Het omzetten van uw verkopers door het creëren van specifieke verwachtingen
Ik heb net een telefoontje met een potentiële klant die had opgeroepen om een probleem te bespreken. Zijn 18 personen sales force werd betaald op rechte commissie. Alles was met het bedrijf voor 8 tot 15 jaar en werden verdienen gezond inkomens. Zijn probleem was dat hij niet kon ze krijgen te doen wat hij wilde dat ze doen. Hier is het voorbeeld dat hij shared.He wilde dat de verkopers om te bellen over de nieuwe perspectieven te baseren van het bedrijf uit te breiden. In plaats van alleen zien van gevestigde klanten, vroeg hij hen om te bellen over de vooruitzichten, en aan hem verslag uit over de vooruitgang die ze making.There waren bijna geen resultaten. In plaats daarvan kreeg hij opmerkingen als: "Ik ben niet van plan om dit te doen, ik ben niet nieuwe verkoper. "Of:" Dat is alleen maar meer papierwerk. "Deze lijst kan doorgaan. De verkopers kwalijk wordt gevraagd iets te doen wat zij zagen als buiten van hun verantwoordelijkheden, en de manager was zeer frustrated.This is een klassiek voorbeeld van de chronische ziekte noem ik een gebrek aan "directability." Het probleem is dat het management niet heeft opgeruimd deze duistere verschil van opinion.It mag zijn, natuurlijk, dat de verkopers kiezen negeren richting het management. Dat is een ander probleem, maar verbonden. Het is echt niet meespelen totdat de verwachtingen zijn clear.For voorbeeld gemaakt, een van mijn cliënten verplaatst zijn bedrijf naar een CRM systeem. Hij gaf de verkopers zes maanden om te leren typen, aangeboden te betalen voor een typen klasse voor hen, en de opdracht die op een datum ongeveer zes maanden vanaf nu, zou de onderneming volledig implementeren van de CRM systeem. Dat betekende dat iedere verkoop persoon zou worden verwacht om het te gebruiken om de verkoop gesprekken opnemen, klantinformatie, en enz. De verwachtingen waren volkomen duidelijk. Aan het einde van de zes maanden, drie van de verkopers had niet verbeterden hun typevaardigheid. Op de vraag over het gebruik van het systeem, antwoordde zij: "We verkopen mensen, niet griffiers. We betaald om te verkopen, geen informatie in te voeren." In dit geval waren de verwachtingen duidelijk, maar de verkoop mensen aangehouden op een achterhaalde definitie voor hun baan. Loop van het bedrijf van de actie was duidelijk en deze drie verkopers waren replaced.While zijn er een aantal dingen die moeten worden gedaan om deze kuur patiënt, beginnen ze met een vaak vergeten initiatief - het creëren van een duidelijke verwachtingen voor de functie van de verkoop person.This malaise van undirectability heeft op haar hart, een verschil van mening over wat de verkoper moeten doen. De verkoop mensen geloven dat de zorg van hun huidige klanten en wordt beloond door een deel van de bruto winst is de totale omvang van hun verantwoordelijkheden. Management is van mening otherwise.The verschil in deze fundamentele verwachtingen genereert conflict, wrok en frustratie bijna dagelijks. Deze negatieve voorwaarde leidt uiteraard tot sombere productiviteit. De sales manager voortdurend verspilt zijn tijd in de twijfelachtige moeite van het proberen om het gedrag van de verkopers vorm. De verkopers richten zich op het doen precies het tegenovergestelde van wat het beheer vraagt, zodat zij hun zaak kunnen bouwen en bewijzen hun point.There is een ander, groter bereik en meer sinistere effect. Het bedrijf gevangen in dit soort malaise heeft vrijwel geen mogelijkheid om een strategisch initiatief te voeren. