가치는 판매 전문가를 위해 협상을 추가한다
이 대본을 상상하십시요. 너는 빵 굽는 사람 배부를 위해 판매 대리 이다. 너의 장기간 고객의 한개은,Albertson금속, 높은 니켈 합금 주괴를 생성하는 선반을 운영한다. 해마다, 이 선반은 선반 실험실을 위해 막대기 조절 바퀴같은MRO제품의 대략$500,000가치를, 플랩 바퀴, 갈는 벨트, 커트오프 바퀴, 강철 탄 및 모래, 및 다른 제품 구매한다. 이 사업의 단 대략30%을 얻는 불운하게, 너는 흔하게.
마지막 6 달동안에, 너와 통합 공급 배열을 개발하기의 가치의 그들을 납득시키기 위하여 너는 선반 관리를 집중적으로 사용하고 있다. 그들은 너의 아이디어에 긍정적으로 반작용하고 너는 너가 적합을 그들의 필요 완전하게 믿는 계획안을 개발했다. 많은 가운데에, 너는:
*Albertson's재고목록을 처리하십시요.
*JIT가용도를 확신하기 위하여 충분한 완충 재고에 모든 품목을 구입하십시요.
*상호로 동의될 것이다 적당한 화제에osha증명된 안전 세미나에 공급Albertson.
*24 시간 비상사태 납품을 제공하십시요.
*위탁화물에서 당기는 품목을 위해 격주로 청구서를 작성하십시요.
너는 너가 서비스의 너의 상부와 포함되는 특징을 위해 공정하게 보상하는 너를 믿는 가격에 너의 계획안을 복종시켰다.
주 늦게 너는 식물을 부르고 말한다, "우리는 너의 계획안을 얻고 우수하다. 그런데, 우리는 법인 구매를 이 크기의 아무거나를 참조해야 한다." 너는 구매 부서를 부르고 이 계약체결을 위해 책임있는 구매자에게 말한다. 그는 말한다, "너는 우수한 계획안을 복종시키고, 명백하게 너의 숙제를 했다. 불운하게, 우리는riches의 당황의 무언가가 여기 있는다. 너의 경쟁자의 2개은 또한 우수한 계획안을 복종시켰다. 너의 경쟁자에게 비교되는 너의에게 값을 매김것이 극단적으로 높다 고 너는 명심한다 일 것인다. 그 결과로, 이 시간에 너의 계획안은 진짜로 이지 않는다 경쟁이 아니다."
이 계획안을 개발하기 위하여 너가 마지막 6 달을 위해 식물을 사용한 까 라고 너는 구매자에게 설명한다. 너가 식물 필요를 충족시키는 여분 마일 간 까 라고 너는 마침내 너의 우수한 업무 기록을 토론하고. 매우 저가에 우리의 필요를 충족시키게 구매자는 이것을 인정하고 그러나 말한다, "너의 경쟁자 또한 우수한 업무 기록이 있고 그러나 기꺼이 한다."은
너는 이에게 오는가 보았는가? 너의 고객 요구를 만족시키기 위하여 너는 열심히 일했다. 너는 너의 고객과 문제를 해결했다. 너는 모두를 위해win/win을 예기했다. 너의 목표는 분화하고기 고객에게 너의 서비스 및 너의 부가 가치에 초점을 맞춰서 가격 교섭을 기피하는 이었다. 지금, 시간에 빠듯이, 가격은 그것의 추악한 머리를 기른다. 가격이 결정 요인 이는 것과 실제로, 구매 대리인은 말한다.
너는 무엇을 지금 하는가? 너는 무엇을 판매 과정을 통하여 심각한가 가격 교섭의 가능성을 위해 준비하는가 위하여 했는가 에?
우리의 판매 교섭 훈련 프로그램안에 우리는 중대하게 너의 한계를 유지하기 위하여 성공적으로 협상하고 있는 동안 저 판매를 만들의 너의 기회를 개량할 것이다 4개 중요한 단계를 강조한다.
1. 가격 교섭을 위해 준비되고십시요 그러나 너의 지갑에 지도하지 말라.
2. 구매자같이 생각하십시요.
3. 너의 부가 가치가 진짜로 가치 이는 것을에 관해서는 너자신에게 잔인하게 정직하 있으십시요.
