Zinloze doelen
Ik herinner me een verhitte discussie met een sales director enige tijd geleden waar ik voorgesteld dat de lange-termijn effect van de vaststelling van streefcijfers voor verkopers activiteit zou uiteindelijk leiden tot een mislukking. Hij heftig de opmerking gemaakt dat hij systematisch opgelegd activiteit doelen op zijn verkoopteam en dat het resultaat was te verdrievoudigen gemiddelde inkomen per verkoper binnen 18 months.What hij niet zeggen, iets wat ik hoorde toen ik verder onderzocht, was dat hij had op hetzelfde moment:? verminderd zijn sales force 450 tot 300? verhuur de onderste 150 honderd producenten gaan, en? het gemiddelde inkomen per verkoper op het moment nam hij was een kwart van de industrie averageThere zijn twee soorten van doelstellingen meestal geassocieerd met de verkoop en de verkoop coaching:? Financiële doelstellingen? resultaten, en? Activiteit targetsGiven de keuze tussen het kopen van de activiteit systemen voor het beheer en de uitvoering van een prestatie coaching systeem om het beste in verkopers, mijn ongelukkige ervaring is dat veel senior management teams zullen onvermijdelijk kiezen activiteit beheer. De reden? Het is eenvoudig. OK, dus je moet duwen mensen rond een klein, je zou kunnen hebben, te ontslaan een paar niet-presteren, er zullen tranen vóór het slapengaan, maar het is een relatief eenvoudig te implementeren en te controleren. Maar mijn vaste overtuiging is dat het gemakkelijk is, omdat het niet werkt. Het werkt op de korte termijn? toegekend, en er is zelfs een oplossing voor het gebied tijdens de inductie en als een mechanisme voor de uitvoerders zelf te beoordelen, maar als een coaching tool is het een niet-starter.I denk dat je leert verkopers over de activiteiten, het niet vertellen ze over. Als je leert mensen, door bijvoorbeeld dat de activiteit is van belang? Dat is heel anders uit veeleisende niveaus van de activiteit. Het gevaar met deze laatste is dat u uw verkopers leveren de activiteit zonder een overeenkomstige stijging in het bedrijfsleven. Ik heb tal van voorbeelden van verkopers smeden activiteitsniveaus gewoon om de manager gelukkig. In de tussentijd de cuckolded manager put in een drijfzand van de statistiek probeert uit te werken waar het gaat wrong.I onlangs bezocht een gebied sales manager die had problemen met een non-performing verkoper: Als ik in zijn (de manager) kantoor was er een berg van papier op zijn bureau. Hij is overgegaan tot mij vertellen over Jack Newton die onder presteren en was daarmee voor sommige tijdje. Hij vertelde me dat hij had aangedrongen dat Jack verhogen zijn klant interviews per week van 8 tot twintig per week. De manager liet me de hitlijsten had hij samen met het patroon van gesprekken en resultaten. Toen opende hij it up zij gevuld het oppervlak van het bureau voor me. Het was erg indrukwekkend. Het moet hebben hem al geruime tijd samen te stellen. Jack is nu een beroep op een gemiddelde van 21 klanten per week. Zijn resultaten waren niet verhoogd. Ik ingericht om te voldoen aan Jack, met zijn manager aanwezig en ik vroeg hem om zijn. Toen we voldaan Ik opende Jack's dagboek en ik wees naar de eerste naam wordt vermeld op maandagochtend. Ik zei? Jack. Als ik deze ring persoon up, zal hij weten wie je bent? Jack keek in pijn. Ja natuurlijk, zei hij. Ik zei? Jack ring als ik al deze mensen, zullen ze allemaal bevestigen ze weet je? Jack onderbroken? Ja. Ik zei? Jack. Ik ga om te vragen u nog een keer, net op te slaan me de moeite van telefoneren al deze mensen, dat is wat ik van plan te doen, hoe veel van de namen in deze week van je dagboek zal bevestigen dat zij hebben voldaan aan u? Jack onderbroken langer dan had hij voor? de meeste van hen zei hij. Maar niet alle van hen zei ik. Nee antwoordde hij. Uit de hoek van mijn oog de kribbe was zinkende in de inrichting van zijn stoel. Jack, zei ik langzaam, dit is nu echt de laatste keer dat ik ben gaan vragen u, als ik ring deze mensen op, hoeveel zal bevestigen dat u heeft om ze te zien, dat u probeerde te verkopen uw dienst, dat zij niet een persoonlijke vriend? Over een paar maanden Jack had vervalst 80% van zijn activiteit. Het was niet zijn schuld. Hij was belast, maar het was niet zijn hele schuld. De manager had gedwongen hem te komen tot een willekeurige activiteit richten. De manager had abdicated zijn persoonlijke verantwoordelijkheid van de uitgaven een paar dagen met Jack blijkt hem dat de activiteit van belang, maar dat is niet het enige dat telt. Zie meer mensen is te makkelijk een remedy.There is een onderscheid tussen wat je rol heeft als een) met nieuwe starters, en b) met ervaren verkopers? of ze zijn bovengemiddelde of niet. Het principe is dat je de trein en het beheer van de mensen aan de lijn, en je coach de mensen na de regel. Tot aan de lijn is wanneer u de benchmark uit? de minimum vereiste; boven de lijn is waar je proberen om mensen te helpen excelleren op de baan. Je kunt geen mensen helpen uit te blinken op het werk tot het moment waarop ze de lijn. Onder de lijn zijn de minimale verwachtingen. De elementen die onder de lijn kan de verplichting tot het leren van een verkoop-structuur. Het kan ook kennis niveaus. Het kan ook procedures. Onder de lijn is waar je de regels. Er is geen onderhandelingen onder de lijn. Je