필수품을 매출한
"경쟁에서 분화하기 위하여 너가 감지한 가치를 창조하는 까 라고, 때 너가 이을 필수품을 매출해 양쪽?"
저것은 나가 나의 세미나안에 수시로 묻는 질문 이다. 그것은 거의 각 공업에 퍼지고 있는 문제를 폭로한다. 아무도가 아주 오랫동안을 위해 그들의 제품안에 경쟁상의 우위성을 지킬 수 있는 것을 과학 기술 개발 및 우리의 매우 경쟁 세계적인 경제의 빠른 속도는 의미한다. 뜨거운 신제품 또는 서비스를 개발하거든, 너가 은행에게 너의 초검을 가지고 갈 수 있을 전에, 경쟁자는 더 뜨겁 더 싸 버전이 있는다. 너의 제품을 전망하나 필수품 - 너 그리고 다음 녀석의 진짜 차이로 서비스하기 위하여 그 결과로, 고객은 좀더 그리고 경사해 이다.
점원을 위해 생활이 이것에 의하여 복잡하게 한다. 어떠한 경우에는, 너는 너의 경쟁자와같은 엄정하게 동일한 것을 매출하고 있다. 나는 4 명 5명의 경쟁자와같은 대개, 엄정하게 동일한 제품을 위해, 매출한 분배자를 위해 매출하는 다수 년을 보냈다. 나의 클라이언트의 많은 것은 이 경기장안에 일한다. 재목 분배자 (재목의 조각은 재목의 조각 이다), 산업 잠그개 (나사는 나사 이다 나사 이다), 석유 (87옥탄 가솔린87옥탄 가솔린 이다)etc.은. 명부는 계속적으로 간다.
다른 케이스안에, 너의 엄정하게 동일물 이, 너가 매출하고 것 너의 경쟁자가 제안하는 것을의 고객은 진짜 차이에 필수품으로 너의 제품을 전망한다. 얼마 진짜 다름 사이 모두다음에 코크 그리고Pepsi있는가?
너가 발견하는 상황에 관계 없이, 점원을 위해 문제는 동일물 이어 - 사업에게 "나를 너무" 제품 또는 서비스 고객 너의의 지각에도 불구하고 얻는.
이렇게, 너는 무엇을 하는가? 이것. 간단하게 말하자면, 너는 선발해야 하고 중요한 방법을 교통하기 위하여 너의 제안은 너의 경쟁자와 틀린다.
말하는 저것은 더 쉽다 그때 해. 이렇게 효과적으로 하기 위하여는, 생각하고 준비해 너는 언젠가를 보낸것을 필요로 한다. 그리고 너가 주의깊게 판매 - 너의 제안의 2개의 중요한 요소, 및 너의 고객을 사려해야 한다 고 저 평균. 이 란안에, 우리는 저 방정식 - 너의 제안의 1개 부품에 초점을 맞추기 위하여 가고 있다.
수여해, 너의 경쟁과같은 엄정하게 동일물 이, 너의 제안의 완전함은 극적으로 다를지도 모른다. 나는 "구매 결정 - 다만 제품의 각 양상을 지적한것을 제안하는 낱말을" 사용한다. 예를 들면, 고객은 회사 - 너의 것 또는 다른 녀석에게서 제품을 산다. 고객은 점원에게서 그것을 - 너 또는 경쟁자 산다. 너의 회사 및 너는 이다 "제안의 부분." 더하여, 거기서 너의 기간, 납품, 너의 고객 서비스 능력, 너의 속행, 너의 반환 방침, 너의 부가 가치 서비스,etc.안에 다름 있을지도 모른다. 이들의 모두는 이다 너의 "제안의 부분."
동일하, 너의 제안에 관하여 모두는 그밖에 다를지도 모른다. 예를 들면, 너가 관조하고 있다 것 을 말하자 새로운 토러스를 구매한. 너는 2 상인에게서 동일한 가격 따옴표가 있는다. 제품은 동일물 이고, 가격은 동일물 이다. 그런데, 1 상인은 가깝다 곁에, 도시저 쪽에 다른 사람. 1 상인은 중대한 소비자 봉사를 위해 명망이 있는다; 다른 사람에는 그런 명망이 있지 않는다. 제 2 상인을 위해 점원은 소농과 자신 만만한 조금 이는 그러나, 첫번째 상인을 위해 점원은 오래 되는 고등학교 친구의 형제 이다. 제 2 것개은 경련을 일으키는, 어수선해 그리고 더러운 그러나, 첫번째 상인은 청결하고, 안락한 설립이 있는다.
