Beheer door osmose
Sales managers zijn een interessante ras, effectieve sales managers zijn een zeldzaam ras. Het managen van een sales team is volledig anders dan het beheren van andere groepen; hun rol vereist dat ze niet alleen boven het gemiddelde leidinggevende vaardigheden, maar ook boven het gemiddelde vermogen om het beheer van de totale verkoop proces. Echter, in veel organisaties, de zwakke schakel in de keten is de verkoop de frontlinie management.Yet bij de meeste organisaties kijken naar Vul de openingen in de verkoop beheer, zij over het algemeen binnen kijken, dat is het bevorderen van iemand die al voor de verkoop van de organisatie in kwestie. Verder is het meestal iemand uit de regio waar de opening aanwezig is. En wie doen ze gaan naar de, meestal aan een van hun top performers (ervan uitgaande dat de persoon bereid is om de positie en de meeste zijn). De logica lijkt te zijn: Jane heeft gedaan consequent goed bereikt contingent voor het laatste vier of vijf jaar, ze is knap, krijgt samen met de klanten en iedereen in het kantoor, het is een geweldige pasvorm. Helemaal vergeten (of negeren) de belangrijkste en wenselijke eigenschappen van een Sales Manager, u weten die ze heeft opgesteld met HR en een externe bemiddelaar in een "off-site" van vorig jaar, de een die zou leiden tot een verandering in de manier waarop zij zal huren managers bewegende forward.Remember attributen en dimensies zoals: Leiderschap Communicatie Invloed Relationele Creativiteit Interpersoonlijke Skill strategisch denken Prognosemethoden Recruiting kracht Conflictoplossing Proactieve Planning Doel instellen Coaching (Hun hele team, A, B en C spelers) vermogen om zinvolle bijeenkomsten "Alle goede dingen, maar ik moet hit mijn nummers, en ik kan geen tijd, Jane is goed, en ik kan werken met haar", zegt de verkoop directeur . (Cause hij heeft niets anders te doen.). Velen vinden dat om iemand van buiten "kunnen verstoren de cultuur" en de pay off is misschien te lang. Jane heeft het product kennis, vertrouwdheid met de personeel en andere departementen, en natuurlijk, de "cultuur". Dus voor een aantal intuïtieve redenen zij korte lijst interne kandidaten, en meestal gaan met een "zij willen". Voor geheel de verkeerde reden, externe kandidaten zijn vaak overlooked.And dat is hoe we eindigen met beheer door Osmosis.It manifesteert zich op twee manieren, eerst in de manier waarop managers overgang van de verkopers te worden managers. Ten tweede, is in het gewenste effect op hun staff.Once Jane stappen in haar nieuwe rol, en is aangepast aan de snelheid door de directeur of vice-president van de verkoop, is ze whisked af aan het Management Training Program, waar ze aan haar collega's van andere departementen, de verschillende HR-personeel, VP van marketing, tijdens haar drie dagen van een volledige opleiding over: Proper Interviewen Vaardigheden / Gelijke kansen? 2 uur Intimidatie en beleid? halve dag Performance Management? 2 uur Process and Benefits van 360's? 2 uur SMART? 2 uur Motivatie? 2 uur Multiculturele Gevoeligheid? 1 uur Mission Statement Analysis? 1 uur protocollen en proces (van alle soorten)? halve dag Sommige team building oefeningen te sluiten, een certificaat en een cocktail. Alle goede dingen, maar niet veel specifiek gericht op beheer van de verkoop; weinig aandacht op de lijst van kenmerken en afmetingen. In sommige gevallen zijn er enkele programma's gericht op het ontwikkelen van deze vaardigheden, meestal overgelaten aan het oordeel van de senior executives in de verkoop. In de meeste gevallen is men van mening was dat Jane zou leren de vaardigheden van dezelfde hoge kaderleden: dus door osmose. Tijdens bezoeken, waar tussen de pijplijn en met reviews, ontwikkeling zou natuurlijk optreden. Waarom, denk maar aan de ontwikkeling die plaatsvindt op de weg naar en na cliënt gesprekken. Je weet wel, wanneer zij de bezoekende Sales Director aan hun beste klant, of de klant dat is bijna gesloten, maar waar de directeur een verschil kunnen maken, (lees het verlenen van een grotere korting of andere concessies). Het is waar dat sommige van deze osmose gebeurt in een mate, het probleem is het gebrek aan structuur en een middel van een meting. Succes is uiteindelijk alleen door de nummers uitgebracht, niet veel aandacht voor methodologie en duurzaamheid. We