판매인이 장악할 수 있는 까 라고
세기를 위해? 적어도 독사가 이브를 사과를 먹으라고 납득시키기 때문에? 오른손으로 제품에 관하여 우측 정보를 얻음것이 판매의 좋을 기회를 제안할텐데 것을 판매인은 추측했다.
그러나 너가 수를 수넌에 걸쳐 보면,에서 마지막에 성공율은 탐광 동일물에 남아 있었다: 장군안에, 너는 너의 확인한 구매자 인구의 대략7%을 닫는다.
너가 구매자에 관하여 수넌에 걸쳐 배운 것을에 예언자에게서salesforce.com기술 새로울 판매 방법에에에 모두에 최신 기술 그리고 기술에,, 확율은 변화할텐데 고 누구든개은 생각할텐데. 그러나, 그들이 모두에 변화하면, 미분은 최소 이다. 무슨 인구학 학문 무슨 예언하는 기술, 너는 아직도90%고장율을, 비록 무엇을 해도 판매 방법 보고 있다.
거래는 무엇 이는가? 이것은 왜 일어나고 있는가? 나가, 우측? 하고자 했다 것 을) 나는 이론 (너가 있어있었다 있는다: 모든 XX은 일을 해서, 장래성이 사기 위하여 것 을 어떻게 알l 고 판매인은 믿는다.
나를 다른 방법 것과 말하는 시키십시요: 너가 다만 우측 방법안에 선물되는 정시에 우측 사람에게 우측 정보를 제공하고, 그들에 관하여 다만 우측 자료를 배우, 그때 제품 자료를 그러므로 투구하라고 우측 질문을 요청하면 기본적인 신념은, 사기 위하여 어떻게 알l 고 이다. 권리?
너는 왜 저것을 믿었는가? 너가 구매자의 은밀한 세계로 얻기 위하여 어떻게 몰랐기 때문에. 너가 제품 판매에 너의 판매 전략을 기초를 뒀기 때문에. 너가 결정했기 때문에 저 정보 교환은 (클라이언트 자료를 모이는 투구와 선물) 장래성을 사는 얻는다. 유형 (및 나로 것개은 이다 그래서 나는 이것을 말할 수 있는다), 판매인은 오만하다, 및 추측하기 위하여 때문에 우리는 여하튼 거래 (힘과 통제 것 이다)을 닫는 다만 우측 방법안에 상황을 교묘히 다룰 수 있는다.
그러나 그것은 일하지 않는다, 또는 너가 닫아야 한다 것 을 너가 생각한다 고 너는 거래의 모두를 닫을텐데. 그리고 너는. 그리고 어떻게 너의 구매자를 있는, 얼마 너의 구매자 필요로 하는 제품, 너의 구매자가 있는 얼마 돈을 충당하십시요 까 얼마나 잘사이 너가 인기 상품, 어떻게 중대한 너의 제품 이는 까 거기서 평행한가 방정식은 이는가것을 보이지 않는가? 그리고 참으로, 얼마나 빨리 그들이 돌아오는 까.
나는 많은 공업안에 클라이언트를, 뚝을 쌓기에서 기술에,에서 8 숫자 거래에서$15의 판매에 화장품에, 높게 복잡한 판매에 상담 훈련한다. 그것은 모두 동일물을 끝난다: 단 그들이 그들의 내부 체계 (신념, 가치, 관계 맞출 때 구매자 구매는, 관리 문제, 기선, 역사적인 사건,etc.은 발행한다.)을 행동을 취할 경우relevent결정 성분을 연설하기 위하여는, 이렇게 내부 붕괴 있지 않을 것이다.
힘과 통제
촉진에는 결정을 사서pushing/pitching/presenting제품보다는 매우 조업 단축 주기, 더 넓은 장래성 범위, 및 더 중대한 성공 요인이 있는 것을 사는 조성을, 인정한다 배워 사람은 적어도200%년의 요인에 의하여. 그러나 나는 그들이 말할것을 듣는다: '그러나 나는 통제안에 이음에 사용된다. 나가 그들이 통제에서 이는 그들의 자신의 결정을 내릴것을 돕 위하여 가면 나는 클라이언트에게 너무 많은 힘을 줘야 하고.'
