무역 - 아니다 할인에 초점
똑똑할 구매자는 더 나을 가격 항상 요구할 것이다. 저것을 그들의 가격을 내림것이 효과적인 방법 이 요구에 반응하는 이다 것 을 불운하게, 너무 많은 판매 사람 그리고 사업 소유자는 자동으로 생각한다.
그런데, 협상은 가격에 관하여 항상 이지 않는다. 가격은 사실상으로 각 판매안에 요인 이어도 흔하게 1 차가 아니다 또는 동기를 준 요인. 너가 장래성 영향에 첫번째 접촉에서 말하고 너의 제품의 가치를 하나 그들의 마음안에 서비스하는 모두. 더 나은 결과를 달성하기 위하여 중요하다 협상 과정을 다르게 보는것은 것 을 저것은 나가 믿는 까 왜 이다.
첫째로 모두의, 너의 예상 고객에 관하여 정보를, 그의것 수집하는 시간을 필요로 한다, 상황 및 사는 동기 투자하십시요. 정보가 더 너는 너는 준비된 늦게 판매 과정안에 협상하는 이을 것이다 있는다. 너가 매출하는 것을에 관계 없이 의 정보 너가 효과적으로 협상할것을 돕l 것이다 누구가, 그리고에. 그들의 고객이 가격에 관하여, 그러나 더 탐험, 다른 문제점에 단 흔하게 걱정하는 것과 나의 클라이언트의 많은 것은 나에게 말한다 일어나십시요. 너의 고객이 향함 이는 중요한 문제를 폭로함것은 너의 협상 성공에 긴요하다.
2차로 가장 중요한 단계는 너의 고객에게 너의 제품의 가치 또는 서비스를 설치하는 이다. 지불하게 둠에 의하여 중요한 요인 이고 너의 고객이 기꺼이 하는 가격이 영향을 미칠 것이다. 너의 제품 또는 서비스는 무슨 고통을 삭제하는가? 그것은 어떻게 그들이 경험하고 있는 문제를 해결하는가? 너의 제품 및 서비스는 어떻게 너의 경쟁자와 틀리는가? 나의 클라이언트의 최대량은 특제 가격에 특제 제품을 매출한다. 교환안에, 그들의 고객은 잘 보다는 평균 서비스, 더 빠른 응답 시간, 또는 고품질 제품을 받는다. 증가하는가 위하여 너는 무엇 너의 차입 자본 이용 및 라고 그것을 이용하는가 수 있는가 너가 매출하는 것을의 가치를 이는가?
너는 상기 단계를 수행했다 그러나 가격은 아직도 너의 고객을 위해 문제점 이다. 너는 무엇을 지금 하는가? 그들의 요구에 양보하고기 그들에게 할인을 해주기의 대신에, 무역을 창조하기에 초점. 너가 용인을 만들대신 무언가 요구해야 한다 것 을 이것은 의미한다. 너는 무엇 무역하는가 요구해 좋은가? 거의 아무거나!
회사안에 다른 중요한 의사 결정자에 더 긴 계약체결, 더 큰 순서, 추가 품목, 소개, 그들의 우송 명부 클라이언트 데이타베이스에 접근, 지불 기간. 너는 제품과 다른 사람 또는 회사가 상담, 사무용품, 컴퓨터, 가구, 사업 서비스,etc. 제안하는 서비스를 위해 협상할 수 있는다. 한 번 전자 회사 및 나의 두목을 위해 일한i개은 잠재적인 납품업자에게 서비스를 위해 지불으로 크 스크린을 제안했다. 나는 항상 사업 사람이 현금에 준엄하게 초점을 맞춘 느낌이 있었기 때문에 납품업자가 열망하 받아들일 때 나는 충격을 줬다.
여기 너가 효과적으로 이 요구를 둘 수 있는 약간 방법은 있는다.
추가 3 달을 위해 계약체결의 길이를 확장하게 "너를 위해 가격은 너 기꺼이 할텐데?" 고 나가 할 수 있으면
"밖으로 너?" 나에게 광고 공간을 주는 준비될텐데 나가 일할 수 있으면
"유일한 방법 나는 너가 제품 종류 1개의 더." 추가하면 이는 너를 줄 수 있었다
"당분간 저것을 은 제쳐놓고 두자. 저 용인을 위해 유사한 총계of?in교환을 줬 너는?"
여기의 열쇠는 상자이상으로 생각하, 너에게 유효한 다른 선택권을 탐구한것을 이다.
나는 훈련 작업장에 관하여 장래 클라이언트에게 말한 되부르고 퍼센트 할인 15개에 합계한 용인을 만들고 요청받았다. 나에게 그의 제품의 대등한 총계를 대신 주게 나는 이것에 안락하지 않았다 그래서 그가 기꺼이 하면 나는 나의 장래성을 물었다. 그는 누구에게 그같은 결정 그러나 스포크를 만들는 권위가 있지 않았다. 나의 요구는 최후에 부정되었다 그래서 나의 클라이언트는 나의 처음 제안에 양보되었다.
다른 효과적인 접근은 용인을 만들것을 그러나 처음 제안에서 떨어져 있는 무언가를 가지고 간것을 이다. 예를 들면, 너는 말할 수 있었다, "나는 저것을 할 수 있는다. 그런데, 나는 너를을 위해 위탁해야 할 것이다?" 또는 "나는 저것을 할 수 있는다. 너는 원한다 계약체결에서 가지고 가는 시간 서비스다음에 자유로운 납품을 또는?"
"그러나 있는다것과 같이 가장 큰 사람은 너를 모든 조건을" 지키는 예기할 것이다 저가를 원할 것이다. 용인이 가치가 있는 까 얼마를 시범해서 너는 그들의 요구의 효과를 감소할 수 있는다.
너가 그것을 필요로 하지 않으면 비록 마지막으로, 다른 전략은 용인을 만들의 답례로 무언가 항상 요구하는 이다. 몇 시간을 나가 무언가에게 간단하게 물어 까서 여분에게 얻은 까 나는 놀랬다. 너는 반환안에 무언가 요구할 것 을 그들이 있있기 때문에 흑자, 그것은 추가 용인 요구하기에서 수시로 다른 사람을 막는다.
, 판매를 닫기 위하여 너의 궁극적인 목표 멀리 가능한 조금 주는 있는다 생각하십시요. 너가 너의 제품을 할인할 것이다 너를 할인 너자신 서비스하골 멀리 너의 이익을 먹을 때마다.
6A"4a© 저작권2004년KelleyRobertson
저자에 관하여
Robertson훈련 그룹의 대통령,KelleyRobertson은 판매와 직원 동기부여에 직업적인 국회의장 그리고 조련사 이다. 그는 또한 "정지의 저자 이고, 묻고 & 듣는다? 구매자로 회전 브라우저에 시험된 판매 기술은." "그의59제 2 끝,www.RobertsonTrainingGroup.com에 자유로운 주간 어-z인어에 구독해서 너의 판매"을 증가하는 100개의 방법의 무료 사본을 받으십시요. 너는905-633-7750에 또한Kelley을 접촉할 수 있는다.
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