누구에서 너는 너의 토러스를 사는가? 어리석은 질문. 당연히 너는 첫번째 상인에게서 그것을 산다. 아니다때문에 제품 가격안에 어떤 다름때문에, 그러나 제안안에 다름. 아이디어가 생각났다? 그때 다만 제품 또는 가격을 사는 결정에 많게 더 있는다.
너의 첫번째 일은 그 다름을 확인한것을 이다. 여기 너가 오늘 걸릴 수 있는 몇몇 아주 명확한 단계는 있는다.
1개: 고객이 그것을 구매할 때 제품에 회합되는 모두에 관하여 생각하십시요. 그 종류의 이름에 종이 장에 몇 종류 및 상표 란을 창조하십시요. 예를 들면, 첫번째 란은 낱말 "회사에," 낱말 "점원에 초 이끌l," 수 있었다 "기간에 세 번째." 란의 정상에 그 분대의 각자를 두기 제안하고기의 각 양상을 확인하는 이 방법안에 계속하십시요.
2: 지금, 각 란을 한번에 하나씩이라고 여기고, 저 란안에 너의 경쟁자와 너의 제안에 의하여 틀리는 모든 방법을 목록으로 만들십시요. 예를 들면, 너의 회사는 너의 경쟁자 국가 회사의 분지와 대비하여 현지에 소유될지도 모른다. 또는 너는 고객, 또는 더 크고, 더 작고, 더 새로운, 오래 되는,etc.에 가까운 육체적으로 이을지도 모른다. 너가 1개의 란을 소진한 후에, 너가 간다 대로 다른 사람의 위에 움직임, 세부사항안에 채운.
3: 이 운동은 전형적으로 명확하고, 상세할 다름의 다스 (과 어떠한 경우에는 수백을) 계시할 것이다. 너보다는 멀리 너무 많은너무 많 고객에게 쉽게 교통할 수 있는다. 이렇게, 너의 다음 단계는 너의 고객에게 가장 중요한 그 다름을 골라내는 이다. 너의 고객에의한 방법 너가 대로 중요한 전망하지 않을지도 모르지 않다 보는 무엇을 것을 수시로 명심하십시요.
한순간에 나의 경력안에, 나는 그것의 제 100 년 기념일을 경축한 회사에서 일했다. 저것은 특별했다. 다른 경쟁자는 오랫동안 사업안에 가깝게 없었었다. 회사는 그것에 관하여 중대 사건을 만들n것을 결정했다. 회사의 역사는 기업 사무실의 벽에, 회사 역사안에, 뜻깊은 순간을 묘사하는 조차 벽화 인쇄된 소책자 그렸다 썼다. 우리는 모든 생각 그것 중요했다.
우리의 고객은, 그런데, 걱정하지 않았다. 우리의 자랑을 정중하게 듣기다음에?"무엇이 그들의 응답은" 이렇게의 어떤 모양 이었다 즉 우리의 100 년은 그들에 아무것도를 의미하지 않았다. 천만에 그것은 그들의 일을 쉽게 하나, 그들의 생활을 간단하게 하나, 그들의 회사에게 더 중요한 만들었다. 우리가 생각한 무엇을 중요했다 우리의customers6A"4A에서 무관하기'위하여 원근법 끈.
우리가 만들n 실수하지 말라. 대신, 긴요하게에게 시간을 분석하고 너의 명부를, 삭제한다 너의 고객에게 중요하지 않는 그 품목을 걸리십시요, 그들의 일을 충격을 가하지 않으나 그들에게 효과를 내지 않는. 너는 품목의 한줌을 줘야 한다.