maakt duidelijk wat wordt verwacht en u implementeren. Dit zijn de regels die zijn geformuleerd bij aanwerving. Je maakt duidelijk wat er zal gebeuren wanneer iemand in uw team. U dit doet voordat zij toetreden tot het bedrijf? niet na. Al te vaak heb ik voldaan verkopers op een inductie opleidingen waar hun idee van wat de baan houden en werkelijkheid werden mijl uit elkaar. Je maakt het volstrekt duidelijk wat u verwacht dat ze doen, en hoe je verwachten dat ze doen it.You kunnen cijfers waaruit blijkt dat vanaf een bepaald niveau van de activiteit is dat een bepaalde financiële resultaat wordt bereikt binnen het verkoopteam. U kan de cijfers aan te tonen dat de relatie tussen de activiteit en de inkomsten leidt u van mening dat hoe meer mensen die je ziet, hoe hoger de potentiële resultaten. U kunt ervoor kiezen te negeren het feit dat de top verkopers zien minder klanten dan hun minder presterende collega's. Maar je moet stellen zelf de vraag stellen? wat wil je van de verkoper? Activiteit of de resultaten? Vergeet de relatie tussen de activiteiten en de prestaties? wat wil je? activiteit of de resultaten? Als het resultaat dan de grondgedachte heb ik vastgelegd in detail hierboven. Als deze activiteit, dan misschien je hebt verloren het perceel. Het belangrijkste wat u als sales manager en een sales coach is de resultaten en uw werk als coach en een trainer is het verbeteren van hun prestaties. Iedereen kan verhogen activiteit. Activiteit is, maar een maatregel van de prestaties. Als de prestaties laag is een van de elementen van de toenemende kan worden verhoogde activiteit. Het is de makkelijkste manier waarop om de prestaties te verhogen. Het gaat om het afspelen van de nummers game.That 's niet te zeggen dat je niet kunt beïnvloeden activiteit? maar het is niet coachen, het is de opleiding. Een deel van de centrale opleiding kunnen en moeten bevatten basisopleiding over de activiteiten die verder gaan richting van waaruit de prospectie deel van de verkoop baan. Het recht om te verwachten dat de mensen hard werken, in ruil voor wat u betaalt, maar dat is een filosofie die nieuwe mensen zullen leren van wat zij over hen. De grootste invloed op die zullen worden u, en de rest van het verkoopteam. De grootste invloed op de rest van uw sales team is you.You invloed mensen over activiteiten door ervoor te zorgen dat u versterking van de centrale opleiding door te voldoen aan de nieuwe starter onmiddellijk na de opleiding. Je taak is om te controleren dat zij hebben ingestemd met de filosofie van de onderneming (die kan werken ethiek); dat zij hebben verworven welk niveau van kennis werd verwacht (dus u test), en dat je dat ze hebben verworven, de verwachte vaardigheid niveau, wat betekent dat je testen in rollenspel. Dit zijn drie belangrijke tests voordat je de verkoper voor een klant. Als een voorloper te zijn moet je wel 100% vertrouwen in dat de centrale opleiding proces werkt en dat het formaat van de centrale opleiding levert u precies wat was afgesproken, anders, wanneer iemand begint met u in het veld en ze ofwel niet aanvaarden van de vennootschap filosofie over werk ethiek, of hebben niet het niveau van de verworven kennis en vaardigheden die u verwacht, dan zult u niet in staat om te beslissen of het de nieuwe voorgerecht de schuld of de centrale opleidingsafdeling fout. Ik stel voor dat je al dit soort van lang voordat u start werkzaam verkopers. U en de opleidingsafdeling veel volledige vertrouwen in elkaars vermogen om leveren wat is opgegeven. Het laatste deel van deze fase is dat je moet de nieuwe verkoper op een live klant belt. Het is de enige manier om te zorgen voor de overdracht van theorie uit de stadium werving en de opleiding van de basisopleiding op het centrale programma naar waar het echt telt en dat is voor de klant. Er is niet een professionele coach leeft dat niet zitten op de touchline; stand van de vleugels; zitting in het auditorium, kijken naar de feitelijke prestaties als onderdeel van hun coaching verantwoordelijkheden. Er is niets wat je kunt doen over de prestaties, met uitzondering learn.It is belangrijk dat de uitvoerder emotionele kracht door uw steun en uw vertrouwen op succes. U moet uw positieve verwachtingen over de mogelijkheden van de uitvoerder met hen? Ik weet dat je kunt performer hoger. Ik weet dat U kunt nog meer succes. Maar wees voorzichtig over de verwachtingen die te hoog zijn te snel. Een stap op een moment is enough.Frank Salisbury is een zeer ervaren motiverende spreker en inspirerend business coach, met name voor de verkoop beroep. Frank is erkend als een vooraanstaande autoriteit op het gebied van de verkoop - met inbegrip van de verkoop proces design, sales performance, en de verkoop coaching.He gelooft sterk dat de vraag of we werken in de publieke of particuliere sector; of onze organisatie is dan niet commerciële, dat we allemaal in de verkoop. Zijn favoriete citaat, dat is zijn motto, is afkomstig van Robert Louis Stevenson? "Alles in het leven verkoopt ". Hij heeft gesproken op tal van conferenties en seminars waar zijn stijl heeft ontvangen populaire toejuiching voor een luidspreker met een passie voor het leven, en achievement.He is Managing Director van Business & Training
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