hebben allemaal gezien gevallen waarin een regio maakt haar nummers, maar meestal in weerwil van de vaardigheden van de manager als leider, coach, enz. En terwijl iedereen boven en onder Jane erkent het probleem is, je kunt niet stellen met de nummers. Pas na een aantal mensen vertrekken, en C de mensen niet aan vooraf, en de nummers uit elkaar valt wel vragen beginnen. Dan is het besef dat Jane behoefte om een aantal specifieke sales management-vaardigheden, en eindelijk iemand vraagt, "Wat is er gebeurd met deze afmetingen en kenmerken die we hebben opgesteld, niet ze krijgen van de opleiding?" De andere kant van Beheer door Osmose vindt plaats in de ontwikkelingsinspanningen van Jane voor haar nieuw verworven personeel. Ik heb onlangs een nieuw benoemde opgeleide sales manager, hij vertelde me dat zijn directeur hem vertelde: "als ik zou kunnen strooi een beetje van je in iedereen in de regio, dat zou geweldig zijn. "De directeur vertelde me dat zijn plan was eenvoudig, om succesvol te zijn, dat alles moest gebeuren was voor hem om te doen wat hij altijd heeft gedaan, de andere vertegenwoordigers zou kijken, leren en te eindigen als hem. Bij uitgaven tijd met hen in het veld, ze zou aannemen zijn gewoonten en vaardigheden, en zou alle bereiken van de dezelfde resultaten, door osmose! Hij was geen enkele training over hoe goed de ontwikkeling van de leden van het team, hoe u metrics of gast kaarten (andere dan de opbrengst); hoe motiveren en coachen van zijn vertegenwoordigers A versus C leden; hoe doelen en plannen van vergaderingen; wat te zoeken in de nieuwe rekruten (kijk voor mensen die net als u, hij kreeg te horen), hoe effectief te communiceren met leden van het team en andere afdelingen, krijg je de foto. En niet te vergeten het feit dat hij werd gekozen boven een andere vertegenwoordiger van het kantoor, en had weinig hulp in de manier om te gaan met de gekneusd ego het besluit created.While we zijn heel erg in het voordeel van het bevorderen van interne kandidaten, het belonen van succes, en het creëren van loyaliteit en stimulans, is het belangrijk dat het recht wordt gedaan. Opleiden van cruciaal belang is, terwijl de meeste organisaties zijn bereid om tijd en geld voor permanente opleiding voor de frontlinie vertegenwoordigers, lijkt er terughoudendheid op het uitgeven van geld voor managers. Wanneer we onze Manager en Coaching programma's, organisaties lijken te wijzen op de interne programma's (zoals hierboven) en andere redenen voor het niet bewegende forward.We vaak erop wijzen dat de ROI op de opleiding van managers is groter dan op de dollar uitgegeven aan C spelers, en hebben een langere en meer duurzame impact op de verkoop succes en groei. Maar in de meeste gevallen lijken ze meer bereid om net de trein vertegenwoordigers, alle van hen A, B en C vertegenwoordigers (meer over dit concept in de toekomst vraagstukken). Soms zelfs te zeggen dat ze het gevoel hun managers worden uitgedaagd in een aantal gebieden, maar ze eerst willen werken aan verbetering van hun vertegenwoordigers, vervolgens met de managers als de nummers zijn beter. Helaas, de realiteit is dat, tenzij je alle delen van het probleem, zal u waarschijnlijk niet op de lange termijn resultaten en voordelen van uw sales organisatie kan consequent deliver.For meer informatie over onze Manager Training en coaching programma's, neem dan contact met ons op info@sellbetter.ca.Tibor Shanto, is een van de belangrijkste met Renbor Sales Solutions Inc, met meer dan 20 jaar sales ervaring, van telemarketing te leiden van een wereldwijde verkoop team gericht op het bieden van top-oplossingen. Hij werkte met en bijgedragen tot de verbetering van de prestaties voor de verkoop-professionals in een brede waaier van domeinen, van financiële diensten aan on-line B2B specialists.Renbor Sales Solutions biedt een totale aanpak van het beheer van verkoop-en prospectie-activiteiten; gebouw winstgevende relaties. Helpen organisaties beter te verkopen door het doen van meetbare verbeteringen in de meest kritische aspecten van het verkoopproces. Programma's gericht op: Real Vooruitzichten? Real Sales? Real meetbare resultaten. Voor meer informatie over het helpen van je team verkopen beter, schrijf naar: info@sellbetter.ca, bezoek
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