4: 준비에 1개의 단계 더. 고객에게 이득의 계산서로 그 품목의 각자를 번역하십시요. 멀리의 예를 들면 너의 경쟁자는50마일에서 발송하는 그러나, 너의 회사는 현지 이을지도 모른다. 이렇게 무엇? 너의 고객에게 무엇이 저 평균? 너는 이득으로 이것으로 무언가를 말해서 다름의 저 품목을 번역할 수 있었다: "어떤 다른 공급자와 대비하여, 우리는 너의 식물에서 다만15분 있는다. 너가 비상사태 선적의 빠른 납품을 얻을 수 있는 것을 이것은, 의미한다 발전한 어떤 문제에 급속한 응답아울러. 이렇게, 너는 있을 것이다 잠재적으로 식물안에 더 적은 가동불능시간, 및 당연히, 너에 더 적은 긴장 및 압력이."
너가 너의 고객에게 그 다름을 교통하게 직업적으로 준비할 이니까, 너는 준비되어 있는다. 너는 편성하고 설득력 있는 발표안에 그들을 밖으로 조준한것을 필요로 한다.
탄알으로 주의되는 다름의 각자에 인기 상품 장을 준비하십시요. 각 탄알의 옆에, 너가 준비한 이득 계산서를capsulize약간 코멘트를 있으십시요. 너가 가는 때 그때, 너의 고객과 대회는,him/her앞에서 장을 아래로 놓, 그것 아래로 말해, 각 점을 설명한.
치료 그것은 너를 하고자 했다 어떤 다른 잘 처리되는 발표 좋아한다. 너가 명부를 통해서 아래로 일하기 때문에 너의 고객 반응에 과민하 있고, 의견 요구하십시요. 저 소리를?"하는 까 라고," 말하십시요 또는 "한다 너에게 이해가 되는?" 그리고 너의 고객에게 더 중요하 보이는 그 것을 강조하십시요. 그때, 허가 너의 고객과 저 장.
나는 다른 까 라고 그 점원이 고객에게 보일것을 아무것을 하지 않을, 그들의 제품은 다른 녀석 다만 이다 고 고객 지각에 혼동되는 점원의 수에 항상 깜짝 놀라게 한다.
너가 분석하고기, 준비하고기, 교통의 좋은 일을 하면 언제나, 너의 고객 지각은 바꿔야 하고, 너는 사업을 얻는다. 너가 이것에 잘 하지 않으면, 그때 너의 고객은 너에게서 그것을 사고기 다음 녀석에게서 사기의 차이를 본것을 계속하지 않을 것이다. 그리고, 너가him/her에게 너에게서 그것을 사는 충분한 이유를 보이지 않으면, 그때 그는 일 것이지 않는다.
고객 관점에서, 너의 제안이 경쟁자같이 다만 이으면, 그때 고객은 더 싸 근원에서 사기안에 절대로 정확하다. 그런데 너의 제안 그리고 너의competitors6A"4A의 어떤 차이'있으면, 책임보다는 총계로 다름 고객을 보이는 너의 것 있는다. 여기 기술되는 과정을 따르거든, 너는 멀리 몇몇 고객이 좋아한다 필수품을 너를 대우한 있을 것이다.
DaveKahle에의한 저작권2002년
DaveKahle에 관하여, 성장Coach6A"4A®:
DaveKahle은 그의 클라이언트가 그들의 판매를 증가하, 그들의 판매 생산력을 개량할것을 돕 고문 및 조련사 이다. 그는 실사회 경험에서, 2개의 명료한 공업안에 2명의 회사를 위해 나라안에 말한다 이 제 것 점원에. Dave은 정보 나이 경제안에 성공적 이기 위하여 점원의 수천을 훈련했다. 그는500의 기사에, 매달ezine, 및 4권의 책의 저자 이다. 그의것은 늦게 점원을 위해 시간 관리의 10의 비밀 이다. 그는 판매에 관하여 다르게 생각해 경청자를 얻는 강력한 훈련 사건을 창조하기를 위해 선물이 있는다. 판매 "Ezine에 관하여 생각하는 그의것은" 판매를 증가한것을 도록 즉시 개선을 위해 내용 채운 동기를 준 기사, 실제적인 끝, 유용한 자원 및 도움이 되는 끝을. www.davekahle.com/mailinglist.htm에 아무것을 위해 온라인으로 결합하십시요.
너는Dave을에 도달할 수 있는다:
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