피치는 무엇 이는가?
나는 미국이상으로 나라안에 최근에 훈련하고, 그리고 마지막으로 판매 사람에 관하여 보편적인 진실을 받아들였다: 너는 투구한것을 사랑한다.
무엇인가의 이유로, 판매인은 제품 해결책 - 및 주는 특징, 기능, 및 이득의 모두에 관하여 있있 고 믿는것을 계속한다? 하고 있는 무언가가 완전한보다는 보다 적게, 기지개하고 그들의 포켓판 책을, 판매 사람 시간표에 살n다 이다 것을 장래 소비자를, 교대한다 그들의 현상을, 둔다 림보안에 그들의 흔할 거주를, 인정하고 하고 있는 것을 변화하는 지도할텐데.
판매는 판매 이다 판매 이다 이다?..
매출을 하고 있다 비록 누가 해도, 본은 동일물 이것을 보인다: 시간당$7.00을 벌는 덜엄아r걷어r, 또는 7개의 숫자를 벌는 다국적 컨설팅 회사안에 사장 이다. 오하이오, 원본을 내뿜기 위하여 훈련되는 필요 및 덜엄아r걷어rs에 따르면 고문 믿어서 그들이 진실하게 봉사하고 있는 고객을, 또는 단 매출에 작풍 다름, 있는다. 그러나? 너가 모두 괴롭혀 얻을 전에 수세는 - 단단한 사실을 여기 보자. 여기'판매 전화'시스템 레벨을 보는 것에 있는다:
*완화할 판매인 제품이 수 있는 필요를 폭로하기에 기초를 두는 접촉;
*장래성을 추측하는 인구학 기준선의 어떤 모양에 연락한 구매하는 성향이 있을텐데;
안으로의*도입하기, 저장 관심사을 위해 연락하는, 판매인 제품;
*접촉은 피치에 선수를 쓴다 (이 접촉 또는 연속적인contacts)that동안에 특징, 기능, 및 이득을 설명한다;
*판매인이 좋은 일을 하면, 구매자는 알l 고 기준선 가정 그들은 제품을 필요로 한다;
*판매인 제품이 구매자를 유익할텐데 까 왜 위로 그들의 생각안에 구매자 시인한 필요 또는 구멍을 돌는 마지막은, 그리고 시험한다;
*적당한 구매자에게 직업적으로 투구되나 선물되는 좋은 제품이 판매에, 지도해야 한다 고 신념.
모든 판매가 접근하는 것을 주의하십시요? 덜엄아r걷어rs에게에서 관계 매니저 고위 고문에게? 상기 특성을 포함하십시요. 그리고 모두 진실하면 너가 지금 이다보다는, 너는 판매를heckuva제비 더 닫고 있을텐데.
이렇게 너의 제품을 필요로 한것을 보이는 모든 그 사람을 닫고 있지 않는가 너는 왜? 너의 중대한가 피치는 왜 너에게 너에 의하여 가치가 있는 사업을 얻고 있지 않는가? 왜 그들을 인정하는가 구매자를 얻는가 장래성 사업의 너의care/brains/Pradashoes/marketing/branding과 지견은 (너의 처남이CEO에게 조수를 알고있는 것과 언급하지 않는가 위하여) 필요가 아닌가 너? 또는, 그것에게 단계를 더 경쟁에 너를 쉽 선택하는가 위하여 거치는가 위하여?
사람이 정보에 기초를 둬 결정하지 않기 때문에. 필요 또는 명백한 문제를 있음것이 구입에 지도하지 않기 때문에. 명백한 문제가 빙산의 일각 단 이기 때문에. 구매자 해결책이 문제를 생기게 한 성분의 모두를 포함해야 하기 때문에. 구매자가 그들의 자신의 해결책을 디자인해야 하기 때문에. 저 문제가 긴장을 일으키는 원인이 되나 돈을 요하면 비록 문제 있기 때문에 변화와 제품 구입이 단순하게 일어나지 않기 때문에.
