Ga langzaam naar snel gaan - waarom meer dan 80% van de high-tech startups mislukken en wat te doen
Met miljarden dollars van risicokapitaal woonachtig in de straat op Sand Hill Road, twee Stanford-professoren zijn poging om een fundamentele vraag te beantwoorden "waarom duurt het altijd langer duren en meer kosten op te bouwen een hi-tech bedrijf dan iemand ooit verwacht? "Voor al het verstand, ervaring en gediplomeerde graden in de venture capital-industrie, de trieste waarheid is dat 80% van de investeringen in durfkapitaal niet de pan uit. Hoewel de redenen voor dit hoge percentage natuurlijk verloop zijn te talrijk om hier op te sommen, een eenvoudige feit definieert elke succesvolle investeringen - het bedrijf cijfers uit hoe in te brengen meer geld dan het uitgeeft. Het geheim van het oplossen van dit fundamentele vergelijking van deze twee professoren geloven ligt in de Sales Learning Curve.Mark Leslie, een ondernemer draaide Stanford docent die nam een bedrijf opstarten, Veritas, van ontluikende fasen tot meer dan $ 1B in inkomsten en een recente $ 13.5B fusie met Symantec, en Charles Holloway, hebben de Kleiner Perkins Caufield & Byers hoogleraar Management aan de Stanford Graduate School of Business een kader ontwikkeld, dat een lange weg gaat naar de beantwoording van de vraag "waarom het altijd duurt langer en kost meer?" Leslie en Holloway noemen dit kader de Sales Learning Curve (SLC) en geloven dat het zal blijken zo krachtig een constructie in high-tech sector als de Manufacturing Learning Curve (MLC) was aan de verwerkende industrie in de vroege (datum?). Vandaag zouden de fabrikanten niet denken aan de werking van hun werking zonder het volgen van de MLC vanwege de dramatische verbetering van de productiviteit die het aanbiedt. Ook Leslie en Holloway geloven dat de SLC bezit het potentieel om fundamenteel veranderen hoe high-tech bedrijven worden beheerd en zal leiden tot meer high-tech bedrijven bereiken van het beloofde land van de "positieve vrije kasstroom." Verhoging van het aantal positieve kasstroom bedrijven moet leiden tot meer rendement durfkapitaal, meer kapitaal worden toegewezen aan de sector door LPS, meer vroeg stadium bedrijf vorming, meer innovatie, meer banen, en meer productivity.So wat is het Sales Learning Curve? [Noot voor de redactie - er zijn 2 afbeeldingen die waren ontdaan toen ik geplakt in het artikel in deze vorm] Zoals hierboven is toegelicht, het Sales Learning Curve nummers de bijdrage marge per sales rep (Sales Yield) tegen het aantal transacties van de klant. De vorm van de curve wordt verschillend zijn voor elk bedrijf en elke sector, maar de centrale huurder van de SLC constant blijft? de "go-to-market" fase is wanneer bedrijven moeten "Go Slow to Go Fast" (dit is een advies van een Langlaufers deskundige dat ik onlangs kreeg toen ik vroeg voor een aantal tips over het verbeteren van mijn prestaties voorafgaand aan de komende race? Google de zin en u zult zien dat triathleten, rang leraren, de uitvoerende coaches, zwemmers, en karate instructeurs zijn allen goed op de hoogte van de Go Fast Slow naar de voordelen Go). Leslie en Holloway geloven dat de "organizational learning", dat optreedt als verkopers interactie met klanten om sluiten eerste verkoop is cruciaal voor het uiteindelijke succes van de organisatie. De klassieke "go-to-market"-strategie gaat het huren van een vice-president van de verkoop zodra de beta product compleet is en vervolgens verhuren zoveel herhalingen als de balans maakt het mogelijk om de "drive inkomsten en leer break-even." Volgens Leslie en Holloway, deze strategie is gedoemd te mislukken omdat het bedrijf heeft nagelaten om de tijd te nemen begrijpen de vorm van de SLC voor zijn product in de markt. Sommige rapporten die zijn gegenereerd in de afgelopen twee jaar door Fenwick en West, een prominente Silicon Valley advocatenkantoor, dragen hun stelling. Er is een consistente patroon van opgeblazen B ronde taxaties, het percentage van dons rondes voor C en latere rondes is altijd groter dan B rondes. Zoals Leslie en