkende waarneming. Niet meer dan 5% van de actieve, fulltime professionele verkopers ooit investeren in hun eigen groei. Dat betekent dat slechts een van de 20 verkopers ooit uitgegeven $ 20.00 van hun eigen geld aan een boek over de verkoop, dan wel geabonneerd op een verkoop magazine, een verkoop cursus of seminar bijgewoond een verkoop van hun eigen keuze en op hun eigen nickel.Don niet geloven dat mij? Neem een poll. Vraag uw verkopers of uw collega's hoe velen van hen hebben meer geïnvesteerd dan $ 20.00 in een boek, tijdschrift, tape, enz. in de afgelopen 12 maanden. Vraag dus degenen die onderneming een positief antwoord te onderbouwen door naamgeving van hun investeringen. Wees niet verbaasd als de antwoorden krijgen vaag. U zult snel vinden hoeveel verkoop mensen in uw organisatie hebben geïnvesteerd in themselves.Sales is de enige beroepsgroep Ik weet waar de overgrote meerderheid van de huisartsen zijn tevreden met hun persoonlijke status quo.Why is dat? Een aantal redenen ... Sommige onrechte denken dat hun banen zijn zo uniek dat ze niet kunnen misschien iets leren van iemand anders. Nog anderen denken dat ze weten het allemaal. Zij hebben dus geen belang bij het nemen van de tijd van een aantal ogenschijnlijk waardevol wat ze aan het doen zijn om deel te nemen aan een seminar of lees een book.Some niet schelen. Hun focus is opknoping op hun baan, en niet noodzakelijkerwijs beter op hen. Maar ik denk dat de belangrijkste reden is dat de overgrote meerderheid van de verkopers niet bekijken zichzelf als professionals, en dus geen professionele verwachtingen voor zichzelf. Ze werkten hun weg uit de customer service desk of ze geland in de verkoop door het toeval, en ze hun werk als een job te doen, niet om een beroep te groeien within.They zijn inhoud te laten hun bedrijven regelen voor hun opleiding en ontwikkeling. En tussen u en mij, zij zou liever zien dat hun bedrijven echt niet doen, dat zou ze eigenlijk veranderen wat ze do.These zijn de vijf meest voorkomende negatieve tendensen die ik zie. Het kan zijn dat u en uw collega's zijn immuun voor deze dempers op succes. Goed voor je. Maar als je niet immuun, en als u ter plaatse een aantal van uw eigen tendensen in deze lijst, dan bent u niet tot uw mogelijkheden voor succes. Je hebt enorm mogelijkheden voor succes - voor tevredenheid, vertrouwen en competentie - dat wordt belemmerd door deze negatieve gedrag. Jezelf bevrijden van deze negatieve tendensen, en u begint aan uw potential.Copyright 2002 door Dave KahleIf u assistentie structureren van een verkoop-of verkoop ontwikkeling programma aan de specifieke behoeften van uw bedrijf, kunt u bereiken Dave Kahle op 800-331-1287 of via e-mail op
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
