판매 함정 - 우리는 말하고것을, 그러나 듣는것을 필요로 한것을 사랑한다
매출에 올 때, 것 우리가 우리가 가장 안락한에 부속은 말하고 있다 것을 나의 연구는 명확하게 보여 우리가 클라이언트를 돕l 수 있는 까 라고 - 우리의 서비스를, 그리고 설명한.
이렇게 너는 무엇을 가장 큰 판매 실전안에 일어나는가 생각하는가? 저것은 우측 이다? 우리가 것을 우리는 그들에게 말한다.
문제#1은 - 클라이언트는 진짜로 우리가 것을 알 싶지 않는다.
어쨌든에 시작하지 않는 위하여. 흔하게 그들은 첫째로 우리들을 신뢰할 수 있는 것, 그리고 우리가 그들의 상황을 이해하는 것을 알 싶는다. '우리가 그들을 돕l 수 있는 까 라고 그들은 또한'이해하고 싶는다. '우리가 무엇을 이것은 엄정하게'있있기에 다르다. 그들이 싶고 무엇, 그들의 관심사가 이는 것 달성하고 우리가 본것을 필요로 하는 이것을 달성한 위하여.
문제#2은 - 우리가 말할 때 우리는 듣고 있지 않다.
사실 이다. 말한다보다는 빨리 사람은 많은 시간 생각할 수 있는다. 너가 말할 때, 너의 클라이언트는 다른 재료의 제비에 관하여 생각할 수 있는다 것을 이것은 의미한다 (그들의 다음 약속, 또는 너의 닦지 않는 단화같이). 이렇게 너의 클라이언트를 그들을 말하기 하는 얻어서 초점을 맞춰 지키십시요.
질문에 판매 실전을 통제하십시요. 구축한 묻는 순서를 사용해서 너는 처음 탐험 질문에서high-impact결과에 의하여 동쪽으로 향하게 하는 질문으로 이동할 수 있는다. 적당하게 한 때 이것이라고 판매인과 클라이언트사이 조화되는 교환을 창조한다. 클라이언트를 질문하기, 그들에 빠른 결정을 내린의 사정이 아니다.
점원이 협동자, 소유자 또는 매니저, (너가 고문 있는다) 무시 유혹 너가 것을 설명하기 시작하기것을 이기 때문에. 수시로 이것은 너가 달성한 재미있는 결과 및 이전 클라이언트를 언급하기 포함한다. 그러나 클라이언트는 걱정하는가? 항상. 그리고 너가 이는 무엇 말이 그들에 타당하지 않으면 이제까지.
전문가같이 매출에 비밀은 클라이언트에게 가깝게 듣는것을 이다. 가능한한 많이 알아내십시요 너의 서비스에 타당하. 그들의 기대완해서 질문을 물어보십시요. 그때 너는 저 지견이 있을 때, 너의 클라이언트에 의하여 진술되는 필요영향있는 직접이 있는 너의 서비스의 단 양상에는 토론하십시요. 너가 서비스 제공자로 제일 선택 이는 까 왜 강조하기 위하여 이것을 너의 발표동안에'안 지견'이용하십시요.
그리고 너가 너의 발표를 끝내골 클라이언트에게서 투입을 얻을것을 필요로 할 것이다, 다른 질문을 묻고, 다음 단계를 건의할 때. "하고자 했다 너 계약을 내일 서명하고 싶는다?" 또는 이 마지막 몇 문제점을 완결하기 위하여 "할 수 있는다 우리는 만난다 다음 주를?"
소량 연습에 너는 너와 일하고 싶어 너의 클라이언트를 남겨두는 의미심장한 정보 교환에 너의 오래 되는 판매 모놀로그를 대체할 수 있는다.
(c)2004년 스튜어트Ayling
스튜어트Ayling은 매매Nous의 서비스업을 위해 매매안에 전문하는Australasian매매 상담을 달린다. 그는 클라이언트가 그들 매매 전술을 개량하, 클라이언트를 더 끌, 수익을 증가할것을. 추가 매매 자원를 위해, 스튜어트 대중적인 월간 회보를 포함하여,www.marketingnous.com.au에 그의 웹사이트를 방문하십시요
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