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat het bedrijf besloten om op een nieuwe productlijn. Het management ziet de nieuwe lijn als bedrijf uitstekend toekomstig potentieel uit te groeien tot een categorie die is een klein stukje van het bedrijfsleven op dit moment. Als management kijkt vooruit, zien ze deze categorie groeit, en wil deze lijn gebruiken om het bedrijf te positioneren in deze veelbelovende segment.So, management maakt een toezegging om de nieuwe lijn, koopt het begin inventaris, laadt de SKU's in de computer, werkt de prijsstelling kolommen, palen de producten op zijn website, en onderwijs aan de afdeling klantenservice. Een laatste, maar essentiële stuk blijft - de kracht van het verkoopteam te genereren business.Management noemt de sales force bij elkaar brengt in rep van de fabrikant, en introduceert de nieuwe strategische initiatief. Aan het eind van de dag, de sales manager kondigt aan dat, vanwege het belang van de deze lijn voor de toekomst van het bedrijf, moet elke verkoper in te voeren in elk van zijn goede rekeningen in de komende 30 days.The sales force knikt ernstig, en vervolgens gaat uit en doet wat ze hebben gedaan voor de laatste jaren. Aan het einde van de 30 dagen, vrijwel niets is done.Sound is bekend voor? Ik heb dit scenario geschetst aan duizenden opdrachtgevers en maatschappelijke organisaties op jaarlijkse bijeenkomsten en nationale conventies. Ik vraag dan de vraag: "Als je in deze situatie, wat is de waarschijnlijkheid dat elke een van uw verkopers zouden doen wat je vroeg hen te doen?" Het antwoord is dismal.How over jou? Neem een moment en denken over de staat van "directability" van uw verkoop force.Now, overwegen de gevolgen. Als je niet kan een strategisch initiatief uit te voeren als dit, wat is de toekomst voor uw bedrijf? Heeft u nog een toekomst? U kunt zien waarom ik zo onvermurwbaar over het belang van een "directable 'sales force. Het is een van de meest waardevolle activa je kunt hebben. Bijna tot het punt dat de toekomst van uw bedrijf goed kan afhangen van it.There zijn een aantal oorzaken van deze situatie: 100% provisie vergoeding plannen, verkopers die al rond een lange tijd, zeer goed betaalde verkoop mensen, een bedrijfscultuur die het idee dat een verkoper "heeft zijn eigen bedrijf bevordert." Al deze bijdragen aan de situation.The genezen is het aanpakken van elk van deze, het aanbrengen van wijzigingen die ik elders in het boek besproken hebben. Maar, voordat je dat kan doen, moet je om deel te nemen aan de eerste stap: maken en communiceren een precieze reeks verwachtingen voor de verkoop kracht die hun baan beschrijft en wat je verwachten dat ze do.Once je dat hebt gedaan, zul je de basis voor de wijzigingen die moeten follow.The hebben gelegd punt is dit. Het is moeilijk om verandering in het gedrag van een verkoper in het ontbreken van een duidelijke verwachtingen scheppen. Dit document is geen garantie dat de verkopers zal veranderen, maar het is noodzakelijk om direct het proces. Het is noodzakelijk, maar niet voldoende. Het is de eerste step.How naar ... Laten we eerst eens beginnen vanaf het einde. Wat ga je om te eindigen met? Er is ruimte voor veel variatie op het formaat en de formule. Ik graag zien dat dit: Een kant van een stuk papier, waarop je spellen de volgende dingen: Een overzicht van de baan. De belangrijkste zeven activiteiten voor succes in de job. De definitie van succes is hoe gemeten. Aan wie verkopers verslag. Wat voor soort houding die u verwacht. De vraag komt, hoe kom je tot dat punt? Nogmaals, er zijn meerdere paden. Misschien wilt u het ontwerp zelf, of doen in samen met een groep van belangrijke managers. U kunt tot benoeming van een taak force.Should u betrekken de sales force? Ik ben ambivalent. Aan de ene kant, ik ben een beetje huiverig om te pleiten dat u vragen de sales force of dat voegt u een verkoper