4. 너가 여보세요 말할 때 교섭이 시작한다 고 명심하십시요 있으십시요.
각 단계를 보자.
1. 가격 교섭을 위해 준비되고십시요 그러나 너의 지갑에 지도하지 말라. 사기 조직이 더 정교하게 되기 때문에, 중요한 요인이 아니다 가격 그러나 총경비 이는 것을 많은 것은 실현한다. 가격 교섭을 기피하는것은 그런 까닭에 고객이 충분한 가치를 보면, 때때로 가능하다. 우리는 그들의 현재 공급자가 기대에 부응하고 있어 않아기 때문에 어느 부속의 생산을 인수하기 위하여 자동차 회사에의해 접근한 1명의 제조자의 있있다. 제조자는 그들에는 아주 좋은 관계가 있었었던 그것의 공작 기계 분배자안에 불렀다. 그들은 공작 기계 분배자에 말했다, 우리가 그것을 할 수 있은 것과 "우리는 자동차 제조업자에게 약속했다. 지금 그것은 일어난 그것을 너까지 이다. 우리는 여기 가격을 협상하는 - 다만 만들십시요 그것에게 일을." 분배자는 제조자 위치에 전임 기술공의 충분한 턴키 가동 그리고 배치를 포함하여 정가에 공작 기계의$10백만 가치를, 매출했다.
배울 것이다 학습 있는다: 너가 생각하면 너가 너의 부가 가치 및 서비스에 기초를 두는 판매를 만들l 수 있는다 고 가능성, 면담에서 허가 가격에 시험 있는다. 부가 가치에 가격 용인 또는 할인 그러나 초점에 시작하지 말라.
이와 반대로, 비용을 감소하는 오늘 사나운 압력에 가격이 비용의 중요한 분대 이는 것을, 구매자는 결코 잊지 않는다. 흔하게, 구매자는 양쪽 세계의 제일 있고 싶을 것이다. 그들은 너를, 추가한다 가치를, 감소한다 그들의 비용을 그들의 문제를 해결하는 원하고, 더하여, 그들에게 더 그들의 비용을 감소하는 더 나은 가격을 주십시요. 놀래고지 않, 충격을 주고지 않, 낙상하지 말라. 저것은 정당하다 게임이 수시로 하는 방법. 너가 과정을 시작하기 때문에, 거기서 이으면 것 살 너는 가격 교섭을, 초대하지 않는 그러나, 너가 준비된다 그런 방법으로 너는 전진한것을 필요로 한다.
2.Think은 구매자를 좋아한다. 효과적으로 협상하기 위하여는, 구매자 마음안에 거주를 채택하십시요. 계속한 실제적으로 나에게 말하고 있는 것과대 너자신 의 무엇에게 말하십시요? 그들이 말하는 무엇을 가장 작은 중요한 정보 이어도 좋다. 그들이 서로에게 말하고 무엇 생각하고 있는 것을 열쇠 이다.
Albertson등을맞댄 떠나보냈다. 우리는 3개의 다른 대본을 상상할 수 있었다.
대본 1은 -- 식물: "빵 굽는 사람에게서 이 계획안은 중대하다. 우리는 온갖 비용을 저장하, 온갖 문제를 해결하기 위하여 가고 있다. 그들이 비싸 약간 나타난다, 그러나 경비 절약이 그것을."가치가 있는다 것 을 나는 있있다 구매: "너를 보십시요 어떤 경쟁자이라고?" 식물: "그러나 그들의 서비스가 진짜로 거기서 그것을 하, 매우 저가에게 제안할 수 있는 우리가 믿지 않는 까 까 할말이 그들, 누구를 우리는 2개을 봤다 경비 절약을 일으킬 수 있는다." 구매: "나가 너는 빵 굽는 사람 가격을 가져온것을 해보 도록 2개의 경쟁 저가 따옴표를?" 얻었다 고 사실을 사용하면 너는 꺼릴텐데 식물: "우리는 서비스 및 부가 가치 것 을의 무엇이든을 잃기없이 빵 굽는 사람과 계약체결을 얻을 것과 너가 약속할 한 문제, 그들은 약속했다 우리들을." 구매: "너는 있는다 나의 개런티가."
