De pijpleiding van de verkoop het voorspellen is daar een betere manier?
Om het te zetten mild levert de meeste bedrijvenverkoop het voorspellen enkel niet, sluit een wankelende 90% van de overeenkomsten niet als voorspeld zelfs wanneer de dichte waarschijnlijkheid 75% of over is. Zich verbaast is dat 54% van voorspelde overeenkomsten aan concurrenten of aan een nr- besluit wordt verloren.
Dit is een tendens dat zowel het hogere beheer als het verkoopbeheer van zich bewust zijn. En met het zicht nu op uitvoerend niveau, leidt de verkoop tot een vraag naar meer verantwoordingsplicht. De gesprekken met MD en verkoopdirecteuren wijzen erop dat de bedrijven zich niet meer nutteloos kunnen bevinden door te hopen het verkoopteam zoals vermeld levert. Het zicht en de nauwkeurigheid moeten worden verbeterd. En als de verkoop niet dit kan doen vonden wij dat de Directeuren van Financiën!
Hier is een ander gedeeld dilemma waar wij zien ontworpen de verkoop eigenlijk een slepende indicator ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚ is tegen de tijd dat u weet of zal een overeenkomst eigenlijk gewonnen worden of verloor het spel over is! Daartoe draaien de Directeuren van de Verkoop en MD aan belangrijke indicatoren in het verkoopproces (b.v. capaciteit voor vooruitzicht om product of de dienst, termijn te bezitten - is het op spoor, de capaciteit van het verkoopteam om tot macht enz. toegang te krijgen). Elke enige metrische beschikbaar speelt hier een stijgende rol aangezien het hogere beheer met de uitdaging van nauwkeuriger het verbeteren van het voorspellen van verkoop vastgrijpt zodat kunnen zij concurrerend en operationeel voordeel ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚ oogsten en problemen vermijden verbonden aan het kennen van niet de ware positie van de pijpleiding en enkel zich baseert op „darm voel“.
Maar het is niet het zelfde voor elke organisatie; velen hebben deze opwindende tijden gebruikt niet alleen om dood hout leeg te halen maar teamsterkte te bouwen. Zij beginnen ook om meer teamdiscipline bij te brengen. Vandaag kunnen wij de Directeuren van de Verkoop & MD zien opnieuw bewerend in hun vraag naar activiteit, pijpleiding rapportering en aanhankelijkheid aan hun verkoopprocessen. Tijdens betere ervaren tijden, en zelfs ondergeschikte verkoop verhinderden de stafmedewerkers vaak bij het verstrekken van zicht in hun activiteiten. „Het is niet mijn stijl“, „ik werkelijk heb geen tijd voor het“, „ik geloof niet iedereen me kan vertellen wat gaat gebeuren“ gemakkelijker werden goedgekeurd toen de verkoopstafmedewerkers doelstellingen overschreden. Maar die tijden voor de meesten zijn nu gegaan. Telkens weer vonden wij dat de Directeuren van de Verkoop & MD hun besluit hebben verstevigd. Één Directeur van de Verkoop zei zelfs:
„Wij behandelen niet in de halcyon dagen. Wij gaan nu moeten verschillend doen dingen. Begin elke week, doet u of de dingen die wij of uw niet hebben vereist. Als u niet toen bent zou u ergens moeten gaan anders, omdat wij op dit gaan aandringen en wat nog belangrijker is dan aandringend op het, wij hier wilt u niet als u geen teamspeler bent. Dat is allen daar is aan het. Na dat, gaan wij de hel uit dit materiaal meten omdat het feit van het leven is dat wij elk recht hebben alles te inspecteren die u doet en geen die u“ doet
Elk van dit steunen zien wij nu een merkbare omhooggaande draai in het aantal bedrijven die formele methodologieën goedkeuren. Of zij tot deze zelf leiden of het commerciële aanbieden zij vergunning geven zijn geëngageerd aan het ervoor zorgen dat al hun verkooppersoneel, begint om de zelfde manier te verkopen, en dat zij stijfheid toepassen op wat zij doen. Bij het vergelijken van de prestaties van bedrijven die een formeel proces tegenover die goedkeurden die niet, op vrijwel elke metrisch gebruikt om succes te beoordelen, overtroffen de verwerkte geconcentreerde teams hun minder gestructureerde concurrentie. Met betrekking tot sommige aspecten van het verkopen waren de verschillen absoluut mening het boggling.
Wat wij vandaag begrijpen is dat u eenvoudig zich niet op „darm kunt baseren voelt“ of om het even welk type van „gevoels goede factor“, u praktische meetbaar moet afdwingen geen proces van de onzinverkoop. Als goed begin kon u een blik nemen bij uw verkooptrechter en zeer belangrijke informatie meten, nochtans zal het rapporteringsproces dat met vele pakketten CRM wordt gezien u slechts een zeer basisbeeld en in bepaalde gevallen het verkeerde beeld geven. U zou een systeem moeten zoeken dat klantgericht is dat veelvoudige „aanrakingspunten“ binnen elke „verkoopindicator“ heeft. Bijvoorbeeld is het geen het goede spreken met een vooruitzicht als zij geen beschikbare begroting hebben. U moet gewoonlijk aan de begrotingshouder spreken en ook begrijpen welke voorwaarden moeten bestaan alvorens zij de begroting kunnen vrijgeven. Is gezien dit voorbeeld het om het even welke wonder dat vele bedrijven dit niet te weten komen tot het te laat is? Ten slotte moet het voor verkoop te voltooien en te verteren verkoopbeheer gemakkelijk zijn zodat zij zich allen op de gebieden kunnen concentreren die nog aandacht vergen.
Zodra u en aangepast welke werken voor u kunt dan beginnen misschien u van het leven hebt uitgevoerd te genieten aangezien u zult kunnen begrijpen wat u werkt aan en wat kan de moeite waard zijn alleen weggaand. Neem nu een blik bij uw pijpleiding en houd uw hoofd op ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚ het zo voorspelbaar is wanneer u hoe weet.
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© de Academie 2005 van de Verkoop. U kunt dit artikel omvatten in uw e-zine of op uw website of het verdelen aan anderen, op voorwaarde dat u de auteursrechtverklaring omvat en de biolijn van de informatiemarkering die aan het eind van dit artikel wordt gevonden.
Michael Palman, een globale HoofdBus en een auteur van de Verkoop. Mike helpt mensen en businesses do ore, het beter en om de resultaten te krijgen die zij willen. Mike heeft een succesvolle carrière in verkoop meer dan 25 jaar gehad en nu andere verkopers helpen de verkooprand krijgen. Mike leeft in zowel het UK als Zuid-Afrika.
Voor meer artikelen door Mike Palman, bezoek http://www.theaalesacademy.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
