Beheer van uw belangrijkste verkoop - 7 stappen die kunnen veranderen de manier waarop je zaken voort te zetten
Ooit verloor een verkoop je dacht dat was in de tas? Niet een onbekend gevoel voor vele bedrijven groot en klein. Maakt niet uit hoe goed u denkt dat uw product of dienst is, alles komt erop uiteindelijk tot uw vermogen om anderen te overtuigen dat het goed is voor hen. Het gaat om het verkrijgen van de beleidsmakers die er toe om te zeggen "Ja". In grote verkoop van de hele aanpak fundamenteel anders is dan aan de kleinschalige verkoop en vereist een heel andere set van vaardigheden en technieken. Bevoegd worden in de kleine, eenvoudige verkoop is geen garantie voor succes in grotere schaal verkopen. De traditionele technieken en de "kneepjes van het vak", zoals afsluiting lijken niet te werken in heel op dezelfde manier in de meer complexe grootschalige verkoop. Ze worden vervangen door nauwkeurige planning, informatie verzamelen en gedragsproblemen vaardigheden die vertrouwen in de hoofden van de beleidsmakers. Fundamenteel hierbij is de ontwikkeling van een gedetailleerd inzicht in hoe beslissingen genomen worden in uw doelgroep en wie de belangrijkste spelers are.So wat een grote verkoop? Voor de meeste bedrijven hebben zij een aantal kenmerken: 1. Een lange verkoopcyclus. Dit kan variëren van een paar dagen tot een paar maanden of meer, afhankelijk van de industry.2. Meerdere beleidsmakers. Elke beslissing wordt complexer zodra meer dan een persoon is betrokken zijn bij het maken ervan. Inzicht in wie deze mensen zijn en hun rol in het proces is van vitaal belang als u het verbeteren van uw kansen op success.3. Hoge potentiële waarde / belang. Dit varieert van business to business. Als uw omzet is ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  £ 250K een kans waard ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  £ 10k kunnen worden gezien als zeer belangrijk. Als uw omzet ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  £ 50m het misschien not.4. Tijdrovend en kostbaar te streven. Indien het bedrijf is de moeite waard winnen is het de moeite waard te investeren tijd, geld en inspanning die nodig is. Omdat grote omzet kan tijdrovend en kostbaar het is van levensbelang voor de kansen die het nastreven waard zijn namelijk die dat je een kans om te winnen te identificeren. Als u vast de loterij ticket aanpak en de uitoefening van elk gelegenheid zult u simpelweg uw middelen verdund in de mate dat je niet genoeg hebben overgelaten aan het bedrijfsleven je echt want.5 winnen. Concurrentie. De verkoop wordt onmiddellijk ingewikkelder wanneer de aankoop organisatie heeft een aantal opties. Bijvoorbeeld, in een poging / het voorstel scenario kun je maximaal worden tegen een aantal concurrenten. Hoe ga je over het beheer van de verkoop kan een enorme invloed op de mogelijke resultaten. Bovendien, vergeet nooit de verborgen concurrent? het "niets doen" optie voor de klant / client.It is duidelijk dat in de grote omzet bestaat er een behoefte aan een eenvoudige, gestructureerde aanpak die maximaliseert uw kans op succes. Door hun aard grote verkopen zijn te belangrijk om aan het toeval overgelaten. Ondanks deze zeer weinig bedrijven lijken te hebben een robuuste aanpak op zijn plaats en elke nieuwe mogelijkheid is, ofwel met begroet ongegrond optimisme of volslagen panic.So wat nodig is? Stap 1: Voordat je zelfs beginnen is het belangrijk dat u beslissen of de mogelijkheid het nastreven waard is of niet. Als u niet al heb selectiecriteria plek om je te helpen om te beslissen geen vertraging niet verder. Krijg je sleutel collega's samen en komen wat de selectiecriteria moeten worden. Als u wilt dat een generieke "Go / No Go" checklist bezoek onze website op www.fieldofdreams.uk.com waar u kunt er gratis een downloaden. U moet dan deze op maat, zodat het weerspiegelt uw bedrijf en haar 'unieke requirements.Step 2: Geef de mensen in je doelgroep die gaan te beïnvloeden / het besluit nemen en ervoor te zorgen u de juiste mensen (vaardigheden en persoonlijkheden) aan te pakken. Het zou nuttig zijn om in dit stadium onbeperkt talent beschikbaar hebben, maar ik accepteer dat dit het meest onwaarschijnlijk! Toch moet je jezelf afvragen "Heb ik het team in plaats die realistisch kan worden verwacht dat dit stukje van het bedrijfsleven te winnen?" Als het antwoord "Nee" moet u revue uw beslissing om nastreven opportunity.Step 3: De Customer Contact Meetings. Er zijn drie activiteiten die vallen onder de Vergaderingen Customer Contact: i. Dekking van de Bases? dit is alles over je zorgen geïdentificeerd alle mensen op uw doelgroep, die gaan om een inbreng te hebben in de beslissing en dan ervoor zorgen dat ze worden benaderd door een passende lid van uw teamii. Inzicht in behoeften van de klant? ok, ik weet dat dit duidelijke en niemand ernstig zou proberen om iets te verkopen zonder inzicht in de behoeften van hun klanten zouden ze? In dit stadium is het van vitaal belang te