대본 2 -- 식물: "빵 굽는 사람에게서 이 계획안은 중대하다. 우리는 온갖 비용을 저장하, 온갖 문제를 해결하기 위하여 가고 있다. 그들이 비싸 약간 나타난다, 그러나 경비 절약이 그것을."가치가 있는다 것 을 나는 있있다 구매: "너를 보십시요 어떤 경쟁자이라고?" 식물: "우리는 2명의 다른 경쟁자를 봤다. 빵 굽는 사람과 그들이 더 싸다."처럼 거의 좋다 그들은 구매: "더가 너 생각하는 까 얼마를 빵 굽는 사람은 2명의 경쟁자의 제일보다는 가치가 있는다?" 식물: "그들이10%에 관하여 가치 좀더." 이다 것 을 우리는 생각한다 구매: "그들이 너의 제일 경쟁자의 위10%보다는 더 이상 이다 하기 위하여 그렇을 것이다 우리는 빵 굽는 사람을 내려온것을 해볼 것이다, 당연히 우리는 그들에게 저것보다는 동등한 더 낮은 얻는것을 해보고. 우리가 그들을 내려올, 그때 우리는 너의 제 2 선택에 갈 것이다." 식물: "소리가 난다 나에게 좋게."
대본 3 -- 식물: 빵 굽는 사람에게서 이 계획안은 중대하다. 우리는 온갖 비용을 저장하, 온갖 문제를 해결하기 위하여 가고 있다. 그들이 비싸 약간 나타난다, 그러나 경비 절약이 그것을."가치가 있는다 것 을 나는 있있다 구매: "너를 보십시요 어떤 경쟁자이라고?" 식물: "우리는 할 수 있는 동일한 것 빵 굽는 사람을 할 수 있는 2명의 다른 경쟁자를 봤다. 그들은 모두 동일한 질이 있는것을 나타나고 일으킬텐데 동일한 경비 절약을." 구매: "우리가 제일 가격을." 얻을 한 어느 것개에 우리가 가는 까 그때 너는 걱정하지 않는다 식물: "그렇다, 그들은 기본적으로 동일물 이다, 그래서 가십시요 제일 가격에."
구매자는 거의 항상 너를 대본 3이 일어나고 있는 고 믿는 원할 것이다. 그러나 그것은 진짜로 이는가? 너의 판매의 수익성은 어느 대본이 진짜로 작업 중 이는 까 결정하는 너의 능력에 의존할지도 모른다.
3. 너의 부가 가치의 가치에 관하여 잔인하게 정직하 있으십시요. 그것이 가격 교섭에 그것을 위해 지불하게 아래로 오면, 구매자가 실제적으로 기꺼이 하는 무엇을 너의 부가 가치는 단 가치가 있는다. 너와 너의 주요한 경쟁자의 유일한 차이가 너는 시장안에 더 나은 명망이 있는다 고 이는 할말, 예를 들면. 저것은 가치의 이는가? 당연히. 중요한가? 절대로. 아무거나의 값이 있는 그것은 이는가? 저것은 구매자에 의존한다. 2%을 좀더 지불하게 1명의 구매자가 말하면, 나는 그들의 더 나은 명망때문에 회사A과 가기 위하여 기꺼이 한다, 그때 저 구매자에게2%의 값이 있는 이다. 아무거나의 값이 있는."이지 않는 저 구매자를 위해 회사A명망때문에 어떤 단단한, 현금에, 그때 분해하게 이와 반대로, 다른 구매자가 말하면, 나는 기꺼이 하지 않는다
곳에 너는 한개 이상 잠재적인 경쟁자가 있는 각 판매를 위해, 너는 부가 가치 분석을 한것을 필요로 한다 파악하기 위하여 가장 큰이 구매자 너의 경쟁자대 너를 지불할텐데 것 을. 곳에 너는 다만 1명의 경쟁자, 회사A이 있고, 가치의 다만 4개의 다른 분대 있는다 것 을 추측하자 간단한 보기를 만들: 서비스, 명망, 납품, 및 문제 해결 능력.
