Waarom het snijden van uw prijzen als het snijden van uw eigen keel is
Het is de oudste verkooptactiek in de wereld...
En één van het slechtst...
Het knipsel van de prijs.
Alvorens u uw volgende prijsbesnoeiing in aanwezigheid van verkoopweerstand maakt, moet de vraag u vragen niet is, "werkt het?," maar eerder, "kan u levend met het koopje?"
Hier een pop quiz: u - in uw rol als winkelbediende - gaat voor het sluiten. U vraagt het vooruitzicht om een verbintenis aan te gaan en zij niet. Wat is uw eerste reactie?
Goed, als u als de meeste mensen in een het verkopen situatie bent - of u de gehuurde verkoopkerel of de ceo-Uw eerste reactie op mensen niet bent kopen-voor wat te zeggen reden-is, "zou u als... kopen ?, " en "als" altijd één of andere variant van is, "... als de prijs lager was?"
En u vraagt het bijna alvorens u hen vraagt WAAROM zij niet zullen kopen.
En het is niet alleen wanneer zij u zij niet zullen kopen vertellen. Vele mensen in verkoop berekenen geestelijk de korting in hun winstberekeningen, en beginnen te voorzien zelfs alvorens zij proberen om de overeenkomst te sluiten. In bijna elke verkoopbaan die ik binnen heb gewerkt, mensen geconfronteerd met een eind-van-kwart kraken "de aantallen" maken beginnen het kortingsspel te spelen. In vele industrieën, is het geworden gemeenschappelijke praktijk om alle winsten weg te geven, en vele klanten worden opgeleid om het te verwachten.
Het probleem is, kopen de mensen niet gewoonlijk ' niet ' omdat uw prijs te hoog is.
Als u het probleem hebt genomen om echt van uw product of dienst te vestigen, weet u - en uw vooruitzicht - reeds dat de waarde ver de prijs overschrijdt u vraagt. (Als niet, gaat u beter terug en heroverweegt math.)
Zo als zij "nr zeggen," of eenvoudig "ja zeggen niet," het of middelen zij zijn ervaren kopers die op u wachten uw prijs spontaan te snijden, of het betekent zij enkel geen voldoende dwingende waarde... nog zien.
Het snijden van uw prijzen zal bijna nooit leiden tot nieuwe verkoop als zij niet bij het inkopen van de eerste plaats planden, en het effect op uw winsten kan verwoestend zijn. Volg deze aantallen:
Zeg u verkoopt een product voor $100, Uw kosten zijn $70. Dat betekent het dertig percenten draagt marge-uw winst is $30, Nu, om een verkoop te maken, wordt u "gedwongen" om uw prijs te snijden door twintig percenten. Uw nieuwe verkoopprijs is $80, Alle dingen die gelijk zijn, uw winst bedraagt nu $10-in plaats daarvan $30. Dat betekent een 20% prijsvermindering u 66% van uw winsten kostte.
TWEEDERDEN VAN UW WINSTEN voor een 20% prijsvermindering!
Snijd veel meer uw prijs en uw winst gaat snel naar nul. Of lager.
En dat niet zelfs het slechtst van het.
Zodra u lagere prijzen, zij laag neigen te blijven. Dat widget $100 die u enkel verkocht=hebt= voor $80... Goed, droevig te zeggen, maar het is nu een widget $80.
Beschadigend, zullen uw gelijkgestemde concurrenten bijna absoluut hun prijzen verminderen, en u, mijn vriend, bent in een prijsoorlog. Om in dit scenario te winnen, hebt u diepe zakken nodig om een verliezende positie voor de duur te ondersteunen.
Zo voor deze drie reden-gedeprimeerde winstmarges, permanent verminderde prijzen, en verwoesting van een prijs oorlog-het een slecht idee om uw prijzen te verminderen om zaken-hoe dan ook van het economische klimaat te kopen.
Wat kunt u in plaats daarvan doen?
De twee belangrijke strategieën verduidelijken en kwantificeren de waarde, en verpakkende producten of de diensten om hogere prijzen te handhaven.
Hier een interessant voorbeeld. Één van mijn een cliënt- software een heet vooruitzicht bedrijf-gehadde dat niet het typische contract voor softwareonderhoud wilde kopen. Zij waren van mening dat 18% per jaar te enkel duur was, en wilden ad hoc in plaats daarvan betalen.
Mijn cliënt wist dit een slecht idee was. De klanten zonder onderhoudscontracten typisch worden uw het slechtst. Waarom? Omdat zij weten het hen elke keer gaat kosten nemen zij de telefoon voor steun op, zodat proberen zij niet aan. Aldus, krijgen zij niet het juiste niveau van dienstverlening, weten zij niet het hoe te om het product te gebruiken en zij krijgen niet de resultaten zij voor in de eerste plaats betaalden.
En alhoewel het hun fout voor het skimping is, richten zij de vinger op u en badmouth uw bedrijf.
Voor mijn raad, bood mijn cliënt het vooruitzicht een contract van het vier jaar niet cancelable onderhoud aan, en gaf hen het eerste kostenloos vrije jaar. En hoewel het een 25 percentenvermindering van totale aankoopprijs was, verminderde het nooit per jaar tarifering, en het waarborgde eigenlijk meer dan de originele verplichting van het vooruitzicht.
Plus, sloot mijn cliënt in die klant vier volledige jaren, waarin zij terecht denken om hen te verkopen extra producten en de diensten.
Het knipsel van de prijs is de "luie man's" reactie wanneer het moeilijk is om verkoop te maken. Jammer genoeg, kan het totale opbrengsten, en resultaten in drastisch verminderde winsten op de verkoop niet opvoeren die gemaakt wordt. Vaak omvat het resultaat permanent verminderde prijzen en marges, en zelfs diep-pocketed een prijsoorlog, die rampzalige gevolgen voor alle spelers heeft, behalve zeer degenen.
Verkoop in plaats daarvan de waarde. Breng de tijd door om te ontdekken wat uw vooruitzicht probeert om te verwezenlijken, en uw product ervoor te zorgen of de dienst helpt hen dat doen. Dan vestig het kwantificeerbare financiële effect, en verkoop hen dat. Of het pakket, bundel of gaat voor de verplichting op lange termijn, meerjaren.
Er zijn andere benaderingen die niet alleen prijsniveaus, maar zelfs steun hogere degenen handhaven. Om een overzicht van die benaderingen te krijgen, bezoek http://www.lemberg.com/tipsandtools.html en "tactiek te downloaden 5 om prijsknipsel te vermijden."
Ongeveer de auteur:
Paul Lemberg is de Voorzitter die van de Quantumgroei traint: Meer Winsten en Meer Gewaarborgd Leven voor Ondernemers. Om uw exemplaar van ons vrij rapport met gedetailleerde stappen ertoe te brengen om uw minstens 40% snellere zaken te kweken, naar www.fastergrowthnow.com gaan
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
