Beïnvloeden van verandering - een gids voor verkopers, coaches en begeleiders
Wanneer mensen of groepen een beslissing nemen om iets te kopen, gaan ze via hetzelfde besluit cyclus die een individu doorloopt om te beslissen over een persoonlijke verandering, of een medewerker gaat door naar gedrag te veranderen op een insistence.Until baas nu toe hebben onze communicatie regels aangenomen dat wanneer we vriendelijk of overtuigend anderen bieden goede informatie die zou kunnen oplossen van problemen en succesvolle resultaten, of touringcar te bereiken in de richting van het maken van een broodnodige verandering, of zelfs alleen maar toonhoogte een product dat zij hard nodig hebben, kunnen we verwachten een positieve ontvangst. Uiteraard, als onze communicatie-partner (de zogenaamde Partner in dit artikel) heeft een probleem en we hebben de ware got oplossing? en we doen! We! ? zij moeten treffen ons advies. Maar zij niet. Wij onze partners knikken hun hoofd kijken in overleg met onze slimme suggesties, en beloven om iets anders te doen, maar daarna snel terug hun oude minder succesvolle behaviors.DISCOVERING HET PROBLEEM VS. LEVEREN DE SOLUTIONWhen bieden wij onze partners schijnbaar voor de hand liggende oplossingen en verwachten dat ze te veranderen, zijn we geen rekening gehouden met hun behoefte maken uitgebreide systemen besluiten eerst. Inderdaad, onze partners moeten erkennen en alle aspecten van de presentatie van hun probleem te beheren voordat ze gevoel van onze suggesties kunnen maken. Maar het is niet zo gemakkelijk als we think.Let me make-up een domme analogie met behulp van een ijsberg: we zien het topje, maar als een ijsberg ingenieur (ik ben natuurlijk het maken van deze up) nodig heeft om de ijsberg te bewegen, hij kan niet totdat / tenzij hij begrijpt haar omvang , vorm, gewicht, alsmede weersomstandigheden, toestand van de zee, en het verloop van de reis. Totdat de hele ijsberg wordt gemeten en een nieuwe locatie wordt gevonden, de tip is niet movin '. Er is zo veel meer te beïnvloeden dan keuzes we in eerste instantie recognize.Of natuurlijk, lijkt ons Partner's presenteren probleem duidelijk voor ons, vooral als we geweest in het bedrijfsleven een tijdje en hebben gezien het allemaal zo vaak. Maar de volledige vertakkingen van het probleem? alle de elementen die het bevat, alle van de benen heeft aan-en van de rest van de omgeving van de partner, alle van de overtuigingen en constructies die behouden het probleem? nogal hidden.And totdat of tenzij de cliënt begrijpt en lost alle elementen die het heeft aangemaakt en onderhoudt het probleem, zal ze niet weten hoe een verandering te maken. Ze zou anders te handelen voor een beetje toen ze intellectueel begrijpt de redenen om vast te stellen nieuwe gedrag. Maar als de volledige reeks van onderwerpen niet worden begrepen, beheerd en voor zijn rekening, zal blijvende verandering niet occur.INFORMATION NIET mensen helpen CHANGEToo vaak, verkopers van verandering richten hun drive naar verandering rond rationeel, bewezen feiten, de algemeen aanvaarde kennis, of unieke gegevens? die allemaal ik ben etiketteren 'informatie'. Hoewel de informatie is noodzakelijk, en zal nuttig zijn op een bepaald moment later in het besluit cyclus, is er geen manier vroeg op voor mensen om te weten wat te doen. Het is verwant aan te leggen om de ijsberg alle ingenieur van de dynamiek van de bewegende kraan voordat hij kleinbedrijf tot de onderdelen van de ijsberg, de weer, of de sea.It 's moeilijk te begrijpen dat de juiste informatie is niet genoeg om te veranderen bevel: mensen gewoon uiteindelijk resisting.This probleem duikt op als kopers te lang om te kopen. Of wanneer mensen niet luisteren onze adviezen en verder doen dezelfde oude, dezelfde oude, klagen vurig van een onopgelost probleem. Het lijkt vreemd voor ons om hun probleem zo duidelijk zien, en hebben een levensvatbare oplossing, en vervolgens worden genegeerd, terwijl de partners om mee te blijven modderen met dezelfde problems.But