너는 더 나은 명망이 있고, 더 나은 서비스를 제공하고 더 나은 문제 해결 능력이 있는 고, 그러나 너의 경쟁자가 납품에 조금 더 나은 고 고객이 생각한다 것 을 고객 및 경쟁의 너의 지견에 기초를 둬, 너는 믿는다. 게다가, 너의 고객이 너의 명망을 좋아해도, 그들은 그것을 위해 더를 지불하지 않을 것이다. 그들은2%종사하고의 값이 있는 좀더 이는 너의 서비스를 좋아하고 느낀다. 너의 문제 해결 능력이 그들이 뜻깊은 곤란을 극복할것을 돕n 고, 그리고 저것이4%의 값이 있는 좀더 이는 고 그들은 믿는다. 이와 반대로, 너는 몇몇 납품 문제가 있었다. 그들의 더 나은 납품을 위해2%까지 너의 경쟁자를 좀더 지불하게 치명 문제는, 고객 기꺼이 할텐데.
너의 부가 가치 분석은 이것 볼텐데:
회사 "A"과 가장 큰 너의 고객대 부가 가치 품목은 저 부가 가치를 위해 특별히 지불할텐데
명망0%; 서비스2%; 4%문제 해결; 납품 (-2%)
너에게4%종사하고를 지불하게 이 대본의 밑에, 너의 고객은 기꺼이 할텐데 너의 경쟁자보다는 좀더. 당연히Albertson우리의 구매 대리인이 대로, 너의 고객은 수시로 "너를 말할 것이다 녀석은 모든 동일물 이다. 너의 납품이 아주 좋지 않다 를 제외하고 너는 모두 좋은 품질을 제공한다. 너는 너의에게 값을 매기기에 매우 경쟁에 얻는 갖고 있는다." 너가 부가 가치 분석을 하고 정확하나 합당하게 정확하면, 볼 진짜로 일어나고 있는 것이에 너는 구매 대리인 가면뒤에 수 있는다.
너가 여보세요 말할 때4.The교섭은 시작한다. 지금 너는 말할지도 모른다, "너가 말하는 모두는 진실한가 그러나 나가Albertson구매 대리인에게 말해 빵 굽는 사람 판매 대리 이고 그가 나에게 말하면,'너의 경쟁자 더 낮은가 나가 지금 하는 무엇을 너는,'너의 가격을 인하하는가 갖고 있는가? 그들의 진짜 대본을, 진짜로 우리의 부가 가치를 생각하는 것이라고."가치가 있는다 우리의 경쟁자대 그들이 서로에게 말하는 무엇, 저 구매 대리인은 나에게 말하기 위하여 가고 있지 않다
정확한. 너가 생각할 첫번째로 고 거기서 있는 가격 교섭이 이으면 때 너가Albertson구매 대리인에게 말하고 있던, 너무 늦다. 그것을 얻는것은 너는 너가 필요로 하는 정보가 있지 않는다, 그리고 곤란하기 위하여 가고 있다.
그리고 포획 우리들 우리의 첫번째 점등을맞댄 저. 너가 1개을 기피하는것을 해보는 동안 가격 교섭을 위해 준비되십시요. 너가 여보세요 말할 때 교섭은 시작한다. 잠재적인 경쟁자가 이는 까 누구에서 발견 시작하는 시간, 너가 할 수 있는다 처럼 누군가는 너의 고객과 너의 면담의, 이다 처음부터 만큼 좋은 일, 등등, 등등을 할 수 있는다, 너의 고객이 너대 그들을 전망하는 까 라고, 경쟁자와 있은 문제.
가능한것과 같이 너의 고객 상점안에 너의 고객과 만큼 많은 사람과 만큼 많은 접촉을 있으십시요. 그들의 전체 상황의 그림을 얻으라고 직접적인 질문, 간접적인 질문, 느낌 사람 밖으로 온후하게, 및 시험을 요청하십시요.
활기차 가격 교섭을 위해 준비하고, 동시에 너가 1개을 기피할 수 있는 모두를 하십시요.
6A"4a© 마이클Schatzki-2005년. 판권 소유
안에 및 세계의 마이클Schatzki은,20년간 이상 미국 수천명을 위해, 판매 교섭 훈련과 코치를 제공한 주된 협상자 이다. 마이크 프로그램의75%이상은 만족한 의 반복 고객을 위해 이다. 교섭Dynamics6A"4A® 체계는 진짜로 일한다. 마이크는 (888)766-3530에 도달할 수 있는다. http://www.NegotiationDynamics.com.
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