점원이Outsold을 얻는 까 왜TheTop10은 추론했다
나의 사업안에, 계속 관심을 끌 그리고 아주 바쁜 내무반 2개 이다. 2명 다스개의 판매 팀, 판매의 9VPs, 나는 판매 부장, 전문적인 업무 연습, 매니저 마케팅 간부 행정관 분할적인 대통령, 사업 개발과 직접적으로 북아메리카와 유럽안에29CEOs을 사용했다. 잃는 나는 이기는 많은 거래를 약간보다는 좀더 보고.
나가 첫째로 나의 클라이언트를 만날 때, 수시로 생각한다 또는 잃은 사업 이긴 까 왜 어떤이 진짜로 모르는 고가 나는 발견한다. 나의 질문의 다만 약간에 그들 응답은 어디에의 매우 좋은 아이디어에 더 깊게안에 파기 위하여 나를 제공한다. (주: 포괄적인 진단을 실행하, 개선을 위해 적당한 권고를 제공하는 나를 위해, 형식적인win/loss분석은 요구된다.)
점원이 (일반적으로 나의 클라이언트 경쟁자에의해 고용되는 그들)2003년의 첫번째 부분동안에outsold을 얻었다 것을 너가 너가 한개 이상 거래를 잃을지도 모르는 까 왜 진단할것을 돕 위하여는, 나는 공을 세운 운동선수 작풍 역 순서, 최고 10안에 너에 추론했다 나누고 있다:
? #10. 그들은 그들의 제품의 능력의지하고 있는 이고 또는 이기기 위하여 서비스한다. 이것은 잃기의 보급되는 원인 이다. 점원이 이 전략을 추측하면으로 족답하고 있는 긴요한 함정을 이해한것을 시작하면 않는한, 거래는 수년간 이 방법이라고 잃고 앞으로는 잃는것을 계속할 것이다. 나는 진실하게 유일한 충분히 제품이 있는 너무 많은 회사는의 요즈음 모르고 또는 그들이 승리에게 제안하는 저것에 의존할 수 있는다 고 서비스하지 않는다. 그리고 그들에는 저 진실하게 유일한 제품이 있으면 비록 그들에는 더 중대한 능력 및 저가가 있는다 고, 그들의 시장에 운반하기 위하여 절망하는 경쟁자를 아주 오랫동안 걸리지 않는다. 저것이 일어나면 하자마자, 너는안에 능력 "미인 선발 대회" 이고 사려될 것이다 너의 제품 또는 서비스는 정해진 정당하다 필수품. 우승자는 그들의 제품을 분화하나 저 가치 건의안을 공격에서 보호하고 있는 동안 행정관에 가치를 전하는 방법안에 서비스한다 -- 그들의 경쟁에 궁극적인 죽음의 전조 이을 것이다 그들의 민주당원 또는 발표에 세고지 않.
? #9. 그들은 두려워한다. 불운하게 많은 점원은 아래로 경제를 사용하고 있다 그리고 결과는 매출을 위해 변명으로 고객 구매 양식안에 변화한다. 그들의 안락 지역의 나가고, 지속적 이고기 위하여, 진짜 구매자에게 접근을 위해 협상하고기 위하여 그리고 설득력 있기 위하여 힘의 위치를 맡게 그들은 두려워한다 --. 불운하게, 그들은 활동과 생산력의 부족을 위해 정당화로 월스트리트 저널안에 표제을 사용하여, 연한을 항해하고 있다.
? #8. 그들의 경쟁이 이는 까 누구 그들은 모른다. 너보다는 수시로 있있기없이 판매 촉진 운동안에 점원 무거운 발걸음을 따라 믿을텐데 그들이 각축하고 있다 누구와. 그들의 장래성 회사안에 다른 기선 또는 계획사업을 투자하는 그것은 재직자, 결정, 내부 법인 부 (그것) 또는 압력 이을 수 있었다. 까 무엇이 하게 다른 시간,outsold을 얻는 판매 사람은 간단하게 사업의 동일한 조각 -- 그들 일에 새롭 또는 높게 또는 사업을 이기기 위하여 저 사람이 할 것 같은 경험된다, 매출하는 그들 매출하는 까 라고, 아니다 그들의 이름을 위해 논쟁안에 이는 저 사람에 관하여 아무거나를 모른다. 저것은 장님을 매출하고 있다.