판매인은 무슨 힘 및 통제가 실제적으로 있는가? 너가product/information기초를 두는 판매 방법을 사용할 때, 너는 실제적으로 너의 제품 자료에 통제가 단 있는다; 너는, 숨기곤 내부, 구매자에 통제 사는 결정이 있지 않는다.
언제 제품 기초를 두는가 판매 방법을 사용하여? ,'해결책 너를 디자인하는 문제 기초를 둔 자료를 투구해서 모여서 믿으십시요 필요로 한다 것 을 - 너는 결정이 만들어 얻을 전에 처리된것을 필요로 하는 내부 가변의 모두에 단순하게 짐작하고 있다: 그것안에 변화를 초래하기 위하여 너는 구매자 문화안에 않않 진실하게 아이디어가 어떻게 있지 않는다.
저것은 우측 이다. 이것을 듣기 위하여 나는 너를 혐오 있있다, 그러나 너는 단순하게 짐작하고 있다.
* 너의 제품이 그들의 문제 공간에 맞을텐데 까 라고 너는 알는가? 가능하게.
* 그들이 그들을want/need말하는 무엇이라고 그들을 주기 위하여 너의 제품이 문제 적당하게 돌보아줄텐데 까 라고 너는 알는가? 가능하게.
* 구매자 역사적인 체계가 창조한 까 라고 너는 알는가 너의 제품이 해결하는 문제를 유지하는가? 가능하게 아니다.
* 사는 결정이 만들어 얻는, 가변 (사람, 내정간섭, 방침, 관계)이 그래서 모든 숨기는 연설할 것이다 결정 처리된것을 필요로 하는 내부 체계가, 유일한 문제점 만들어congruently얻을 수 있는 까 라고 너는 엄정한가 알는가? 가능하게 아니다.
* 역사적인decisioning절차가 현재 결정 행동을 편견을 갖게 하는것을 돕 까 라고 너는 알는가? 가능하게 아니다.
* 현재 납품업자 협동자와 관계가 처리되는것을 필요로 하는 그래서congruently변화의 부분이 될 것이다 까 라고 너는 알는가? 가능하게 아니다.
그러나 이들이 모두 처리될 까지, 구매자는 사지 않을 것이다. 판매 관계안에 힘이 구매자와 속이기 때문에 너의 매출 본 단 다룰 때 실제로, 실제적으로 힘높은 쪽으로 줘 너 및 통제는 확인한 문제 이는것을 나타나는 것이 해결하기를. 지금 그냥, 판매는 사는 결정 과정을 지원하는 부적당한 모형 이다.
결정은 우측 제품을 선택한보다는 매우 더 크.
정보
나를 너에게 통칙을 주는 시키십시요: 결정을 내리기 위하여 정보는 사람에게 어떻게 가르치지 않는다.
너가 계약안에 너의 고개를 있있는 동안, 정보가 엄정하게 닫히는 거래를 얻기 위하여 너가 이용하는 것 이는 것을 주의하십시요. 그리고 저것은 판매 과정에 엄정한 문제 이다. 정보는 안으로 밀나 떠나고 있다. 모두는, 모두 주요한 초점으로, 현재 판매 방법 정보를 사용한다.
그러나 정보가 결정하기 위하여 사람에게 어떻게 가르치지 않으면, 그때 것을?
그리고 너가 그들에게 상품 정보를 제공하지 않으면, 너는 어떻게 너의 제품을 매출할 것인가?
첫째로 모두의, 나를 가라앉힌다 너의 공포를 시키십시요. 결정을 내릴 수 있을 전에 처리된것을 필요로 하는 모든 내부 성분을 처리하고기 위하여, 맞추고기 위하여, 연설하기 위하여 이미 어떻게 결정할, 구매자는 상품 정보를 필요로 한다, 그러나 판매 주기의 단계 2안에 그것을 필요로 한다. 그때 그들은 절대로 정보를 필요로 하고 (큰 피치 또는 복잡한 발표가 미결 이을) 그때 너는 너의 현재 판매 기술의 어떤을 사용할 수 있는다.
