Hoe te maximaliseren met penetratie en jump-start verkoop
Maximaliseren met penetratie is een van de meest kritische functies in de verkoop. Waarom? De diepte van de penetratie-account heeft een enorme impact op de inkomsten en profitability.Think over het? indien elk van uw bedrijf verkopers verkocht elk product en service in hun portefeuille op elke business unit, afdeling, en de verdeling van elke rekening, wat voor soort nummer zou ze produceren? Iets groots, toch? Van een sales management perspectief, op een paar dingen zijn meer frustrerend dan een stel van "one trick pony's" op een sales team. Dit zijn verkopers die hebben een comfortabel niveau met een product of dienst, en dat product of dienst maakt 80% tot 100% van hun sales.I gebruikt om te werken voor een computer distributeur die vele verkopers die passen deze schimmel. Zij zouden feliciteren zelf voor de verkoop van servers op een rekening, helemaal niets aan het feit dat de zeer dezelfde account was ook de aankoop van opslag, netwerk apparatuur, software en professionele diensten. De distributeur van de verkopers slechts krabde het oppervlak van het totale gelegenheid in de meeste accounts.Here is een tweede grote frustratie voor sales managers en leidinggevenden - verkopers die niet produceren "tractievoertuigen" met nieuwe producten en services.When uw bedrijf introduceert een nieuw product of dienst, maak je een mooie grote investering voor de opleiding van uw verkopers om het nieuwe product of dienst, toch? Niet het rijden je gek wanneer slechts een fractie van uw verkopers daadwerkelijk verkopen van het nieuwe product of dienst? Het rendement op uw investering verkoop opleiding stinkt, en uw bedrijf nooit ziet de inkomsten verhogen zij verwacht te ontvangen van het nieuwe product of service.Why ik opvoeden gebrek rekening van de penetratie en het gebrek aan tractie voor de verkoop van nieuwe producten en diensten in hetzelfde artikel? Omdat het hetzelfde probleem is vaak de oorzaak van beide kwesties! Dat probleem is een te grote focus op technische details.Many managers en verkopers denken dat verkopers moeten worden deskundigen met het oog op de verkoop van een product of dienst effectief. Het ontwikkelen van dit begrip, bedrijven investeren enorm veel tijd en geld in volledige opleiding tot educatie verkopers op product-eigenschappen en voordelen, de prestatie-eigenschappen, de industrie informatie, prijzen richtsnoeren, de promotionele activiteiten, beschikbaar onderpand materiaal, etc.Unfortunately, wanneer verkopers verlaten deze trainingen, ze hebben vaak geen idee hoe te vinden is of in aanmerking komen kansen voor het product of de dienst die zij waren slechts "opgeleid" te verkopen! Dit laat de verkopers gefrustreerd, omdat zij vinden dat de tijd besteed aan opleiding werd verspild. Het management is eveneens gefrustreerd met hun sales team niet in staat te winnen tractie met nieuwe producten en diensten, en hun onvermogen om te leren om hun bedrijf voor het volledige portfolio van producten en services.This wederzijdse frustratie het gevolg van een gebrek aan erkenning van een zeer belangrijk feit: Wanneer een verkoper wordt een gekwalificeerde kans, er is meestal geen gebrek aan goed geïnformeerde bronnen die kan helpen bij de verkoper met het omzetten van de gelegenheid in een sale.These middelen kan technische of andere specialisten van de verkoper zelf bedrijf, of soortgelijke middelen die in dienst zijn van de leveranciers of kanaal partners.If verkopers toegang te hebben tot product / dienst deskundigen, waarom zouden ze besteden tijd aan het leren van technische details? Plaats, waarom ze niet laser-focus hun leren over hoe te vinden en in aanmerking komen kansen? Uw bedrijf kan vergemakkelijken dit soort gerichte leren door te herinrichten van product en service training curricula voor de volgende onderwerpen: Product / Oplossing / Service Overzicht: Wat doet het product of de dienst doen (in gewoon Engels)? Differentiatie: Wat zijn een paar belangrijke verschillen tussen dit product of service en concurrerende producten of diensten? Zaak Problemen: Wat zakelijke problemen heeft het product of de dienst oplossen? Voorronde Vragen: Welke kwesties moeten verkopers vragen om te bepalen of een prospect of klant heeft het bedrijf problemen die het product of service kan oplossen, en het kwantificeren van de effecten van deze business problemen? Expert Bronnen: Wat deskundige middelen beschikbaar zijn om te helpen verkopers beheren technische details? Als uw verkopers toegang hebben tot product / dienst deskundigen, kunt u ze in prospectie en gekwalificeerde machines door zich te richten van uw bedrijf het product / service training curricula over hoe te vinden en in aanmerking komen kansen. Deze strategie zal helpen uw organisatie maximaliseren met penetratie en jump-start verkoop voor nieuwe producten en services.Copyright 2005 - Alan RiggSales prestaties deskundige Alan Rigg is de auteur van How to Beat de 80/20 regel in Verkoopmanager: Waarom Meest Verkopers niet Perform and What to Do About It. Om meer te leren over zijn boek en aanmelden voor meer verkoop en sales management tips, bezoek http://www.8020performance.com.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