단 연설된것을 필요로 하는 내부 성분의 모두를 인정하고, 맞추고, 처리하는 까 경우 구매자는 살 것이다, 창조하는 살아있는, 그리고 선물 문제를 유지하십시요. 아니다 그들이 확인하는 문제를 주의할 때? 먼저 상황은 어느것 근본적인 문제점의 범위의 단 부분 이는가 창조하는가? 그리고 그들이 그것을 안으로 해결해야 한다 것 을 아니다 기간안에 너는 생각한다. 해결책은 다루기 힘들 붕괴를 관련시키지 않을 것을 단 확인할 경우 문제를 어떻게 해서든지 해결하나 교대하기 위하여 그들은 결정을 내릴 것이다.
우리는 무엇에 강타 상품 정보에게서 얻는가?
구매자가 너의 피치를 감지할 것이다 까 라고 너는 언제 제품, 너를 있는가 아이디어를 투구하지 않는가? 비록 그들이 생각하면 문제 및 해결책이 명백할 때라도 제품을, 그리고 필요로 한다. 피치의 순간에 사게 다만 명확한 정보를 찾기 위하여 판매인에 접근하고 준비되어 있는 이는 사게 그의 선택권을 공부한 소매 구매자, 있있는 상표, 가격을 유일한 구매자, 및 상점에 관하여, 그리고 준비되어 있는다 있는다. 그리고 저 사람은 조차 피치를 그때까지 필요로 하지 않는다.
실제로, 문제에 장래성? 조차 인정되는가 것개? 비록 그들이 그들의 필요를 이해하고 비록 너가 그들의 필요를 이해하면 너의 제품을 위해 필요하게 후보자는 이지 않는다, 너는 그들에 좋은 관계가 있으면 비록 너의 제품을, 그리고 필요로 한다. 그리고, 구매자 고통 및 의사 결정자를 알고있어서 아직도 기본적인 문제를 감형하지 않는다: 사는 환경은 안에서에서 단 처리될 수 있는 복합 시스템 이다.
그들의 내부 표준을 처리하기 위하여 이미 어떻게 파악하면 않는한 사람은 변화하지 않으나, 정보에 기초를 둬 결정한다. 새로운 무언가를 삼것은 변화를 대표한다. 그리고 더 복잡한 사는 환경 더 큰 품목, 내부 창조할 것이다 변화 구매할 경우.
어떻게 환경을 처리하기 위하여 구매자가 안에서 살는 까 단 너가 몰랐기 때문에 참으로, 너는 매출하는 방법으로'피치'이용했다? 고 장소는 그들 간다 후에 너에 의하여 첫째로 접근하곤 그들이 믿은 필요로 하십시요 너의 제품을. 이렇게 너는 안으로 보는 외부에 남아 있는다? 위에 가고 있는 것이 구매자 환경안에 너는 있있, 모든 너의 숙제를 했다 고 너가 납득시킬 때라도: 관련시키는 성분의 모두를 및 정치 및 관계 알고있는것은 불가능하다? 외부의 그리고 너를 생각해서 변화를 초래하는 시도는 잠재적인 해결책에 관하여 자료와 함께 그들의 필요 및 너의 사려한 의견을 제안하기 이해한다.
그러나 너가 투구하는 때 너는 무엇을 얻는가? 뒤에 오는 응답은 구매자를 위해 전형적 이다: 계약, 혼란, 의혹, 반응, 또는 불신. 너는 언제 정보를 투구하는가? 적당한가 해결책에 관하여 조차 타당한가 정보? 구매자는 무엇을 그것에 하기 위하여 모른다.
너는 조차 그것을 시간의 모든 너자신 수백 봤다: 중대한 피치는 묵살했으나 준 짧은 시간에 얻고, 그들이 사지 않은 까 왜 너는 결코 알아내지 않는다.
나는 이 이젠 그만을 말할: 구매 결정을 내리기 위하여 정보는 구매자에게 어떻게 가르치지 않는다. 너의 경이롭 제품은 이유 구매자 구매가 아니다. 그들의 전체 내부 체계가 저 선물 문제를 해결하기에서 어떤 변화뒤에 결과 맞출 때, 사업 문제를, 단 그때 해결하기 위하여 그들은 단순하게 사고.