? #7. customer/client예산과 위험 요구에 응하기 위하여 그들은 가동가능하지 않다 충분히. 회사는 붙들어 자본 지출, 자르는 경비, 최고 선을 올리는 방법을) 감속하기 지연 기선 (및 항상 찾는에 후에. 그들의 보유 뒤는 우리들을 위해 몇몇 그리고 더 작은 판매를 의미한다. 나는 1 차 전략으로 여기 할인을 건의하고 있지 않다. 나가 사업을 이기게 적응하게 몇번이고 관측한 무엇을 기꺼이 하는 납품업자가 -- 나 진짜로 적응한다 의미한다 고 이다 -- 그들의 고객 요구에 판매의 그들의 전형적인 계약 조건 (예컨대 지급 계획은 그리고 접근을phase-in) 매우 할 것 같. 소프트웨어 회사는 소프트웨어를 세놓고 있다. 컨설팅 회사는 계약 이행 보증용 금전 채무 증서에 나눈 위험 계약체결에 합의하고 있다. 너의 적응하 회사는 준비되어 있고는가, 기꺼이 하고는가?
? #6. 그들은 승리에 80 년대 또는 '90s 판매 전략, 전술 및 특기에 의존했다. 일한 5 10 년전에 다만 너를 위해 그것을 오늘 하기 위하여 가고 있지 않다 고 2개 또는 3 일 종류를 출석하 및 특기를 매출하기에 관하여 배운. 그것에 관하여 생각하십시요: 모든 너의 경쟁자는 거의 동일한 강사에게서 같은 반을, 가지고 갔다. 나는 나의 책상을 우연히 만나는 이력서의 점수에 목록으로 만들는 동일한 훈련 프로그램을 본다. 경쟁 이점은 어디에 그reps을 위해 이는가?
유명한 훈련 회사는 그들의 자신의 사업을 성장하는 대단한 일을 수넌에 걸쳐 했다, 그러나 대다수는 접근과 관련시킨 계정 계획 공구의 복합성으로 분화한다. 저것은 이유의 한개 이다 그래서 몇몇 판매 사람은 안으로 훈련된 바로 과정을 사용한다. 사용하기 그들은 정당한 너무 곤란하다 및 시각이 걸린다. 나는 있있다. 조각을 줍고 나는 불러 안으로 얻고 판매를 얻기 위하여 대위에 후에 팀을 만든다. 그리고 그 훈련 납품업자가 대표한다 알려줘 지키기 위하여 비록 무엇을 해도, 승리에게 오늘 걸리는 것을에 관하여 너를 가능하게 가동가능할 충분히. 아니다 언제나 재교육하, 재 증명되어야 하는 조련사의shrink-wrapped프로그램 그리고 팀과 변화는... 실행된다
? #5. 그들은 관계에 너무 많이 의존했다. 그의 회사의CEO이는, 나의 클라이언트의 한개은 최근에 말했다, "관계 매출은 이젠 그만 더 이상. 너가 가치를 시험할, 너가 너가 관계를에 이는empathetic거절 건설한 사람에게서, 오히려 냉정할 것개은."얻을 것이다 모두 확실히 너는 중요한 구매자 및influencers에 관계를 필요로 한다, 그러나 사업 예가 이지 않으면, 거기서 수시로 너가 이길 돕 위하여 할 수 있는 약간 있는다. 어쨌든CIO은 투자를 정당화하는CFO또는CEO에게 그 아직도 가야 한다 또는Sarbanes-Oxley행위가 작년에 통과할 때문에 그녀는 공중 붙들n 기업안에, 특별하게 지금 만들l것을 보고 있다. 불가피한 어려운 질문에 모든 응답이 낱말 "출납책임의 전체 새로운 정의를 배운 행정관을 위해 바르게 이지 않으면," 그때 판매.
? #4. 그들은 유력한 맹방과 신뢰 윈윈 관계를 건설하지 못했다. 너가 너가 한 번 할 수 있은 방법을 매출하는 관계에 의존할 것과 나는#5안에 말했다. 그런데 우리가 거기서 있지 않을 때, 우리는 백지 결정 기준, 경쟁자 전략 및 전술에 우리들을 제공할 수 있는 우리의 계정안에 필요로 한다 맹방을, 그리고 우리들을 위해 매출하기 위하여. 요즈음 공급자에 커뮤니케이션을 제한하는 규칙과 구매 조직에, 맹방과 보충하고 건축 신망은 저 이유의 앞에 그리고를 위해 그 어느때로보다도 더 곤란하다, 이제까지 전에보다는 더 중요한.
