5명의 일반적인 실수 점원은 만들n다
십년간에 나가 판매안에 관련시켰다 고, 나는 수만 점원과 일했다. 점원이 만들는 어느 부정적인 추세 -- 과오 -- 떠오른 유지한다. 여기 나의 최고 5개은 있는다. 무슨 계급에 너 (또는 너의 판매력은) 그들의 유죄 이을지도 모르다 보십시요.
제 것을 틀리십시요: 전술의 대신에 전략에 전면 관심사
점원의 그룹을 함께 커피 메이커의 주위에 모이고 대화를 들으십시요. 것의 모든 유형에 관하여 의무적인 불평다음에, 대화는 전략의 질문에 불가피하게 편류한다. 나는 어떻게 저 계정안에 이것을 달성하는가? 나는 어떻게 이것에게 이 계정을 얻는가?
나의 세미나안에, 점원이 어떤 판매 관계있는 질문을 적고 그룹에게 면담을 위해 복종시키는 곳에 나는 수시로 "진료소"을kacikoiss는다. 이 질문은 전략 문제점에 거의 항상 관련시킨다. 1개의 모양 또는 또 다른 한개안에, 그들은 동일한 질문을 묻는다: 나는 어떻게 이 계정안에 이 효력을 달성하는가?
이 배려는 격려하고 있는 동안, 잘못되는mindset을 계시한다. 이 질문뒤에 신념은 이것 이다: 이 계정을 매출하 "나가 단 나의 부분의 우측 작업 순서를 결정할 수 있으면, 나는, 또는 달성하십시요 이 목표를."
이것은, 불운하게, 희소하게 사실. 이 판매는, 이 잘못되는 신념에 기초를 둬, 찾고 있다 틀리는 장소안에 해결책을 사람을 살게 한다. 거의 항상, 질문에 응답은 기본적인 전술의 아니다 더 영리한 전략, 그러나 더 나은 실행 이다.
그것은 그의 선수가 잘 않않는 발 공 팀, 놓친다 그들의 구획, 던짐 불규칙적인 통행, 및 더듬질을 빈번하게 이다. 해결책은 더 영리한 작전이 아니다. 해결책은 기본적인 전술의 더 나은 실행 이다. 일반적으로 돌보아줄 것이다 자체적으로 기초 효과적으로, 및 전략을 한것을 배우십시요.
이것에 진짜 문제는 전략에 관n 정상 관심사 진짜 해결책을 위해 더 나은 전략의 추적 대용하는 점원 에너지를 - 기초의 더 나은 실행을 유혹한다 고 이다.
나가 이들에게 "전략" 질문을 물을 때, 나는 점원에게 기본을 확인하라고 묻는 발견한다. 너는 계정안에 중요한가 의사 결정자 그리고influencers을 확인했는가? 너는 그들의 각자에 사적인 관계를 신뢰하는가 창조했는가? 너는 깊은가 수준에 고객 상황을 이해했는가? 그들에게 너와 사업하는 이유를 주는 방법안에 너의를 너의 해결책을 선물하십시요? 너에 의하여 고객 요구의 복잡에 효과적으로 너의 계획안이 일치했는가?
문의 사항 이 거의 항상 전술상 실행안에 하자를 계시한다. 문제, 그것이 전술 이는 전략이 아니다. 기초를 첫째로 하기에 초점, 그리고 영리한 전략을 위해 필요는 점감한다.
과오 넘버 투: 배려의 부족
전형적인 분야 점원은 그/그녀의 개성, 활동으로 성향의 필요한 불가결한 부분으로, 있는다. 우리는 바쁘 싶는다: 여기 그리고 거기서, 고객 문제를 -- 요란한 활동안에 모두 해결하는 우리의 셀룰라 전화에 말해 몰아, 거래를 조립한. 소년은, 우리 재료를 끝낼 수 있는다!
그리고 활동에 이 고에너지 성향은 성공을 달성하고 싶는 점원을 격려하는 강력한 개성 힘 이다.
그러나, 각 강력한 개성 특색, 이 것개에는 어두운 후부가 있는다. 우리가 행동할 전에 행동하는 우리의 성향은 생각하기 위하여 수시로 우리의 더 총명한 접근을 압도한다.