een waarschuwing: het is niet onze taak te begrijpen of vast te stellen van onze partner problemen, hoewel we zeker wilt. Het is niet onze taak om te weten wat onze Partner behoeften. De partner moet effectief beheren van de elementen binnen hun bestaande systeem voor de verandering kan optreden. Zodra ze dit doen, als onderdeel van een proces van zorgvuldige hulpverlening ontdekking u kan leiden hen door, kunnen ze de ontwikkeling van alle noodzakelijke criteria voor het ontwerpen van een unieke oplossing, als ondersteuning folk, we dan gewoon aan haar leveren. Dus veel gemakkelijker dan wij proberen een oplossing gebaseerd op een klein segment van data.I creëren Onlangs kreeg een telefoontje van een jonge vrouw in een grote werving bedrijf. Ze wilde weten hoe ik zou 3000 mensen de trein. "Welke criteria gebruikt u om te weten als ze met succes geweest getraind?" "We hebben net willen een trainingsprogramma. We praten met verschillende groepen, en willen weten wat u kunt doen voor ons. "" Maar alle programma's bieden niet de zelfde dingen, en uw verkoop medewerkers zouden leren verschillende vaardigheden van elk programma. "" Nou, willen wij u om ons te vertellen wat er anders is aan jou, zodat we weten en we kunnen vergelijken. "" Maar wat ben je vergelijken als u niet aan uw criteria weten? "Ik gebruikte toen Faciliterende vragen haar te helpen haar succes te bepalen criteria. Hier is wat ze kwam met: 1. differentiatie van de concurrentie, 2. loyaliteit en vertrouwen ontstaan uit elke interactie, 3. een 'echte' raadgevend benadering waarin de verkoper de koper helpt te begrijpen en haar eigen zakelijke problemen op te lossen, 4. consistente vaardigheden onder alle commerciële medewerkers, 5. creatie van waarde via elk interaction.Once ontdekten we de criteria, het werd duidelijk dat het kopen van Vergemakkelijking zou werken voor haar. Maar tot die tijd zou ze niet hebben geweten hoe een programma te onderscheiden van een ander sinds 'sales training' betekende iets unieks voor haar dat ik had geen enkele manier begrijpen zonder guesses.SYSTEMSLet 's dwaal af hier om het belang van' onderstrepen systemen ', die de elementen van het bedrijf van de partner die moet worden beheerd voor de verandering kan nemen place.People en groepen van mensen bezitten unieke, interne elementen, of 'systemen': ze werken door bepaalde overtuigingen; houden religieuze of persoonlijke of bedrijf waarden; samenwerken met anderen (familie, partners, leveranciers, collega's) met wie zij een andere set van overtuigingen en waarden, werk / leven met de regels, de politiek, en normen; hebben hoop en dromen, angsten en spijt. In het bedrijfsleven zijn er vaak verkoper of multinationale relaties die veranderen het feit patroon. Inderdaad, alle van ons hebben zeer unieke mind-sets, verergerd wanneer er meerdere mensen binnen het systeem, zoals gezinnen of zakelijke collega's. En deze elementen - die ik ben etiketteren 'systemen' - oorzaak en creëren landscape.People de partner / teams zijn over het algemeen niet van bewust dat hun problemen zijn een direct gevolg van de mix van deze zeer eigenzinnige systemen kwesties. Het is het systeem zelf, in de precieze manier waarop het bestaat, dat heeft het probleem situatie. Inderdaad, wat is er aan de hand eigenlijk ziet en voelt zich 'normaal' cuz dat is de manier waarop het altijd geweest. Het is pas wanneer een groot probleem opduikt dat mensen verder kijken dan de bewust-comfortabele status quo.As buitenstaanders, is er geen manier kunnen we het adres, beheren of die unieke interne kwesties te wijzigen. We hebben zojuist de resultaten van de genomen besluiten: er is geen passende opleiding in plaats, de persoon is overgewicht en kampt met ernstige ziekte; de werknemer komt in het najaar elke dag; 20 mensen werken vanaf een server dat 5 people.A oplossing handvatten lijkt ons duidelijk, zelfs wanneer er een behoefte-analyse is gebeurt het vaak lijkt erop dat onze oplossing zou het probleem oplossen (zie nieuwsbrief # 51? Behoefte Analyse: wie is het?). Maar hoe slim wij als buitenstaanders, ongeacht hoeveel wij kunnen zien, hoe wij recht zijn, zijn we nog maar zien het topje van de iceberg.THE twee fasen van start BESLUIT MAKINGLet met een van mijn uitgangspunten: Informatie niet mensen leren hoe u een nieuwe decision.Since de meesten van ons gebruik te maken uitwisseling van informatie als een manier om verandering op gang, ik bied u mijn motieven voor de bovenstaande verklaring: tenzij onze partners hun interne systemen aan te pakken voordat het zoeken naar een oplossing, ze geconfronteerd met het vooruitzicht van de verstoren alle elementen die houden van de status quo samen. In feite kunnen er chaos als verandering niet appropriately.In beheerd onze ijsberg, mutatis mutandis, dat wil zeggen totdat de ingenieur begrijpt wat hij kreeg te verplaatsen waar de diepte en de massa van het ijs begrijpt, en begrijpt het water factoren, gezichten die hij eventuele vernietiging van de ijsberg als hij probeert om het te verplaatsen met alleen kennis van de tip.So is er een up-front set van besluiten die moeten krijgen gemaakt om na te denken iets nieuws, en een tweede reeks besluiten tot een passend solution.In het bepalen van de eerste fase van decisioning? de keuze om een nieuw besluit van het beheer van alle interne variabelen - er zijn drie verschillende, opeenvolgende fasen dat alle mensen en teams gaan door en dat moet worden opgelost (bewust of onbewust) alvorens een definitief besluit kan worden genomen. In feite elk van deze fasen worden uitgevoerd (bewust of niet) in elke beslissing heeft genomen, of het nu een eenvoudige of een complexe beslissing of een beslissing van een individu, een groep, een gezin, of een company.1. Wat ontbreekt en hoe komt het aan ontbreekt; 2. Hoe kunnen we vaststellen dat met vertrouwde middelen, 3. Wat zijn de volledige reeks van interne variabelen die moeten worden herkend en aangepakt voordat een nieuwe oplossing kan daadwerkelijk worden embraced.1. Waar wij? Wat ontbreekt? - Herkennen, begrijpen en beheren van de complexe issues.Our partners moeten in staat zijn om de volle omvang van de elementen van het probleem en acuut herkennen (ik bedoel diep begrijpen onderzoeken) Wat ontbreekt, dat is het creëren van het probleem bij de hand. Klinkt dit eenvoudig? Hoe velen van ons, gezien alle tijd van de wereld te gaan zitten en denken, kan eigenlijk herkennen alle elementen in het spel zijn gekomen dat ons waar we zijn, niet te vergeten wat kan worden ontbreekt potentieel van onze comfortabele status quo? Denk aan iets over jezelf dat je niet bijzonder als: uw voorliefde voor aarzelen? Uw push aan het werk harder dan neem de tijd met je familie? De manier waarop je spreken met mensen soms of uw onvermogen om echt te luisteren als je afgeleid? Uw vergeetachtigheid? We hebben allemaal vervelende gewoontes of gedrag dat we ofwel proberen te verbergen, of willen we konden vaststellen. En zelfs als we hebben geprobeerd om ze te herstellen, hebben zij niet blijven vast. Waarom? Het is eigenlijk moeilijk van een up-close-and-persoonlijk standpunt volledig te herkennen, te begrijpen, of lokaliseren alle de elementen die zijn gegenereerd en onderhouden van deze eigenaardigheid. Het is allemaal gewoon 'is', en is uitgegroeid tot comfort.If zien onszelf duidelijk is dat moeilijk voor ons, hoe kunnen we verwachten dat anderen een gemakkelijkere tijd hebben? Na dit denken, de belangrijkste idee is hier dat alleen uw communicatie partner? uw klant, uw prospect, uw werknemer? kunnen weten het volledige scala van elementen ze bereid is aan te pakken, niet jij. Het is voor ons om te defect denk dat het onze taak om te begrijpen (zodat we onze oplossing kan bieden?). Het is onze taak om onze partner te begrijpen door het stellen van de faciliterende vragen die hen rechtstreeks naar hun eigen standaardtoevoegingen.2. Fix problemen met bekende middelen? Zoek vast te stellen wat er al is, of vind vertrouwde leveranciers / bronnen van