aan de task force. Tenzij de persoon die u betrekken is vooral volwassen, de kans is dat de verkopen mensen zullen input op een manier die in hun eigen persoonlijke eigenbelang, niet noodzakelijkerwijs goed van de onderneming. Dit geldt met name als ze 100% commissioned.On de andere kant, ik heb klanten die hebben geleid tot een volwassen verkoper met goede results.So, is het antwoord hangt af van de specifieke kenmerken van uw personeel, alsook de zakelijke klimaat in uw organization.Regardless, op een bepaald punt, heb je een document.Now je nodig hebt om te communiceren dat. En dat vraagt om een verkoop-bijeenkomst met alle belangrijke spelers in opkomst. Het is belangrijk dat de CEO worden betrokken, om de geloofwaardigheid en het gezag in de procedure te lenen. De verkoop mensen moeten begrijpen dat er geen gelegenheid voor een beroep bij een hogere bron, dat er sprake is geen onderhandelingen over uw expectations.It is altijd een goed idee om de 'Waarom's "van de verwachtingen, met name wanneer de verwachtingen vormen een belangrijke verschuiving van de huidige practice.It' s ook een goed idee aan te moedigen dialoog en discussie. Gebruik de vergadering als een gelegenheid om mensen te stimuleren om mentaal verwerken van de informatie. Er is een lijn, echter, tussen de discussie en onderhandelingen. Ik neem een harde lijn mening over deze kwestie. Ik echt denk niet dat het is aan de verkopers om u te vertellen wat ze moeten doen. Ik denk dat dat job.You het management het niet mogelijk uw MVO uit te leggen dat ze niet denken dat ze moeten telefoons beantwoorden. Evenmin is aanvaardbaar voor uw magazijn voorman te weigeren inventory.There nemen is voldoende ruimte voor verkopers aan de "hows" van hun werk te definiëren. Maar de "Wat is" zijn de provincie management.What 's next? De schriftelijke set van verwachtingen, duidelijk gecommuniceerd, zal niet op zichzelf, maken transformationele veranderingen in veel verkopers. Een paar hebben een "ah-ha" inzicht, maar het zal meer dan alleen dit de verandering die je wilt aan de macht. Echter, de verwachtingen zijn nodig om het opzetten van de veranderingen in come.It 's afbouw als een zeilboot. U moet de mast opgezet. Een mast op zich, zonder een zeil, een roer en een kiel, zal absoluut niets te verplaatsen de zeilboot. Maar, je kunt niet het zeil hijsen totdat u de mast.So het is met een schriftelijk, meegedeeld reeks verwachtingen vast te stellen. Het is een noodzakelijke, maar niet voldoende, stap in het proces van transformatie van uw verkoop kracht .~~~~~~~ Excerpted met toestemming van de uitgever, uit de Transforming Your Sales Force voor de 21e eeuw, Copyright 2004, door Dave Kahle. Gebruikt met toestemming van de author.About Dave Kahle, de groei CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  ®: Dave Kahle is een consultant en trainer die helpt zijn klanten hun omzet te verhogen en verbeteren van hun verkoop productiviteit. Hij spreekt van echte wereld te ervaren, met is de nummer een verkoper in het land voor twee bedrijven in twee verschillende industrieën. Dave heeft opgeleid duizenden verkopers om meer succesvol te zijn in het Informatie Tijdperk economie. Hij is de auteur van meer dan 500 artikelen, een maandelijks e-zine, en vier boeken. Zijn laatste is 10 Secrets of Time Management voor verkopers. Hij heeft een gave voor het creëren van krachtige opleiding gebeurtenissen die krijgt het publiek denken anders over sales.His "Thinking About Sales" E-zine functies inhoud gevuld motiverende artikelen, praktische tips voor directe verbeteringen, nuttige bronnen en nuttige tips om meer te verkopen helpen. Join for NIETS on-line op
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