활동을 위해 우리의 굶주림안에, 우리는 저 활동에 관하여 생각하기 위하여 약간 순간을 걸린것을 무시한다. 이것은 최대량 갈 것인가 효과적인 장소 이는가? 나는 이 판매 전화를 위해 철저한가 준비했는가? 나가 이 외침안에 달성하고 싶는 것을 나는 알는가? 이것은 나 봤음 에 사람 이고는가, 또는 더 적당한 있는 누군가 다른 사람 이는가? 이 계정을 보는가 위하여30마일을 몰는가것은 진짜로 총명한가, 또 다른 한개를 보는가 위하여 그때 지역을45마일 역행시키는가?
고객은 요즈음 철저하게 준비되는 좋은 면밀한 예정표가 있는, 판매 전화의 앞에 그들의 연구를 하고, 지나치게 요구하는 점원은 이다. 이의 모두는의 손해에 일 점원의 유형을 "준비되어 있 쏘 조준한다".
이와 반대로, 계획과 준비에 정진되는 열성적인 시간의 일정한 일과에 훈련하는 그들은 멀 효과 그때 그들의 활동 동쪽으로 향하게 한 동료 발견할 것이다.
과오 제 3: 표면에 만족
수년간 요구된 몇몇 고객 있는다, 그럼에도 불구하고 오늘 그때 남자이거나 여자가 제 2 판매 전화다음에 한 것 을 그들 것 을에 관하여 더 이상 점원은 모른다. 유리하다, 또는 그들의 전략 목표의 한을 확인하기 위하여 이들은 곳에 점원이 계정 고객의 한을 확인할 계정, 설명한다 이다.
가장 큰 점원은 더 깊고 더 상세한 방법안에 그들의 고객에 관하여 배우는 경이롭 기회가 있고, 동일한 고객과 동일한 대화를 있어서서 수시로 계속해서 또다시 낭비한다. 그들은 결코 더 깊은 파지 않는다. 지견에 친밀이 그들에 의하여 틀린다.
무슨 수치. 다른것보다는 더가 점원으로 우리의 성공을 결정한다 고 궁극적인 판매 특기 -- 판매의 1개 이다 고 나는 더 깊은 더 상세한 방법안에 고객을 알고있는 부분이 가공하십시요 -- 우리의 경쟁자가보다는 능력 납득시킨다.
우리들을 유능하고, 확실한 고문으로 두는 허용하는 고객의 우리의 지견 이다. 우리들에게 우리가 모두와 우리들을 구별하는 계획안과 프로그램 을 구축한것을 필요로 하는 정보를 제공하는 고객의 우리의 지견 이다. 그들을 분명히 말할 전에 우리들을 사전 행동으로 저 고객을 봉사하는 허용하는 그들의 필요를 충족시키는 고객의 우리의 지견, 이다.
곳에 회사와 제품사이 구별이 고객이 본 바로는 희미해지고 있는 경제 환경안에, 성공적인 회사 및 개인은 나머지를 많이 팔는 그들 있을 것이다. 그리고 나머지를 많이 팔음것은 고객을 이해하기에 누군가보다는 잘 그밖에 의존한다.
과오 제 4: 가난한 묻
이것은 과오의 변이 의 위에 이다. 나는 나가 점원의 편에서는 수시로 보는 배려의 부족에 절대로 경천동지된다. 최대량은 관계를 쪼개고 질문에 의하여 그들의 고객의 감각력을 멍이 들는 대형 쇠망치같이 질문을 사용한다.
다른 사람은 모두에 그들을 이용해, 실제적으로 판매 전화의 가장 중요한 부분을 묵살한. 좀더 그들이 말하면 그들은 오해 일한다, 진실이 엄정하게 반대 접근안에 속일 때, 더 나은 매출하는 그들의 일의 밑에.
문제점의 표면에 관하여 놀 그리고 다른 사람은 만족하다. "이것의 얼마 너가 사용하는?" "무엇이 하는 대략 너의 현재 공급자같이 너를 아니다?" 그들의 질문은 이어 고작 표면, 가장 나쁜에 과다하와 자극한.