Holloway staat: "Een conclusie van dit is dat zowel ondernemers en VC's onderschatten de kosten en de tijd die nodig is om onze inspanningen op de SLC na voltooiing van de Beta-product. VCs en ondernemers vaak aan dat het bedrijf klaar is om de markt tractie te krijgen in deze fase, in feite bedrijf is alleen bereid om de SLC leerproces, die net als stadia product ontwikkeling heeft een enigszins onbepaalde duur te beginnen. "Wanneer de overgang van beta release naar de eerste release, Leslie en betogen dat Holloway slechts een paar technisch versant verkopers moeten worden ingehuurd. Deze verkopers moeten dienen als doorgeefluik tussen de oorspronkelijke klanten en de engineering team en niet gecompenseerd voor de ontvangsten streefcijfers, maar op de "organisatorische lessen" die worden bereikt. Pas na genoeg van deze "lessen" zijn opgenomen in latere versies van het product en de organisatie weet hoe het product te verkopen (gedefinieerd als het punt waarop de bijdrage van elke sales rep marge van twee keer hun volledig opgezadeld kosten) heeft het zin om agressief te huren extra verkopers. Leslie en Holloway poneren dat de SLC is onveranderlijk en kan wijzen op tal van theoretische modellen en concrete voorbeelden die aangeven dat totdat u dit centrale punt op de SLC bereikt, het kapitaal geïnvesteerd in dienst nemen van extra verkopers is gewoon wasted.My opdrachtgevers onderneming hebben gediend als bestuurders, investeerders, bestuursleden en adviseurs tot bijna 50 startende ondernemingen in de technologische sector? enkele succesvolle (Microsoft)? sommige niet. We hebben altijd gevonden de go-to-market stadium (meer dan productontwikkeling of uitbreiding van de markt) is waar sprake is van de hoogste graad van onzekerheid en het grootste potentieel om te verbranden door middel van beperkte financiële middelen gewoonlijk via een misallocatie van sales & marketing middelen. Onnodig te zeggen, zodra we werden blootgesteld aan de SLC, we onmiddellijk begon te werken aan het ontwikkelen van instrumenten en constructies die nodig zijn om de theorie achter de SLC aan de van toepassing dag-tot-dag operationele realiteit van het snel groeiende bedrijfsleven is het laatst wat de meeste CEO's en risico-investeerders wil horen is "Go Slow" wanneer zij een product dat uit de beta testen. Geworden nauw betrokken bij de SLC en Leslie en denken Holloway, zijn we er vast van overtuigd dat is precies wat bedrijven moeten doen of ze een start-up merk lanceren van een nieuw product of een gevestigde onderneming het starten van een nieuwe lijn van business.When bedrijven duwen een product uit de bètafase, is het niet ongebruikelijk is voor een opstarten om een relatief slechte grip op vragen zoals de volgende:? Wat is de echte klant ROI? ? Heeft het bedrijf een duidelijke segmentatie en klantgerichtheid strategie? ? Heeft de Sales Model duidelijk omschreven? De meeste managementteams voelen als ze een sterke greep op deze onderwerpen op basis van een paar "hoog hebben touch "de eerste verkoop, het gevoel dat het tijd is om plaats de" pedal to the metal. "Typisch, wanneer" v1 "wordt geleverd, het is een tijd van stijgende opwinding, enthousiasme en het vertrouwen binnen de organisatie. Er is ook een verwachting van beleggers dat met de stijgende kosten die het beheer gaat duwen om naar break-even in de kortst mogelijke tijd. Aangezien alleen de inkomsten wordt gegenereerd uit de verkoop activiteiten die direct gerelateerd is aan het aantal verkopen mensen in het veld, is er een enorme druk om te huren en vertegenwoordigers implementeren ASAP.Unfortunately, zijn deze verkopers vaak ingezet voor de product is gebaseerd op de markt realiteit en een effectieve sales en marketing proces is ontwikkeld. Bijgevolg deze verkopers onproductief zijn, "verkopen activiteit" nooit verandert in inkomsten, en kostbare geld wordt verspild in een alarmerend rate.What is het alternatief? Onze ervaring, die wordt gedeeld door de SLC, heeft aangetoond dat het nemen van een heel andere aanpak van de verkoop bij de invoering van een nieuw