금융 서비스안에 판매의 순간에 기술에 문제
배경
금융 서비스안에 고객과 판매인사이에 현재 존재하는 수수께끼 있는다. 고객 구매 및 판매인 인기 상품. 고객은 필요최대한 그들에 원한다 초점을 맞추고, 판매인이 수시로 말하는 하는 동안 고객 요구에 초점을 맞춘다, 모두는 제품과 이익에 너무 수시로 초점 있는다. 판매 그러나 아니다 소비자 봉사를 보상하는 보수 체계의 문제점을 언급하기 위하여 참으로 소비자 봉사 세력안에 쇠퇴의 더 넓은 검사는 또한 잘 한다. 판매인은 어떤 통보 또는 거래에서 얻을 구매자보다는 더가 있는다 고 이 후반 연습은 단순하게 고객 의혹을 확인한다. 혼합안에 정식 포함된다. 소비자를 원조하, 보호하기 위하여 규칙은 의미했다. 대신 납세 이행 비용이 위쪽으로 돌진하는 하는 동안, 우리는 통보를 제공하기에서 다량 이주를 목격했다. 판매에 나쁜 압박의 계속은 실행한다; 중요한 상사의 과료; 그리고 공업의 무능력은 1 음성에 말하는 많은 것을 소비자를 위해 보호가 부산물 아니다 조준 이는 고 믿는 지도한다. 더하여 고객은 조차 가장 간단한 거래를 완료하기 위하여 질문을 포함하고 다량 사실이 발견하는 판매의 과대적재하기 종이에 고객 관계 과정에 지금 직면해, 정보 각 생각할 수 있는 상상할 수 있는 충당한. 오히려 고객에게 안락으로 행위는 이 과정 단순하게 그들의 의혹을 높게 했다. 그러나 기술이, 고객 신뢰하는 기술을 하는 동안 관계한다 하는 한에 있어서는, 그들은 기술을 운영해 사람을 신뢰하지 않는다.
Point.of.sale체계
이 대본안에Point.of.sale체계가 연속적으로 후에 투자를 지불하지 못한다 고 단단하게 의외 이다. 고객이 묻기의 주의하다 질문을 고 체계를 일함것이 다른 특기 놓는다와 현실화 요구한다 고 가장 많은 경우에, 그것 정당하다 체계가 일하지 않는다 고 이지 않는다. 디자인에 의하여Point.of.sale체계가 구입 행동과 잠재적인 미래 사는 성향지나서 고객에 기초를 두는 하는 동안 이들은 행동 문제점 그럼에도 불구하고 그들 감사를의 결여된것을 간다 이다: - 아) 판매b)의 순간에 기술을 사용하는 판매인의 주저 고객 상호 작용이c) 소요 시간 그것 일어나는 육체적인 환경이 고객앞에서 신뢰에 신기술을 운영한것을 배우기 위하여 가지고 가는
판매의 순간에 기술을 사용하는 판매인의 주저
경험되는 많은 것과 자격이 된 고문관은 기술에 지금 무겁게 의지한다. 기술의 사용의 이 폭발은 모든 소프트웨어를 지도하고 기계설비 공급자와 미래 밝은 있는 고 믿는 부, 미래 기술 이다. 체계를 그런데 디자인하, 실행하는 붐빔안에, 몇몇 기초는 간과했다:
아) 고객 있는다것과 같이 판매인은 판매 과정와 대비하여 이다
b) 판매의 순간에 기술을 도입함것은 판매인의 편에서는 행동의 뜻깊은 변화를 관련시킨다
c) 판매인은 그들의 행동을 변화하기안에 중대한 곤란하게 경험한다
d) Point.of.sale체계를 산것을 줄 수 있는 금융 서비스 조직의 유형안에 가장 큰 판매인은 결과에 연소한 최전선 직원 저것 이다
- 고객앞에서 이 체계를 사용하기의 현실에 그들의 의견은 수시로 묵살된다
- 그들이 그것이 수시로 감시되는 의견을 제공하는 곳에
- 조종사 발사는'직면할 것이다 곤란으로 작은 통찰력을 제공하는 전사와 항상 이용한다 광범위한 청중에게 체계를 발사할 때. 더하여 상당한 비용에 그리고 전사로 사용되기 위하여 계속할 것이다 그들의 이미 승선한 그들의 신뢰를 보강하기 위하여 조종사의 결과의 많은 것은 넓게 과장된다