결과? 이 점원은 결코 진짜로 그들의 고객을 동기를 주는 더 깊은 더 강렬한 문제점을 폭로한다. 대신, 그들은 다르게 생각하는 이유를 주지 않은 고객의 일반적인 불평에 연속적으로 반작용한다: "너의 가격 너무 높다."은
, 좌절시킨 점원, 성급한 매니저, 및 실망하는 고객 - 특기와 감도에 점원 가장 강력한 공구를 사용하는 무능력의 이들의 모두 그 결과로 값을 매기기에 관하여 몇몇 판매, 일정한 불평.
과오 제 5: 그들자신안에 투자.
여기 굉장한 관측은 있는다. 활동, 전임 직업적인 점원의 더 이상으로 보다는5%의 그들의 자신의 성장에 이제까지 투자한다. 20명의 점원의 단 1개이 판매에 책 이제까지 그들의 자신의 돈의$20.00에 소비하나, 판매 잡지에 구독한 것을 저것은 의미한다, 판매를 뒤쫓으나, 그들의 자신의 선택의 그리고 그들의 자신의 니켈에 판매 세미나를 참석했다 가지고 가는.
나를 믿지 않는다? 표결하십시요. 더 보다는$20.00을 투자한 까 그들의 몇이 마지막12달안에 책, 잡지, 테이프, 등등에 너의 점원 또는 너의 동료에게 물으십시요. 그들의 투자를 지명해서 그것을 입증하기 위하여 긍정적인 응답을 감행하는 그들에게 물으십시요. 응답이 막연하게 얻으면 놀래지 말라. 몇 판매를 너의 조직안에 사람이 그들자신에 투자한 까 너는 빠르게 알아낼 것이다.
판매는 개업자의 압도적인 다수가 그들의 개인 현상으로 만족한 곳에의 나가 있있는 유일한 직업 이다.
저것은 왜 이는가? 다수 이유...
가능하게 누군가에서 아무거나를 그밖에 배울 고 그들의 일이 이렇게 유일한 고 어떤은 잘못되 생각한다. 아직도 다른 사람은 생각한다 그것을 모두 있있다 것 을. 그들에는, 그런 까닭에, 세미나를 참석하나 책을 읽기 위하여 하고 있는 어떤 겉으로는 귀중한 것에서 시간을 걸리기안에 관심사가 있지 않는다.
어떤은 걱정하지 않는다. 그들의 초점은 그들에 잘 좋아지는 그들의 일의 위에, 필요하지 않게 있있다. 그러나 주원인이 점원의 압도적인 다수는 때문에 전문가 전망하고지 않기, 그런 까닭에, 그들자신을 위해 직업적인 기대가 있지 않기 고 이다 것 을 나는 생각한다. 우연히의 그들은 소비자 봉사 책상에서 그들의 방법을 위로 일하나 판매안에 착륙하고, 하는 일으로 안에서 성장하기 위하여 그들의 일을, 아니다 직업 전망한다.
그들은 만족하다 그들의 훈련 또는 발달을 위해 배열하는 시켰다 그들의 회사를. 그리고 너와 나사이에, 그들의 회사가 진짜로 그들이 실제적으로 것을 변화할것을 요구할텐데 아무것도를 하지 않은 것을 그들은 좋아할텐데.
이들은 나가 보는 5개의 일반적인 부정적인 추세 이다. 너와 너의 동료가 성공에 이 차단기에 면역성이 있으면 고 이을지도 모른다. 너를 위해 좋은. 그러나 너가 면역성이 있지 않으면, 그리고 너가 이 명부안에 너의 자신의 추세의 어떤을 더럽히면, 그때 너는 성공을 위해 너의 잠재력에 미치고 있지 않다. 너는 성공을 위해 거창한 가능성으로 가지고있n다 -- 만족, 신뢰 및 이 부정적인 행동에의해 방해되고 있는 적성을 위해. 이 부정적인 추세의, 그리고 너이라고 면하게 하는 너의 잠재력에 미친것을 시작될 것이다.
DaveKahle에의한 저작권2002년
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