Hoe bouwen we een 90% percentage mislukkingen in het verkoopproces
Ik heb onlangs begonnen doen de opleiding in de banksector. Over de gehele linie, succesvolle bankiers nauwe tussen 2% en 6% van de vooruitzichten ze beroep doen op, vanaf hun eerste prospectie call.Not alleen zijn die nummers hopeloze, worden ze als normaal beschouwd. Met andere woorden, bankiers naar verwachting niet ten minste 94% van hun tijd. De verzekeringssector heeft dezelfde odds.In het algemeen, elke bedrijfstak sluit minder dan 10% van de vooruitzichten Ze noemen (eerste oproep om te sluiten), met meer dan 90% valt in de categorie 7%. En, aangezien er geen wetenschappelijke manier om te weten dat de vooruitzichten vallen onder de 7%, blijven we lopen na alle 'hot' prospects totdat ze verdwijnen. En dan maken we excuses voor degenen die we verloren, terwijl die geen aardse idee waarom we eigenlijk verloren them.Basically, we zijn uit de hand, de enige controle die we lijken te hebben is meer dan product pek en ons vermogen om chase schijnbaar hot prospects.While Ik word een beetje hard, dit zijn de werkelijkheden die zijn ingebouwd in het systeem van verkoop. Verkopers verwachten falen en werk te overwinnen it.Why is het ok om een dergelijk laag sluiten hebben Ratio? Waarom hebben wij niet ingebouwd in de verkoop systeem? Waarom accepteren wij een 90% plus percentage mislukkingen? en huur een overvloed aan verkopers maken het verschil? Waarom blijven we verkopers leren dezelfde oude hetzelfde oude technieken die nog steeds krijgen ze dezelfde oude verhoudingen? En waarom is het ok om een hele beroepsgroep dat afval meer dan 90% van hun tijd? Omdat we geen weet better.THE PROBLEEM MET SALESFor millennia hebben Wij hebben op basis van de verkopen op onze behoefte om te verkopen wat wij betaald krijgen om te verkopen. We hebben bekeken kopers verdwijnen en gaan in een aantal rustige, stille ruimte die verborgen blijft voor ons, terwijl ze? terwijl ze wat te doen? Waar gaan ze heen wanneer we vertrekken ze? Waarom niet noemen ze ons terug wanneer het is zo duidelijk dat ze een probleem hebben dat ons product kunt oplossen! Wij hebben dit reeds lang bestaande overtuiging dat we problemen kunnen oplossen was, dat onze producten de nodige oplossing, en dat we weten wat een vooruitzicht behoeften (op basis van wat we kunnen zien vanuit ons gezichtspunt buiten environment.But van de prospect kennen we? Hoe weten we zeker? Hoe kunnen we ooit weten wat een andere persoon nodig heeft om hun probleem op te lossen? Hoe kunnen we weten wat een groep of een team of een bedrijf nodig heeft? Gewoon omdat we het probleem kunnen zien, en alleen omdat ons product kan het probleem oplossen, betekent niet dat de koper moet , of is bereid om het te kopen, of heeft nog andere choices.Or wil om het probleem op de manier waarop het verlof is.What maakt ons denk dat we het antwoord? Laten we eens goed kijken naar wat we hier doen: 1. Wij gaan onze prospect status-quo met een oplossing, en als gevolg daarvan wordt een oplossing op zoek naar een problem.2. Onze gesprekken, onze vragen, onze communicatie? marketing, reclame, standplaatsen en presentaties, behoeften analyses? allemaal bevooroordeeld en gebouwd rond krijgen van ons product verkocht, ook al hebben we belijden te indachtig koper needs.3. Al onze gesprekken zijn gebaseerd op verschillende manieren om een vooruitzicht om hun behoefte aan inzicht stimuleren onze product.4. We veronderstellen dat als het vooruitzicht een probleem op het gebied ons product lost heeft, dat ze ons nodig om hen te voorzien van onze solution.5. We nemen aan dat, omdat er een behoefte, dat het vooruitzicht alleen maar moet worden gemaakt om te begrijpen dat ze tijd zal besparen / geld of wat dan ook, indien zij gebruik maken van ons product? en natuurlijk is het onze taak om het vooruitzicht te begrijpen ze een probleem hebben dat we kunnen fix.What krijgen is going on? Tot of tenzij een koper kan herkennen, aanpassen en beheren van hun eigen interne variabelen? hun cultuur, als je wil? ze zullen niets doen. En we zijn links te wachten in een leegte met niets maar gissingen te voelen van wat lijkt ons te maken een voor de hand liggende decision.BUYING FACILITERING: een manier om ONDERSTEUNING VAN DE AANKOOP SYSTEMI'm hier om je te vertellen dat er een manier is om de koper aan haar kant van de vergelijking te ondersteunen. In plaats van te verkopen, kunnen we daadwerkelijk kopers helpen maken het kopen besluiten zonder iets te verkopen. Niet alleen dat, we kunnen sluiten 50% van de perspectieven die show up, 12% - 15% van de vooruitzichten wij werven, en sluit de verkoop in ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  ½ de normale tijd frame.But om dat te doen, moeten we stoppen met de verkoop. In het midden van de 80's Larry Wilson schreef een boek genaamd Stop Selling, Start Partnering. Zelfs toen hij wist dat de verkoop was niet het antwoord. Hoewel hij niet over een model te leren ons hoe dat te doen, waren zijn ideeën goed en verfrissend. Maar als de egoïstische veel dat we zijn, zijn we ervan uitgegaan dat wat we moesten doen was partner om m sell.I 'gaan naar een andere stelling te maken: Ik ben gaan om te suggereren dat we echt stoppen met de verkoop en help mensen kopen in de plaats (en na alles, kopen en verkopen zijn twee verschillende activiteiten). verkopende werkt niet: het is niet overal te krijgen ons we nooit weten wanneer onze afnemers gaan om terug te komen? of zelfs als ze wil, en we blijven proberen om toeters en bellen aan de dezelfde fundamentele proces toe te voegen, in de hoop te krijgen results.These zijn de verschillende werkelijkheden die zijn ingebouwd in het systeem van verkopen. We verwachten eigenlijk niet en werk van daaruit te overwinnen it.Take een kijkje op Buying Facilitation. Het geeft je vaardigheden om je te helpen kopers helpen aankoopbeslissingen maken op basis van hun eigen aankoop criteria. Het is een systeem oog op de aankoop proces, een sequencing systeem te vergemakkelijken beslissingen. Het heeft niets te maken met de verkoop, en alles te maken met het oplossen van problemen binnen een systeem zodat het systeem kan blijven congruent en niet disrupted.Sales is verouderd. Het is zeer wel mogelijk is dan beter dan een 10% succes. Het is zeer wel mogelijk? maar het zal niet door selling.Sharon Drew Morgen is de auteur van de New York Times bestseller Verkopen met Integrity. Ze is de visionaire leider en gedachte achter een geheel originele verkoop model gebaseerd op de systemen van hoe mensen veranderen en beslissen. Ze heeft geleerd dit systeem om 13.000 mensen in de gebied van verkoop, klantenservice, onderhandelen, coaching en change management. Sharon Drew is een keynote spreker en besluit strateeg, helpen bedrijven veranderen hun interne werkwijzen te omarmen collaborative besluitvorming, ethiek, waarden en integriteit. Ze is te bereiken via 512-457-0246 en http://www.sharondrewmorgen.com en http://www.newsalesparadigm.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
