판매 탐광안에 가장 큰 과오
최근에 나는 점원에게서 탐광 음성 메일 메시지를 받았다. 점원은 그의 회사를 이었다 "마이크로소프트에 의하여 접대된 교환 해결책안에 지도자" 설명하고 그는 나를 그의 회사 웹사이트를 방문하는 격려했다. 저것은 음성 메일 메시지의 "고기" 이던 그것 이었다.
너가 저 점원 음성 메일 메시지를 받으면, 너의 마음으로 무엇이 가는가텐데? 마이크로소프트에 의하여 접대되는 교환 해결책은?"이는 무엇," 처럼 너는 그것을 질문 이 그것 생각한다 너는 음성 메일 메시지를 점원 뒤를 부르는가 고무시키는가텐데 너를 생각하는가?
점원 음성 메일 메시지는 왜 원하는가 최종 결과를 달성하지는가 못했는가? 그것이 해결책 오히려 문제 에 초점을 맞췄기 때문에.
너의 탐광 외침 및 관계있는 음성 메일 메시지가 해결책을 말하면, 너의 해결책이 그들을 위해 해결할 수 있는다 고 너의 장래성이 이미 문제을 알는 것을 사실상 너는 추측하고 있다. 너의 그들의 자신의 명확한 문제등을맞댄 너의 해결책을 관련시키지 않거든 장래성이, 너의 메시지 의지 가능하게 다만 "되튐떨어져".
너의 해결책을 기술하기 위하여 너가 공업 명확한 특수 용어를 이용하면, 너가 사용하고 있다 고 너의 장래성이 특수 용어에 친밀하다 고 추가 가정이 너에 의하여 하고 있다. 그들이 이지 않으면, 그것은 더 그들의 주의를 모으기의 너의 기회를 감소한다!
그의 음성 메일 메시지를 개조하는가 이 점원은 어떻게 효과적 이는가 위하여 수 있었는가? 그의 해결책을 말하기의 대신에, 그는 접대한 교환 서비스를 사용해 서 해결될 수 있는 문제의 한개 이상을 말할 수 있었다. 수정된 음성 메일 메시지는 이것 무언가를 소리가 난:
"우리는 소단체가 및 고객 그들의 장래성에 큰 회사같이 볼것을; 흑자, 우리는 모든 크기의 회사가 그들의 핵심 기업에 성장과 수익성을 가속하는 자원 초점을 맞출것을, 및 그들의 시간의 더를. 너가 좋아하면 우리가 이것을 하는 까 라고 배우십시요, 준다 나에게 외침을."
이 점원은 그의 회사 서비스가 고객을 위해 일으킨 명확한 양을 잰 충격을 포함해서 더 그의 메시지를 강화할 수 있었다. 우리가 이전에 수정한 음성 메일 메시지에 양을 잰 충격을 추가하면 처럼 여기 생각되는 것에 있는다:
"우리는 소단체가 및 고객 그들의 장래성에 큰 회사같이 볼것을; 흑자, 우리는 모든 크기의 회사가 그들의 핵심 기업에 그들의 시간 및 자원의 더를 초점을 맞출것을. 이것은 우리의 고객의 어떤이 다만 6 달에 대하여30%최대한 그들의 경영비를 곁에 감소할것을 도왔다. 너가 이 결과를 달성하 좋아하면 그들이 까 라고 배우십시요, 준다 나에게 외침을."
너는 수정한 메시지사이 다름을 보고, "우리는 마이크로소프트에 의하여 접대되는 교환 해결책안에 지도자 이다; 우리의 웹사이트를 "방문하십시요? 수정한 메시지가 할 것 같은 장래성 더 주의를 모으, 돌려보낸 전화를 일으키게 것을 너는 합의하는가?
문제에 너의 탐광 메시지를 초점을 맞추기에 다른 이점 오히려 해결책 있는다. 너가 해결책을 말하면, 너의 메시지에는 이미 활동적으로 저 명확한 해결책을 찾고 있는 장래성 가장 큰 호소가 있을 것이다. 그러나, 너는 너를 기다리는가의 주위에 부르는가 위하여 그 (몇몇) 장래성을 이는가 정당한가 착석 생각하는가? 또는, 너는 그들을 약간 사전 행동 연구를 하는가 생각하는가? 실제로, 가능하지 않는가 그들 이미 몇몇 가격 따옴표를 수중에 있는가? 그들이 사는 과정안에 저것 멀리 따라 이으면, 어떻게 그들의 사업을 이기는가의 너의 기회를 충격을 가하는가? 너가 그들의 사업을 이긴것을 처리하면, 어떻게 유리한가 이을 것인가 아마? 이 상황안에 너의 해결책이 낮은 입찰자에게 가기 필수품으로 감지되게 할 것 같 , 사업은 할 것 같다 것을 너는 합의하지 않는가텐데?
적당하게 처리하는에 이 대본을, 문제 기초를 두는 대조해 접근을 탐광한. 너가 해결할 너가 수 있는 사업 문제를 및 어느 명확한 문제가 그들의 사업에 적절하는 까 확인하라고 너의 회사가 고객으로 전달한 양을 잰 충격을 말해서 장래성 관심사를 끌안에 성공적 이으면, 자연적인 다음 단계가 장래성을 요청하는 이는. 그들의 문제가 장래성에 의하여 우선순위를 매기면 하자마자, 그들이 그들의 사업에 댄 이 문제의 충격을 양을 잴것을 돕고 너는 질문을 더 요청할 수 있는다. 너의 해결책을 위해 아주 유리한 가격을 정당화하는것은 양을 잰 충격이 내용이 풍부하면 충분히, 확실히 쉽게 된다.
너가 너의 탐광 효과, 너의 탐광 외침안에 해결책에 지도하는 정지 및 음성 메일 메시지를 개량하고 싶으면. 대신 너가 할 수 있는다 고, 문제에 지도 해결하기 위하여 돕 위하여 장래성, 그리고 (이상적으로) 너의 회사가 고객을 위해 일으킨 양을 잰 충격의 한개 이상을. 문제 초점을 맞춘 탐광 접근의 이 유형은 너의 장래성의 더 큰 백분율의 관심사를 끌, 더 높은 가까운 비율을 일으키고, 더 유리한 판매를 생성할 것이다.
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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