결정할 것이다 투쟁: 문제를 해결하기 위하여 경로 고객은 가지고 간다
흔하게 나의 수필은'판매 방법 신입자, 에 긴 사는 주기같은 방법, 제품과 상표 감별법 문제, 가격 경쟁, 및 반대 문제점을 토론한다. 이 기사는 구매자에 초점을 맞춘다: 진짜 문제는, 정확하게, 이는 무엇 직면한다; 판매는 분명한 방정식으로 달성될 수 있는다 고 그리고 너가 너의 잘못되는 가정으로differentiation/competitiveedge/time을 잃는 까 라고:
문제+적당한 제품+직업적인 판매 노력=판매.
사실 본을 여기 보자: 너가 첫째로 장래성을 접촉할 때, 그들이 아마 너의 제품을 필요로 할텐데 것 을 너는 여하튼 이미 결정했다: 또는 너의 습관적인 장래성 범위 (x)안에 정당하다에i.e모든companies/people것 을, 너는 너를 인구학 적합을 인정하는 지도하는 숙제의 어떤 종류를 했다, 또는 너는 제작이 너 믿는 방아쇠를 확인한다 그들에는 너가 결심할 수 있는 필요가 있는다 것 을.
나가 장래성을 확인하기의 너의 명확한 방법을 언급하지 않으면, 나를 용서하십시요, 그러나 본은 동일물 이다: 너는 안으로 보고, 제일 추측을 만들, 제품, 문제, 노력, 및 장래성이, 모두 판매를 닫기 위하여 오는 함께 것을 희망하는 외부에 이다.
참으로, 판매는 저 방법을 닫고지 않, 장래성은 외부에 확인될. 여기에 노년 판매 문제를 놓으십시요. 언제 인식하기 위하여 어떻게 있있, 맞추고, 확인한 문제를 생기게 한 내부 표준의 모두를 처리하는 까 실제로, 구매자는 단 산다? 그들이 해결책을 채택할 사려할 전에 연설된것을 필요로 할텐데 표준.
골짜기 카네기
기본적인 매출? 주인에의해 가르치는것과 같이 우리는 모두 아직도 따른다? 저 우리들에게 (친구를 이기고기 위하여 사람을 좌우하기 위하여 어떻게안에1937년에) 우리는 가르쳐 첫째로 관계의 어떤 종류를 개발하, 보, 그들을 이름으로 얼굴을 맞대는 부르, 장래성을 그들의 필요의 약간 이해를 얻는것을 필요로 한다. 그리고 우리는 구매자 상황의 도움 판매인 이익 더 완전한 이해에 판매의 새로운 면을 개발하는 지난 몇년간안에 전진을 만들었다 ('자문'동향은LindaRichardson으로와 중앙80s안에 래리 윌슨,NeilRackham에의해 및SPIN, 매출하는JaquesWerth과 해결책, 그리고 데비드Sandler및Sandler판매 따른것을 시작되었다).
최근에, 다른 사람은 너를 도와서 조금이 더 구매자 환경을 이해하는 아이디어를 나르고, 또는 적당한 약속, 또는 잠재적으로 근접하여 판매를 더 빠르게 만들n다.
진실한 필요에 누구를 돕나 발견한것을 그러나 상기 판매 모형의 모두는 외부에서 밀어 너에 (너가 너는 정당한 시도 이다 것 을 생각해지도 몰라 비록) 기초를 두고, 너는 위로 경쟁 및 처리 문지기 - 폐쇄계안쪽에 얻는것을 시도하는 외부'성분'이의 모든 결과향하여 반대와 움푹 들어가게 하기 극복해야것을 하기 끝낸다.
그것에 관하여 잠시 동안 생각하십시요: 이제까지 아직도 존재하는 존재한다 고 각 판매 문제. 책의 수천은 문지기'을 통해서'얻고기,''약속을 정하고기, 반대를 취급하고기,buyer/problem/buying환경을 이해하고기 판매를 닫기에 썼다. 참으로, 이들은 골짜기 카네기가1937년에 대략 쓴 아주 동일한 지장 이다. 우리는 과정 자체의 적어도90%고장율을 그 결과로 경험한것을 계속한다.
