Is verkoopproces & crm stoppen van de verkoop?
Standaard metrics en KPI's (Key Performance Indicators) worden aangemaakt meestal tussen The Sales directeur, de financieel directeur en de Managing Director. Deze KPI's vertellen de salesteams wat ze moeten doen. Voor Zo, 'Uw pijpleiding moet minstens drie keer de jaarlijkse verkoop van uw doelgroep "," Uw conversie ratio van kansen aan gesloten bestellingen dienen te worden 60%', enzovoort. Niets boven een beetje van de statistische analyse van boon tellers te motiveren de verkoop team is daar? Denk eraan dat oude gezegde? "Je kunt alles aantonen met statistieken". Hier zien we het voor echte, zij het op een onbewust level.In sommige extreme gevallen worden deze dus genaamd verkoop processen en het invullen van formulieren oefeningen moeten worden gevolgd, anders wordt de sales teams "commissies zal worden ingehouden! Dit is meestal gekleed als een 'best practice', terwijl de realiteit is dat de verkoop team wordt behandeld als een verwend kind. Geen uitleg wordt gegeven over hoe de informatie zal worden gebruikt en welke waarde dit zal met de verkoop team of, inderdaad, hoe het wordt verondersteld om de verkoop team sluit meer verkoop die na al is hun ultieme functie. Dit is een eenvoudige bedreiging die wordt toegepast op de verkoop team in een poging om hen te volgen interne processen. Dit soort gedrag is niet alleen destructief, onprofessioneel, maar het is ook zeer de-motiveren en vaker resulteert in een dalende verkoop productiviteit in plaats van meer productiviteit. Echter zonder lambasting Financiën en Administratie te veel hebben een rol te spelen, maar moet ze het definiëren van de verkoop processen? Zo lang als hun eisen zijn realistisch en zonder de analyse / verlamming syndroom, zullen zij in feite een aanvulling op de omzet en het resultaat zal worden positive.More op het punt waren salesteams ooit geraadpleegd toen het bedrijf besloot te investeren in de implementatie van de CRM-of gevraagd over hun eisen? Voor de overgrote meerderheid zij nooit waren geraadpleegd of, als ze slechts op een oppervlakkige manier. Verkopers worden beschouwd als wegwerpartikelen commodities in de race om de bedrijven aandelenkoers. Dus deze cyclus van procedurele ontwikkeling blijft en niet verrassend wordt beschouwd als' de manier waarop dingen worden gedaan. "Dan een aantal zeer vreemde dingen gebeuren. Nieuwe vormen en documentatie toe te zenden aan de verkoop team en ze worden gedwongen om hen. De verkoop team steeds meer verdacht van waarom dit allemaal 'ongepast' informatie nodig is en begint te verliezen het vertrouwen in de onderneming. Nu begint de pret - marketing ontdekt dat ze niet kunnen gebruiken van de informatie want het is onvolledig en start de afgifte van hun eigen set van eisen - nog meer formulieren en documentatie voor de sales teams te voltooien. En dus de cyclus blijft een punt waar de CRM-toepassing wordt gezien als een belemmering en niet als een waardevol instrument verkoop. Sales management zal vinden het ook steeds moeilijker om de verkoop team om de informatie over de status van hun kansen. Typisch, verkoop mensen zullen komen met een standaard antwoord boos zoals' Ik ben te zijn daar te verkopen, niet doen admin! "Helaas is dit een al te vaak incident in corporate sales deze dagen en dat u zou kunnen herkennen. Aan Enerzijds heb je de leidinggevenden die de CRM-aankoop besluit en zijn vastbesloten om te zien wat tastbaar rendement uit hun aanzienlijke investeringen. Aan de andere kant heb je de sales en marketing teams geloven dat 'grote broer' is nu kijken naar hun elke beweging, zodat de informatie kan worden gebruikt om kritiek te leveren en misschien zelfs ze ontslagen - een recept voor het terugdringen van de productiviteit in plaats van het toevoegen van waarde. Bovendien is slechts zeer zelden nog geen review proces bestaan. Aangezien de eisen van het bedrijf evolueren, is er geen middel om te voldoen aan deze veranderingen