Speed-up van uw verkoop-cyclus
Deze week het artikel is mijn antwoord op een vraag van David Cohen van Bridge-Soft. "Heel weinig vooruitzichten hebben mij gezegd dat bedrijven stagneert op dit moment, maar ze zijn hoopvol naar het 4e kwartaal. Hoe denkt u aanpak van de verkoop cyclus waar de kosten van het product is relatief hoog en de verkoop cyclus is lang, soms zelfs zes maanden of meer, in goede tijden. Ik heb weinig problemen met het genereren van interesse in onze producten tijdens mijn koude oproepen, maar de relatie van een trage economie, lange verkoop cyclus, in combinatie met de kosten van de software plaatst een paar blokken weg omhoog. Ideeën over hoe ofwel vermijden of verdeling deze weg blokken? "-David Cohen, Sales Director, Bridge-Soft Bedankt voor het schrijven van David. Wezen wat je wilt weten is hoe het versnellen van de verkoop cyclus. Laten we beginnen met de discussie uit het oogpunt van de redenen waarom mensen en bedrijven kopen bij zij doen. Iedereen koopt op te lossen een pijn of een wens vervullen. Dit geldt voor particulieren en het bedrijfsleven (bedrijven zijn niets anders dan een groep van individuele beleidsmakers). Koopgedrag is altijd prioriteit, of mensen zich bewust zijn dat ze dit doen of niet. Bedrijven maken het kopen van beslissingen doorgaans formele procedures voor de toekenning van prioriteiten aan hun overnames. Individuen ook prioriteren hun koopgedrag, maar dit het algemeen is een veel meer ontspannen en vaak onbewust proces. Om de snelheid van uw verkoop, u moet bewegen de pijn die u aanbiedt op te lossen in de buurt van de top van het vooruitzicht van de prioriteitenlijst. Hier zijn drie manieren waarop u kunt dit doen. # 1 - Kies uw potentiële klanten genadeloos Eenvoudig gezegd, de snelste verkoop gebeuren wanneer de vooruitzichten weten ze pijn heeft. Voor een gegeven probleem, de bedrijven (of personen) die dit in gemeenschappelijk zal waarschijnlijk aandeel van andere kenmerken. Kijk wie is het uitgeven van geld tijdens deze vertraging met u of uw concurrenten, en vraag jezelf af wat ze gemeen hebben. Wil je een profiel van wat deze klanten eruit als je prospectie. Zo kunt u snel bepalen of om een verkoop-inspanning. Vooruitzichten die niet voldoen aan uw profiel dient te worden geslingerd. # 2 - Get To The Executives Eerst krijg niet aan de beleidsmakers in het begin van de cyclus verkopen is een veel voorkomende reden voor lange verkoop cycli. Om er te komen, moet u weten hoe met ze praten. Exec's wilt weten hoe u denkt te verhogen inkomsten of efficiëntie, en bespaart u geld of tijd. Hun grootste vrees van de verkopers is dat u hun tijd met techno-praten. U kunt een rechtstreekse e-mail en telefoon campagne om contact te leggen met uw doelgroep leidinggevenden. Dit is een onderwerp dat vraagt veel meer ruimte dan heb ik hier te schrijven. Maar de strategie is om hun aandacht met bijzondere verhalen en vragen die dramatiseren de pijn met behulp van voorbeelden die zij zich kunnen identificeren. U kunt ook uw huidige uitvoerende klant contacten u verwijzen naar andere bestuurders dat zij binnen uw doelgroep vooruitzicht rekeningen. Of U kunt uw management als een "macht aan de macht" manier om toegang. En U kunt ook vorm van partnerschappen met leveranciers die een aanvulling zou kunnen hebben toegang tot uw rekeningen. In het geval van een klein software bedrijf, kan het zinvol zijn om samen te werken met een grotere onderneming, die al heeft de uitvoerende relaties. Bedrijven als IBM, HP en Accenture hebben verkopers voor elke account die u kunt bedenken. Wanneer u laten zien hoe ze meer kunnen verkopen van hun producten en diensten, zullen zij willen werken met je op de rekening. # 3 - Intensiveren van hun pijn Wanneer uw verkoop is laag op hun prioriteitenlijst, omdat de kaderleden denken dat ze hebben grotere problemen om zich te concentreren op. Je kan van invloed zijn op hun perceptie en prioriteiten om ze te ervaren van de gevolgen van de ongeadresseerde probleem in kennis van het gebeurde. U wilt maken van dit probleem is het gevoel echt in het huidige moment. Er zijn twee zeer doeltreffende technieken om dit te doen. Een daarvan is te vertellen verhalen. U zei dat u een aantal klanten, zowel groot en klein. Interview uw klanten en weten precies waarom ze gekocht uw software. Bepaal de specifieke pijnen, en de specifieke resultaten die ze kreeg van installeren. Maak gedetailleerde verhalen over uw klanten, zodat uw vooruitzicht zullen identificeren met de pijnen die uw klant had. Bespreek hoe slechte dingen zou hebben gekregen als zij niet het probleem met uw software. Verhalen zijn een effectieve indirecte manier om een perspectief te openen over een potentieel probleem. De meest krachtige motivatie voor een verkoop is het vooruitzicht van de eigen angsten en verlangens. U kunt ontdekken en deze gebruiken voor het voortbewegen van uw verkoop vooruit met de geplande overredings verhoor. Mensen maken beslissingen te kopen, of verplaatsen van uw verkoop op hun prioriteitenlijst wanneer zij in een emotionele toestand. Vragen die ze ervaren de gevolgen van de problemen die ze niet kunnen omgaan met de pijn sterk in het huidige moment. Focus op de juiste dingen Je kan niet van de trage economie. Hier zijn enkele dingen die je kunt bedienen. Die je verkoopt en wat u verkoopt. Welke perspectieven u kiezen om deel te nemen. Het niveau waarop u zich uw vooruitzichten: uitvoerende macht, het middle management, of personeel. Wat je ook doet, zeg, en vragen wanneer u zich mensen. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown is een Professional Sales Coach en voormalige high-tech verkoop pro die begon zijn carrière verkoop voor IBM. Shamus heeft meer dan 50 artikelen op de verkoop en is de maker van de populaire Persuasive Selling Skills CD Audio Programma. U kunt meer lezen van Shamus Brown verkoop tips op http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ en u kunt meer lezen over zijn overtuigende verkoop vaardigheidstraining op http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
