너의 계획안에서 약간 가치 뒤 할인의 대신에
많은 회사가 그들의 과태 판매 전략으로 그것에 의존하기 위하여 왔다 고 마지막 분 할인은 이렇게 보급되게 되었다. 저가 공급자 이음의 가 에 시장 전략을 채택함것은 1 것, 그러나 극적 이다, 각 거래에 전술상 할인은 너의 회사 한계를 침식하고 너의 회사가 궁극적으로 매장할 것이다 더 깊고 더 깊은 구멍을 파는 너를 남겨둘 것이다. 할인이 결코 적당하다 고 나는 너에게 느낌을 주고 싶지 않는다. 요구되는 곳에 나는 3개의 대본의 생각할 수 있는다:
1. 회사가 있을 때 그들의 제안을mispriced. 그것을 직면하자. 시간은 변화했다. 경쟁은 맹렬하다. 그리고 우리가 그것을 승인하고는 싶지 않는 그렇다,최대한, 가격과 요금은 몇몇 시장안에 아래로 강제되었다. , 너의에게 값을 매김것은 너무 높다 -- 방법 너무 높이 달러 고객을 위해 추가 가치의 가치를 전달할 수 있는다 것 을 너가$1.00을 위해와 매출하는 무엇을 모두가 지금 너를 아직도 매출하면 그것을 매출하면, 다만 너가 항상 있는다, 왜냐하면$2.00과 너가 너를 시험하는 대로. 그것을 할인이라고 부르나, 가격 조정이라고 부르십시요, 이 상황안에 너는 얼굴 현실을 가지고 있고 시장이 품을 것이다 가격에 너의 제품을 매출한다, 또는 너는 모두에 대단히 매출하지 않을 것이다.
2. 거래를 닫는 명목 용인로. 나는 너의 시간대안에 순서를 서명하기를 위해 구매자를 "보상하기"에 문제를, 예를 들면 보지 않는다. , 나 다량 오히려 제공하고 나의 회사 돈을 요하지 않는 다른 용인을 나가 순서 그들을 요구하기 위하여 가고 있다 언제든지 교육하지 않는다 나의 한계의, 나 분해하고 위임하는 위로 주기 위하여 가고 있는 나의 고객을 이해하십시요. 그러나 나는 실사회안에 살 나의 클라이언트를 위해, 용인을 값을 매겨서 때때로 거래를 서명되는 얻을것을 요구되는 것을 이해한다.
3. 너가 유일한 기업 가치를 매출하기의 충분한 일을 하지 않을 경우 너의 제품 또는 서비스는 고객을 제공할 것이다. 나가 결코 이것 상황안에 행복하다, 그러나 너가 제일 매출 일을 하고지 않 것 을 나의 클라이언트는 너에 말해, 할인을 위해 약간 방 있고, 너가 할인하는 거래를 필요로 하면 교장에 거래를 잃는보다는 더 나을지도 모른다.
너는 어떻게 할인 기피하는가?
우승자가 매출하는 까 라고, 나는 사업 판매에 사업안에 오늘 출세하기 위하여, 너가 사업 개선, 아니다 제품 또는 서비스를 매출해야 하는 사실에 관하여 나의 책안에 많게 말한다. 저것은 유일한 가치안에 너의 경쟁에서 분화하기 너, 너의 제품 및 서비스 의미하고, 너의 회사는 그들의 법인, 분할 적이고, 사업 단체, 부, 또는 행정국 목표를 달성해 너의 고객으로 제공할 수 있는다. 계정을 표적으로 해서 고객 요구를 창조하는가의 형태로 너가transitioned있는가 -- 있있을 전에 안으로 그들에는 얻어 다문하고, 신뢰하고는가, 참을성이 있는가 고문관으로 필요 및 설치하는가 있는가? 그렇지 않으면, 너는 각종 일방적인 고객 요구의cd받는 쪽에, 대개는 발표 가지고 가는, 논증을 하는 정보를 위해 응답 요구의 모양을 이것을 계속할 것이다, 너의 제안을 있음향하여 일정한 전투를 싸움것은 할인을 위해 강한 수요의cd받는 쪽에 고객 및 있서commoditized. 단순한 투자 수에 고객을 제공하기 위하여 우리는 수넌에 걸쳐 우리의 제품 및 서비스를 가능한 장소에서 묶는 가르쳤다. 방법, 우리에 말되었다, 그들 고 십센트는 너 니켈 도금을 하골, 능력 있는 너의 제안높은 쪽으로 그들이 원하지 않으나 필요로 하지 않는 조각에 아니 말하게 저밀. 그러나 지금 시간은 변화하고 너가 그것에 관하여 생각할 때, 저것은 엄정하게 하고 너가 싶는 것 이다.
너가 제품을 매출하나 이을 수 있는 서비스가componentized, 너는 건강한 상태안에 잠재적으로 이다 조각 또는 단위, 또는 단계안에 매출해. 그들이 전에 있는다 대로 너의 경쟁은 내용이 풍부한 할인에 들어오기 위하여 가고 있다 것 을 너가 알고있는 대본. 너의 판매 노력은 포함해야 한다:
고객이 가격에 결정을 유일하게 또는 1 차로 내리고 있지 않다 고?Assuring. 이 질문은 중요한 의사 결정자의 몇번이고 물어야 한다.
너가 그들의 사업 목표를 이해한다 고, 그리고 너의 제안이 그들이 그 목적을 달성할것을 돕l 수 있는다 고 진짜 구매자에게서?Getting계약. 너가 진짜 구매자를 다루면 않는한 이 방법은 일하지 않는다.
