최고 판매 연예인이 성과 기초를 둔 보충에 의하여 생성하는 까 왜
많은 것은 보충 아ds 및 직무 내용 설명서 자격이 된 판매 후보자에서 실제적으로 가릴 수 있는 "녹아웃 인수 분해한다 "을 포함한다. 후보자는 기술설계같은 학문의 전문 분야안에 대학 학위, 졸업 학위, 또는 계급이 있는다 고 1개의 보기는 필요조건 이다. 후보자는 판매 경험의 년의 최소 숫자가 있는다 고 다른 보기는 필요조건 이다.
나의 고객 보충 아ds 및 직무 내용 설명서가 녹아웃 요인의 이 유형을 포함할 때, 나는 그들에 조금 재미가 있고 싶는다. 나는 무언가를 말한다: "나는 너의 판매 일자리를 위해 2 후보자가 있는 고 (이름), 상상하십시요. 그들의 한개에는 판매 경험의 대학 학위 그리고 너의 보충 광고안에 최소한도 필요조건으로 목록으로 만들는 5 년이 모두 있는다. 다른 후보자는 대학 학위가 있고지 않, 그녀는 단 판매 경험의 2 년이 있는다. 그러나, 그녀는 너의 회사 제품과 서비스 를 위해 좋은 장래성 이는 다스c수준 행정관에 관계가 있는다. 그녀는 쉽게 일에 그녀의 첫번째 주동안에 15개의 약속을 기입할 수 있었다. 어느 후보자가 너 좋아할텐데?" 너가 예기하기 때문에, 나의 고객은 항상 관계에 후보자를 선택한다. 저것은 나가 나쁜 소식을 전달해야 하는 때 이다: "그녀가 너의 녹아웃 요인에의해 밖으로!" 가리고 있기 때문에 ( 이름), 불운하게 너는 결코 보지 않을 것이다 이후보자를, 너가 너의 판매 선거 요원의 전부 질을 개량하고 싶으면, 교육과 경험 에서 그리고 성과 기초를 둔 측정으로 너의 초점을 멀리 교대하십시요. 너는 어떻게 그들의 첫번째 30, 60, 90, 그리고180일동안에 너의 새로운가 점원 성과를 측정할 것인가? 너는 무슨 활동을 실행하는가 그들을 예기할 것인가? 몇시에 구조 안에, 가져오는가 위하여 너는 무슨 결과를 이 활동을 예기하고는가?
여기 저 보충 과정을 위해 개략은 성과 기초를 둔 요인에 초점 이다: 성과 기초를 둔 보충 광고를 쓰십시요: 너가 너의 광고를 건설한다 대로, 뒤에 오는 질문을 사려하십시요:
너의 회사 제품과 서비스를 위해 좋은가 장래성은 회사 조직의 무슨 종류 이는가? 너의 광고는 회사와 조직의 이 종류에 기존하는 관계가 있는 구직자는을 위해 특혜를 진술해야 한다.
요구할 것인가 너의 점원을 위해 생산적인 사람 (직위)은 누구 이는가? 너의 광고는 유사한 수준에 사람을 살게 하기 위하여 성공적으로 탐광하는 이 제목이 있는, 그리고/또한 시험한 능력이 있는 사람은과 기존하는 관계 후보자는을 위해 특혜를 진술해야 한다.
무슨 명확한 판매 생산이 (파이프라인 달러 통화량, 판매 달러 통화량,etc..) 너는 너의 새로운가 점원을 그들의 첫번째90일동안에 생성하는가 예기하는가? 이 기대를 너의 보충 광고안에 명백한 시키십시요!
성취를 위해 이력서를 자세히 조사하십시요: 결과가 매출하는 것을 똑똑한 점원은 있있다. 이 점원이 탐광할 때, 그들의 회사가 고객을 위해 가져온 결과에 관하여 잠재적인 장래성에게 말한다. 그들이 이력서를 쓸 때,과 그들의 다른 성취 (포상, 승인 , 등등) 가져온 결과에 관하여 쓴다.
행위 전화 검열은 부른다: 관심을 끌는 이력서가 있는 후보자는를 위해,20-30작은 전화 검열 외침을 계획하십시요. 이것은 너에게 2개의 긴요할 작업률에 관련시킨 성과 기초를 둔 질문을 묻는 기회를 줄 것이다: 후보자 관계 및 그들의 탐광 활동. 여기 견본 검열 외침 질문은 있는다:
누구이라고 너는 저것을 우리의 회사 제품과 서비스를 위해 장래성 이는가 알는가?
너는 무슨 관계가 일에 너의 처음 몇 주동안에 약속을 위해 레버리지 이을 수 있은 있는가?
너는 무슨 활동을 너의 탐광 계획안에 전형적으로 포함하는가?
너의 시간의 너는 몇 퍼센트를 각 활동에 쓰는가?
이 활동은 무슨 결과를 과거안에 너를 위해 가져왔는가?
너가 너의 현재 일안에 할당량을 일관하 만들l 시작할 전에 얼마나 걸렸는가?
자격이 된 후보자를 사정하십시요: 전화 스크린을 통과하는 후보자를 위해, 전문한 판매 평가경유 그들의 재능에 관하여 집결 객관적인 정보는 시험한다. 효과적인 판매 평가 시험은 개성과 행동 특색저쪽에 가고 배우는 비율 및 추론 능력 속성을 시험한다.
행위 안에 사람은 회견한다: 지금 너는 철저한, 성과 기초를 둔 면접시험을 지휘하는 준비된다. 왜? 너가 모은 정보에 보기! 회견하기 위하여 너가 가고 있는 각 후보자를 위해, 너는 너의 손안에 있어야 한다:
저 이력서는 명부 성취를 잠근다
성과 기초를 둔 정보는 전화 검열 외침동안에 모았다
판매 성공에 긴요한 재능에 관하여 객관적인 정보
너가 성과 기초를 둔 질문을 묻고 명확하게 새로운 고용 판매 성적을 위해 너의 기대를 개설하면, 어떤이 훈련에서 빼기 때문에,너는 몇몇 가난할 후보자를 끌l 것이다. 부당한 "녹아웃 에의해 더이상밖으로 인수 분해하기" 가리지 않기 때문에, 너는 또한 더 강할 후보자를 끌l 것이다. 최종 결과는 너의 판매 조직의 전부 질안에 꾸준한 발전 이을 것이다.
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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