verandering management.The volgende stuk van de puzzel is dat systemen proberen om zichzelf te corrigeren. Zelfs wanneer het pijnlijk duidelijk dat er een probleem dat moet worden opgelost, de eerste plaats dat mensen of teams gaan repareren is intern: ze uiteindelijk terug te gaan naar diezelfde systemen die gemaakt het probleem, hopend op een andere outcome.Of Dat is natuurlijk waanzin, maar zolang zij ten minste de moeite, zullen ze niet als een oplossing buiten hun comfort zone. Onze opleiding werkt niet? Laten tweak het. Ik overgewicht? Alles wat ik moet doen is stoppen met het eten van ijs elke dag, en ik zal beginnen vandaag? Uh, tomorrow.One van de problemen die we hebben als change agents is dat we werkelijk geloven dat mensen of klanten willen dat we om hen te helpen te veranderen op het moment dat ze bij ons om hun probleem op te lossen. Ze zijn slechts een poging om ideeën te gebruiken, zodat ze hun eigen problem.3 kunnen repareren. Beheer alle interne variabelen zodat er geen chaos zal ontstaan door verandering? het peilen van de concrete ideeën / people / initiatieven / beslissingen die zou moeten buy-in voor een changes.It 's alleen als mensen echt begrijpen dat zij een oplossing nodig hebt dat is vreemd? misschien ongemakkelijk, onbekende, oncontroleerbaar - dat ze gaan zitten om echt te begrijpen alle van de onderwerpen die zij nodig hebben om te beheren om een verandering die niet zal ravage aanrichten op hun status quo.Until of tenzij alle van de interne criteria die gecreëerd en in stand houden van het probleem worden erkend, en een route maken is ontworpen waarin ze een efficiënte veranderen progressie kunnen beheren gedurende hun hele systeem, zullen de mensen niet veranderen. Dat betekent dat het vooruitzicht adres relatie, financieel, mensen, historische, branding, geloof en (vooral) politieke kwesties - wat zij zien als elementen binnen het grotere systeem dat handhaving van het huidige feit patroon. Laat ik zeggen weer dat als een buitenstaander je nooit volledig zullen begrijpen wat er gaande is. Jouw taak is om je partners te ondersteunen via hun eigen ontdekking en oplossing creation.NEW JOBThe werkgelegenheid van verkopers, coaches en begeleiders moeten nu verschuiven naar een beslissingsondersteunend model opgenomen. Het Kopen / besluit Facilitation Methode is een methode die mensen leidt door de onderdelen van hun beslissingen, zodat ze kunnen herkennen van de elementen die ze nodig hebben aan te pakken en op te lossen. Onze rollen zijn neutraal te zijn navigators die grafiek van de loop van discovery.This zal de volgende resultaten: 1. wat moet krijgen veranderd zal worden herkend en erkend quickly.2. beslissingen te halen die met alle elementen opgenomen en onze partner weet dat ze heeft alle antwoorden voor haar oplossing; 3. besluit alle partners die in het probleem / oplossing binnen enkele uren / dagen van de eerste fasen van ontdekking. Op die manier creëren ze hun eigen oplossing en geen weerstand hebben; 4. de verkoper / coach / supervisor wordt gezien als een echte adviseur, en eventuele concurrentie is vervallen with.5. de relatie tussen de partner en change agent wordt loyaal, 6. pitching en presenteren is geminimaliseerd, als de oplossing afkomstig van de Partner en de verkoper / coach levert net it.We heb getraind om antwoorden te hebben, om te ontdekken 'pijn'. Maar we kunnen delen van de baan met onze partners: zij hebben de details, we hebben het overzicht. Tussen ons, hebben we kreeg de hele picture.Help uw partner te veranderen en hebben een volledige reeks van middelen. Wees de navigator die hen ondersteunt. Heb je nog niet de antwoorden, zijn de vragen. Vertrouw op je partner te doen van hun eigen veranderen. Uw werk is om te dienen, en de passende oplossing te verstrekken als ze ontdekken hoe ze hun eigen change.sharon beheren trok Morgen is de auteur van NYTimes Bestseller Verkopen met Integrity. Ze spreekt, leert en raadpleegt
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