in de CRM-toepassing en zelfs wanneer de verkoop op een betere manier doen wat ze verteld dat het je niet kunt doen met het CRM-systeem. Wat je eindigen met een bedrijf dat wil zeggen ten behoeve van de interne sales processen in tegenstelling tot het aanpakken van de behoeften van de klanten en de medewerkers. Daarnaast heeft de onderneming en haar medewerkers vergeten waarom bepaalde processen verkoop zelfs bestaan en, erger nog, niemand vragen why.Trusting Uw Sales TeamProcesses zijn belangrijk, maar ze moet een toegevoegde waarde voor zowel de commerciële teams en het bedrijf. Als we gaan naar de basis, waarom moeten we al deze verkoop processen eigenlijk? Gewoon om een verkoop voorspeld en dus, om nauwkeurig te voorspellen inkomsten in een bepaalde periode. In werkelijkheid is dit eigenlijk niet zo moeilijk te achieve.The sleutel tot het TRUST uw verkoop TEAM.Now de Sales en Sales Management team. Ze zijn geworven, opgeleid en ontwikkeld aan de enorme kosten voor de onderneming (check it out en voeg al het geld dat is besteed aan de ontwikkeling van deze mensen) - misschien zelfs voor de grootste overhead voor uw bedrijf. Je hebt gehuurd deze mensen omdat ze weten hoe de baan. Moet niet te mogen doen en alle verwijderen van de belemmeringen voor de productiviteit? Zij zijn het voertuig voor het bedrijf de producten en diensten en de middelen van communicatie over de 'go to market' strategie. Dit zijn geschoolde kaderleden waarvan de inkomsten potentieel is in de top 5% van het bedrijf en ze zijn toch per definitie betrouwbaar! Dus waarom doen bedrijven aandringen op het opleggen van dergelijke zinloze processen op hun verkoop-teams? Als iemand weet over verkoop processen zeker moet worden de sales teams zelf. Bedrijven moeten ook nauwkeurig verkoop prognoses. Dit is een sales management taak. Focus op deze processen voor het vaststellen van de waarschijnlijkheid van de ontvangsten kans dan net salesteams invoeren informatie die, in sommige gevallen, mag nooit worden gebruikt. Door ervoor te zorgen dat de verkoop team heeft de verantwoordelijkheid en verantwoordingsplicht voor de verkoop prognoses en de vaststelling van hun eigen doelstellingen, wordt u verrast door de resultaten - Deze mensen zullen vaak doelen voor zichzelf, dat zijn veel groter dan je zou vastgesteld voor them.Sure, andere departementale functies hebben hun specifieke eisen, maar dit moet worden gesteld in context. Het belangrijkste kenmerk is ervoor te zorgen dat iedereen duidelijk is precies de reden waarom het proces is er en feedback moet worden gegeven aan de sales teams op regelmatige basis.What moet u zoekt? Het creëren van een omgeving die verslaafd zijn aan het opleggen van sales processen voor de verkoop van het belang is met name destructief. Als sales teams van mening zijn dat hun vermogen om het werk te doen is beperkt met administratieve taken, hun moreel zullen worden beïnvloed. Sales mensen wel motiverend op bijna continue basis en zij ook moeten veel van de feedback. Als bedrijven aandringen op veeleisende informatie en naleving van processen zonder feedback, moeten ze niet verbaasd zijn op het resultaat, waarin de lagere productiviteit, lage moraal, cynisme en het grote personeelsverloop in de gehele verkoop en marketing function.A oog Ik heb onlangs gehoord van een werkgever was dat, met de huidige ongunstige economische omstandigheden, kunnen ze meer doen dan wat ze willen met de verkoop team. Sommige bedrijven van mening zijn er momenteel meer verkoop mensen beschikbaar dan er banen gaan ronde. Dit is erg arrogant en dit soort bekrompenheid alleen bevorderen van verdere personeelsverloop en een hogere kostprijs van de omzet. Vergeet niet dat de economische situatie zal veranderen en dat de verkoop mensen die zijn blootgesteld aan deze negatieve cultuur zal neerleggen bij de eerste gelegenheid met andere woorden zo snel als de economie aantrekt en de aanbiedingen beginnen te komen een aantal van uw meest waardevolle