Hoe verslaan de 80/20 regel in de verkoop prestaties - deel 2
Een andere belangrijke reden waarom bedrijven lijden 80/20 prestaties van hun processen voor de aanwerving, opleiding en het beheer van verkopers zich bijna volledig op subjectieve informatie. Denk eraan: Wat zijn CV's? Zij zijn subjectief portret van een persoon van hun capaciteiten en ervaringen. Wat gebeurt er tijdens een interview? Geïnterviewden proberen te verpakken hun antwoorden op de vragen op een manier die maakt de beste indruk. Ondertussen interviewers die persoonlijke ervaringen en meningen over de kwalificaties van de kandidaten voor de functie. Ik ben niet suggereren dat subjectieve informatie is nutteloos. Subjectieve informatie is een geldig en waardevol onderdeel van een "volk besluit". Echter, als de beslissingen uitsluitend gebaseerd op subjectieve informatie als gevolg een ongewenste resultaat 80 procent van de tijd, niet het zinvol te overwegen om een verandering? One manier is om objectieve informatie te introduceren in de verkoop werving proces is via gespecialiseerde verkoop beoordeling tests. Ik ben niet te verwijzen naar de persoonlijkheid of gedragsproblemen proeven zoals Myers-Briggs of DISC. Deze soorten hulpmiddelen kunnen nuttig zijn voor het leren hoe om effectiever te communiceren met iemand. Toch heb ik niet gevonden ze nuttig zijn voor het voorspellen of iemand zal slagen sales.The gespecialiseerd verkoop beoordeling tests dat ik met betrekking tot identificatie van de sterkte van een persoon of zwakte op de volgende gebieden: Sales Drive: Is de individuele genieten presenteren, overtuigen, onderhandelen, en het motiveren van anderen? Emotionele Taaiheid: Hoe snel heeft de individuele rebound van afwijzing en de verkoop cyclus wegblokkades? Reasoning Ability: Is de individuele vragen goede vragen? Kunnen ze antwoorden ontleden en kies uit de stukken die zullen bijdragen tot de ontwikkeling van de gesprek naar een gewenste eindresultaat? Service Drive: Hoe geïnteresseerd is het individu in het opbouwen van relaties en het helpen van anderen? Assertiviteit: Hoe zelfverzekerd is het individu? Hoe effectief zijn ze op anderen overtuigen om actie te ondernemen? Houding: Is de individuele waarnemen een glas te half leeg of half vol? Communicatievaardigheden: Hoe precies werkt de individuele communiceren, zowel mondeling als schrijven? Concurrentievermogen: Hoe concurrerend is het individu? Energie: het individu is altijd 'on the go ", of ze moeten worden aangespoord tot actie? Onafhankelijkheid: Hoe gemakkelijk is het individu accepteren richting van anderen? Leren Rate: Hoe snel werkt de individuele leren van nieuwe informatie? Tolerance Administratie: Hoe bereid is het individu om de administratieve activiteiten uit te voeren? Gespecialiseerde verkoop beoordeling tests kunnen ook help bestaande verkopers die worstelen. Hoe? Ten eerste kunnen ze worden gebruikt om te bepalen of deze personen moeten worden in de verkoop. Als een individu niet de talenten die nodig zijn voor de verkoop succes hebben, kan er andere rollen in uw organisatie waar hun talenten en interesses kan worden toegepast op wederzijds voordeel. Als er geen dergelijke posities beschikbaar zijn, is het aardigste wat je kunt doen laten gaan. Waarom? Want het is niet leuk om te blijven worstelen in een baan, dat is een slechte fit! Ten tweede kan gespecialiseerde verkoop beoordeling tests helpen identificeren unieke opleiding van elke verkoper behoeften. Hier is een voorbeeld: Twee verkopers, Beth en Bill, werk voor de hetzelfde bedrijf. Beth is zwak in Sales Drive, die haar terughoudend om te vragen om bestellingen maakt. Bill is zwak in Emotionele Weerbaarheid, dat maakt hem gevoelig voor afwijzing en grenzen zijn prospectie effectiviteit. Als Beth en Bill gaat via dezelfde verkoopkanalen vaardigheden opleiding, hoe veel verbetering in de prestaties moeten hun werkgever verwachten te zien? Het antwoord is weinig of geen. Waarom? Omdat Beth en Bill hebben compleet andere opleiding behoeften die niet worden aangepakt door de verkoop elementaire vaardigheden training.Beth zouden profiteren het meest van het bijwonen van een assertiviteitstraining klasse. Ze moet ook coaching om haar te helpen inzien dat niet te vragen voor bestellingen ontkent haar klanten waardevolle oplossingen om kostbare aangelegenheid problems.Bill moet leren om niet te afwijzing persoonlijk. Hij kon ook profiteren van de opleiding dat positief denken en andere motivationele leert techniques.Unfortunately, tenzij Beth's en Bill's unieke opleiding behoeften zijn geïdentificeerd, en gerichte opleiding wordt geleverd aan deze specifieke behoeften te voorzien, is er niet veel reden om hun prestaties te verwachten improve.ConclusionMany "80/20" performance verschillen het gevolg zijn van een overmatige nadruk op subjectieve informatie bij het maken van verkoper verhuur en het beheer van besluiten. De voorgestelde oplossing is om objectieve gegevens (verzameld via het gespecialiseerde verkoop beoordeling proeven) om "mensen beslissing" processen. Dit een verandering kan bedrijven helpen het aandeel van de best presterende verhogen op hun sales teams en verbetering van de prestaties van bestaande salesteam members.Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Alan Rigg is de auteur van Hoe Klop de 80/20 regel in Verkoopmanager: waarom de meeste verkopers niet uitvoeren en wat te doen over
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