나는 스펙트럼의 각 말에 판매 상황의 각 유형을 사용했다? 작은 판매, 큰 계획사업,B2B,B2C의 텔레마케팅, 각 공업안에 세계적인 설계 팀, 그리고 -과 너가 시스템 레벨에 동일한 일을 해 모두 이기 때문에 도전은 기본적으로 동일물에 남아 있는다: 외부에 서고,product/appointment/information을 밀 들어온것을 시도한. 그리고'매출'의 체계가 일하지 않는다 것 을 나가에 말했었던 각 판매 부장은 있있다? 그러나 저것이 모두 거기서 사용하기 위하여 이기 이기 때문에 그것을 어쨌든 한것을 계속한다.
충분히의 왜 해결책을 있지 않는다?
너는 그들의 문제를 편리하는 적당한 제품이 있은 까 어느것이라고안에 몇 장래성을 너는, 장래성 좋아하는가 너를 만났는가, 너의 가격 점은 적당한가, 너는 장래성을 위해 제일 해결책 이었는가? 그리고 그때 그들은 너를 사지 않았다? 몇 시간? 몇 시간이 한 까 너가 닫기 위하여 가고 있던 것을 너는 다만 ississ_ta, 무언가는 일어나고, 너는.
무엇이 일어났는가?
너가 닫지 않은 까 왜 이제까지 이렇게 많은 이유 있는다. 너가 할 수 있는다보다는 더군다나 나가 지명할 수 있는다 것 을 나는 내기한다? 각 공업에는 그것이 이다 마음에 드는 것 있고 그들은 모두 그럴듯하게 소리가 난다, 또는 그들이 공업에의해 수락가능했던것과 같이 채택되었기 때문에 적어도'수락가능했던'간주했다.
최종 결과를 제외하고 동일물은 이다. 너는 판매를 잃었다. 그리고 골짜기 카네기, 그리고 데비드Sandler과 회전급강하는 너에게 엄정한 것 너의 동료 및 경쟁자의 모두는, 있는 동일한 백분율 닫는 비율 얻는다.
명백하게, 구매자 해결책 디자인은 너의 제품에 관하여 또는 너의 개성또는 구매자 필요 이지 않는다: 그것은 너의 손안에. 참으로, 구매자는 그녀의 자신의 해결책을 디자인해야 하고, 너가 그때 할 수 있는 모두는 그것을 전달한것을 이다. 문제를, 구매자와 좋은 관계를 ississ_nun것은 있어서, 그리고 제일 가격 및 제품을 있어서 정당하다 아니다 이젠 그만. 그들은 모든 해결책 그러나 아니다 해결책 자체의 부분 이다.
다만 결심할 너의 직업적인 해결책 및 행동이 수 있는 명백한 문제, 장래성이 구매하기 위하여 너의 제품을 선택할 것이다 저것 있기 때문에 판매안에 가장 큰 문제의 한개은 저것을 믿고 있다. , 틀리는 틀리는, 틀리는. 구매자는 구매하기 위하여 제품을 발견한것을 시도하고 있지 않다; 그들은 사업 문제를 해결한것을 시도하고 있다, 그리고 효과, 능률 적이고, 채택할 수 있는 해결책을 개발하기의 주위에 만들어 얻는것을 필요로 하는 결정을 처리하기 위하여 구매자가 다만 어떻게 있있으면 너의 제품은 해결책의 부분 이.
해결책은 안쪽으로 있는다
현실은 해결책이 구매자 환경안에서 와야 한다 고 이다. 해결책은 창조한 선수의 모두에의해 및 방침 및 표준 개발하, 문제를 유지해야 한다? 선수의 모두? 또는buy-in또는 취하는 행동 것이이다.
그리고, 알l 제삼자가 수 있는 방법 있고지 않 또는 구매자 환경안에 살는 내부 정치 또는 조직 또는 계약 처리한다. 확실히, 너는 결의안을 필요로 하는 확인한 문제의 주위에 그 조금을 인정할 수 있는다. 그러나 너는 체계 또는 문화를 알고있을. 너는 제삼자 이다. 기초를 둘 잠재적인 구매 관계를 발전시킬것을 너가 전문가로 이는 까 누구에 그리고 너가 상품 정보를 밀l 시도할 때, 너는 실제적으로 그들의 해결책 표준을 발견하고기 연설되어야 하는 모든 내부 체계 성분을 맞추기의 그들의 진짜 일에서 구매자를 지키고 있다.