e) 이지 않을 때 체계가 이용하고 있다 고 매니저를 납득시키는 판매인의 능력은 (자체적으로안에 이것 투자 수익 어떤 실현하지 않는Point.of.sale체계를 위해 주원인의 한개 이다)
f) 반대말이 거의 항상 사실 이어도 이지만 고객이 새로운 체계를 좋아하지 않는다 고 매니저를 납득시키는 판매인의 능력. 무슨 고객이 좋아하지 않는 판매인에게서 경험하는 행동 이다. 명확하게 판매인이 체계를 이용하게 꺼리면 그들은 고객앞에서 행동의 더 적은 보다는 열성적인 세트를 채택할 것이다
g) 고객을 더 안락하게 느낀 체계에 수정해야 한다 고 매니저를 납득시키는 판매인의 능력
육체적인 환경
가장 큰Point.of.sale체계는 배고픈 정보 이고 그런 까닭에 프로그램은 입력하는에 판매인을 또는 자료의 뜻깊은 총계를 읽기 위하여 요구한다. 거의 항상 일어나고 있는 것이 보기에서 고객을 제하십시요 고 이것은 그런 이는 판매인과 고객 착석 위치안에 유래한다. 고객은 주의하게 된다. 판매인은 판매인의 불편한불편하 것 느끼고 그러므로 반작용한다. 고객은 판매인의 불편한불편하 것 느낀다? 그리고 이렇게 주기는 계속한다.
배우는 시간
모든 케이스안에, 견적되고 판매인에게 새로운 체계를 가르치기 위하여 이용되는 시간은 부적당하다. 판매인이 작업환경에 가장 잊을 체계의 세부사항의90%을 돌려보낼 그 때까지는. 체계가 정상적인 고객 상호 작용안에 소강 상태동안에 일하는 까 라고 이것은 그때 그들이 가르칠것을 요구한다. 배우기의 이 파편은 증강 또는 의견과 확실하게 고객앞에서 체계를 사용하기의 연습없이 일어난다. 안에 현재 이어 고객없이 체계를 이용하기 위하여 아주 짧은time-scale판매인은 가르쳤다. 고객과 살아있을 체계를 이용하기 위하여 기회가 그때 선물할 때 판매인이 자부하 느낄 까지 실행할 것이다 이론에서 뜀은 너무 위협하고다 그런 까닭에 연기하는 이다. 이것은 간단하게 결코 일어나지 않는다.
해결책
곳에 판매 촉진형의 비용이 뜻깊은 환경안에 해결책은 간단하고 그러나 불쾌한가? 그것은 시간 및 자원을 더 요구한다.
고객 인터페이스의 디자인
체계는 마음안에 고객과 아니다 판매인 디자인되어야 한다. 고객은 그리고 일어나고 있는 것이 봐야 한다 이 방법안에 그들의 필요의 탐험안에 참여하는 격려된 할 수 있고 원한다
훈련의 디자인
체계가 고객앞에서 일할 고 판매인을 위해 첫걸음은 그들을 납득시키는 필요 이다. 그것이 일할 것이다 까 라고 그들은 보여야 한다. 배우는 고객앞에서 체계를 이용하기 위하여 얼마 노력이 어떻게 요구되는 까 제 2 단계는 사용자를 납득시키는 이다. 제 3 의 단계는 충분한 시간을 제공하, 육체적인 매출 특기에 전문적 지식이 훈련의 디자인에 의하여 균형을 잡는 것을 지키는 이다
분야 실시
분야 실행의 가장 긴요한 양상은 수시로 간과한다? 라인 매니져의 관련. 매니저는 때 훈련되어야 체계를 이용하기 위하여 평균이 그들 하는 차 행동해야 할 것이다? 그러나 전문가가 된것을 필요로 하지 말라. 그들은 배우기 경험한것을 필요로 한다. 이 방법안에 그들은 판매인이 배우는 곤란 또는 감정적인 곤란때문에 언제 저항하고 있는 까 측정하. 다름을 인정하기 위하여 그들은 어떻게 그리고 그러므로 행동하기 위하여 어떻게 가르쳐 필요로 한다. 분야 및 결정적인 성분으로 훈련을 옮기기 위하여 차는 어떻게 가르친것을 필요로 한다? 성과를 개량하기 위하여 어떻게. 판매 촉진형의 전체 점은 성과를 개량한것을 이다.
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