product op de markt kan leiden in veel gunstiger uit komt. In dit stadium moet het beheer gericht op het vastleggen van markt en feedback van klanten eerder dan strikt op het genereren van korte termijn inkomsten. De snelheid waarmee deze klant feedback verworven en geassimileerd in het product is van cruciaal belang voor het vermogen van een bedrijf te verplaatsen van de SLC. Het definiëren van de verkoop succes in termen van het "bedrag van feedback verzameld van klanten" van invloed op de aard van de verkopers gehuurd in dit stadium en hoe ze worden compensated.How heeft een bedrijf weet dat de vorm van de SLC en hoe de voortgang ervan langs het meten? Een aantal primaire bestuurders van de SLC bestaan: bereidheid van de product, sales en marketing, product type, de marktstructuur en macro-economische conditions.In samen met de Venture Dynamics Group, hebben wij een dynamische simulatie model dat de SLC schattingen onder verschillende scenario's. Het model helpt ondernemers en investeerders model van de vorm van de SLC gegeven een bepaalde set van aannames en dan zien de daaruit voortvloeiende gevolgen voor de cash flow.There zijn verschillende acties in een vroeg stadium het bedrijfsleven moet nemen om de toepassing van de SLC kader dat mijn onderneming, evenals Leslie en Holloway, zijn omhelzen. Hier volgen enkele hoogtepunten:? Identificeren en prioriteren product, sales en marketing factoren beïnvloeden de SLC? Shore lacunes up evenals uw sterke punten te benutten op basis van bevindingen uit de brede markt van klantcontact en ervaring. ? Engage in een reguliere proces van het analyseren van hoe leren kan worden versneld. ? Mobiliseer gehele organisatie aan te gaan met klanten (engineering, product marketing, verkoop en financiën)? Personeel en werken op de juiste niveaus, gebaseerd op waar u zich op SLC.The management team kan dan mobiliseren hun gehele organisatie in de richting leren en versnellen hun pad van de SLC. Hoewel sommige van het management team kan geloven dat dit proces het tempo van de omzetgroei zal vertragen, is het belangrijk om hen te herinneren dat dit proces is bedoeld ter versnelling van het proces waarbij ondernemingen het ultieme bereiken corporate doel, de cash flow positive.Though kan contra-intuïtief lijken te vertragen van de go-go-energie bij de eerste levering van het product, een goed gefundeerde benadering die de SLC principes in herinnering blijft, zullen uiteindelijk op een van de snelste weg naar een snelle marktpenetratie en omzetgroei. Dit zal ervoor zorgen dat u voorkomen dat het oude gezegde, "haast maakt afval" terwijl het geven van je team en de investeerders van het soort financieel rendement u desire.If u wilt een complete SLC presentatie gegeven door Mark Leslie op een recente gebeurtenis zien, ga dan naar http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase is een partner met Altus Alliantie, die is gespecialiseerd in het besturen inkomsten tractie voor opkomende bedrijven. Hij publiceert een blog getiteld Chase Velocity markt dat zich richt op hoe nieuwe bedrijven kunnen krijgen markt tractie via de Enterprise Sales Learning Curve principes terug door Mark Leslie. Voordat hij bij Altus Alliantie, Chase bracht bijna 20 jaar in de industrie met meer dan een dozijn jaar bij Microsoft in diverse senior marketing en algemeen management functies, waaronder zijn rol als directeur van MSN voor de industrie in de handel brengen en relaties. In die hoedanigheid was hij verantwoordelijk voor MSN het nemen van een leidende rol binnen de Interactieve Marketing industrie te groeien Online aandeel in de totale advertentie-markt in overleg met AOL, CNET, Yahoo, Google en andere marktleiders. Chase speelde leidinggevende rol in de lancering van verschillende nieuwe bedrijven binnen Microsoft waaronder de entry van Microsoft in de onderneming en de server software bedrijf dat nu een $ 8B bedrijf. Hij werd integraal in de binnenkomst van Microsoft in Internet bedrijven die het zowel kritisch en financiële
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