activa zullen verdwijnen. Dit zal ertoe leiden dat de onderneming te kampen hebben meer onnodige kosten en zal verder beperken Ik weet success.Another onderneming heeft een cultuur van naleving te eisen dat de salesteams volg processen met blinde gehoorzaamheid. Niet enkel de verkoop van een persoon om dat te doen zal resulteren in hen ontvangen waarschuwingen en uiteindelijk ontslag. Dit is de meest ongelukkige cultuur die ik ooit heb aangetroffen. De verkoop-teams hebben al hun natuurlijke creativiteit en individualiteit onderdrukt en hun meningen worden genegeerd, dat slechts dient voor het maken van een sales team gevuld met middelmatigheid, waar beneden de gemiddelde prestaties van de norm is en zo vaak lijkt te worden accepted.What bedrijven moeten doen is het cultiveren van creativiteit en individualiteit stimuleren - in plaats van gewoon praten. Een proces van voortdurende verbetering is misschien niet de meest modieuze management theorie deze dagen, maar het werkt wel. Beloning team successen dient te verhogen moreel en bevordert de hoge niveaus van het personeel retentie. Deze open cultuur zal komen aan de klanten en een sterke, langdurige zakelijke relaties zullen volgen - yielding solide en conventionele zakelijke performance.What moet u rekening houden met? De belangrijkste dingen te overwegen wanneer je complexe sales processen zijn: 1. Is het werkelijk waarde toevoegen aan de sales team? Slechts indien dat het geval is zal je krijgen wat je wilt uit de verkoop teams.2. Wil je verstikken met creativiteit uw CRM-product? 3. Heeft de waarde van het proces is meegedeeld aan de sales teams? Weten ze waarom andere diensten kan het nodig de gegevens en hoe zal het helpen om meer omzet? Als het proces heeft geen context heeft ook geen meaning.4. Is het proces nodig? Waarom is dat proces in de plaats en die profiteert van het? Als de antwoorden op deze vragen worden in het negatieve, weg van het proces now.5. Leveren regelmatige terugkoppeling naar het salesteam. Dit terugkoppelcircuit zal ervoor zorgen dat iedereen betrokken is bij de verkoop en dat je zal winnen inzet om vooruitgang te boeken. U mag ook een cyclus van continu proces improvement.6. Cultiveren van een klimaat van openheid en vertrouwen. Welkom nieuwe gedachten en ideeën en deze doeltreffend te beheren met volledige openbaarmaking en feedback.7. Get the sales teams aan hun eigen omzet verwacht. Door de sales teams deel uit van het proces verhoogt u uw kansen op succes. Vergeet niet om aan te tonen uw respect voor hun professionele skills.8. Heeft uw CRM-product kun je creëren winnende strategieën? Taking a kijkje op uw interne processen en vraag jezelf af "Is dit zinvol?" Als u geen antwoord ja weg en begin opnieuw. Als u in staat zijn antwoord ja, dan feliciteer jezelf? u al winnen meer zaken dan je concurrentie en je hebt waarschijnlijk een betere verkoop team dat genieten van werken voor u! Ik fundamenteel geloof in de waarde van CRM-systemen en er zijn veel keuzes beschikbaar maar wees voorzichtig wanneer de uitvoering van een dergelijk systeem, blijven vragen jezelf 'doet dit zinvol voor ons'? u weet het antwoord, weet je de mensen en je weet het succes tot op heden door uw bedrijf. Niet gooien alles weg en onthouden: "Wij hebben alle keuzes' Zorg ervoor dat de keuzes die u toevoegt value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © De Sales Academy 2005. U kan dit artikel in je ezine of op uw website of distribueren het aan anderen, mits u de copyright-en verliesrekening en de bio-tag line informatie vinden op het einde van dit article.Bio Info: Michael Palman, een wereldwijde Master Sales Coach en auteur. Mike helpt mensen en bedrijven meer doen, doen het beter en de resultaten terug te krijgen dat ze willen. Mike heeft een succesvolle carrière in de verkoop meer dan 25 jaar en nu helpt verkopers, sales management & bedrijfseigenaren krijgen de verkoop rand. Mike
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