erkennen dat er twee groepen van de behoeften die moeten worden begrepen en aangepakt: a) de corporate nodig hebben. Dit is het gedetailleerd begrip van de zakelijke behoeften waarvoor aanpakken en hoe ze het best kunnen worden approached.b) persoonlijke behoeften. "Bedrijven nemen geen beslissingen? Mensen doen. "Wat zijn de persoonlijke behoeften van de individuen die deel uitmaken van de besluitvorming team? begrijpen en aanpakken van deze kan cruciaal zijn bij het bedenken van een winnende proposal.iii. testen op potentiële oplossingen / stellingen. Ervan uitgaande dat het proces omvat een formeel voorstel document en / of een presentatie, er is een verleiding voor het opslaan van uw oplossingen / voorstellen met het oog op een spannend voorstel te leveren. Dit het 'konijn uit de hoge hoed "-benadering. Er wordt gebaseerd op de veronderstelling dat de besluitvorming team zal een of andere manier onder de indruk van dit alles en dat het u zal voorzien van een soort van voordeel ten opzichte van de concurrentie. Al te vaak juist het tegenovergestelde effect heeft, met oplossingen gepresenteerd die gewoonweg onaanvaardbaar zijn, of dat reeds gekeken en geoordeeld out.Given dat dit waarschijnlijk het geval is, is het steeds belangrijker dat we voortdurend te onderzoeken en mogelijke oplossingen bespreken met de klant / opdrachtgever. Op deze manier zullen we in staat zijn te ontwikkelen en onze totale propositie aan de reële behoeften, in plaats van het adres aanscherpen dan die wij hebben aangenomen bestaan. Daarnaast laat het ons om onze bekwaamheid aantonen over een lopende basis.Step 4: uw voorstel. Je hebt gedaan uw Customer Contact Meetings. Nu zorgen dat uw voorstel weerspiegelt de behoeften die uw cliënt die tijdens deze bijeenkomsten en de oplossingen die je hebt getest met hen. Laat het niet lezen als een oplossing die u net geplukt op de plank. Het voorstel moet duidelijk aantonen dat: a. je hebt begrepen de belangrijkste kwesties die het bedrijf facesb. je duidelijke oplossingen voor de wijze waarop deze problemen kunnen worden addressedc. u kunt aantonen van de voordelen van de doelstelling zullen genieten als gevolg van uw solutionsd. u kunt aantonen uw deskundigheid in deze arease. Wees beknopt. Als je in een competitieve situatie en slaat u in een korte voorstel, dat is de een die waarschijnlijk om te worden gelezen de eerste plaats, hetgeen betekent dat alle anderen zullen worden beoordeeld tegen it.Step 5: De presentatie. Sommige grote verkoop uitmonden in een voorstel en / of een presentatie. Hoewel dit artikel niet over presentaties per se hoeft u zich niet herinneren dat sommige mensen zouden liever sterven dan een presentatie geven. Dit is niet de beste mensen te kiezen om uw voorstel in te dienen. Ik ben van mening dat in veel situaties de beslissing wie krijgt het bedrijf vaak is door de tijd dat de presentatie ontstaat. Onder deze omstandigheden is de presentatie wordt niet de kans om het bedrijf te winnen, maar de kans om het te verliezen. De drie belangrijkste regels voor effectieve presentaties zijn? repeteren, repeteren, repeteren. Als je niet comfortabel presenteren u wellicht hulp nodig? gaan en nog wat! U kunt zich niet veroorloven te falen op dit late stage.Step 6: De follow-up: Als u uw voorstel ingediend document en / of uw presentatie is de vraag "Wat nu?" Je zou terug zitten, feliciteer jezelf op een werk goed gedaan en het beste van hopen. Een meer pro-actieve aanpak is meestal het beste. Iemand moet contact opnemen met de klant en zorg ervoor dat ze hebben alles wat ze nodig hebben om te kunnen om een geïnformeerd decision.Step 7: Proces beoordeling: Winnen of verliezen te maken, is het belangrijk dat lessen worden getrokken uit de ervaring. De hele team samen moeten krijgen voor een debriefing en een afspraak gemaakt met de doelgroep te begrijpen hoe goed / slecht je uitgevoerd in belangrijke gebieden. Waarom heb je wint / verliest het bedrijf? Wat waren de belangrijkste problemen? Wat deed onze concurrenten dat doen we niet? Wat kunnen we doen volgende keer beter? Het ideale geval samen een vraag checklist van de dingen die het zou nuttig zijn voor u om te weten en de ontwikkeling van deze lijst in de tijd. Succes is een continu proces van leren? Dit is een goede opportunity.Winning nieuw bedrijf is de levensader van een B2B organisatie en nog veel gewoon geven dit niet absoluut fundamenteel gebied van hun bedrijf voldoende gedachte en overweging. Business winnende vaardigheid is cruciaal voor een bedrijf aan de gang succes. Als de vaardigheden en processen zijn niet in de plaats in uw bedrijf u zou kunnen betalen de uiteindelijke price.Mike Wilkinson is een directeur van Simatt Associates een Britse adviesbureau gespecialiseerd in het helpen van bedrijven doel, winnen en nog veel meer van het bedrijf ze willen winnen beheren. Wij werken met cliënten de evaluatie van de huidige praktijk, en hen helpt om
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