큰 계획사업 또는 비싸 품목을 매출하기에 관련시키는 너의 그들이 준엄하게 구매자가 살는 내부 체계를 처리한것을 시도에 참석한것을 시작했다 것을 나는 이해한다. 그러나 너는 활동의 어떤을 감시하나 교묘히 다룬것을 시도해 너가 일어나는 필요를 믿는 대화 및 제삼자 에 남아 있는다. 제삼자가 단순하게 그들을 너가 그들을 생각하는 것이라고 하는 얻는 끈을 당기기것을 시도하기 때문에 그러나 그것은 제품 판매에 초점을 맞춰 남아 있고, 너는, 한것을 필요로 한다.
그러나, 현실은 이다 혼동한: 확인한 문제는 단순하게 체계 고장의 마지막 점 이다. 확인한 문제는 살아 있고 구매자 환경충분히people/strategic/environmental/market문제점의 범위를 포함한다.
그리고, 다량이 너 있있다 비록 어떻게 해도, 얼마'고통'너가 감지하는, 이기 위하여 구매자를 완전한 너의 해결책이, 체계 자체 그것의 자신의 해결책을 디자인해야 하는 까 라고안에: 체계 자체가 계약안에에 있는다 고 안에서에서 변화할 것이다 결정 처리되고, 방법안에 처리되는 체계 문제점없이 있지 않을 것이다.
너는 외부에서 그것을 할. 똑똑한 너 있는다, 또는 우측 너의 제품이 이는, 나쁘게 장래성이 그것을 필요로 하는, 유일한 너가 이는 까 까 라고 라고 비록 어떻게 해도, 사실은 남아 있는다: 확인한 문제 (초인적인 과업)을 생기게 한 조금의 모두를 인정할 때 체계는 단 변화한다, 알고있은 자원에 그들의 문제점을 고칠 것을 모든 내부 성분은 인정하고 (아아, 자아와 소유권은!) 체계 (반면에 거대한 장애물)을 통하여 변화를 처리하게 그리고 기꺼이 하십시요 있으십시요.
너의 긴 판매 주기 있는다. 활동이 있어야 한다 것 을 곳에 너가 믿는 나태 있는다. 거기서 너가 문제시하는 나쁜 결정 속인다.
중립 항법
중립 항해자로 너의 전문가적 의견 및 너의 위치를 이용하 그러나 제품 판매 초점에서 오기없이 그들의 내부 결정의 모두에 구매자를 처음부터 끝까지 지도하기 위하여 너가 상상하십시요? 제품 또는 피치 또는 관계가 너의 1 차 초점이 아니면 너는 어떻게, 참으로, 매출할 것인가? 그리고 너가 구매자가 처리하고 있는 체계 또는 내부 정책 것 을의 모두 알n것을 필요로 하지 않으면 너는 어떻게 능률적인 큰가 판매를 처리하는가?
판매의 진짜 일이 조언한것을 이다 고, 판매의 분야는 수년간, 지금 말하고 있다. 그러나 이것을 하기 위하여 특기는 가르치지 않았다? 그리고 구매자 결정을 지원하는 특기는 참으로 판매 특기와 다르다. 우리의 직업은 세계적 경쟁, 시장력, 및 미지수에 너무 수렁에 빠져들었다 얻고 있다. 우리는 모형을 변화한것을 필요로 한다. 사는 조성에 보십시요: 그것은 다만 너를 위해 효과를 낸.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출하는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러의 저자 당겼다. 기초를 두는 전체로 원래 판매 모형 사람이 변화하고 결정하는 까 라고의 그녀는 공상가 이고뒤에 지도자를 체계에 생각했다. 그녀는 판매, 소비자 봉사, 협상, 코치, 및 변화 관리의 분야안에13,000명의 사람에게 이 체계를 가르쳤다. Sharon은 이다 기조 연설자 당기고 회사를 도와 결정 전략가는 협조적인 정책 입안, 윤리학, 가치, 및 완전성을 받아들이는 그들의 내부 관례를 바꾼다. 그녀는512-457-0246에 및http://www.sharondrewmorgen.com및 http://www.newsalesparadigm.com 도달할 수 있는다
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