Hoe zet meer verwijzingen in betalende klanten
60% van alle eigenaren van kleine bedrijven, verkoop-en solo-professionals beweren dat meer dan de helft van hun nieuwe bedrijf komt uit verwijzingen. Maar wanneer gevraagd over het proces, zodat zij met succes gebruik van deze verwijzingen en ontvang zet ze om in betalende klanten, zullen de meeste hebben een verbaasde, herten-in-de-koplampen, verdoofd blik op hun gezicht, en zwijgen. Slechts een handvol professionals kunnen duidelijk articuleren waar hun verwijzingen consequent vandaan komen en hoe ze zet ze in een nieuwe business.Those dat doen? begrijpen de kracht van een systeem en de frequentie van de blootstelling. Om de beste illustratie van deze, laten we eens kijken hoe twee consultants hanteren referrals.At eerste blik John en Steve hebben vrijwel identieke praktijken. Ze zijn zowel management consultants, hebben beide geïntroduceerd executive coaching om hun "product" mix. Zij zijn uitstekend in wat ze doen en hebben stellaire reputatie bij hun klanten en collega's. Maar er is een verschil? John krijgt bijna vijf keer zo veel verwijzingen als Steve, en hij draait 95% van hen naar nieuwe klanten. Hoe, vraagt u? Kijk of je een plek kunt verschil ... naam Steve's af en toe opduikt in gesprekken zijn klanten hebben met hun zakenpartners. Omdat hij een goede baan heeft, zijn mensen vaak geïntrigeerd door de resultaten die hij creëert, vragen om zijn contact informatie en bel hem te informeren over zijn diensten. Die gesprekken meestal leiden tot een appointment.In termen van frequentie van de blootstelling, kan Steve's potentiële nieuwe klanten te horen zijn in de handel brengen boodschap slechts twee keer eerder de vergadering: als ze voor het eerst zijn informatie krijgt van een collega bedrijf, en tijdens de eerste telefoon conversation.At het eerste gezicht is het geval van John niet veel anders. Zijn naam komt in gesprekken waar hij geprezen voor zijn grote werk. Zijn contact informatie wordt doorgegeven, en ook hij krijgt een vragende telefoontje leidt tot een afspraak met een potentiële klant. Maar dat is vrij veel is waar de gelijkenis ends.Immediately na de oproep, John stuurt een handgeschreven kaart te zeggen "dank u voor uw interesse in mijn diensten, ik kijk uit naar onze ontmoeting." Hij stuurt een handgeschreven bedankje kaart en een kleine geschenk (zoals een 5 dollar Starbucks gift card) aan de persoon die hem de verwijzing. (Ik denk dat John begrijpt dat de beste manier om een gewoonte te ontwikkelen is om het loon in de eerste plaats? Zodat hij probeert zijn verwijzende bronnen maken een goed gevoel over vermelding van zijn naam. En het werkt!) De volgende dag, John stuurt een klein pakket met positionering materialen? een welkome brief, een artikel met betrekking tot de situatie vooruitzicht, en een audio-cd. Dit zal de potentiële klant in staat te stellen "monster" John's expertise over het onderwerp, vertrouwen, verhoging van de eetlust voor zijn diensten, en plaats hem als een waardevolle authority.Incidentally, John weet dat veel van hij is nog steeds niet gedaan. Een paar dagen voor de geplande vergadering roept hij zijn potentiële klant kort bevestigen de vergadering doelstellingen, tijd en place.After de vergadering, John stuurt onmiddellijk uit een andere handgeschreven "plezier aan je / dank u" card.So laten we eens nagaan hoe vaak John vooruitzichten zijn blootgesteld aan zijn marketing boodschap: 1. Wanneer ze voor het eerst worden genoemd hem in een gesprek met een bedrijf collega. 2. Toen ze noemen hem te informeren over zijn diensten. 3. Als ze zijn handgeschreven 'kijken ernaar uit u te ontmoeten "kaart. 4. Als ze zijn Positioning Packet. (En nogmaals wanneer zij tijd te kijken via de materialen die hij verstuurt) 5. Toen hij maakt de herinnering roepen twee dagen voor de vergadering. 6. Tijdens de eerste vergadering. (Let op, dat op dit punt vooruitzicht is blootgesteld aan marketing John's boodschap vijf keer? vergelijking tot slechts twee keer in uitvoering van Steve.) 7. Als ze de handgeschreven "dank u" kaart na de meetingPlus, het verzenden van een dank-je-kaart en een klein geschenk aan de verwijzing bron zou bewijzen nuttig ook. Soms, is ingegeven door het gebaar, zou de verwijzing bron kiezen om een meer actieve rol in het proces, informeren over hoe de dingen gaan nemen, en bieden extra help.There is een andere ding dat scheidt John van Steve. John begrijpt dat zijn klanten willen geven hem verwijzingen, maar vaak weet niet hoe dit moet doen. Dus hij heeft tijd nodig om ze te voeden en maakt het gemakkelijk voor hen te geven zijn informatie on.He handen elke nieuwe klant een monster van een grote attractie Tool (waarschijnlijk een audio-programma of een boek), en informeert hen dat hij graag zal deze attractie Tool sturen naar elke van de werkzaamheden van deze nieuwe klant medewerkers aan de absoluut geen kosten en geen verplichting? enige wat ze hoeft te doen is vragen om it.He misschien zelfs de hand van de nieuwe klant een paar ansichtkaarten ter bevordering van de attractie Tool en moedig hem aan om het uit te sturen naar hun medewerkers. Why bother? Omdat door het delen van deze informatie John's nieuwe klanten daadwerkelijk helpen hun collega's. En het is gemakkelijker en minder lastig uit te sturen een kaartje en het delen van een bron, dan te overhandigen namen van zakelijke vrienden. Dit alles vergroot de kansen van de naam van John's coming up in casual conversations.I kan al horen jammeren: "maar dat is teveel werk, ik kan dat niet in mijn bedrijf", enz., etc. En je hebt gelijk? Het vergt wel extra werk te stellen deze SYSTEM up.Do heb je om dit te doen? Hey, het is uw bedrijf? u hoeft niets te doen die u niet wilt! Maar het feit is? frequentie bouwt vertrouwdheid. Vertrouwdheid bouwt vertrouwen. En we zaken doen met mensen die we kennen, willen en vertrouwen. Dus u beslissen of het toevoegen van een paar extra stappen in het proces zou kunnen helpen je meer verwijzingen en, uiteindelijk, betalende klanten. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT DE AUTHORAdam Urbanski, de Marketing Mentor, helpt Onafhankelijke service professionals en eigenaren van kleine bedrijven het aantrekken van meer klanten. Voor meer promotionele tips en een gratis 32-pagina Marketing gids
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