저 추가 가치의?Finding유일한 지역 (그들의 기존하는 필요조건의 위에) 너는 너의 제품의 능력으로 제공하나 제안을 서비스할 수 있는다.
잠재적으로 너의 제안하고기 지금, 나머지 나중에 오히려 할인된 가격에 모든 일을 매출하기의 부분을 매출하기를 위해?Management지원.
너가 있있으면 경우에 너의 경쟁자는 할인하고 있을 것이다, 너는 너의 고객에게 몇 투자 선택권을 제안한것을 필요로 할 것이다. AlanWeiss의 고문 고문은, 할말에 그들 3개의 기회를 그렇다 제공하기 건의한다.
너가 상표, 백금, 금, 및 은을 위해 사기 위하여 너의 장래성에게 3개의 선택권을 -- 말하자 -- 제안하면 너는 너의 제안의 기업 가치를 매출하기의 좋은 일을 하고 -- 너는 명목상 할인보다는 더를 양보해야것을 한 기피할 수 있는다. 장래성 원한 투자 수준에 도달하기 위하여 여기의 너의 계획은 너의 계획안에서 할인하고지 않는, 그러나 오히려 가치를 역행시켜야 한다. 3개의 선택권을 선물함것은 너를 엄정하게 저것을 하는 시킨다. 고객은 그들이 싶는 까 얼마를 결정한것을 투자하고 얻고 투자의 저 수준에 회합되는 유래 투자 수익률을 즐길 것이다.
여기 3개의 선택권은 있는다:
백금 선택권
필요로 하는 무엇을?Gets고객 (원하거든)
투자의?Highest수준. 너는 너는 고객으로 배달할 수 있는다 것 을 너가 믿는 가치의지하고 있는 이 선택권을 위해 금 수준에10-30%프리미엄, 요구한.
?All특징, 단위, 분대, 유효한 능력
?Your제일 자원
평가하는?Quickest시간
?Priority서비스 -- 특별한800은, 큐의 정상, 24x7x365열거한다
?The가장 높은 투자 수익률
?Other은 너의CEO과 사계 회의같은, 특별한 안내장 사건, 너의 제품 개발 계획으로 입력 머리를 쳐들n다
금 선택권
필요로 하는 것을의?Gets고객이 모두 (과 약간 원하는)
투자의 수평으로?Budgeted. 이것은 장래성 예산 수준에 바르게 조준된다.
특징의?Most/many, 단위, 분대, 능력
자원?Proven, 겸전하 신뢰할 수 있는
평가하는?Quick시간
?An매력적인 투자 수익률
?Other은 서비스의 너의VP, 특별한 안내장 사건에 사계 회의같은, 머리를 쳐들n다
너의 장래성이 너에 말할 때 너의 경쟁은 그들에 아주 저가, 너에 토론한다 평온하게 너는 경쟁가격에 필요로 하는 것을에 그들을 제공할 것이다 선택권 (은 선택권)이 있는다 고 사실을 들어왔다. 너는 이미 다수 지역안에 경쟁에서 분화할 것이다: 진짜 구매자와 고객 사업, 공업, 기회, 도전, 경쟁 및 고객 압력, 및 건설한 일치 이해한. 더하여, 너는 직업적으로 이길 것이다 전술상 할인에 의존하는 회사를 일어나는 위험에 너의 장래성을 교육했다. (2003년 7월 나의 기사를, "이기기 위하여 그들의 가격을." 깎는 많이 팔기 위하여 어떻게 경쟁자를 보십시요)
은 선택권
지금 필요로 하는 것을의?Gets가장의 고객, 그리고 "단계 2안에 나머지," 다음 내무반 또는 내년에
조준되는 투자의?The저급 가혹한 할인이 경쟁 제안하기 위하여 가고 있는 까 라고의지하고 있는 금 수준의 밑에10-30%,
특징, 단위, 분대, 능력의 너의 총계 배열의?Some. 나머지는 늦게 구매될 수 있는다.
신뢰할 수 있는 자원?Talented
평가하는?Reasonable시간
그들의 법인 요구에 응하는?An투자 수익률
고객은 무엇을 할 것인가? 그들이 은 가격에 너의 백금 선택권을 원한다 것 을 너에 말한 일지모른다. 너가 너의 제품 서비스의 기업 가치를 매출하는 효과적인 일을 하고 신망에 기초를 두는 진짜 구매자와 관계를 건설하면, 너는 그들 눈 그들을 안으로 볼 수 있고 그들에게 그것을 말함것은 다만 가능하지 않다. 무엇을 그때 할 것인가? 종종, 금 또는 백금 선택권을 위해 갈 것과 나의 클라이언트는 나에게 말한다.
6A"4a©2004Stein이점,Inc. 판권 소유.
1997형의,DaveStein에SteinAdvantage,Inc.을 발견하기의 앞에 기업을 위해 실행하는 판매 그리고 매매 역할의 다양성안에 세계전반 채택하는20년 이상을 보냈다. Dave고문은에 경쟁 매출 전략, 회사가 명확하고strategize도움에, 코치하고, 말하고, 복잡한 기회를 훈련하고, 판매 조직을 편성하고, 가장 좋은 가능성 빛안에 분석가와,뿐 아니라 제일 판매reps을 고용하기 위하여 보충하, 선물하고 둔다. 그는Amazon제일 매출 사업 책의 저자 이다: 우승자가 매출하는 까 라고: 너의 경쟁을 많이 팔고는 & 큰 판매,Dearborn업계지,2004년 5월을 이기는21의 시험된 전략. 첩보 더를 위해: http://www.HowWinnersSell.com은 viv@HowWinnersSell.com또는 외침 (845 ) 621-4100에 또는 그의 사무실을 접촉한다.
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