구매자는 통제안에 이다
나에게서 이것을 다스 번 읽은 너의 그들를 위해 너가 나와 1 시간 더 품어야 하기 위하여 가고 있다 것 을, 나는 두려워한다: 구매자는 몇 층이 있는다 무엇을 있있기의 앞에 너의 제품 자료에 하기 위하여 처리해야 하는. 해결할 고 장래성은 진짜로 무언가를 놓치고 있는가? 너는 그들을 손에 이미 있는 더 간단한 해결책에 관하여 생각한 정보를 제안하고 있는가? 그것을 고쳐 그들의 동업자는 좋은가? 그들은 그것을 지금 고쳐야 하는가? 적당한가 사람을 지키는가 위하여 방정식에게 누구가 그들 안으로 가져와야 하고는가 성분은 해결책안에 포함하는가 얻는가? 내부에 사리를 도모한 필요로 하는 무엇 이는가? 사람, 규칙, 관계? 힘은 해결책의 앞에 처리되는 필요가 체계안에 안락하게 앉는 문제를 생기게 하기 위하여 돕n 놀이에 무엇 이었는가?
너가 피치를 줄 때 너의 정보가 가고 있는 곳에 또는 듣고 있는 라고 참으로, 너는 모른다. 실제적으로, 죄악! 너가 제품 자료를 제안하면 좀더, 세륨은 커뮤니케이션의 청취자 통제안에 것 이다, 너가 이는 통제에서 좀더. 몇 세기 판매인이 반대를 처리해야 한 까 주의하십시요. 반대가 아무것 그것에 무언가를 하기 위하여 장래성이 가정하는 기대에 자료를 밀는 판매인 필요를 빗나가게 하는 장래성보다는 더 것 을[나는 믿는다.] 그리고 몇 세기 판매인이 구매자가 실제적으로 진짜로 제품을 필요로 하는 상황의 단 조각을 닫은 까. 그들에게 돈을 각 순간 언제 요하고 있는 까 또는 결정하기 위하여 장래성까지 걸리는 까 얼마나 그들은.
이것의 재미있는 부분은, 구매자 환경을 지원하기 위하여 판매의 모형이 건설하지 않는다 고 이다 판매 (유감스러운가 사람의 모두부터? 너는 진짜로 자문 판매를 하고 있다 것 을 생각하는 너의 조차 그들은 존재로 얻는것을 해보는 외부 힘 (판매인, 제품, 해결책)에), 닫았다, 체계 기초를 둔다.
왜 아니다 그들의 복잡한 사는 표준을 인정하기안에 지원 구매자에 너의 판매 특기를 기초를 두십시요? 왜 아니다 창조한 그들의 내부 성분의 전 범위를 레버리지를 도입하기 위하여 구매자에게 특기를 제안하고 문제를 유지하십시요? 그리고, 사실 본을 이해한것을 필요로 하는 너 - 구매자 이다.
판매 공구로 피치 또는 너의 제품을 사용하는가의 대신에, 너의 제품 환경의 판매인 그리고 너의 이해로 너의 경험을 처리한것을 필요로 하는 가변으로 그리고의 주위에 구매자를 지도하는가 위하여 이용하지 않는가 위하여 왜? 너의 클라이언트를 위해 저것을 하기 위하여 사는 조성은 너에게 특기를 줄 수 있는다. 저 방법 너는 너의 진짜 일을 할 수 있는다: 포괄적인 해결책을 디자인하기 위하여 너의 구매자에게 어떻게 가르칠 것이다 정책 결정 과정을 지원한. 그리고 그때 너는 투구할 수 있는다.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출하는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러의 저자 당겼다. 기초를 두는 전체로 원래 판매 모형 사람이 변화하고 결정하는 까 라고의 그녀는 공상가 이고뒤에 지도자를 체계에 생각했다. 그녀는 판매, 소비자 봉사, 협상, 코치, 및 변화 관리의 분야안에13,000명의 사람에게 이 체계를 가르쳤다. Sharon은 이다 기조 연설자 당기고 회사를 도와 결정 전략가는 협조적인 정책 입안, 윤리학, 가치, 및 완전성을 받아들이는 그들의 내부 관례를 바꾼다. 그녀는512-457-0246에 및http://www.sharondrewmorgen.com및 http://www.newsalesparadigm.com 도달할 수 있는다
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
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