? #3. 그들은 이길 것이다 계획이 있지 않았다. 똑바르는 한 번 무엇, 공매 주기는 2 년전에 지금 많게 몇몇 달러를 위해 수시로drawn-out그리고 복잡하다, 그리고 어쩌면. 복잡한 판매는 2 년 이던 무엇 지금을 위해 계획하, 그들의 바지의 좌석을 위해 처리한 제일salesreps이다 동등한의 능력저쪽에전에. 나는 판매 팀이 착색한 장에서 있있 달러의 수백만의 수백의 값이 있는 거래를 추구하고 있는 회사와 일하나, 소프트웨어를 추적하는 거래, 그들은 포괄, 경쟁 계획이 이길 것이다 있고지 않. 그들은 안으로 계획안에 상자를 채우고, 그러나 계획을 하지 않았다.
? #2. 그들은 사업에 세었다. 점원은 진짜로 이 기회를 잃지 않는다. 그들은으로 시작되기 위하여 결코 그들을 이기는 기회가 있지 않았다. 나가 많은 시간을의 앞에 말하기 때문에, 기회를 자격을 주, 재 자격을 줄것을 엄함의 새로운 계급이 요구된다 고 사는 환경은 순전히 변화했다. 판매VP이 나에게 거래가 모두에 잃지 않았다 고 그들을 납득시키기 위하여 말할 때 경쟁자 가격을 치르기 (또는 하고자 하지 않았다) 수 없었기 때문에 그의 팀은 거래, 그것을 걸린다 나에게 동안을 잃었다. 그것은 정당했다 결코 실행 가능한 거래 없었다.
? 그리고#1이유 판매 사람은outsold을 이다... 얻는다
그들은 모든 특기 및 특색을 이길것을 요구해 달라고 하지 않았다. 나가 나의 클라이언트와 일할 때, 나는, 저 시간에 이기기 위하여 그들의 점원을 위해 절대로 필수 이는 개인 특색과 특기의 명확한 단면도를 건설하기안에 관리에 공저해, 저 회사를 위해, 저 시장안에 저 제품 또는 서비스를 구매자의 적정 수준에 매출한. 단면도는 판매 발달아울러 고용을 위해 사용된다. 나에게 명백하게 된 무엇이전에 2 년으로 마침 최근에 이던 것과 오늘 매출 환경안에 판매 성공을 위해 요구되는 기능 수준 및 행동이 다르다 고 이다. 그의 매일 행동이 단면도 승리에 지도로 나타내는 그들의 매니저)과 판매 전문가 (. 불변으로 잃지 않는 그들. 그리고 그들을 습관성으로 사용할것을 그런데, 나는 우측 특기가 그러나 자기 만족 또는 태만에 만기가 된 있은 많은 점원, 실패가 본다. 소량 코치는 대위에 일반적으로 그들을 찾아올 수 있는다.
판매 과정 또는 방법론이 그들 안으로 사용하나 훈련되었다 비록 무엇을 해도 나는 효과적 이기 위하여 판매 팀을 코치한다. 이 주제에 관하여 더를 배우기 위하여는, 나의 책을 읽고으십시요, 나의 다운로드 가능한 훈련 프로그램을 가지고 가고십시요 그리고/또한 나의 사무실을 너는 주제에 면담이 있고 싶으면 알는 시키십시요.
1997형의,DaveStein에SteinAdvantage,Inc.을 발견하기의 앞에 기업을 위해 실행하는 판매 그리고 매매 역할의 다양성안에 세계전반 채택하는20년 이상을 보냈다. Dave고문은에 경쟁 매출 전략, 회사가 명확하고strategize도움에, 코치하고, 말하고, 복잡한 기회를 훈련하고, 판매 조직을 편성하고, 가장 좋은 가능성 빛안에 분석가와,뿐 아니라 제일 판매reps을 고용하기 위하여 보충하, 선물하고 둔다. 그는Amazon제일 매출 사업 책의 저자 이다: 우승자가 매출하는 까 라고: 너의 경쟁을 많이 팔고는 & 큰 판매,Dearborn업계지,2004년 5월을 이기는21의 시험된 전략. 첩보 더를 위해: http://www.HowWinnersSell.com은 viv@HowWinnersSell.com또는 외침 (845 ) 621-4100에 또는 그의 사무실을 접촉한다.
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
샹냈 삤퀰 삻쁄 쁔냜
ꃀ큘쁘 샹사쁴킸샐쁴 뀸쀜끼 삔ꀀ 샀ꀈ 냹삥!
샹냈 삤퀰샐ꂌ ꀰ사끼 쀜삜큘ꀰ
쁄냈삔 냱끝 큄쀘! ꃀ큘쁘 삑생쁄 삑쀱큘ꃠ쁴 뀸쀜낔 Messaggiamo.Com 뀔뀉킠났!