그러나, 구매자가 곳에 그들이 구매 결정을 내릴 것이다 점에게 얻을 수 있을 전에 확인을 그들의 주위에 취급하고 창조한 사람 및 방침의 모두를 유지한다 문제를 달린다. 그들은? 그들은? 누군가를 괴롭힐 것이다 구매 결정을 내리십시요, 또는 변화는 아무거나 누구 신성하게 간주하나, 아무거나를 혼란시킨다. 이 체계 발견 및 줄맞춤은 판매 주기의 단계 1 이다.
정보는 너에게 힘 또는 통제를 주지 않는다. 너는 통제를 원한다? Facilitative질문에 그들의 결정 기준으로 지도 구매자. 너에게 그것의 힘의 약간 이해를 주기 위하여 나는Facilitative문제를 제기하기 위하여 가고 있다:
그것이 너의 머리 형을 변화하는 시간 언제 이는 까 너는 어떻게 알는가?
이 질문을 보자:
1. 말씨를 줘, 너는 나에게 너의 가구에 관하여 응답을 줄. 나가 너를 생각하는 원하는 그래서 너가 현재 행동으로 끝나고 너에게 의식이 있는 너의 결정 요인을 만들고 묻는 결정 및 너의 가치을 폭로할 수 있는 곳에에 이 질문은, 너를 지시한다. 인식하고 처리 가치 및 유일한 표준 의 지도에 기초를 두는Facilitative질문 엄정한 장소에 두뇌 그것은 간 것이 결정으로 인정할 수 있고, 잠재 의식 의식이 있는 것 만들n다 (및 이것을 결정이 만들어 얻는 곳에) 있는다.
2. 이 질문은 표준 기초를 두고, 정보 기초를 두지 않는다. 그렇지 않으면 그것은 아래와 같을텐데: 너는 왜 방법 너의 머리를 하는가? 또는 누구가 너에게 너의 이발을 주는가? 외부 정보는 그들의 현재 결정을 이해하나 처리한것을 시작하기 위하여 청취자에게 어떻게 가르치고지 않, 도 아니다 그들을 얻는다 (re)consider그들의 결정. 의 위에의 질문은 결정이 만들어 얻을 때 영향 받은 가치에 기초를 둔다? 제삼자가 결코 이해하지 않을텐데 표준과 가치 (얼굴 모양? 내부 욕망? 각자 심상? 유행? 역사적인 자료? Husband/Mother/Friend영향?).
3. 응답은 질문자에게 두뇌 수색에 청취자를 지도해 사람을 해 청취자에게서 단 올 수 있는다. 새로운 결정을 내리기 위하여style?)does은 너에게 가르치지 않기 위하여 어떻게, 그러나 너를 너가 이미 한 결정을 자세히 말하는 얻는다 고 (너가 착용하는 까 왜 제안 정보 또는 내용 기초를 둔 질문을 묻.
이렇게? 너는 통제를 원한다? 거기서 너는 그것이 있는다. 그들을 도와서 그들의 정책 결정 과정으로 너의 구매자를 있는 곳에 얻으십시요 그들을 돕으로 간 성분 것 을의 모두 이해한다 지도하십시요. 그리고 확인한 문제의 주위에 앉는 기선 및 다만 사람 문제 은, 그리고 보통으로 보인다: 변화를 위해 일어나기 위하여 처리되어야 하는 문제의 주위에 여하튼 휘감기는 체계 성분의 모두. 외부 그들이 독자적으로로 본 장소로 보기를 사람을 살게 한것을 돕l 것이다'다른 사람'대로 너의 위치를 사용하십시요. 이 방법안에, 동시에 구매자 결정 팀에 두고 있는 동안 너는, 새로운 결정을 지원할 수 있는다. 그들의 제일 결정을 내리기 위하여 다른 사람을 도록 진실한 통제를 이용하고 있는 동안 그때 너는 진실한 신뢰한 고문관이 될 수 있는다. 구매자가 사기 위하여 어떻게 결정할 경우 제품 판매는 일어날 것이다. 어쨌든 너는 매출하고는가 싶는가? 또는 누구에게 사 달라고 하십시요?
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출해NYTimes베스트 셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 우아한, 할 수 있는 판매 모형의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
http://www.newsalesparadigm.com
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512-457-0246
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오스틴,TX
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